強化四大能力 在高增長的市場跑出加速度

國家碳中和、碳達(dá)峰政策持續(xù)發(fā)力，為熱泵產(chǎn)業(yè)注入了巨大的發(fā)展動力，大華北區(qū)域的煤改電基本結(jié)束，西北和東北的煤改電先后啟動，整體熱泵市場的后勁十足。同時，在新消費領(lǐng)域，國家正在推動家電等消費品以舊換新。在海爾智家三翼鳥暖通總經(jīng)理鄒冰洋看來，作為橫跨新能源和新消費兩大領(lǐng)域的熱泵行業(yè)，在多重利好下，２０２４年熱泵市場也迎來真正的高增長。

剛需市場持續(xù)擴容，熱泵行業(yè)進(jìn)入快速成長階段

首先從零售端來看，２０２３年時，北方的熱泵市場一路高增長，河北省的增長達(dá)到８０％，山西、陜西省一些區(qū)域翻番增長，其背后體現(xiàn)出熱泵采暖剛需市場的崛起。

如果說，早期熱泵或壁掛爐只是解決城市或遠(yuǎn)郊高端用戶的采暖需求，從大華北區(qū)域來看，經(jīng)歷國家政策補貼的煤改氣、煤改電之后，已經(jīng)進(jìn)入后煤改時代，盡管沒有了財政補貼，但前期的教育已經(jīng)讓普通老百姓知道采暖爐的舒適性極佳。而近幾年冬天的極寒性天氣，又加深了老百姓對舒適需求的追求提升。加之熱泵采暖的節(jié)能省錢、舒適便捷的新體驗，因此，老百姓對熱泵采暖的需求反而更大。尤為值得關(guān)注的是，下沉市場正在成為熱泵采暖高增長的主力市場。

其次，商用項目領(lǐng)域的剛性需求同樣強勁。隨著國家“碳達(dá)峰、碳中和”雙碳目標(biāo)重大戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)，各地政府、企事業(yè)單位在辦公樓宇、各類公共建筑、工廠學(xué)校等既有建筑的節(jié)能改造等方面都作出積極探索。比如，很多公共機構(gòu)樓頂?shù)母脑?，熱水供?yīng)采用了熱泵或太陽能＋熱泵的多能源混動方案。今年國務(wù)院又印發(fā)《推動大規(guī)模設(shè)備更新和消費品以舊換新行動方案》，提出到２０２７年，工業(yè)、農(nóng)業(yè)、建筑、交通、教育、文旅、醫(yī)療等領(lǐng)域設(shè)備投資規(guī)模較２０２３年增長２５％以上；重點行業(yè)主要用能設(shè)備能效基本達(dá)到節(jié)能水平等，這些政策措施將進(jìn)一步帶動項目市場的剛需增加。

再次，從行業(yè)參與品牌來看，２０２３年時，國內(nèi)熱泵行業(yè)的參與品牌迅速由一兩千家上漲至３０００家，據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)計，今年會有近５０００家企業(yè)涉足熱泵類目?？陀^來講，包括熱泵、壁掛爐在內(nèi)的大暖通行業(yè)，前幾年是風(fēng)聲大、雨點小，市場規(guī)模并沒有如企業(yè)所預(yù)期的大，一定程度上也與頭部品牌沒有真正的進(jìn)入有關(guān)。從今年３月中旬石家莊熱泵展來看，海爾、美的、格力等品牌的出展陣容強大，這些頭部品牌進(jìn)入之后，通過企業(yè)的制造效率優(yōu)勢、規(guī)模集群優(yōu)勢、渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢必讓市場競爭變得更為激烈。

因此，很多內(nèi)業(yè)人士說熱泵行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重。但客觀來講，對普通老百姓而言，當(dāng)下的熱泵價格依然偏高，內(nèi)卷會促進(jìn)行業(yè)向用戶提供更高性價比與更專業(yè)的全流程保障解決方案，而大品牌參與市場競爭，無論是在產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、渠道網(wǎng)絡(luò)布局與服務(wù)保障體系，所沉淀的優(yōu)勢，在市場競爭中表現(xiàn)會越來越明顯，在市場優(yōu)勝劣汰加劇的同時，會帶動熱泵行業(yè)從產(chǎn)品創(chuàng)新培養(yǎng)的導(dǎo)入期進(jìn)入高速增長的成長期。

強化四大能力，在高增長的市場跑出加速度

在行業(yè)高速增長的成長期中，整體市場的增長邏輯正在改變。當(dāng)下，之所以很多熱泵企業(yè)焦慮，因為在堅持多年后終于等來新時代的紅利，但對市場紅利能否承接得住，就要畫個問號。因此，高速增長的時代對企業(yè)會提出更高挑戰(zhàn)，考驗著企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新和突破能力。

