某品牌春節(jié)組配促銷案例分享

　　“一年之計在于春”，春節(jié)是中國人最看重的節(jié)日，是人們花錢最大方的時候，因此很多太陽能熱水器品牌都要抓住這個機會，推出花樣繁多的“春節(jié)促銷活動”。然而，面對家電、服裝、食品甚至旅游等處處都在促銷打折的狂潮，又恰逢所謂太陽能熱水器的“銷售淡季”，商家都在苦思冥想如何通過春節(jié)促銷，化淡季為旺季，來個“開門紅”，取個好彩頭。

　　提供順應民情的贈品

　　2010虎年春節(jié)很特別：中國傳統(tǒng)春節(jié)（大年初一）和西方情人節(jié)（2月14日）合二為一成為罕見的“春節(jié)情人節(jié)”，YG太陽能熱水器認為應當在春節(jié)促銷活動中既要體現春節(jié)家人團聚的喜慶氣氛，還要為情人相聚增添一份濃濃的香甜和浪漫。

　　于是，YG太陽能熱水器策劃專家團隊決定打“情感牌”，推出YG太陽能熱水器“暖春”系列的兩大活動：“年夜飯_YG太陽能熱水器幫你辦”和買YG太陽能熱水器送年貨。

　　《孫子兵法·兵勢》云：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”，這就是人們常說的“守正出奇”策略。春節(jié)促銷活動如何才能避免信息傳遞的多頭、無序，雜亂，擾亂消費者視聽，做到短時間內刺激人們消費的欲望和沖動？一般首先是媒體傳播造勢。這是信息傳遞與消費者溝通的傳統(tǒng)方式，利用能影響目標消費群消費行為的廣播、電視、報紙等媒體介紹活動內容。

　　最大眾化的傳播方式

　　然而春節(jié)前很多媒體都可能放假或傳播檔期已滿，在眾多促銷聲中難以突圍。若是通過發(fā)單的方式，同樣也來不及，畢竟制作和設計還需要一段時間。同樣很多常規(guī)的方式不能在短時間完成，這樣就可能就錯過了絕佳機會。

　　因此選擇最直接且快捷有效的傳播方式是首要問題。

　　春運期間各車站旅客排隊候車的景象蔚為壯觀，這種世界罕見的人口大遷移場景最吸引人們眼球，也是絕佳傳播機會。于是，YG太陽能熱水器應勢推出了品牌提升傳播方案：YG太陽能熱水器經銷商義務為候車旅客提供幫助。在當地的汽車站、火車站等人流集中地方，撐起YG太陽能熱水器公司的大傘或帳篷，打出 “YG太陽能熱水器免費為您提供熱水和咨詢服務” 條幅，提供為客人指路、幫助找車等義務服務，并在合適位置懸掛“YG太陽能熱水器歡迎您回家！”的巨型條幅。這樣讓過往的人們在寒冬里感受到家的期待與家的溫暖。

　　為讓春節(jié)促銷活動達到最好效果，YG太陽能熱水器推出了“恭喜發(fā)財，紅包送來”的造勢活動：YG太陽能熱水器公司提供了特制的紅包，在紅包中裝上YG太陽能熱水器虎年祝福信和優(yōu)惠券。在人口流動密集的地方，安排人員向過往行人免費發(fā)放紅包。YG太陽能熱水器實戰(zhàn)專家對發(fā)放人員進行了專門培訓，詳細說明紅包在春節(jié)的用途及優(yōu)惠券的使用方法。告訴發(fā)放人員要重點瞄準消費群體，做到針對性地發(fā)放。

　　總經理“御駕親征”吸引眼球

　　很多的銷售人員和經銷商發(fā)現，以前那些打遍天下無敵手的招數、套數、路數、點數，似乎已經不管用了。他們開始逐漸懷疑是否成功似乎越來遙遠，動銷似乎越來越難，成長更是越來越慢。YG太陽能熱水器公司經銷商和業(yè)務員中同樣存在這樣的思維，似乎我們能想到的方法別人都在用，走別人的老路子難以成功；而創(chuàng)新的方式好像難突破。

　　于是YG太陽能熱水器公司總經理 “御駕親征”，與將士們和實戰(zhàn)營銷專家一起到現場參戰(zhàn)。總經理和大家一起并肩站在凜冽寒風中，向過往行人送去陽港太陽能“新年好，恭喜發(fā)財，送‘紅包’來啦！”的祝愿，看到行人接到這份意外祝福和禮物時，臉上洋溢出快樂的微笑，大家心中有說不出的溫暖。在浙江慈溪發(fā)單過程中，有位匆匆忙忙要趕車的消費者問“YG太陽能熱水器是否在寧波有銷售”時，馬上告訴他每個紅包里都有公司名片，可以很方便地在寧波找到YG太陽能熱水器專賣。

　　同樣，總經理親自掛帥在福建廈門、廣西桂林和柳州相繼啟動，都取得了不錯效果。星星之火燃起燎原之勢，聚集在春節(jié)的臘月28和29兩天的活動開始爆發(fā)，呈現出供不應求的銷售高潮。

　　借題發(fā)揮延伸紅包影響力

　　浙江象山YG太陽能熱水器經銷商石經理是太陽能熱水器行業(yè)的老人，經營太陽能10多年。他說目前市場已近飽和，以前一場促銷活動可以賣出幾十臺熱水器，而如今一般性的促銷活動已難以吸引他們。石經理說，現在主要靠自己積累的近萬名用戶的口碑傳播，自己就坐在店里等顧客上門，平均每天能賣出2臺。另外石經理利用經營YG太陽能熱水器積聚的資金投資餐飲行業(yè)，在自己專賣店對面開了一家餐廳。他在自己酒店里向來就餐的顧客免費發(fā)放紅包，還在紅包里夾帶了自己的酒店優(yōu)惠券，不僅宣傳了YG太陽能熱水器，同時也擴大了自己餐廳的名氣，拿到紅包的客人十分高興。石經理還把贈紅包活動予以延伸：過幾天，地方的商界領袖聯誼活動將在他的餐廳舉行，可以免費發(fā)放紅包讓每個到場人員有意外驚喜。再加上贈送年夜飯活動他更有優(yōu)勢，買YG太陽能熱水器在酒店吃年夜飯，更加有吸引力。

　　從以上案例可以看出，雖然太陽能市場已發(fā)展多年，但是人們對太陽能熱水器市場需求依然存在很大空間，這就要在同質化的市場營銷手段中發(fā)掘、提煉新的創(chuàng)意。

　　(責編 朱禹韜)