以人為本開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)員的管理與培訓(xùn)才有效

　　導(dǎo)購(gòu)員在家電營(yíng)銷(xiāo)中的“重要性”已經(jīng)是無(wú)需論證了，無(wú)論是廠(chǎng)家還是代理商對(duì)導(dǎo)購(gòu)的重視程度也是日漸提高，但困惑的是為什么如此重視導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)，結(jié)果卻仍然不樂(lè)觀(guān)？筆者也是從事導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)工作，也時(shí)時(shí)面臨著如上的困惑，在此將自己在工作中總結(jié)的幾點(diǎn)心得與同行分享。

　　有一故事說(shuō)：伯樂(lè)死了后，千里馬賣(mài)給了某一商人。商人聽(tīng)說(shuō)千里馬是匹好馬，但買(mǎi)回幾天后發(fā)現(xiàn)千里馬好像與平常馬區(qū)別也不大，也沒(méi)看出跑的比別的馬快到哪里去。日子長(zhǎng)了后，千里馬越來(lái)越虛弱。商人不解，我花了這么高價(jià)格怎么買(mǎi)了一個(gè)假貨。商人對(duì)千里馬說(shuō)：“都說(shuō)你是日行千里，夜行八百，我看你也是虛有其名啊”，千里馬說(shuō)：“主人啊，我原來(lái)在伯樂(lè)那邊一天給我喂五擔(dān)草，在您這里給我喂一擔(dān)草，我每天餓得眼發(fā)花，別說(shuō)跑了。”結(jié)果話(huà)沒(méi)說(shuō)完千里馬就斷氣了。

　　對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理和培訓(xùn)也是如此，因?yàn)榕嘤?xùn)是非常強(qiáng)調(diào)管理基礎(chǔ)的。培訓(xùn)的兩大目的是提高技能和激勵(lì)，如果沒(méi)有相應(yīng)的管理環(huán)境企業(yè)就很難做好培訓(xùn)工作的。因此，在談培訓(xùn)之前，先談一下怎樣做好導(dǎo)購(gòu)員的管理工作。

　　改變生存環(huán)境，重視企業(yè)凝聚力

　　大多數(shù)企業(yè)管理人對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的印象都是層次不高，把短期利益放在首位，所以通常強(qiáng)調(diào)的是用高提成來(lái)“促進(jìn)”她們的工作“戰(zhàn)斗力”。“有錢(qián)能使鬼推磨”確實(shí)不假，但如果認(rèn)為促銷(xiāo)員一切都以錢(qián)為中心那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。部分企業(yè)會(huì)為公司員工提供三險(xiǎn)一金，但大多數(shù)企業(yè)都不能為所有導(dǎo)購(gòu)員提供保險(xiǎn)，更不用說(shuō)公積金了。先不說(shuō)這個(gè)是否有違勞動(dòng)法，沒(méi)有保險(xiǎn)的情況下，導(dǎo)購(gòu)員自身認(rèn)為自己就是鐘點(diǎn)工，對(duì)企業(yè)也沒(méi)有歸屬感。歸屬感的問(wèn)題解決不了，造成導(dǎo)購(gòu)員工作更多是從小我出發(fā)，所以不顧企業(yè)形象攻擊其它品牌，甚至是功擊其它商場(chǎng)的本品牌導(dǎo)購(gòu)的做法也不是什么新聞。

　　筆者公司的某代理公司曾出現(xiàn)促銷(xiāo)員流動(dòng)量太大、業(yè)績(jī)不好的現(xiàn)象，向我咨詢(xún)?nèi)绾谓鉀Q此問(wèn)題，筆者了解了相關(guān)情況后，做出的方案中最重要的一條就是建議一定要給更多的促銷(xiāo)員特別是核心促銷(xiāo)員辦理保險(xiǎn)。該代理商接受了這一建議，制訂了相關(guān)的政策，只要是工作滿(mǎn)一年的導(dǎo)購(gòu)員都給上保險(xiǎn)，現(xiàn)在事隔一年多了，促銷(xiāo)員流動(dòng)少了50%。不僅人員流失減少了，而且很多競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)秀促銷(xiāo)員都想加入到該公司，她們主要看重的就是保險(xiǎn)。事實(shí)上該品牌的收入在家電行業(yè)中最多也只算中等，并不是最好的。而為什么能夠穩(wěn)住團(tuán)隊(duì)并吸引其它導(dǎo)購(gòu)精英，保險(xiǎn)功不可沒(méi)。

