區(qū)域經(jīng)理監(jiān)管業(yè)務(wù)員之工作流程

　　部門業(yè)績(jī)不是要求某一個(gè)人干好，是管理好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，將每一個(gè)成員的潛能得到淋漓盡致的發(fā)揮，才能創(chuàng)造出更完美的工作業(yè)績(jī)。因此，管理業(yè)務(wù)員是每一個(gè)區(qū)域經(jīng)理義不容辭的責(zé)任，也是引導(dǎo)下屬少犯錯(cuò)誤的重要義務(wù)。監(jiān)督管理業(yè)務(wù)員主要的工作步驟如下：

　　一、每日工作內(nèi)容規(guī)范

　　1.出勤和考勤

　　每天準(zhǔn)時(shí)上班，做好辦事處的清潔、衛(wèi)生工作，并對(duì)辦事處員工及商場(chǎng)促銷員進(jìn)行考勤,填寫《員工考勤表》。

　　2.統(tǒng)計(jì)日銷售數(shù)據(jù)

　　統(tǒng)計(jì)各大商場(chǎng)日銷售量，代理商公司日出貨量、庫(kù)存量等數(shù)據(jù)。填寫《商場(chǎng)銷售日?qǐng)?bào)表》、《代理商出貨日?qǐng)?bào)表》、《代理商庫(kù)存日?qǐng)?bào)表》等。

　　3.信息反饋

　　在9：00前向公司反饋《商場(chǎng)銷售日?qǐng)?bào)表》和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面的其他資料。

　　4.銷售數(shù)據(jù)分析

　　對(duì)代理商庫(kù)存（包括網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存、商場(chǎng)庫(kù)存）、日批發(fā)量、賣場(chǎng)（國(guó)美、蘇寧、五星、永樂）日銷售量及月累計(jì)銷售量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，監(jiān)控。內(nèi)容包括以下三大方面：

　　A.銷售狀態(tài)分析：增長(zhǎng)、正常、下滑、落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　B.銷售進(jìn)展情況：月銷售計(jì)劃（銷售額和產(chǎn)品品種）的完成進(jìn)展程度。

　　C.對(duì)代理商的物流管理進(jìn)行分析，控制商品的流向、流量、流速、經(jīng)銷鏈中各環(huán)節(jié)的庫(kù)存量是否健康、合理，加快老產(chǎn)品、積壓品的消化、避免斷貨或品種不全、商品積壓。

　　5.電話拜訪

　　對(duì)三級(jí)市場(chǎng)（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）經(jīng)銷商進(jìn)行有計(jì)劃的電話拜訪。拜訪要達(dá)到以下目的：

　　A.按照《客戶資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，認(rèn)真填寫《客戶資料卡》。

　　B.建立良好的廠商客情關(guān)系，讓他們樹立一種信念：“我是廠家的經(jīng)銷商”。

　　C.了解市場(chǎng)價(jià)格情況，有無亂價(jià)和竄貨情況。

　　D.傳達(dá)公司的最新精神。

　　E.初步了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)：銷售情況、價(jià)格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動(dòng)等。

　　F.及時(shí)掌握經(jīng)銷商的意見反饋，新產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否及時(shí)、積壓滯銷品是否需要調(diào)換、售后服務(wù)問題等。

　　6.市場(chǎng)巡視

　　每天走訪一次所在地零售終端。了解終端現(xiàn)場(chǎng)、銷售情況和競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)向。與電器店老板、連鎖賣場(chǎng)家電部經(jīng)理、柜長(zhǎng)溝通。內(nèi)容與第5步相同。解決他們銷售中出現(xiàn)的實(shí)際困難，如售后服務(wù)、老產(chǎn)品和積壓品的消化調(diào)換或技術(shù)培訓(xùn)等。

　　7.組織并參與商場(chǎng)、連鎖電器賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷。

　　8.對(duì)售后服務(wù)工作的要求。

　　按照公司售后服務(wù)要求督促售后服務(wù)人員協(xié)同做好故障機(jī)維修、電話回訪、上門服務(wù)、維修機(jī)和待修機(jī)的清潔等工作。如遇維修配件短缺，及時(shí)和公司技術(shù)服務(wù)部聯(lián)系。

　　9.完成公司臨時(shí)布置的任務(wù)。

　　10.特發(fā)事件的處理。

　　11.與代理商老板碰頭，共同探討月銷售進(jìn)展情況，當(dāng)日銷售中出現(xiàn)的問題及解決方法，市場(chǎng)分析以及下一步的銷售策略。

　　12.當(dāng)天工作小結(jié)。

　　二、每周工作事項(xiàng)

　　1.信息反饋

　　每周一9：00前向公司部門反饋以下報(bào)表：《片區(qū)內(nèi)一周批發(fā)量》、《周庫(kù)存報(bào)表》、《商場(chǎng)庫(kù)存周報(bào)》、《有關(guān)售后服務(wù)部門的報(bào)表》。

　　2.出差客戶拜訪

　　每周出差次數(shù)不得少于4次，走訪縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，并達(dá)到以下目的：

　　A.與業(yè)務(wù)員日周工作內(nèi)容的第5項(xiàng)相同。

　　B.與電器店老板溝通，指導(dǎo)他們銷售，做好產(chǎn)品的陳列、演示、及室內(nèi)POP廣告布置等，解決他們實(shí)際銷售中出現(xiàn)的困難：如售后服務(wù)、老產(chǎn)品和積壓品的消化或調(diào)換、技術(shù)培訓(xùn)等。

　　C.填寫《客戶拜訪出差計(jì)劃及結(jié)果書》

　　3.《每周促銷計(jì)劃書》編寫及周促銷活動(dòng)的落實(shí)安排。

　　4.每周工作例會(huì)

　　對(duì)促銷員集中進(jìn)行培訓(xùn)，并總結(jié)一周銷售工作及其進(jìn)展情況，市場(chǎng)分析等。

　　5.周工作小結(jié)

　　三、每月工作重點(diǎn)

　　1.下月銷售計(jì)劃的下達(dá)

　　與代理商老板一起探討，總結(jié)上月銷售工作，具體落實(shí)，分解本月銷售計(jì)劃，市場(chǎng)分析，采取什么營(yíng)銷策略來完成銷售任務(wù)。

　　2.上遞報(bào)表

　　A.《部門促銷員考勤表》，對(duì)象是由公司支付工資的促銷員。

　　B.《商場(chǎng)月銷售量匯總表》（含競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型品牌），《地區(qū)本月出貨量表》，《競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格調(diào)查表》，《商場(chǎng)贈(zèng)品發(fā)放表》，《售后服務(wù)有關(guān)的報(bào)表》。

　　3.督促公司財(cái)務(wù)部對(duì)聯(lián)銷商場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)對(duì)賬，并在25日之前結(jié)出銷售款。

　　4.售后服務(wù)

　　每月清理一次維修機(jī)、待修機(jī)、短缺的維修配件等，上報(bào)公司售后服務(wù)部，并抄送一份給代理商老板。

　?。ㄘ?zé)編 邱麥平）