提高單店銷量與毛利從何做起

　　家電連鎖企業(yè)瘋狂追加開店的數(shù)量反映了它們希望獲取更大市場銷售份額的強(qiáng)烈愿望，但是區(qū)域市場容量并不會隨著店面的增加而增加，區(qū)域內(nèi)各個家電企業(yè)的相互競爭優(yōu)勢決定了它們未來的走勢，在這場家電連鎖企業(yè)的肉搏戰(zhàn)中，作為連鎖門店的最高長官店長所面臨的考驗將非比尋常。

　　連鎖家電企業(yè)在實行整體布局的時候，對每個門店的要求不盡相同，甚至在某些門店某個階段會提出戰(zhàn)略性虧損的說法。但是一旦門店在該區(qū)域內(nèi)站穩(wěn)腳跟，銷量和毛利仍然是家電連鎖企業(yè)考核的核心課程。在如今價格及服務(wù)趨向同質(zhì)化的家電連鎖企業(yè)，連鎖家電店長如何提高單店銷量與毛利確實是一個難以作答的難題。下面筆者結(jié)合上海家電業(yè)態(tài)的所見所聞?wù)務(wù)勛约旱南敕ā?/p>

　　　一、結(jié)合區(qū)域特點重新定位門店

　　走進(jìn)上海的各個家電連鎖門店，內(nèi)部格局基本相同，一樓為數(shù)碼、手機(jī)、電腦柜臺，二樓為白色家電，三樓為黑色家電，每個展臺都是由廠家定制，再配以各個連鎖企業(yè)的整體形象POP。由于顧客對連鎖企業(yè)的各種配套服務(wù)都十分信賴，所以顧客光顧這些家電賣場，考慮得最多的就是產(chǎn)品的價格，于是每到星期五，各個報紙的價格信息鋪天蓋地，在連鎖企業(yè)指定價格優(yōu)惠的門店，其銷售便會大幅度增加。對于目前一味價格至上的狀況，上海永樂家電做出了較好的嘗試，在普陀曹楊地區(qū)，由于有兩家連鎖門店存在，而這兩家門店之間也存在相互競爭的局面，于是永樂公司決定在曹楊店進(jìn)行試點，首先將普通彩電與平板彩電分開銷售，平板彩電統(tǒng)一規(guī)劃到平板區(qū)，同時配以自己的銷售隊伍集中銷售，這樣一方面可以將曹楊店與周邊家電超市區(qū)分開來，買平板彩電請來永樂曹楊店，這里集中了更多的平板電視，同時提供專業(yè)的銷售人員為您服務(wù)；另一方面顧客也會感到比較輕松，銷售人員只會按照顧客的要求全面細(xì)致的介紹而不會有任何傾向性。永樂曹楊店的平板區(qū)建設(shè)目前經(jīng)營良好，如果按照這個思路將整個商場進(jìn)行調(diào)整，可能會產(chǎn)生意想不到的效果，當(dāng)然在平板區(qū)的宣傳及促銷創(chuàng)新上還有潛力可挖。

　　　　二、分析產(chǎn)品特點確定利潤產(chǎn)生原則

　　任何一個家電連鎖門店開張，其主要品牌是一定要進(jìn)入的，比如電視機(jī)中的索尼、松下、東芝、飛利浦、長虹、王牌、康佳、創(chuàng)維等，冰箱中的西門子、松下、海爾、科龍等，空調(diào)中的三菱、松下、海爾、美的、格力等，它們已經(jīng)為廣大消費者所認(rèn)可，可以帶動整個商場的人氣。同時由于它們的超知名度，它們的利潤空間會受到一定的壓縮，而顧客對二類品牌的關(guān)注度則沒有這么強(qiáng)烈，適當(dāng)引進(jìn)一些質(zhì)量上乘的二類品牌并在顧客購買行為中加以引導(dǎo)應(yīng)該對提升商場整體毛利有利。比如在永樂曹楊店的平板區(qū)增添新科、夏新、明基等平板新銳，既可以擴(kuò)大顧客的選擇范圍，又能為商店添一些利潤，在手機(jī)、小家電方面這樣的二類產(chǎn)品就更多了，不過一定要質(zhì)量過關(guān)。在國美的很多門店，經(jīng)?？吹竭@種情況，星期六、星期天，門店主管給每個家電品牌促銷員發(fā)一些視屏線，讓他們在推銷彩電的時候順便推銷視屏線，我個人認(rèn)為這樣的思路很可取，但是在操作中應(yīng)該注意兩點：一是不能采取強(qiáng)制措施，二是應(yīng)該給以適當(dāng)?shù)膱蟪辍?/p>

