要充分利用關(guān)聯(lián)性陳列和布局

　　滄州沁園凈水電器代理商經(jīng)營(yíng)沁園的水家電已經(jīng)有十余年時(shí)間，主要運(yùn)作的是滄州和衡水兩個(gè)市場(chǎng)，在我們的經(jīng)營(yíng)體系中，專賣店渠道是重要的組成部分，目前我們已經(jīng)開設(shè)了5家獨(dú)立的專賣店和15家店中店。在專賣店建設(shè)過程中，位置的選擇很關(guān)鍵，一般都會(huì)選擇功能區(qū)或者生活區(qū)，雖然沒必要特別繁華，但是人口密度和客流量一定要有保證，另外就是店面裝修和陳列要量化、活化、要個(gè)性突出。專賣店的內(nèi)外部裝修設(shè)計(jì)，要依托自身的條件和周圍的環(huán)境，象我們這幾個(gè)沁園健康水世界有的在市區(qū)，有的在縣城。在實(shí)際裝修過程中，要根據(jù)不同的條件選擇一些裝修的硬件材料。條件好的，周圍環(huán)境設(shè)施都是富麗堂皇的，比較繁華的，專賣店相應(yīng)的也應(yīng)該提高裝修標(biāo)準(zhǔn)，以適應(yīng)周邊環(huán)境，專賣店的裝修必須要和周圍的環(huán)境相協(xié)調(diào)。專賣店的硬終端建設(shè)有很多內(nèi)容，其中，產(chǎn)品的陳列是一個(gè)很重要的內(nèi)容，要做好產(chǎn)品陳列，首先要對(duì)店內(nèi)的功能區(qū)進(jìn)行劃分，將相關(guān)產(chǎn)品根據(jù)功能、用途進(jìn)行分類，突出的門類要?jiǎng)澐智宄?，然后同類產(chǎn)品再細(xì)分、組合。

　　產(chǎn)品和品牌都是有差異的，產(chǎn)品擺設(shè)上主要遵循這樣一個(gè)原則，重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，要擺放在十分突出的位置，讓顧客一進(jìn)門就能一目了然地看到這個(gè)產(chǎn)品，另外要將功能價(jià)簽置于明顯的位置，包括產(chǎn)品價(jià)格、附帶贈(zèng)品、銷售折扣、功能特點(diǎn)等都要明確地表現(xiàn)出來，傳達(dá)給顧客。比如一款產(chǎn)品具備什么功能特點(diǎn)，是本店的主推產(chǎn)品，或者說是目前市場(chǎng)上技術(shù)性能比較好的產(chǎn)品，同樣是一個(gè)飲水機(jī)，企業(yè)規(guī)模、品牌信譽(yù)以及產(chǎn)品的加熱原理、耗電數(shù)據(jù)、節(jié)能情況都要展示說明；水處理設(shè)備的RO機(jī)，這個(gè)水是出多少升水的，適合多少人使用的，這個(gè)是雙膜的，那個(gè)是雙水源的，這些內(nèi)容都可以通過功能價(jià)簽的形式展示出來。

　　相關(guān)的產(chǎn)品分類以后，還要進(jìn)行店內(nèi)整體的產(chǎn)品協(xié)調(diào)。既要突出重點(diǎn)，還要表現(xiàn)出產(chǎn)品的內(nèi)在關(guān)聯(lián)，形成幾個(gè)系統(tǒng)化的產(chǎn)品體系。如我們主推的水家電重點(diǎn)是無熱膽飲水機(jī)加親水膜凈水器，這個(gè)產(chǎn)品就要置于專賣店的顯要位置。而關(guān)聯(lián)性就是在確定了不同產(chǎn)品的功能特點(diǎn)以后，根據(jù)不同的用戶，設(shè)計(jì)出不同的產(chǎn)品配置和組合方案。如果是家庭用戶，就要設(shè)計(jì)出以廚房?jī)羲O(shè)備為中心，輻射客廳、臥室、餐廳的用水解決方案；而機(jī)關(guān)企事業(yè)單位就要以無熱膽飲水機(jī)加親水膜凈水器、水房、供水茶爐等用水點(diǎn)為中心。通過對(duì)客戶需求分析和產(chǎn)品功能特點(diǎn)的對(duì)接，設(shè)計(jì)出飲水機(jī)加凈水器和水桶，飲水機(jī)加直飲桶，水處理加管線機(jī)等若干種產(chǎn)品組合方案和模式，為不同顧客量身打造出不同的用水模式。在店面產(chǎn)品的實(shí)際擺放過程中，要形成幾個(gè)成熟的方案和案例，不但要將這些不同的模式和方案，在店面的產(chǎn)品陳列和組合中表現(xiàn)出來，甚至要以照片的形式擺放在產(chǎn)品周圍，供顧客選擇和參考。

