好產(chǎn)品 會說話

　　這是個講究“包裝”的年代：一個演員要成名，肯定離不開經(jīng)紀(jì)公司的“包裝”；一個商品要成為家喻戶曉的品牌，一定也有差異化有的“包裝”。俗話說得好：“三分人才七分打扮”，“人靠衣妝馬靠鞍”，對企業(yè)來說，“包裝”可以全面改變和提升品牌的形象和品位。在這個意義來說，產(chǎn)品如人，人似產(chǎn)品。所以，要使平凡的商品變得不平凡，產(chǎn)品的包裝就顯得非常的有必要。產(chǎn)品的包裝除了產(chǎn)品本身所必須的外包裝和功能性能包裝以外，最重要的是怎樣把產(chǎn)品價(jià)值最大化地進(jìn)行延伸，形成其獨(dú)有的附加價(jià)值，并能讓這個附加價(jià)值自己生動形象地體現(xiàn)出來，讓消費(fèi)者能親身感受得到，才能顯示產(chǎn)品的吸引力，將產(chǎn)品包裝變成生產(chǎn)力！終端形象的設(shè)計(jì)和布置就是產(chǎn)品包裝最有力手段。

　　一個有生命力的終端可以起到這樣神奇的效果：讓“死”的商品變“活”的商品，讓商品會自己說話：我才是最棒的！快來買我吧！

　　怎樣對終端進(jìn)行“包裝”才能達(dá)到如此神奇的效果呢？以下是本人結(jié)合自己多年在終端打拼總結(jié)出的一些膚淺經(jīng)驗(yàn)—決勝終端五要素，本人很樂意與大家一同交流探討。

　　視覺要素——讓顧客眼睛先看到。我們要接受一個人，一個產(chǎn)品，首先要在視覺上對大腦進(jìn)行刺激，為大腦的綜合判斷提供非常重要的視覺信息資源，這個信息很多時候甚至?xí)鸬經(jīng)Q定性的作用，就好比我們平時生活中也非常重視自己給別人留下的“第一印象”的情形一樣。在終端賣場，產(chǎn)品品牌眾多，百家爭鳴，要想突出自己的產(chǎn)品，必須從視覺上先把顧客給“逮住”：商場大門口各種大小堆頭，醒目的橫幅，公交車體廣告，墻面柱子廣告，電梯及存包柜廣告，商場天花板吊旗吊牌，地貼廣告等這些方式，都可以使消費(fèi)者未來到產(chǎn)品專柜之前就先受刺激，達(dá)到先入為主的終端攔截效果。這些刺激越強(qiáng)烈越有利。

　　觸覺要素——讓手可以摸到。讓顧客能親自用手摸一摸，從表面上感受一下產(chǎn)品；把產(chǎn)品的功能展開，熱情邀請消費(fèi)者親自操作，真正體驗(yàn)產(chǎn)品的價(jià)值。這些都有助于產(chǎn)品很好地“表白”自己。這點(diǎn)需要從商品的展示和陳列方式體現(xiàn)出來。商品陳列一定要有差異化，就好比在當(dāng)今日新月異社會崇尚個性化一樣，為的就是突出自己，與眾不同，讓別人記?。〔町惢年惲胁拍芡怀錾唐返呐c眾不同，顧客才有好奇心和欲望用手去觸摸我們的商品。有效的商品展示必須遵循以下五個原則：

　　做好豐滿陳列：保證飽滿的陳列面，同類產(chǎn)品一定要在同一個面上歸類擺放，產(chǎn)品樣機(jī)要豐滿多樣化，  一定要有足夠的出樣率，形成規(guī)模和氣勢，俗話說：“貨賣大堆”，說的就是這個道理。

　　做好對抗性陳列：要根據(jù)同一個賣場其他主要競爭對手的主推機(jī)、樣機(jī)出樣率、導(dǎo)購賣點(diǎn)、銷售價(jià)格、

　　贈品情況等，來調(diào)整自己的終端陳列策略。保證自己的陳列樣機(jī)數(shù)量，贈品的堆碼高度，永遠(yuǎn)優(yōu)于競爭對手。如果競爭對手主推的是機(jī)械型的，那我們就要主推電腦型的；如果競爭對手出了5個樣機(jī)，那自己就出10臺。

