承載落地 做區(qū)域市場(chǎng)的管理者

不同的廠家有不同的商業(yè)邏輯定位，有的直接把代理商定義成各區(qū)域的分公司或者辦事處，名稱上為含品牌名字的銷(xiāo)售公司，有的將代理商定義為經(jīng)銷(xiāo)商，不認(rèn)為有代理商，還有的廠家把代理商定義為服務(wù)商。不管叫什么名字，所承擔(dān)的職能才是本質(zhì)價(jià)值點(diǎn)所在。

承接區(qū)域市場(chǎng)的各項(xiàng)落地工作

在目前的新環(huán)境下，只提供單一的銷(xiāo)售職能，或者是傳統(tǒng)意義提供資金進(jìn)貨再銷(xiāo)售模式的代理商，單純的想通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品已經(jīng)很難獲利。隨著家電行業(yè)的渠道扁平化，價(jià)格的透明化，賺差價(jià)的時(shí)代已經(jīng)不復(fù)存在。且電商的發(fā)展也將產(chǎn)品的價(jià)格拉低，降低了經(jīng)銷(xiāo)商獲利的空間。依靠資金的作用做搬運(yùn)工的模式被取代的可能性很大，要挖掘新的價(jià)值點(diǎn)。單一功能的代理商生存維艱。但如果愿意去扮演新的角色，還是有價(jià)值的，如做一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的管理者。

由于廚電產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的多元化，管理上涉及方方面面的事情，廠家如果不讓代理商管理，也必須設(shè)分公司或者辦事處，去做品牌在區(qū)域的品牌傳播、市場(chǎng)服務(wù)等管理工作，如公共關(guān)系的維系，與政府、監(jiān)管部門(mén)，各種協(xié)會(huì)之間對(duì)接等工作。除了銷(xiāo)售之外，廠家在區(qū)域市場(chǎng)還有很多事情需要落地，如果設(shè)分公司，需要很多人力成本，效率還不一定高。代理商作為本地人，有很多關(guān)系可以去利用，如果由分公司做，沒(méi)有人脈資源，很多事情也不容易擺平，很容易出現(xiàn)問(wèn)題。

在公共關(guān)系維護(hù)上，如燃?xì)獗O(jiān)管部門(mén)，消費(fèi)者協(xié)會(huì)維護(hù)會(huì)定期抽檢，當(dāng)遇到消費(fèi)者投訴等公關(guān)事件，如果不及時(shí)處理，第二天就可能會(huì)被曝光，很多時(shí)候其實(shí)可能就是誤會(huì)。作為本地的代理商，就可以做到及時(shí)的去與相應(yīng)機(jī)構(gòu)溝通，讓主管部門(mén)出來(lái)證明是個(gè)誤會(huì)。這種危機(jī)公關(guān)事件貴在及時(shí)讓主管部門(mén)出來(lái)說(shuō)話，否則報(bào)道出來(lái)，后期就算再由主管部門(mén)更正，仍然會(huì)損害品牌的價(jià)值。畢竟負(fù)面的影響是多少?gòu)V告費(fèi)也換不回來(lái)的。而本地代理商可以通過(guò)人脈及時(shí)消化，保證事情不惡化。

在推廣上，不是在全國(guó)性的媒體做廣告就可以提升所有消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，在區(qū)域市場(chǎng)的品牌傳播也很重要，區(qū)域市場(chǎng)一些特殊節(jié)點(diǎn)的推廣活動(dòng)也很有必要。如廣州最近在做燈光節(jié)，如果品牌想在廣州的國(guó)際燈光節(jié)上露出，需要當(dāng)?shù)卮砩處椭雎涞氐募?xì)節(jié)工作，與燈光節(jié)的主辦方溝通，以更好的方式植入品牌廣告，且很多都是細(xì)節(jié)性的工作。再如廣州的端午節(jié)，賽龍舟活動(dòng)非常隆重，如何在這個(gè)特色節(jié)日上以最低的成本植入品牌廣告，做好品牌傳播，作為區(qū)域性的代理商可能做起來(lái)更如魚(yú)得水。

