銷售人員應(yīng)當(dāng)具備什么能力

　　銷售是一項(xiàng)綜合性的看似簡(jiǎn)單而又復(fù)雜的工作，銷售人員是這項(xiàng)工作中的組織者和實(shí)踐者。銷售工作做的好壞與銷售人員的水平和能力直接相關(guān)，優(yōu)秀的銷售人員不但要能做出銷量，更要能通過(guò)自己的努力和各種資源的合理利用做出企業(yè)品牌的影響力，做出自己的個(gè)人品牌和影響來(lái)。銷售人員可以說(shuō)是具備多方面能力的全方位人才，正是有了千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)不懈努力敬業(yè)愛崗的銷售人員，各個(gè)企業(yè)才能不斷的發(fā)展壯大。

　　據(jù)資料顯示，大多數(shù)消費(fèi)品公司在銷售人員隊(duì)伍的成本投入占其銷售額的7%，20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的。由此可見企業(yè)對(duì)銷售人員和銷售部門的重視。那么作為一名銷售人員，要想在銷售中做到游刃有余，創(chuàng)造優(yōu)良的業(yè)績(jī)，為企業(yè)和個(gè)人帶來(lái)最大效益和影響，究竟應(yīng)當(dāng)具備什么樣的能力呢？ 筆者根據(jù)自己從事銷售與管理數(shù)年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)剛€(gè)人的一些看法。

　　良好的溝通能力

　　人是社會(huì)各元素中最活躍的部分，任何企業(yè)行為和社會(huì)活動(dòng)都是由人來(lái)參與、靠人來(lái)完成的。做銷售工作也是一樣，要求銷售人員必須懂得如何與人打交道。我們與客戶、促銷員或者消費(fèi)者都必須有溝通，如果一個(gè)連自己的意思都無(wú)法表述清楚的銷售人員我想肯定無(wú)法做好銷售。這里所說(shuō)的溝通，并不僅僅是把銷售人員的思想簡(jiǎn)單地告知我們的溝通對(duì)象，而是必須是雙向的，還要會(huì)傾聽。即我們要通過(guò)溝通把相關(guān)產(chǎn)品和政策以及目的明確傳達(dá)給客戶、促銷員或者消費(fèi)者，同時(shí)也通過(guò)傾聽了解他們的想法和需要，通過(guò)雙向的交流最終通過(guò)不斷地調(diào)整和互相適應(yīng)達(dá)成共識(shí)，從而完成銷售環(huán)節(jié)的各方面工作。

　　較強(qiáng)的適應(yīng)能力

　　筆者遇到過(guò)一個(gè)銷售人員，在南方某市場(chǎng)做業(yè)務(wù)時(shí)做的相當(dāng)不錯(cuò)，業(yè)績(jī)良好。后來(lái)公司調(diào)整區(qū)域重點(diǎn)，派他去了東北，卻連續(xù)幾個(gè)月不能完成公司的任務(wù)。筆者分析認(rèn)為，南方人比較現(xiàn)實(shí)，與你做生意能做就做，不能做就會(huì)明確告訴你，一旦操作起來(lái)也是踏踏實(shí)實(shí)。而北方人更多的則是講人情，重義氣，做生意更多的時(shí)候是先做成朋友然后才是做生意。這位銷售人員恰恰是不能很好地適應(yīng)這種變化才導(dǎo)致業(yè)務(wù)進(jìn)展不力。

　　銷售人員不可能一直在一個(gè)區(qū)域工作，如果到了一個(gè)陌生的市場(chǎng)，沒有良好的快速適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的能力肯定不行。另外，銷售人員或許最初銷售的是公司的一種產(chǎn)品，隨著公司的不斷發(fā)展或者可能跳槽到另外的企業(yè)，就會(huì)出現(xiàn)新的產(chǎn)品或者新的銷售思路，這也要求銷售人員能快速適應(yīng)，并且成功開拓自己所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)。

