凈水設(shè)備工程需要做好引導(dǎo)工作

　　凈水工程市場正處于成長期階段，不管針對房產(chǎn)配套還是商用領(lǐng)域，對于消費(fèi)者來說，凈水設(shè)備的消費(fèi)意識還正在處于一個(gè)普及的過程。這個(gè)過程與其它家電產(chǎn)品的普及速度來看，比較偏慢。目前凈水設(shè)備行業(yè)的許多品牌，他們最早就是靠工程和團(tuán)購來生存的。在行業(yè)的發(fā)展初期，產(chǎn)品銷售沒有規(guī)模時(shí)，只能靠工程來生存。但工程市場最終還是會成為傳統(tǒng)渠道的有益補(bǔ)充。要想讓凈水設(shè)備市場上規(guī)模，更多的還需要傳統(tǒng)渠道的發(fā)力。既然是傳統(tǒng)渠道的有益補(bǔ)充，那么為何做好工程市場？筆者認(rèn)為要有兩個(gè)目的，一個(gè)是可以補(bǔ)充傳統(tǒng)渠道銷售不足的量，另外做好工程市場會有很好的廣告效應(yīng)以及推廣，如果某某房地產(chǎn)配套一批某品牌的產(chǎn)品，再給消費(fèi)者介紹時(shí)就大大提升自己的可信度，宣傳力度也會很強(qiáng)。

　　從廠家的角度來看，工程市場的操作的主體還是以代理商為主。工廠的價(jià)值體現(xiàn)主要在產(chǎn)品的提供上、價(jià)格的支持上、以及與全國性大房產(chǎn)公司進(jìn)行協(xié)調(diào)和接洽上。而更多的各地中小型房產(chǎn)公司則由各地代理商自行展開合作。具體來說，工廠主要給經(jīng)銷商提供方案的支持，告訴客戶如何針對不同的甲方，做出比較專業(yè)的方案。我覺得工程和終端是兩條線，現(xiàn)在是相互促進(jìn)的一個(gè)關(guān)系，家用的成長會促進(jìn)工程的成長，工程的成長又會促進(jìn)家用的成熟，是一個(gè)相互促進(jìn)、相輔相成的關(guān)系。

　　那么如何做好工程市場呢？最重要的前提是要有好的經(jīng)銷商，好的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ娜嗣}關(guān)系，自己對這個(gè)行業(yè)比較熟悉，在操作過程中，作為經(jīng)銷商要注意對甲方的引導(dǎo)，由于凈水設(shè)備屬于提升生活品質(zhì)，提升房產(chǎn)品質(zhì)的，而大部分甲方是沒有這種意識的，和空調(diào)等產(chǎn)品并不一樣，對于空調(diào)，甲方的問題是用什么牌子的問題，而對于凈水設(shè)備，甲方的問題是用不用的問題。所以這個(gè)行業(yè)，目前需要有更多的耐心，我們經(jīng)銷商不能說找了幾個(gè)單位，不需要這個(gè)，就沒有信心了，要想讓這個(gè)產(chǎn)品打動甲方，是需要一個(gè)過程的，要讓決策者確實(shí)感受到使用這個(gè)產(chǎn)品的好處，是能提升樓盤品質(zhì)，還是給業(yè)主帶來健康。這其實(shí)和在賣場里將家電賣給消費(fèi)者的道理的一致的，因?yàn)閱挝坏臎Q策者他也是人，讓他覺得用凈水設(shè)備可以做工程可以提升樓盤品質(zhì)，增加賣點(diǎn)，繼而帶來銷售。這都需要我們經(jīng)銷商在前期進(jìn)行悉心的引導(dǎo)，而不能硬性的去推。第二是讓甲方感受到給他帶來的好處，如果從房產(chǎn)商角度來說，確實(shí)給他的房產(chǎn)增值，確實(shí)給消費(fèi) 者帶來健康，一定要讓他認(rèn)可這一點(diǎn)，我認(rèn)為只有讓甲方覺得這個(gè)事情有意義，才能使凈水工程得到良性的發(fā)展，工程市場針對商用場所的各個(gè)單位，讓甲方覺得既是給員工的福利，從長遠(yuǎn)來看，還降低公司在飲用水方面的投入，一定要讓甲方感受到所帶來的增值，提供了更多的價(jià)值，節(jié)約在桶裝水的費(fèi)用，讓甲方感受到你對他來說是有幫助的。

　　因?yàn)閮羲O(shè)備在工程市場與其它產(chǎn)品相比，仍屬新軍。目前感覺比較新，規(guī)范的也不夠，做工程的時(shí)候要處處為甲方考慮，把這個(gè)項(xiàng)目做好，帶來更好的名聲，不能因?yàn)樵趯I(yè)上的不規(guī)范，給甲方帶來不必要的麻煩。

　?。ㄘ?zé)編 石少菊）