某品牌春節(jié)組配促銷案例分享

　　“一年之計(jì)在于春”，春節(jié)是中國人最看重的節(jié)日，是人們花錢最大方的時(shí)候，因此很多太陽能熱水器品牌都要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，推出花樣繁多的“春節(jié)促銷活動(dòng)”。然而，面對(duì)家電、服裝、食品甚至旅游等處處都在促銷打折的狂潮，又恰逢所謂太陽能熱水器的“銷售淡季”，商家都在苦思冥想如何通過春節(jié)促銷，化淡季為旺季，來個(gè)“開門紅”，取個(gè)好彩頭。

　　提供順應(yīng)民情的贈(zèng)品

　　2010虎年春節(jié)很特別：中國傳統(tǒng)春節(jié)（大年初一）和西方情人節(jié)（2月14日）合二為一成為罕見的“春節(jié)情人節(jié)”，YG太陽能熱水器認(rèn)為應(yīng)當(dāng)在春節(jié)促銷活動(dòng)中既要體現(xiàn)春節(jié)家人團(tuán)聚的喜慶氣氛，還要為情人相聚增添一份濃濃的香甜和浪漫。

　　于是，YG太陽能熱水器策劃專家團(tuán)隊(duì)決定打“情感牌”，推出YG太陽能熱水器“暖春”系列的兩大活動(dòng)：“年夜飯_YG太陽能熱水器幫你辦”和買YG太陽能熱水器送年貨。

　　《孫子兵法·兵勢(shì)》云：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”，這就是人們常說的“守正出奇”策略。春節(jié)促銷活動(dòng)如何才能避免信息傳遞的多頭、無序，雜亂，擾亂消費(fèi)者視聽，做到短時(shí)間內(nèi)刺激人們消費(fèi)的欲望和沖動(dòng)？一般首先是媒體傳播造勢(shì)。這是信息傳遞與消費(fèi)者溝通的傳統(tǒng)方式，利用能影響目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)行為的廣播、電視、報(bào)紙等媒體介紹活動(dòng)內(nèi)容。

　　最大眾化的傳播方式

　　然而春節(jié)前很多媒體都可能放假或傳播檔期已滿，在眾多促銷聲中難以突圍。若是通過發(fā)單的方式，同樣也來不及，畢竟制作和設(shè)計(jì)還需要一段時(shí)間。同樣很多常規(guī)的方式不能在短時(shí)間完成，這樣就可能就錯(cuò)過了絕佳機(jī)會(huì)。

　　因此選擇最直接且快捷有效的傳播方式是首要問題。

　　春運(yùn)期間各車站旅客排隊(duì)候車的景象蔚為壯觀，這種世界罕見的人口大遷移場(chǎng)景最吸引人們眼球，也是絕佳傳播機(jī)會(huì)。于是，YG太陽能熱水器應(yīng)勢(shì)推出了品牌提升傳播方案：YG太陽能熱水器經(jīng)銷商義務(wù)為候車旅客提供幫助。在當(dāng)?shù)氐钠囌?、火車站等人流集中地方，撐起YG太陽能熱水器公司的大傘或帳篷，打出 “YG太陽能熱水器免費(fèi)為您提供熱水和咨詢服務(wù)” 條幅，提供為客人指路、幫助找車等義務(wù)服務(wù)，并在合適位置懸掛“YG太陽能熱水器歡迎您回家！”的巨型條幅。這樣讓過往的人們?cè)诤锔惺艿郊业钠诖c家的溫暖。

　　為讓春節(jié)促銷活動(dòng)達(dá)到最好效果，YG太陽能熱水器推出了“恭喜發(fā)財(cái)，紅包送來”的造勢(shì)活動(dòng)：YG太陽能熱水器公司提供了特制的紅包，在紅包中裝上YG太陽能熱水器虎年祝福信和優(yōu)惠券。在人口流動(dòng)密集的地方，安排人員向過往行人免費(fèi)發(fā)放紅包。YG太陽能熱水器實(shí)戰(zhàn)專家對(duì)發(fā)放人員進(jìn)行了專門培訓(xùn)，詳細(xì)說明紅包在春節(jié)的用途及優(yōu)惠券的使用方法。告訴發(fā)放人員要重點(diǎn)瞄準(zhǔn)消費(fèi)群體，做到針對(duì)性地發(fā)放。