　　人性關(guān)懷簡(jiǎn)單化，管理務(wù)實(shí)要溝通

　　導(dǎo)購(gòu)員的直接上級(jí)一般是地區(qū)的市場(chǎng)管理人員，但目前在市場(chǎng)管理方面出現(xiàn)了兩種不太好的傾向，就是越來(lái)越復(fù)雜。“把簡(jiǎn)單的事情變復(fù)雜叫學(xué)問(wèn)，把復(fù)雜的事情變簡(jiǎn)單叫水平”，實(shí)際工作中做“學(xué)問(wèn)”的越來(lái)越多。一級(jí)的市場(chǎng)管理人員大多數(shù)時(shí)間都在做報(bào)表，很少去市場(chǎng)一線(xiàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。姑且不說(shuō)走市場(chǎng)對(duì)管理工作的重要性，就說(shuō)導(dǎo)購(gòu)員除了一個(gè)月開(kāi)一次會(huì)外基本與公司管理人員沒(méi)有什么溝通。對(duì)于公司而言，導(dǎo)購(gòu)員更像一臺(tái)“售貨機(jī)”，而不是公司的一個(gè)重要組成部分。

　　但有的公司在這點(diǎn)上做的就非常好。比如巡店制度，規(guī)定核心門(mén)店必須保證管理人員每周與導(dǎo)購(gòu)員至少有兩次面對(duì)面的溝通，導(dǎo)購(gòu)員過(guò)生日，管理人員親自把生日蛋糕送到一線(xiàn)并帶去祝福。每個(gè)月或者季度有一次集體聚餐。有人覺(jué)得這些都是做“秀”，但其實(shí)這恰恰是管理務(wù)實(shí)的表現(xiàn)。因?yàn)橹灰獪贤?，才能避免不了解而產(chǎn)生溝通的“阻隔”。

　　制定規(guī)矩要可行，嚴(yán)格執(zhí)行不含糊

　　以上筆者提高的管理更多的是站在導(dǎo)購(gòu)員的角度來(lái)展開(kāi)的，從企業(yè)角度而言，“管理是嚴(yán)肅的愛(ài)”，企業(yè)要投入更需要考慮產(chǎn)出，所以相應(yīng)的規(guī)章制度非常重要。尤其是如何保證制度的執(zhí)行。首先制度的設(shè)定時(shí)一定要從多方面考慮其合理性，一旦確定下來(lái)就必須嚴(yán)格執(zhí)行。如果執(zhí)行時(shí)都是“下不為例，事不過(guò)三”，那制度就形同虛設(shè)了。所以制度中不合理的執(zhí)行上難度非常大的，建議就不要在制度中體現(xiàn)出來(lái)。否則還影響管理的嚴(yán)肅性。但是一旦確定就要嚴(yán)格執(zhí)行。

　　例如銷(xiāo)售中廠(chǎng)家最害怕的是亂價(jià)格，一但價(jià)格亂了，亂價(jià)門(mén)店賣(mài)一臺(tái)機(jī)器的損失可能是多臺(tái)機(jī)器的正常利潤(rùn)也補(bǔ)不回的，而所有費(fèi)用都由廠(chǎng)家來(lái)承擔(dān)。某地區(qū)的市場(chǎng)人員規(guī)定價(jià)格必須按公司規(guī)定的執(zhí)行，如果商場(chǎng)要亂價(jià)，導(dǎo)購(gòu)員寧可不賣(mài)貨也不能按非公司要求價(jià)格銷(xiāo)售，并且要馬上聯(lián)系業(yè)務(wù)或者市場(chǎng)人員，不管任何理由，價(jià)格有問(wèn)題時(shí)仍銷(xiāo)售的一律開(kāi)除。有一個(gè)分公司經(jīng)理介紹的導(dǎo)購(gòu)員為了私利不顧公司利益賣(mài)了一臺(tái)亂價(jià)機(jī)器，該分公司經(jīng)理一點(diǎn)情面也沒(méi)講，馬上把自己介紹來(lái)的這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)除了，從此導(dǎo)購(gòu)員再也沒(méi)有敢違規(guī)操作的。“沒(méi)有規(guī)矩不成方圓”這是有道理的，立了規(guī)定就一定要嚴(yán)格執(zhí)行。

