從兒童冰箱看冰洗導(dǎo)購(gòu)話術(shù)

　　兒童冰箱的使用者是兒童，購(gòu)買者卻是家長(zhǎng)。家長(zhǎng)關(guān)心的是少兒的安全、健康、成長(zhǎng)，少兒的興趣是好看、好吃、好玩。少兒用品怎么賣？是討好家長(zhǎng)還是討好少兒？現(xiàn)以兒童冰箱為例與大家共同探討導(dǎo)購(gòu)人員在冰洗產(chǎn)品上，究竟該怎么說、怎么做。

　　賣點(diǎn)提煉

　　1. 聽覺打動(dòng)

　　受眾：說給大人聽

　　利益點(diǎn)：專物專用——大人用大冰箱，小孩用小冰箱

　　話術(shù)：現(xiàn)在流行大人用大冰箱，小孩用小冰箱。您看，（演示：伸手指向冰箱）這就是我們科龍公司專門為小孩生產(chǎn)的容聲兒童成長(zhǎng)冰箱?，F(xiàn)在都流行給小孩買專用的小冰箱，我們這里一直賣得很火。

　　2. 視覺引誘

　　受眾：指給小孩看

　　利益點(diǎn)：外觀可愛

　　話術(shù)：你看這小熊小狗多可愛呀！這是我們的小熊樂樂、企鵝冰冰、小狗奇奇、知了博士，還有很多很多。你喜歡哪一個(gè)？

　　3. 手勢(shì)比劃

　　受眾：說給大人聽

　　利益點(diǎn)：使用安全

　　話術(shù)：小孩只有用兒童冰箱才安全。您看您家里的冰箱這么高。小孩要拿上面冷藏的東西多不方便?。ㄑ菔荆耗_尖點(diǎn)地，腳跟抬起，雙手伸過頭頂，扮成小孩踮起腳跟伸手取物的樣子）墊個(gè)凳子拿還容易摔著。要是上面放的易拉罐、啤酒一不小心掉下來還容易砸到小孩。（演示：轉(zhuǎn)向兒童冰箱，將手搭在冰箱上沿）兒童冰箱就這么高，您的孩子順手就可以在里面拿東西。（演示：將手移向冰箱圓角）你看我們還專門設(shè)計(jì)成這種圓角，小孩即使撞上了也傷不著。小孩使用它您盡管放心。

　　4. 味覺聯(lián)想

　　受眾：說給大人和小孩

　　利益點(diǎn)：有利健康

　　話術(shù)：將孩子的食品和大人的食品放在一起，不利于小孩食品的衛(wèi)生。特別是把肉和孩子吃的冰淇淋、雪糕放在一起，容易串味。你想，冰淇淋帶了魚腥味多難吃呀!

　　小孩吃了串味、感染細(xì)菌的東西容易生病！兒童冰箱不僅解決串味問題，里面（演示：打開門摸著內(nèi)膽）用的高效抗菌材料，還可以消滅有害細(xì)菌。有效預(yù)防兒童消化道疾病的發(fā)生。

　　功能演示

　　姿勢(shì)要領(lǐng)：整個(gè)過程身體半蹲，盡量保持與小孩同樣高度，臉部靠近小孩臉部。按照從上到下，先冷藏室后冷凍室一層一層分別解說。

　　開場(chǎng)白：小朋友，讓我們打開兒童冰箱看看里面有些什么？（動(dòng)作：邊說邊打開冰箱門）

　　1. 旋轉(zhuǎn)果盤演示

　　演示：手摸旋轉(zhuǎn)果盤。

　　話術(shù)：您看，這是專門放小東西的地方。像小孩吃的葡萄、櫻桃、果凍都可以放在這里面。這些抽屜還可以旋轉(zhuǎn)，想拿哪個(gè)就轉(zhuǎn)一下，非常方便。

　　2. 百變魔盒演示

　　演示：打開百變魔盒。

　　話術(shù)：把蘋果、香蕉放在這個(gè)抽屜，水果的水份就不會(huì)流失、香氣不易散發(fā)掉。你看這里還有三角形百寶箱（演示：拿開其上蓋）最好吃的糖果、果凍可藏在這里面。

　　3. 散物架演示

　　演示：把可插式散物架拿出來放在左手掌上。

　　話術(shù)：你猜這是什么東西？（稍停片刻）這上面是插棒棒糖、糖葫蘆的，你看這些東西還蠻有彈性。

　　4. 萬能網(wǎng)兜演示

　　演示：把小朋友的手拉向冰箱門內(nèi)側(cè)的萬能網(wǎng)兜，示意小朋友拉一拉。

　　話術(shù)：小朋友，你看這是放牛奶、汽水、橙汁的地方，爸爸媽媽給你買的好喝的飲料要不要放在這里？(演示:順手把冰箱門關(guān)上)

