促銷員管理常見問題分析

　　市場競爭現(xiàn)在越來越激烈，商家為了爭搶市場份額，紛紛搞起了人海戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致促銷人員越來越多。人員越多，管理的問題也就暴露出來了，用《天下無賊》中黎叔那句比較經(jīng)典的話說“人心散了，隊伍不好帶了”。隊伍為什么不好帶了，筆者認為主要有以下幾點：

　　1、向心力不足

　　如果一支促銷員團隊的向心力不足，主管的責任是比較大的，缺乏凝聚力的促銷隊伍就缺乏戰(zhàn)斗力，不利于促銷人員整體素質(zhì)的提高。

　　改變此狀況可嘗試以下方法：首先，進行一對一的談話，主要是主管對促銷人員的雙向溝通，談話的場合可先在例會或在售點（工作不忙時），主要目的是讓員工感覺到自己被重視，這時他們會不自覺的把自己作為集體的一部分，會為隊伍的發(fā)展獻計獻策。另外，可以經(jīng)常安排一些聚會，大家放松一下，多一些互相的交流，加強溝通，有利增強隊伍的凝聚力。

　　2、合作精神不強

　　實際上一件產(chǎn)品的銷售要經(jīng)過很多個環(huán)節(jié)，其中包括提貨、送貨，以至于售后的安裝，每一個環(huán)節(jié)上出了問題都會影響到銷售的成功與否；促銷員工作不是到填好單為止的，應(yīng)該注意影響到銷售的每一個環(huán)節(jié)，并且輔助這些環(huán)節(jié)把工作做到位；這就需要促銷員要有合作精神，合作精神的培養(yǎng)需要把這種利害關(guān)系講明，道理講清楚了，明智一點的都知道該如何做了。

　　3、缺少親和力

　　親和力就是給人一種親切的感覺，顧客一接觸到這種促銷員就似乎接觸到老朋友，發(fā)自內(nèi)心的駐足聽促銷員的介紹，有了親和力就有了抓住每一個過往顧客的機會。所有人都不可否認微笑是拉近促銷員和顧客距離的有力武器，問題是每一個促銷員應(yīng)當如何去微笑，最起碼當你想笑的時候，應(yīng)當在顧客離促銷員三米距離時就開始看著顧客笑，如果不是的話，就是一個犯了錯誤；但是應(yīng)該知道不是每一個促銷員都是習慣微笑的，那對于不習慣微笑的促銷員來說想給顧客親和力，想拉近與顧客間的距離，就必須在顧客走近時開始用眼睛注視著他，這種注視不要太久三到四秒就夠了，然后將視線移開，當顧客再次走近并表現(xiàn)出對產(chǎn)品有興趣時，促銷員就應(yīng)該表現(xiàn)已經(jīng)知道顧客的意思。親和力的另外一種方式是通過語言來獲取，當促銷員與顧客介紹產(chǎn)品時要注意說話的語速和語氣，語速不要過快，很多新手可能有著一個通病，就是向顧客介紹時容易激動，不會注意說話的速度。很多促銷員時?？偸钦f的比想的快，這樣自己說的話有時自己也不明白，優(yōu)秀的促銷員應(yīng)當做到想的快，說的也快。說話的語氣同樣也很重要，尤其要注意的是在一個公共場合說話的聲音不能太小，因為在這種場合總是存在著噪音，當顧客感覺聽促銷員的聲音很費力時，他就會毫不猶豫地走開！

　　4、積極性不高

　　首先要獎罰分明，對于優(yōu)秀的促銷員，可給予物質(zhì)及精神上獎勵，對于較差的員工應(yīng)給予處罰，這樣不僅可以使促銷員本人有所提高，還可以讓他人引以為戒或消除其它員工的不平衡心理。

　　其次，樹立起幾個典型，號召大家相互學習，開展業(yè)務(wù)知識競賽，如果良性競爭一旦形成，將對整體促銷員素質(zhì)的提高有很大幫助。

　　5、薪金待遇有反對意見

　　待遇是一把雙刃劍，可以提高員工的積極性，同時也可以抹殺它。首先，我們開始時待遇不應(yīng)過高，如果開始時待遇就很高往往很多人沒辦法接受落差，畢竟我們的產(chǎn)品淡旺季明顯。其次，避免人員內(nèi)部工資差異懸殊，不利于團隊的長遠發(fā)展，可通過季節(jié)系數(shù)難度來進行調(diào)整。

　　6、填寫虛假報表

　　首先分析原因，一般出現(xiàn)虛假報表的原因有兩種：一種是故意虛報，以遮蓋自己的銷售能力較差，如果是該種情況應(yīng)予以從重處罰。另一種原因是由于競爭壓力較大，促銷員故意將競爭品牌的銷量少報，以避免上司的批評。該類情況可以從輕處罰，同時應(yīng)多與其溝通或通過其它方法緩解其工作壓力。

　　7、工作沒有主動性

　　因為每個商場都有著不同的購物環(huán)境，使得促銷員不能用同一種促銷的風格來給顧客介紹產(chǎn)品，如果長時間在同一地點工作，久而久之，慢慢地形成一種惰性，特別是工作時間過長的促銷員，感覺把促銷風云看透，對什么事情都是不慍不火，而對公司及管理上抱怨特多。此種情況就應(yīng)將促銷員不定期調(diào)換位置，因為“樹挪死人挪活”，不同的地方更能改變?nèi)说纳鎵毫疤岣攮h(huán)境的新鮮感，以確保其積極主動性。

　　8、目光短淺，只顧眼前利益。

　　目光短淺的表現(xiàn)是只顧眼前利益。促銷員的提成和售出的商品是直接掛鉤的，所以有些促銷員為了售出去產(chǎn)品就會做些根本沒有的承諾，最后不得不由廠家自己來收場，嚴重損害了品牌形象；還有些促銷員為了出售產(chǎn)品竟然私自降價，使得本來就很難控制的價格雪上加霜；這都是沒有責任心的表現(xiàn)。一塊市場要健康的成長少了有責任心的促銷員是發(fā)展不起來的，管理者對促銷員的責任心要不斷的做工作，這點是很重要！                 （責編 連小衛(wèi)）