　　有了好的導(dǎo)購(gòu)員管理，才可能會(huì)產(chǎn)生好的培訓(xùn)效果。無(wú)論是導(dǎo)購(gòu)員的管理還是培訓(xùn)工作，都要首先把對(duì)人的研究放在首位。管理者和導(dǎo)購(gòu)員不是對(duì)立者，應(yīng)該更多的是一個(gè)合作關(guān)系。當(dāng)確定了組織大的目標(biāo)后，就是考慮如何讓管理中更具有人性化，如何形成“雙贏(yíng)”的局面。這樣的管理是積極主動(dòng)的。是大家在完成自己愿意做的事，而不是被動(dòng)的接受所謂“管理”，而建立在這樣管理前提下培訓(xùn)才會(huì)是最有效的。

　　培訓(xùn)是為適合的人準(zhǔn)備的

　　很多管理者當(dāng)遇到很多問(wèn)題時(shí)才想到培訓(xùn)，認(rèn)為培訓(xùn)是萬(wàn)能的“解藥”，其實(shí)開(kāi)展培訓(xùn)前就要明白，不是所有的人通過(guò)培訓(xùn)就有效果的。沒(méi)有悟性或者沒(méi)有責(zé)任心的人怎么培訓(xùn)都難有好的效果。筆者曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)試驗(yàn)，把學(xué)員分為兩組，兩組人最大的區(qū)別是前者悟性都是非常高，后者特點(diǎn)是悟性比較差，但后者從事銷(xiāo)售工作時(shí)間都比前者長(zhǎng)。同一個(gè)培訓(xùn)做完后，跟蹤銷(xiāo)售量的變化，發(fā)現(xiàn)前者培訓(xùn)后效果比較顯著，培訓(xùn)后的銷(xiāo)售量增幅要遠(yuǎn)大于后者。所以在后來(lái)的工作中一般建議片區(qū)市場(chǎng)人員做培訓(xùn)前一定要先把學(xué)員選擇好，在入職之前一定嚴(yán)把選擇關(guān)，不強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)最強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)的是悟性和責(zé)任心一定要強(qiáng)。

　　競(jìng)品是用來(lái)分析的，不是用來(lái)攻擊的

　　研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品對(duì)培訓(xùn)來(lái)說(shuō)非常重要，但有些企業(yè)在培訓(xùn)的時(shí)候過(guò)分的強(qiáng)調(diào)如何打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這點(diǎn)就有點(diǎn)偏離培訓(xùn)的本意了。其結(jié)果就是商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員相互攻擊，并且會(huì)遭遇對(duì)手的還擊，不僅讓消費(fèi)者懷疑其人品更懷疑這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品。目前消費(fèi)者走進(jìn)商場(chǎng)更需要的是“專(zhuān)家”型導(dǎo)購(gòu)員的介紹。“專(zhuān)家”的素質(zhì)體現(xiàn)在恰如其分的介紹自己的產(chǎn)品，如果導(dǎo)購(gòu)員能說(shuō)明自己的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)原因、特點(diǎn)及真正帶給消費(fèi)者的好處，仿佛讓消費(fèi)者感覺(jué)這臺(tái)機(jī)器是導(dǎo)購(gòu)員自己制造的一樣，那消費(fèi)者會(huì)更愿意接受這樣的介紹。導(dǎo)購(gòu)員采取什么樣的方法往往和前期培訓(xùn)的出發(fā)點(diǎn)是有直接關(guān)聯(lián)的。

　　各地經(jīng)驗(yàn)及時(shí)分享，貼近實(shí)際效果好

　　家電企業(yè)都會(huì)把全國(guó)分成若干大小區(qū)域，雖然公司的培訓(xùn)素材是一樣的，但片區(qū)培訓(xùn)的側(cè)重點(diǎn)會(huì)各有不同，特別是對(duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解決方案都有自己的成功經(jīng)驗(yàn)。而大多數(shù)公司片區(qū)與片區(qū)之間溝通非常少，特別是在培訓(xùn)這個(gè)層面上。實(shí)際上其它片區(qū)的一些經(jīng)驗(yàn)如果放在課件的案例中效果會(huì)非常好。筆者在做大區(qū)集訓(xùn)時(shí)經(jīng)常使用的案例就是在其它片區(qū)做咨詢(xún)時(shí)的成功案例，這樣比較貼近學(xué)員的真實(shí)需求，因此培訓(xùn)的反饋也都非常好。     （責(zé)編 連小衛(wèi)）