這些事情如果由代理商來(lái)承擔(dān)，所謂有付出就會(huì)有回報(bào)。因此，這個(gè)角色的扮演具備長(zhǎng)期存在的價(jià)值。既然代理商承擔(dān)了這些工作，對(duì)廠家來(lái)講，對(duì)付出勞動(dòng)的人要給予報(bào)酬，自然就能從廠家那里得到服務(wù)的費(fèi)用。因此，代理商未來(lái)要通過(guò)服務(wù)廠家，承擔(dān)廠家的一部分工作，通過(guò)提供服務(wù)來(lái)獲利。如幫助廠家承擔(dān)電商渠道，家裝公司渠道，房地產(chǎn)商配套渠道的服務(wù)，雖然其中有些渠道是廠家直接供貨，但也需要代理商落地服務(wù)。

只要從事這些服務(wù)，廠家就會(huì)付出報(bào)酬，代理商一樣可以獲利。而國(guó)美、蘇寧等KA渠道，以及超市和專(zhuān)賣(mài)店渠道等，在區(qū)域市場(chǎng)也需要管理，代理商只要能承擔(dān)起管理和服務(wù)市場(chǎng)的工作，就顯現(xiàn)出了代理商的價(jià)值。

專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事

廠商要互相認(rèn)知

廠家和代理商的關(guān)系，我認(rèn)為用外派來(lái)形容更加合適。外派就是專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事情，從而讓彼此都可以集中精力做最重要的事情。目前，人力成本越來(lái)越高，管理的難度也越來(lái)越大，這個(gè)時(shí)候，廠家如果耗費(fèi)太多的精力去做區(qū)域團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理，可能會(huì)是得不償失的結(jié)果。

很多廠家也意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，如果設(shè)立辦事處，是個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)，且工作量較大。如果是分公司經(jīng)理做區(qū)域管理，年度任務(wù)不達(dá)標(biāo)，預(yù)算超標(biāo)，按照勞動(dòng)法，也要支付80%的工資。而如果是代理商做這件事情，因?yàn)槭呛献麝P(guān)系，如果沒(méi)有負(fù)擔(dān)起該承擔(dān)的工作，就可以不給付相應(yīng)的報(bào)酬。通過(guò)對(duì)比，廠家就自然的做到了責(zé)權(quán)利的平衡和權(quán)衡。

作為區(qū)域市場(chǎng)的管理者，如果代理商沒(méi)有做好市場(chǎng)，就會(huì)虧損，在自有員工自主性越來(lái)越差的時(shí)候，外派模式具備越來(lái)越明顯的優(yōu)勢(shì)。不是廠家大而全，就什么都可以做好。代理商在區(qū)域市場(chǎng)行使廠家的權(quán)力和義務(wù)時(shí)，確實(shí)高效低成本，這也是代理商的價(jià)值點(diǎn)所在。

一個(gè)品牌，如華帝目前做到行業(yè)龍頭企業(yè)，也是通過(guò)全國(guó)各地代理商多年共同努力的結(jié)果。如果有些代理商在發(fā)展過(guò)程中跟不上步伐，但也有功勞，廠家要看到他們的貢獻(xiàn)。當(dāng)然，從廠家的角度，在新形勢(shì)下，要幫助他們轉(zhuǎn)型，并提供適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)和幫助，給他們一些工具，提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，幫助他們共同成長(zhǎng)。

這既是對(duì)過(guò)去代理商成果的肯定，也可以對(duì)這些代理商在當(dāng)?shù)氐母鞣N沉淀一個(gè)很好的承接，充分發(fā)揮他們的能力以及對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。而代理商在得到新的知識(shí)和技能時(shí)，在新的角色扮演上會(huì)發(fā)揮出更大的能量，幫助廠家上到一個(gè)更大的臺(tái)階。

作為代理商，如果廠家的可持續(xù)發(fā)展能力在，也認(rèn)可代理合作模式，那么代理商就要主動(dòng)適應(yīng)廠家，跟著廠家的定位和發(fā)展方向走。如華帝定位高端，那么廠家就必須要提升自己。就算是經(jīng)營(yíng)高端產(chǎn)品和中低端產(chǎn)品的模式不同，那也要跟著廠家提升自身的經(jīng)營(yíng)水平和綜合素質(zhì)，升級(jí)終端店面。畢竟廠商合作上是以廠家為主，代理商為輔。