強化以用戶體驗為中心的產(chǎn)品持續(xù)迭代能力

過去的三四年，經(jīng)常出現(xiàn)冰雪極寒天氣，致使很多品牌的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，口碑急速下滑?？梢哉f，２０２２年國內(nèi)熱泵市場邁入后煤改電新時代，消費者對產(chǎn)品的性能要求變得更高。比如，對噪音就極為敏感，對降噪有更高要求，對可靠性的提升有高要求等。海爾水產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年市場打磨，在２０２３年推出全新升級的熱泵新品“卡薩帝天驕”，自２０２３年９月投入市場，在春節(jié)前后一個采暖季，很多地方經(jīng)歷了３～４次的暴雪、雨雪、凍雨等極端環(huán)境的挑戰(zhàn)，“卡薩帝天驕”穩(wěn)定運行，換熱效率大幅提升，在高效制熱的同時，還能實現(xiàn)超一級能效，抗結(jié)霜與化霜的穩(wěn)定性及抗惡劣環(huán)境方面的表現(xiàn)都極為優(yōu)秀，用戶使用很舒服，形成良好的市場口碑。

春節(jié)前后的哈爾濱大世界很火爆，海爾在冰雪大世界里面建設(shè)了１２０平米的冰屋，采用了卡薩帝天驕熱泵冷暖機，保障室內(nèi)溫度２６℃的恒溫舒適，戶外最低零下３２℃，經(jīng)受了６０天嚴(yán)寒持續(xù)的挑戰(zhàn)，接納全球游客２００多萬人次。其產(chǎn)品實力源于海爾水產(chǎn)業(yè)始終聚焦產(chǎn)品技術(shù)引領(lǐng)，全球布局１０大研發(fā)中心，擁有空氣能熱泵專利２００多項，空氣能熱泵連續(xù)５年全球銷量第一，遠(yuǎn)銷全球４０多個國家，持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)。這也是今年石家莊熱泵展中，行業(yè)客戶對海爾空氣能熱泵極為認(rèn)可，主動尋求合作，強大的產(chǎn)品力是吸引客戶合作的基礎(chǔ)。

不僅是產(chǎn)品本身的創(chuàng)新，同時站在用戶角度，向用戶提供一體化的品質(zhì)保障。目前，海爾水產(chǎn)業(yè)不僅僅是提供好的產(chǎn)品，并對末端施工中涉及的水泵、暖氣片、地暖管、閥門等零部件都進(jìn)行嚴(yán)苛認(rèn)證，盤管水箱、緩沖水箱、膨脹罐、水力集成中心等已經(jīng)實現(xiàn)自研自制，最終給用戶提供一體化的全流程的保障方案，只要用戶家冷暖方案出問題，海爾全部負(fù)責(zé)承接，讓用戶購買的更經(jīng)濟，使用的更有保障。同時，在未來競爭會越來越激烈，也能夠保證合作客戶的長期利潤。

強化以客戶經(jīng)營為中心的渠道拓展能力

無論是大品牌還是專業(yè)品牌，都需要通過渠道曝光率，持續(xù)教育用戶。對于廠商而言，首先就是解決渠道的覆蓋率，不論是城市市場或是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，各層級的渠道覆蓋率都要足夠，包括在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開多少個專賣店，發(fā)展多少個分銷網(wǎng)點等，都要作出相應(yīng)規(guī)劃并推進(jìn)落地。

比如，海爾品牌原有的渠道網(wǎng)點解決了品牌曝光率，但現(xiàn)有傳統(tǒng)家電渠道網(wǎng)點大多銷售設(shè)計施工類產(chǎn)品的組織能力和意愿并不強，海爾通過引入專業(yè)渠道、專業(yè)銷售服務(wù)商、建專業(yè)的門店等，與現(xiàn)有海爾渠道體系形成互補。在有足夠渠道覆蓋率的基礎(chǔ)上，通過搞活動，解決客戶的銷售問題，提升渠道效率。海爾熱泵３月初在山東壽光縣城組織了一場活動，持續(xù)一星期的活動，累計銷售金額達(dá)到１００萬元。

強化以用戶體驗為中心的全流程服務(wù)保障能力

暖通行業(yè)是３分產(chǎn)品７分設(shè)計施工安裝，近兩年行業(yè)大力推動以舊換新，已將一部分沒有建立起服務(wù)全流程保障能力的品牌清退出市場。而未來的競爭會進(jìn)一步向服務(wù)端傾斜，由于行業(yè)目前尚未形成很標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系，這對品牌是極大的考驗。例如，有的經(jīng)銷商自我驅(qū)動活動的能力和設(shè)計服務(wù)的能力很強，短板是維修能力偏弱，這就需要品牌的服務(wù)平臺能夠提供相應(yīng)保障。