　　邏輯思維及綜合分析能力

　　銷售人員不但要能夠從以往經(jīng)驗(yàn)中認(rèn)識(shí)問題并且能從中總結(jié)出解決問題的分析框架。對(duì)于市場(chǎng)上繁雜的信息，銷售人員也必須能夠透過(guò)各種表象，驗(yàn)證各種判斷，對(duì)各種信息進(jìn)行綜合分析，分析利弊得失并能迅速找到解決方案。例如，在電熱水器的銷售中，有一次競(jìng)品代理商在賣場(chǎng)中把其所代理的某品牌的電熱水器全部做特價(jià)，同樣型號(hào)和容量的機(jī)器比我們便宜幾百塊，我們的銷售幾乎陷入了停滯。怎么辦？當(dāng)時(shí)作為區(qū)域經(jīng)理的小李急忙多方了解信息，得知原來(lái)是那個(gè)廠家瀕臨倒閉，代理商急于處理庫(kù)存。他當(dāng)即立斷，不做跟風(fēng)降價(jià)，采取加大贈(zèng)品力度并確立服務(wù)為上的原則，讓促銷員明確告知消費(fèi)者我們產(chǎn)品的售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)，如果購(gòu)買了其他售后服務(wù)不能保障的產(chǎn)品，后患比較多。很多消費(fèi)者通過(guò)慎重考慮還是放棄了原打算購(gòu)買競(jìng)品的計(jì)劃，轉(zhuǎn)而購(gòu)買了我公司的產(chǎn)品。雖然銷售量還是比原來(lái)少，但是維持了品牌的既有價(jià)格體系。在競(jìng)品短期傾銷過(guò)后，我品牌立即顯示出了比較好的銷售形勢(shì)。

　　創(chuàng)新及市場(chǎng)應(yīng)變能力

　　孫子兵法云，“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神”。市場(chǎng)的變化如同白云蒼狗，自己原有的或者別人曾經(jīng)成功的銷售經(jīng)驗(yàn)固然可以起到一定的作用，但是畢竟不是靈丹妙藥，能夠保證銷售人員在操作中一定會(huì)百戰(zhàn)百勝。市場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)時(shí)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)常會(huì)改變銷售策略，所以還需要注意時(shí)刻觀察對(duì)手各種變化以便做出相應(yīng)的調(diào)整，做到活學(xué)活用，隨機(jī)應(yīng)變。“不以法為守，而以法為用，常能緣法而生法，若夫離法而合法”。即能根據(jù)敵情、我情的不同，靈活機(jī)動(dòng)，出奇制勝。筆者一貫倡導(dǎo)不迷信所謂的專家，立足市場(chǎng)，實(shí)事求是。實(shí)用的即是有效的，不管黑貓白貓，抓到耗就是好貓，市場(chǎng)是要靠成績(jī)來(lái)說(shuō)話的。

　　不斷學(xué)習(xí)的能力

　　現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展日新月異，環(huán)境和市場(chǎng)都在不斷地發(fā)生著變化，社會(huì)也在不斷進(jìn)步。作為一名戰(zhàn)斗在一線的銷售人員，必須不斷進(jìn)行充電，學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷思想和營(yíng)銷方法，學(xué)習(xí)如何面對(duì)新形勢(shì)下的銷售，根據(jù)銷售中的實(shí)際問題，能夠?qū)ο嚓P(guān)信息及知識(shí)快速領(lǐng)會(huì)。比如現(xiàn)今的專業(yè)家電連鎖，其市場(chǎng)銷量已經(jīng)占據(jù)一級(jí)市場(chǎng)百分之七八十的市場(chǎng)份額，如何與他們打好交道成了如今各家電品牌銷售人員的一大課題。也是各品牌在一級(jí)市場(chǎng)能否打開市場(chǎng)的關(guān)鍵。這是原來(lái)的家電銷售人員所從來(lái)沒有遇到過(guò)的，必須通過(guò)自己的學(xué)習(xí)和實(shí)踐才能掌握相關(guān)的方法和技巧。

　　領(lǐng)導(dǎo)影響力和培訓(xùn)能力

　　作為一名銷售人員，首先要“銷售”的是銷售人員本人，然后才是所銷售的產(chǎn)品。銷售人員必須具備相當(dāng)?shù)挠H和力和專業(yè)的知識(shí)，切實(shí)為目標(biāo)客戶著想從而樹立自己的影響力，讓客戶和促銷人員相信甚至信賴你，同時(shí)要具備對(duì)于代理商相關(guān)人員和賣場(chǎng)促銷人員以及售后服務(wù)人員的培訓(xùn)能力。包括產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、銷售話術(shù)、終端布置、促銷技巧等等。從某種程度上來(lái)講，銷售人員就是他所銷售的產(chǎn)品方面的專家。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）