代理商要在不斷的提升中實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值

近些年，有些廠家推出了定制化生產(chǎn)，于是行業(yè)就有了去代理商的說(shuō)法，尤其如我作為廠家角色做的集成吊頂，更是定制化的產(chǎn)品。那么通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)就可以實(shí)現(xiàn)F2C了么？我不這樣認(rèn)為，因?yàn)楫a(chǎn)品無(wú)論在售前還是在售后，無(wú)論消費(fèi)者是通過(guò)官方微信、天貓、京東哪個(gè)入口購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，在落地上都需要服務(wù)的承載，包括售前的設(shè)計(jì)和售后的安裝服務(wù)都要做，那么就需要全國(guó)各地的代理商，因?yàn)槿绻ㄟ^(guò)辦事處，需要在各地建立團(tuán)隊(duì)，需要發(fā)工資。

當(dāng)然，你也可以說(shuō)隨著專(zhuān)業(yè)化的分工，這些工作可以與第三方服務(wù)商合作，但目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀是，大多數(shù)的第三方服務(wù)商只能提供常規(guī)的售后和安裝服務(wù)，專(zhuān)業(yè)性和個(gè)性化服務(wù)能力有限。如吸油煙機(jī)的安裝工作，會(huì)牽涉到是公共煙道的煙管預(yù)埋，還是玻璃窗開(kāi)孔等各種現(xiàn)場(chǎng)的個(gè)性化問(wèn)題，如果沒(méi)有一個(gè)代理商在當(dāng)?shù)刈龇?wù)，與第三方服務(wù)商合作，會(huì)有很多的現(xiàn)實(shí)細(xì)節(jié)問(wèn)題。

一個(gè)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的管理工作很細(xì)，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，不僅僅是需要安裝和售后服務(wù)，售前的服務(wù)也很多，且很重要。如我做集成吊頂?shù)墓S，為了提升效率，搭建了互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)，首先整合需求，后續(xù)再把一些需求推送給代理商。同時(shí)平臺(tái)也整合了一些第三方服務(wù)商資源。在初期規(guī)劃向代理商調(diào)研時(shí)，代理商很擔(dān)心會(huì)取代他們。我給他們分析，我們工廠生產(chǎn)集成吊頂，理論上也可以做扣板的加工，表面處理，再進(jìn)一步做鋁件，開(kāi)鋁礦等工作，但為什么作為生產(chǎn)廠家只做了吊頂?shù)纳a(chǎn)工作，其它由供應(yīng)商提供呢？就是其它事情要有專(zhuān)業(yè)的人去做，我們?nèi)プ瞿切┦虑榈某杀靖摺?/p>

服務(wù)商可以提供專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)，但是有限，而且是常規(guī)化的，多數(shù)做的只是一些簡(jiǎn)單品類(lèi)的安裝工作，以及一些清洗服務(wù)，且不能提供售前，牽涉到施工和設(shè)計(jì)性質(zhì)的工作做不了。首先廠家仍然以代理商為核心，代理商是最緊密的合作伙伴，服務(wù)商只是幫助我們做外圍工作的合作伙伴，是第三方。如果作為代理商有能力，也可以去做區(qū)域、品類(lèi)和售后服務(wù)方面的擴(kuò)張。

因此，作為代理商能否生存，主要在于自身是否有價(jià)值，而不在于廠家。只要做得比廠家和第三方好，為什么會(huì)被替代呢？如果代理商做不好這項(xiàng)工作的話，當(dāng)然就會(huì)由服務(wù)商去做。代理商在鏈條上的價(jià)值不可否認(rèn)。讓人欣慰的是，近兩年，家電行業(yè)一些對(duì)廠商關(guān)系看得較輕，以廠家自己為主導(dǎo)的廠家，對(duì)代理商的態(tài)度在轉(zhuǎn)變，開(kāi)始重新認(rèn)識(shí)和重視代理商的價(jià)值，并給代理商更多的空間。我對(duì)近兩年的廠商關(guān)系更為樂(lè)觀。代理的價(jià)值點(diǎn)就是體現(xiàn)在運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)的綜合能力，作為代理商，只要不斷學(xué)習(xí)新的技能，做好自我提升，適應(yīng)新的環(huán)境，價(jià)值就會(huì)永遠(yuǎn)存在。作為廠家，也要帶動(dòng)代理商共同發(fā)展，發(fā)揮其價(jià)值點(diǎn)。廠商都發(fā)展好了，市場(chǎng)才會(huì)好。

作為代理商，新時(shí)期下，轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新是必然的趨勢(shì)，只要積極轉(zhuǎn)型，未來(lái)的發(fā)展空間會(huì)很大。