提高單店銷量與毛利從何做起

　　家電連鎖企業(yè)瘋狂追加開店的數(shù)量反映了它們希望獲取更大市場(chǎng)銷售份額的強(qiáng)烈愿望，但是區(qū)域市場(chǎng)容量并不會(huì)隨著店面的增加而增加，區(qū)域內(nèi)各個(gè)家電企業(yè)的相互競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)決定了它們未來的走勢(shì)，在這場(chǎng)家電連鎖企業(yè)的肉搏戰(zhàn)中，作為連鎖門店的最高長(zhǎng)官店長(zhǎng)所面臨的考驗(yàn)將非比尋常。

　　連鎖家電企業(yè)在實(shí)行整體布局的時(shí)候，對(duì)每個(gè)門店的要求不盡相同，甚至在某些門店某個(gè)階段會(huì)提出戰(zhàn)略性虧損的說法。但是一旦門店在該區(qū)域內(nèi)站穩(wěn)腳跟，銷量和毛利仍然是家電連鎖企業(yè)考核的核心課程。在如今價(jià)格及服務(wù)趨向同質(zhì)化的家電連鎖企業(yè)，連鎖家電店長(zhǎng)如何提高單店銷量與毛利確實(shí)是一個(gè)難以作答的難題。下面筆者結(jié)合上海家電業(yè)態(tài)的所見所聞?wù)務(wù)勛约旱南敕ā?/p>

　　　一、結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)重新定位門店

　　走進(jìn)上海的各個(gè)家電連鎖門店，內(nèi)部格局基本相同，一樓為數(shù)碼、手機(jī)、電腦柜臺(tái)，二樓為白色家電，三樓為黑色家電，每個(gè)展臺(tái)都是由廠家定制，再配以各個(gè)連鎖企業(yè)的整體形象POP。由于顧客對(duì)連鎖企業(yè)的各種配套服務(wù)都十分信賴，所以顧客光顧這些家電賣場(chǎng)，考慮得最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格，于是每到星期五，各個(gè)報(bào)紙的價(jià)格信息鋪天蓋地，在連鎖企業(yè)指定價(jià)格優(yōu)惠的門店，其銷售便會(huì)大幅度增加。對(duì)于目前一味價(jià)格至上的狀況，上海永樂家電做出了較好的嘗試，在普陀曹楊地區(qū)，由于有兩家連鎖門店存在，而這兩家門店之間也存在相互競(jìng)爭(zhēng)的局面，于是永樂公司決定在曹楊店進(jìn)行試點(diǎn)，首先將普通彩電與平板彩電分開銷售，平板彩電統(tǒng)一規(guī)劃到平板區(qū)，同時(shí)配以自己的銷售隊(duì)伍集中銷售，這樣一方面可以將曹楊店與周邊家電超市區(qū)分開來，買平板彩電請(qǐng)來永樂曹楊店，這里集中了更多的平板電視，同時(shí)提供專業(yè)的銷售人員為您服務(wù)；另一方面顧客也會(huì)感到比較輕松，銷售人員只會(huì)按照顧客的要求全面細(xì)致的介紹而不會(huì)有任何傾向性。永樂曹楊店的平板區(qū)建設(shè)目前經(jīng)營(yíng)良好，如果按照這個(gè)思路將整個(gè)商場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整，可能會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果，當(dāng)然在平板區(qū)的宣傳及促銷創(chuàng)新上還有潛力可挖。

　　　　二、分析產(chǎn)品特點(diǎn)確定利潤(rùn)產(chǎn)生原則

　　任何一個(gè)家電連鎖門店開張，其主要品牌是一定要進(jìn)入的，比如電視機(jī)中的索尼、松下、東芝、飛利浦、長(zhǎng)虹、王牌、康佳、創(chuàng)維等，冰箱中的西門子、松下、海爾、科龍等，空調(diào)中的三菱、松下、海爾、美的、格力等，它們已經(jīng)為廣大消費(fèi)者所認(rèn)可，可以帶動(dòng)整個(gè)商場(chǎng)的人氣。同時(shí)由于它們的超知名度，它們的利潤(rùn)空間會(huì)受到一定的壓縮，而顧客對(duì)二類品牌的關(guān)注度則沒有這么強(qiáng)烈，適當(dāng)引進(jìn)一些質(zhì)量上乘的二類品牌并在顧客購買行為中加以引導(dǎo)應(yīng)該對(duì)提升商場(chǎng)整體毛利有利。比如在永樂曹楊店的平板區(qū)增添新科、夏新、明基等平板新銳，既可以擴(kuò)大顧客的選擇范圍，又能為商店添一些利潤(rùn)，在手機(jī)、小家電方面這樣的二類產(chǎn)品就更多了，不過一定要質(zhì)量過關(guān)。在國美的很多門店，經(jīng)常看到這種情況，星期六、星期天，門店主管給每個(gè)家電品牌促銷員發(fā)一些視屏線，讓他們?cè)谕其N彩電的時(shí)候順便推銷視屏線，我個(gè)人認(rèn)為這樣的思路很可取，但是在操作中應(yīng)該注意兩點(diǎn)：一是不能采取強(qiáng)制措施，二是應(yīng)該給以適當(dāng)?shù)膱?bào)酬。