　　5. 數(shù)碼電子屏演示

　　演示：挑逗小孩摸一摸冰箱門上的“大眼睛”電子屏。

　　話術(shù)：你有沒有養(yǎng)過電子寵物?好不好玩？這里面有小雞、小青蛙、小老虎等十種小寵物。和真的小動(dòng)物一樣，電子寵物也有它的喜怒哀樂。每過一天它長(zhǎng)大一歲，每長(zhǎng)七歲它就給你唱一首歌。要是你不照看好它，它就會(huì)生病、受傷、挨餓。你若惹它生氣，它就不給你玩，甚至逃走哦！

　　詢問成交

　　演示：站起來，面對(duì)家長(zhǎng)。

　　話術(shù)：看得出來，您的小孩太喜歡這種小冰箱了。小孩一天天長(zhǎng)大，應(yīng)該有自己的冰箱，他的東西由自己管理，大人也省很多心。你們看是要小熊冰箱還是小狗冰箱？

　　巧問妙答

　　1. 容聲兒童成長(zhǎng)冰箱是否太笨重了？

　　——這是為了小孩安全。

　　答：容聲兒童成長(zhǎng)冰箱是專門為兒童度身訂做的。為了避免小孩頑皮撞倒冰箱，我們專門進(jìn)行了現(xiàn)在的設(shè)計(jì)，加重了冰箱的重量，這樣冰箱就更加穩(wěn)定，有利于保護(hù)兒童安全。

　　2. 容聲兒童成長(zhǎng)冰箱有沒有噪音，放在孩子房間會(huì)不會(huì)吵得小孩睡不著？

　　——只有老人睡不著，小孩只會(huì)睡不醒！

　　答：那要看您的小孩是不是想睡覺，是否在找借口。小孩貪玩，總是睡不醒，不會(huì)睡不著。

　　3. 冷凍室太小了，放不了多少東西？

　　——就是要讓他少吃點(diǎn)！

　　答：冷凍室一般放冰淇淋等冰凍食品，小孩貪吃冷飲，吃多了會(huì)鬧肚子。少放一些，有利于兒童的健康。

　　趣味活動(dòng)

　　為活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，增強(qiáng)親和力，牢牢吸引顧客，可以在賣場(chǎng)開展如下兩個(gè)小活動(dòng)。

　　活動(dòng)一：卡片分類

　　出示第一組彩色卡片。里面畫有蘋果、梨子、黃瓜、西紅柿、西瓜讓小孩指出哪種是水果，那種是蔬菜；再出示第二組卡片，分別畫有雞、麻雀、蝴蝶、鴕鳥、蝙蝠等讓小孩指出那種是鳥，那種是家禽。讓他分門別類裝到旋轉(zhuǎn)果盤各個(gè)抽屜里。對(duì)于年齡較小不能區(qū)分類別的兒童，能識(shí)別圖片即可得分。

　　現(xiàn)場(chǎng)給小朋友評(píng)分。對(duì)于得90分以上者，獎(jiǎng)勵(lì)卡片一套或其它小禮品。對(duì)于100分者，可獎(jiǎng)勵(lì)他參加活動(dòng)二。

　　活動(dòng)二：冰淇淋制作

　　1. 接電。把一臺(tái)兒童冰箱插電制冷。

　　2. 備料。備好冰淇淋粉、奶粉、礦泉水、印有“容聲兒童成長(zhǎng)冰箱”字樣的紙杯、攪拌棍，食匙，（冰淇淋粉、奶粉分別裝在定額的小塑料袋）。

　　3. 輔導(dǎo)。指導(dǎo)小朋友把冰淇淋粉、奶粉倒進(jìn)紙杯里，注入礦泉水再攪拌片刻。然后再放入幾粒葡萄、幾片蘋果或香蕉。

　　4. 儲(chǔ)藏。打開冰箱門，將冰淇淋溶液放到冷凍室，關(guān)好冰箱門，表揚(yáng)小朋友做得很好。

　　5. 標(biāo)識(shí)。把小朋友的名字寫在標(biāo)簽上，貼在紙杯上，以免和其它小朋友制作的冰淇淋混淆。告訴小朋友二十分鐘后來取。最好能記下小朋友的生日、電話以便今后保持密切聯(lián)系。