　　　　三、與廠家業(yè)務(wù)人員保持溝通尋求支持

　　家電連鎖企業(yè)的采購?fù)O(shè)在分部，各類費用支持基本都是由分部采購人員與廠家業(yè)務(wù)人員商定，門店店長與廠家業(yè)務(wù)人員的溝通一般很少。由于分部采購人員考慮的是整個門店的發(fā)展，小門店往往在分部采購人員與廠家業(yè)務(wù)人員的視野之外，這樣門店店長應(yīng)該根據(jù)自身條件與一些相關(guān)的業(yè)務(wù)人員保持溝通，強(qiáng)調(diào)促銷活動能給廠家?guī)硇?yīng)。比如永樂上南店位置比較偏僻，門面裝潢較差，各個廠家銷售重心基本放在鄰近的國美上南店，門店經(jīng)理根據(jù)雙方情況確定從某些品牌突圍，它們在彩電中選擇了松下、創(chuàng)維，在廠家活動的支持下，這兩個品牌的銷量快速上升，其他品牌的業(yè)務(wù)人員看到尚有如此巨大的潛能紛紛跟進(jìn)，門店店長也就較容易獲得支持了。

　　　　四、將門店所有工作人員整合為一個團(tuán)隊

　　在家電連鎖門店內(nèi)，既有門店工作人員，又有廠家促銷人員，廠家促銷人員主要負(fù)責(zé)自己公司的產(chǎn)品銷售，工作關(guān)系屬于廠家，門店只是對其勞動紀(jì)律進(jìn)行監(jiān)管。而門店工作人員是連鎖企業(yè)的一分子，為連鎖門店的銷售與利潤承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)，連鎖企業(yè)理應(yīng)為這些員工提供各種福利及培訓(xùn)機(jī)會。由于門店的產(chǎn)品八成以上由廠家促銷人員賣出，他們工作好壞直接影響門店的銷售及利潤，門店店長應(yīng)該將其看作是門店的一員，在很多方面給予一定的幫助。比如在培訓(xùn)方面，要求他們與門店工作人員一樣接受培訓(xùn)；在福利方面，門店給他們的生日準(zhǔn)備一份禮品；在獎勵方面，可以考慮將他們和正式員工一樣納入年終優(yōu)秀員工的考核范疇等等。門店店長在各方面給廠方促銷人員考慮得多一點，廠方促銷人員也一定會給予更多的回報。同時還應(yīng)該告訴自己的工作人員，把廠方促銷人員看作是幫助門店銷售的客人，為他們做好各種配套工作，這樣兩股人員才會較容易地打成一片，共同提供門店的銷售并盡可能地增加門店的利潤。

　　以上四點是我在與門店打交道中體會較深的方面，在這里寫出來給各位在任的連鎖店長作為參考。目前階段隨著連鎖企業(yè)開店的速度不斷加快，門店消費群體重疊情況日趨明顯，各位在任的連鎖店長壓力將會越來越大。如何在競爭激烈的市場上生存下來，實現(xiàn)銷量與毛利的雙重增長，依托連鎖企業(yè)的自身實力，創(chuàng)造門店的比較優(yōu)勢，團(tuán)結(jié)門店的每一個工作人員，群策群力，將會是一個連鎖門店店長不二的選擇。

　　(責(zé)編 連小衛(wèi))