　　總經(jīng)理“御駕親征”吸引眼球

　　很多的銷售人員和經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，以前那些打遍天下無敵手的招數(shù)、套數(shù)、路數(shù)、點(diǎn)數(shù)，似乎已經(jīng)不管用了。他們開始逐漸懷疑是否成功似乎越來遙遠(yuǎn)，動(dòng)銷似乎越來越難，成長更是越來越慢。YG太陽能熱水器公司經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員中同樣存在這樣的思維，似乎我們能想到的方法別人都在用，走別人的老路子難以成功；而創(chuàng)新的方式好像難突破。

　　于是YG太陽能熱水器公司總經(jīng)理 “御駕親征”，與將士們和實(shí)戰(zhàn)營銷專家一起到現(xiàn)場(chǎng)參戰(zhàn)?？偨?jīng)理和大家一起并肩站在凜冽寒風(fēng)中，向過往行人送去陽港太陽能“新年好，恭喜發(fā)財(cái)，送‘紅包’來啦！”的祝愿，看到行人接到這份意外祝福和禮物時(shí)，臉上洋溢出快樂的微笑，大家心中有說不出的溫暖。在浙江慈溪發(fā)單過程中，有位匆匆忙忙要趕車的消費(fèi)者問“YG太陽能熱水器是否在寧波有銷售”時(shí)，馬上告訴他每個(gè)紅包里都有公司名片，可以很方便地在寧波找到Y(jié)G太陽能熱水器專賣。

　　同樣，總經(jīng)理親自掛帥在福建廈門、廣西桂林和柳州相繼啟動(dòng)，都取得了不錯(cuò)效果。星星之火燃起燎原之勢(shì)，聚集在春節(jié)的臘月28和29兩天的活動(dòng)開始爆發(fā)，呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的銷售高潮。

　　借題發(fā)揮延伸紅包影響力

　　浙江象山Y(jié)G太陽能熱水器經(jīng)銷商石經(jīng)理是太陽能熱水器行業(yè)的老人，經(jīng)營太陽能10多年。他說目前市場(chǎng)已近飽和，以前一場(chǎng)促銷活動(dòng)可以賣出幾十臺(tái)熱水器，而如今一般性的促銷活動(dòng)已難以吸引他們。石經(jīng)理說，現(xiàn)在主要靠自己積累的近萬名用戶的口碑傳播，自己就坐在店里等顧客上門，平均每天能賣出2臺(tái)。另外石經(jīng)理利用經(jīng)營YG太陽能熱水器積聚的資金投資餐飲行業(yè)，在自己專賣店對(duì)面開了一家餐廳。他在自己酒店里向來就餐的顧客免費(fèi)發(fā)放紅包，還在紅包里夾帶了自己的酒店優(yōu)惠券，不僅宣傳了YG太陽能熱水器，同時(shí)也擴(kuò)大了自己餐廳的名氣，拿到紅包的客人十分高興。石經(jīng)理還把贈(zèng)紅包活動(dòng)予以延伸：過幾天，地方的商界領(lǐng)袖聯(lián)誼活動(dòng)將在他的餐廳舉行，可以免費(fèi)發(fā)放紅包讓每個(gè)到場(chǎng)人員有意外驚喜。再加上贈(zèng)送年夜飯活動(dòng)他更有優(yōu)勢(shì)，買YG太陽能熱水器在酒店吃年夜飯，更加有吸引力。

　　從以上案例可以看出，雖然太陽能市場(chǎng)已發(fā)展多年，但是人們對(duì)太陽能熱水器市場(chǎng)需求依然存在很大空間，這就要在同質(zhì)化的市場(chǎng)營銷手段中發(fā)掘、提煉新的創(chuàng)意。

　　(責(zé)編 朱禹韜)