組建專業(yè)團(tuán)隊 助力專賣店推廣

　　蘇州位于長三角的入?？谔?，交通發(fā)達(dá)，轄7個市區(qū)5個縣級市，市區(qū)人口約360多萬，人均可支配收入達(dá)到8000元，在長三角地區(qū)位居前列。凈水設(shè)備是一個既需要經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)又需要消費(fèi)理念的產(chǎn)品，蘇州的地理位置決定了人們對凈水設(shè)備的實際需求，而較穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入又為產(chǎn)品奠定了可觀的銷售空間。

　　截至目前我們在蘇州地區(qū)進(jìn)入了30多家終端賣場，擁有7家專賣店，其中有5家在蘇州市區(qū)。在整個運(yùn)作鏈條上，我們將專賣店的運(yùn)作當(dāng)作未來的一個重點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃，并且組建了專門的團(tuán)隊進(jìn)行操作，以專賣店為核心和樣板做輻射周邊地區(qū)包括小區(qū)推廣等各種形式的銷售和招商工作。

　　專屬團(tuán)隊要進(jìn)行專業(yè)分工

　　整個專賣店的推廣由這支專門的團(tuán)隊來進(jìn)行，包括前期的選址、專賣店的設(shè)計、后期宣傳推廣等各項較具體的工作。

　　選址上突出一個“精”字。一般來講，經(jīng)過推廣團(tuán)隊前期的市場考察，專賣店的選址基本上都在主干道而并非建立在社區(qū)周邊。主干道的選擇基本上都是圍繞主要商圈來展開，首先需要考慮目標(biāo)消費(fèi)群，同時還要顧及銷售的輻射半徑范圍內(nèi)有充足的目標(biāo)客流量。所以我們選擇了商圈的主干道為專賣店的主要選址點(diǎn)，商圈的客流量、集中度是最高的，借助這一優(yōu)勢在商家云集的主干道設(shè)立專賣店可以最大化的實現(xiàn)“資源集約”，例如我們的一家專賣店開設(shè)在蘇州博物館旁邊，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)人流云集，還可以借助大批量的旅游客流實現(xiàn)品牌傳播。

　　當(dāng)然，主干道上開專賣店是我們的第一步，社區(qū)店也有其自身顯而易見的優(yōu)勢，專賣店與社區(qū)店是相互依存、支撐的互動的有機(jī)組合。但是這與社區(qū)周邊人口數(shù)量的消費(fèi)能力、購買特征等因素是密不可分的，所以這部分的資源開發(fā)和爭取也是我們下一步拓展專賣店渠道的重點(diǎn)，并且選擇那些人口密度大、消費(fèi)能力強(qiáng)的社區(qū)先行建立，逐步開發(fā)。

　　選好地址后，專賣店的形象就被提上了日程，我們給專賣店的定義是旗艦店，首先在形象上要實現(xiàn)“大氣”二字，達(dá)到旗艦店應(yīng)該有的氣魄，將其作用發(fā)揮的淋漓盡致。根據(jù)總部的要求，怎樣才能達(dá)到旗艦店的目標(biāo)？

　　我們首先考慮的是，面積上突出一個“大”字，營業(yè)面積必須達(dá)到80平方米以上。第二在出樣上，突出一個“全”字。款式和數(shù)量必須達(dá)到50～60，以完善專賣店的內(nèi)部設(shè)計，突出產(chǎn)品線的豐滿度。第三在人員配置上，突出一個“準(zhǔn)”字，專賣店推廣人員的配置上要實現(xiàn)5～6人。

　　推廣上突出一個“專”字。在專賣店各項硬件都配置完善后，軟件團(tuán)隊的配置才是后續(xù)銷售推廣工作的持續(xù)保證。每個專賣店配備的推廣團(tuán)隊都有各自的推廣任務(wù)。具體可以大致分成兩部分，平時分工和周末工作以時間段進(jìn)行劃分而各有側(cè)重。

　　專賣店的遍地開花可以實現(xiàn)高空推廣的基本作用，但是要想讓高空落地還要真正的將產(chǎn)品和品牌推廣至每個用戶家中。從周五開始到周末，推廣團(tuán)隊的基本工作是到附近的小區(qū)進(jìn)行宣傳，發(fā)放傳單、進(jìn)行實地的現(xiàn)場演示，因為周末的時間段是小區(qū)人員最多的時段，而且往往在周末，家庭購買決策人也都在，為了提高實際的成交率我們在周末就開始主攻社區(qū)這部分消費(fèi)群。周一到周四，推廣團(tuán)隊的主要工作集中商戶的客情維護(hù)和直銷這部分，所謂直銷就是工程團(tuán)購的批量銷售。

　　推廣所實現(xiàn)的專屬作用

　　通過專業(yè)推廣團(tuán)隊一系列工作的銜接和進(jìn)程，目前專賣店這種模式在我們整體銷售體系當(dāng)中主要起到兩方面的作用。

　　首先，利用售后服務(wù)提升配件銷量。凈水設(shè)備是一個比較特殊的產(chǎn)品，需要前期安裝和后期服務(wù)形成一條龍的配套體系，而在終端賣場盡管有較大的出貨量，但是基于賣場各方面條件的限制，售后服務(wù)很難在這些終端賣場得以完美的實現(xiàn)。那么，專賣店在這方面就承擔(dān)起相應(yīng)的職責(zé)。消費(fèi)者更換濾芯等相關(guān)售后服務(wù)都要到專賣店進(jìn)行。所以，專賣店在再次銷售這方面起到了很大作用，可以說是集售后服務(wù)和配件銷售于一體，每個月可以實現(xiàn)6萬左右的平均銷售額。

　　第二，提升形象，穩(wěn)固招商。在蘇州的周邊地區(qū)，我們有相當(dāng)一部分分銷商隊伍進(jìn)行下級市場的開發(fā)和運(yùn)作。雖然沁園的品牌拉力足夠，但是在競爭激烈的家電市場下級客戶的開發(fā)也是我們需要解決的問題之一。專賣店除了直接面對消費(fèi)者，還在招商進(jìn)程中起到了不可磨滅的作用。現(xiàn)在的下級客戶，理性的選擇已經(jīng)能夠代替了原來的沖動入市，而專賣店是一種實實在在，集溝通、服務(wù)和銷售為一體的實體店，是品牌綜合實力、服務(wù)和質(zhì)量最直接和有力的證明。專賣店整齊劃一的形象展示給人以較強(qiáng)的視覺沖擊力和充分的信任感。打造專賣店的樣板市場同樣有利于我們進(jìn)行招商和下級客戶的開發(fā)。

　　終端賣場雖然說在整體銷售當(dāng)中所占的較大的比重，但是做終端有著有目共睹的被動性。而專賣店是我們可以獨(dú)立掌控和運(yùn)作的一條渠道，主動性相當(dāng)強(qiáng)，不僅在價格上有著終端不可比擬的優(yōu)勢同時也可以保證整個專賣店系統(tǒng)和下級代理的利潤。下一步的重點(diǎn)我們要繼續(xù)在市場上主推專賣店這種渠道模式，現(xiàn)在我們的推廣團(tuán)隊有3個，下一步打算組建至少8個專門的推廣團(tuán)隊，將近40人，打造具有絕對優(yōu)勢的、專業(yè)的專賣店推廣隊伍。

　?。ㄘ?zé)編 白洋）