　　　　三、與廠家業(yè)務(wù)人員保持溝通尋求支持

　　家電連鎖企業(yè)的采購?fù)O(shè)在分部，各類費(fèi)用支持基本都是由分部采購人員與廠家業(yè)務(wù)人員商定，門店店長(zhǎng)與廠家業(yè)務(wù)人員的溝通一般很少。由于分部采購人員考慮的是整個(gè)門店的發(fā)展，小門店往往在分部采購人員與廠家業(yè)務(wù)人員的視野之外，這樣門店店長(zhǎng)應(yīng)該根據(jù)自身?xiàng)l件與一些相關(guān)的業(yè)務(wù)人員保持溝通，強(qiáng)調(diào)促銷活動(dòng)能給廠家?guī)硇?yīng)。比如永樂上南店位置比較偏僻，門面裝潢較差，各個(gè)廠家銷售重心基本放在鄰近的國美上南店，門店經(jīng)理根據(jù)雙方情況確定從某些品牌突圍，它們?cè)诓孰娭羞x擇了松下、創(chuàng)維，在廠家活動(dòng)的支持下，這兩個(gè)品牌的銷量快速上升，其他品牌的業(yè)務(wù)人員看到尚有如此巨大的潛能紛紛跟進(jìn)，門店店長(zhǎng)也就較容易獲得支持了。

　　　　四、將門店所有工作人員整合為一個(gè)團(tuán)隊(duì)

　　在家電連鎖門店內(nèi)，既有門店工作人員，又有廠家促銷人員，廠家促銷人員主要負(fù)責(zé)自己公司的產(chǎn)品銷售，工作關(guān)系屬于廠家，門店只是對(duì)其勞動(dòng)紀(jì)律進(jìn)行監(jiān)管。而門店工作人員是連鎖企業(yè)的一分子，為連鎖門店的銷售與利潤(rùn)承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)，連鎖企業(yè)理應(yīng)為這些員工提供各種福利及培訓(xùn)機(jī)會(huì)。由于門店的產(chǎn)品八成以上由廠家促銷人員賣出，他們工作好壞直接影響門店的銷售及利潤(rùn)，門店店長(zhǎng)應(yīng)該將其看作是門店的一員，在很多方面給予一定的幫助。比如在培訓(xùn)方面，要求他們與門店工作人員一樣接受培訓(xùn)；在福利方面，門店給他們的生日準(zhǔn)備一份禮品；在獎(jiǎng)勵(lì)方面，可以考慮將他們和正式員工一樣納入年終優(yōu)秀員工的考核范疇等等。門店店長(zhǎng)在各方面給廠方促銷人員考慮得多一點(diǎn)，廠方促銷人員也一定會(huì)給予更多的回報(bào)。同時(shí)還應(yīng)該告訴自己的工作人員，把廠方促銷人員看作是幫助門店銷售的客人，為他們做好各種配套工作，這樣兩股人員才會(huì)較容易地打成一片，共同提供門店的銷售并盡可能地增加門店的利潤(rùn)。

　　以上四點(diǎn)是我在與門店打交道中體會(huì)較深的方面，在這里寫出來給各位在任的連鎖店長(zhǎng)作為參考。目前階段隨著連鎖企業(yè)開店的速度不斷加快，門店消費(fèi)群體重疊情況日趨明顯，各位在任的連鎖店長(zhǎng)壓力將會(huì)越來越大。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上生存下來，實(shí)現(xiàn)銷量與毛利的雙重增長(zhǎng)，依托連鎖企業(yè)的自身實(shí)力，創(chuàng)造門店的比較優(yōu)勢(shì)，團(tuán)結(jié)門店的每一個(gè)工作人員，群策群力，將會(huì)是一個(gè)連鎖門店店長(zhǎng)不二的選擇。

　　(責(zé)編 連小衛(wèi))