在這方面，海爾水產(chǎn)業(yè)過去幾年一直在發(fā)展全流程服務(wù)體系，服務(wù)端的數(shù)字化、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率以及服務(wù)運營人員的專業(yè)能力都得到極大提升，對熱泵品類的市場拓展提供有力支撐。

比如，合作客戶從產(chǎn)品主機端開始，就已經(jīng)進(jìn)入海爾全流程服務(wù)監(jiān)理平臺，從用戶的引流到現(xiàn)場的設(shè)計、施工成交到監(jiān)理，實現(xiàn)全鏈路、全流程的數(shù)字化監(jiān)理，用戶可以隨時查看施工進(jìn)度，施工完成后，用戶檔案由系統(tǒng)自動生成，實現(xiàn)服務(wù)全流程可視，保證了客戶的利益和用戶的利益。

同時，用戶進(jìn)入全流程的智能化服務(wù)平臺后，家中的冷暖系統(tǒng)出現(xiàn)機械和異常代碼、工作異常等問題時，后臺會從各種維度自動調(diào)整機器運行的狀態(tài)，在線解決系統(tǒng)異常問題，系統(tǒng)出現(xiàn)的ｂｕｇ自動修復(fù)等。有些服務(wù)通過連到ＡＰＰ端或者短信提醒用戶按哪個鍵再按某個鍵，異常就能解決，不需要服務(wù)上門。通過智能分析需要上門解決的問題，會第一時間派工，過濾掉了過去用戶機器異常時需要的層層溝通的麻煩。甚至在系統(tǒng)有問題但用戶沒有意識到時，自動生成服務(wù)信息推送給服務(wù)兵或服務(wù)網(wǎng)點，主動聯(lián)系用戶上門服務(wù)。

強化以客戶持續(xù)經(jīng)營的未來發(fā)展能力

當(dāng)下，做熱泵冷暖的經(jīng)銷商群體，對自身未來的發(fā)展信心十足。在他們看來，在冷暖一體化發(fā)展的市場趨勢下，熱泵冷暖渠道的未來會是空調(diào)的新賽道，可拓展的空間很大。但很多熱泵經(jīng)銷商都是從安裝工、水暖工轉(zhuǎn)行而來，大多是夫妻店，尚沒有建立起體系化的經(jīng)營管理能力。

如同家電行業(yè)在過去的二十幾年發(fā)展中，很多小經(jīng)銷商選對了品牌，通過品牌持續(xù)的培訓(xùn)支持，甚至是被品牌強制性給壓力，促使這些小經(jīng)銷商成長，脫離個體夫妻店模式成功＂上岸＂，甚至發(fā)展成為當(dāng)?shù)氐募译娊?jīng)銷商行業(yè)的巨頭?，F(xiàn)在很多熱泵經(jīng)銷商還處于初級階段，通常夫妻老婆店經(jīng)營半徑一年可覆蓋的用戶也就１００戶～２００戶，他們自身對當(dāng)?shù)匚磥硎袌鲇直в泻艽笙ＭJ(rèn)為幾年之后有做到２０００戶甚至上萬戶的機會。但達(dá)到這樣的用戶體量時，就需要有公司化的思維，甚至平臺思維的經(jīng)營能力，否則支撐不了這樣的體量。

因此，海爾今年下半年，將會重點對新引入的行業(yè)專業(yè)客戶進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn)賦能，不僅是產(chǎn)品銷售技巧、安裝服務(wù)、用戶經(jīng)營方面的培訓(xùn)，更重要的是把當(dāng)下夫妻老婆店的能力逐步建立起來，讓他們逐步升級為公司化的運營，才會有未來可想象的空間。

從整體行業(yè)發(fā)展的趨勢來講，未來三年之內(nèi)熱泵依然會是高增長，每個品牌都有發(fā)展機會，但也要考慮品牌各個維度的持續(xù)創(chuàng)新能力。海爾水產(chǎn)業(yè)內(nèi)部提出好的產(chǎn)品、好的方案、好的能力、好的服務(wù)、好的體驗，“五好”的標(biāo)準(zhǔn)與準(zhǔn)則要求，其核心則是要磨練內(nèi)功，全面提升企業(yè)的整體實力，才能不斷地獲取并把握新的發(fā)展機遇，在行業(yè)高速發(fā)展中保持“加速跑”。