　　遵循8/2定律做好主推：商品的陳列也要遵循8/2定律。80%的位置陳列20%的主推產(chǎn)品，因?yàn)?0%的產(chǎn)品會產(chǎn)生80%的銷量。在有限的空間里沒法做到面面俱到，只能突出重點(diǎn)。所以一定要主次分明，主推的機(jī)型一定要重復(fù)反復(fù)出樣，還要根據(jù)不同活動不同主題，和季節(jié)變動來突出主推機(jī)型。

　　體現(xiàn)差異性賣點(diǎn)：主推商品的個性化性能功能賣點(diǎn)一定要用產(chǎn)品小POP、小立牌、小跳卡進(jìn)行渲染說明，大聲告訴消費(fèi)者：“我就是與眾不同，選擇我一定沒有錯”。別小看這些小東東，在導(dǎo)購員離開柜臺或是一個導(dǎo)購員要同時應(yīng)付很多顧客的時候，它就可以派上用場了，它可是產(chǎn)品的一張嘴巴，自己會“說話”。俗話說：一張生動的產(chǎn)品POP，勝過一個無為的導(dǎo)購員。

　　體現(xiàn)產(chǎn)品的附加價(jià)值：從贈品、服務(wù)、價(jià)格方面的特色優(yōu)勢進(jìn)行宣傳，全方位對顧客進(jìn)行利益誘惑，刺激購買欲望。所以在商品展柜上一定要將贈品扎推，體現(xiàn)特色服務(wù)等。

　　營造出節(jié)日氣氛：中國的家電經(jīng)濟(jì)是典型的節(jié)假日經(jīng)濟(jì)，消費(fèi)者對于商家各種花樣的節(jié)日促銷活動的反映就如同一針興奮劑，你打我就興奮，熱血一沸騰起來，錢就嘩啦啦往外掏：反正現(xiàn)在搞活動便宜送東西又多，不買是傻瓜！三八節(jié)、五一節(jié)、六一節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié)、元旦等都做靠活動把銷售量給提起來了，但不是節(jié)日就不用銷售了嗎？節(jié)日畢竟是有限的，平日也可以促銷。怎樣把這些非節(jié)日變成節(jié)日，是每個終端經(jīng)理都要思考的課題?？梢越柚r艷的氣球拱門、精致的彩花、各種“誘惑煽情性”的POP海報(bào)、醒目的商品和贈品的堆頭，讓顧客感覺到一種濃列的節(jié)日氣氛。最重要的是要找到一個由頭進(jìn)行非節(jié)日的促銷活動，更深層次刺激消費(fèi)者。

　　　　聽覺要素——讓耳朵能聽到。讓顧客聽到的途徑很多：電視電臺廣告，但在這里我想強(qiáng)調(diào)的是導(dǎo)購員的重要性。前面的兩點(diǎn)是硬性因素，競爭品牌很容易模仿和跟進(jìn)，只有人是沒法模仿的！所以人是終端的一個軟件因素，也是決定性因素。這就要求終端導(dǎo)購員要有飽滿的精神狀態(tài)和激情的導(dǎo)購。導(dǎo)購員如果沒有一個飽滿的精神面貌，積極樂觀的工作態(tài)度，再好的終端形象也是一個沒有靈魂的軀殼，形同虛設(shè)。以前，營銷界里提倡的是：顧客就是上帝！而導(dǎo)購員是決定了顧客最終能否變?yōu)樯系鄣哪莻€人。企業(yè)所有的工作最終目的都是提高顧客和員工的滿意度！只有員工滿意了，才會給真心去執(zhí)行企業(yè)的一系列讓顧客滿意的措施。通過導(dǎo)購員的不斷解說，讓消費(fèi)者通過他們的聲音，對產(chǎn)品及企業(yè)有一個很好的了解。

　　　　一切銷售不好的原因都可以在賣場中找得到！這些成功的因素看似很簡單，成功就是簡單的事情重復(fù)做，其實(shí)成功也并不難，難在簡單的事不能堅(jiān)持重復(fù)做！