　　比如中央軟水系統(tǒng)和中央凈水系統(tǒng)都是家庭單元供水的模式，可以實(shí)現(xiàn)全屋供水。一般的設(shè)計(jì)是軟水系統(tǒng)以淋浴噴頭等和沐浴、洗臉、護(hù)膚的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)；而中央凈水系統(tǒng)要和廚房用水、做飯等方面的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)；餐廳、臥室、客廳可配套使用無熱膽飲水機(jī)、凈水器或管線機(jī)，可實(shí)現(xiàn)即飲即濾再過濾；廚房用水系統(tǒng)一般跟廚房水處理設(shè)備相關(guān)聯(lián)，再?gòu)膹N房延伸到餐廳、客廳、臥室的用水模式和方案。通過一系列的解決方案和產(chǎn)品布局，將整個(gè)家庭的用水都互相關(guān)聯(lián)起來，這樣，有的家庭本來購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候就選一個(gè)單品，看過這些方案以后，有的消費(fèi)者就會(huì)選擇購(gòu)買一套產(chǎn)品來形成一套家庭用水處理體系。最近有個(gè)客戶要買一個(gè)廚房用的雙水源的RO機(jī)、還有幾個(gè)飲水機(jī)，包括即熱式無熱膽的飲水機(jī)，同時(shí)還要三個(gè)與飲水機(jī)配套的凈水器，這種套餐式的購(gòu)買就是由于我們平時(shí)的引導(dǎo)和推廣的結(jié)果。所以在產(chǎn)品的陳列和推介方面，一定要提供系統(tǒng)化的解決方案，在擺放時(shí)都是按照一套方案進(jìn)行布局。如針對(duì)家庭用戶的，機(jī)關(guān)企事業(yè)單位的。針對(duì)家庭條件比較好，房子比較大的用戶，一般要提供1+X這種組合方案；而針對(duì)房間比較小的，條件不高的家庭用戶，就采用1+1，或者單獨(dú)的1這種相對(duì)簡(jiǎn)單的解決方案。

　　當(dāng)然了，如果是有條件的專賣店還可以設(shè)置出一些相關(guān)的功能區(qū)，如配件展示區(qū)和水質(zhì)檢測(cè)區(qū)、產(chǎn)品演示區(qū)等。在配件展示區(qū)，通過新、老配件的展示，如將用過的濾芯和新濾芯對(duì)比展示，通過這種展示和對(duì)比，讓顧客樹立起定期更換配件的理念，在這個(gè)展區(qū)，要明示一些濾芯的價(jià)格、成本核算結(jié)果，通過這種直觀的展示，讓顧客買的明白，也用的明白。

　　另外有條件的專賣店還可以設(shè)置一個(gè)水質(zhì)檢測(cè)和演示區(qū)，通過對(duì)水的酸堿度、硬度、重金屬等項(xiàng)目做一個(gè)檢測(cè)，讓顧客對(duì)于他們的用水有一個(gè)大概的了解，從而選擇出適合他們的產(chǎn)品，因?yàn)楣鈶{嘴說是說不清楚的，通過現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)的方式，可以讓顧客對(duì)于他們長(zhǎng)期使用的水質(zhì)有一個(gè)清晰、明確的認(rèn)識(shí)，有一個(gè)直觀的感受。如果顧客對(duì)于某一項(xiàng)比較關(guān)注，可以通過檢測(cè)明確地告訴顧客，你的水質(zhì)是什么狀況，你所關(guān)注的指標(biāo)處在一個(gè)什么樣的范圍。

　　接待區(qū)一般的專賣店都有，在專賣店的接待區(qū)需要注意的問題是，相關(guān)物料一定要準(zhǔn)備充分。其中包括當(dāng)?shù)厮|(zhì)情況的介紹和分析材料，讓顧客對(duì)于水質(zhì)有一個(gè)大概的了解。還有就是國(guó)家有關(guān)飲用水的一些相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，讓顧客明白他們的用水是否符合標(biāo)準(zhǔn)。再者就是案例、解決方案照片的準(zhǔn)備，最后就是水的有害成分對(duì)于身體不利影響的資料和音像素材。我們的專賣店一般都有電視，可以播放一些相關(guān)的水污染事件、產(chǎn)品的介紹、消費(fèi)指導(dǎo)等內(nèi)容。這個(gè)設(shè)置很重要，特別是在人比較多的情況下，銷售人員接待不過來，沒有條件給每一位顧客詳細(xì)介紹，所以要通過這種方式，讓顧客能夠看得到、聽的到，吸引顧客注意力。專賣店要量化，不光是在產(chǎn)品、贈(zèng)品、價(jià)格等方面要吸引人，一些相關(guān)的資料一定要落實(shí)到位。

　　凈水電器專賣店還要形成一種特有的氛圍和感受。一般專賣店都有關(guān)于水的知識(shí)、口號(hào)性的、指導(dǎo)性的、知識(shí)普及性的海報(bào)，專賣店要定期的在門頭做一些介紹和推廣，定期宣傳，這個(gè)也是必不可少的，所以海報(bào)就要定期更換，根據(jù)每次活動(dòng)的內(nèi)容和主題，進(jìn)行宣傳和引導(dǎo)，也是必須要做的。作為凈水電器專賣店，設(shè)計(jì)、裝修、布置上都要突出水這個(gè)主題，給人一種潔凈、淡雅的感覺。包括KT板的設(shè)計(jì)等，都要突出一些水文化的內(nèi)涵，可以從水文化的角度切入，如清澈的水，環(huán)境藍(lán)天碧水，這方面要突出特色，公司的VI設(shè)計(jì)也有這方面的指導(dǎo)和要求，專賣店也可以依據(jù)自身特點(diǎn)進(jìn)行一些個(gè)性化的發(fā)揮，以水文化為主導(dǎo)思想來包裝專賣店，包括在經(jīng)營(yíng)思路、待人接物的時(shí)候，都要有一種比較柔、淡的感覺，最重要的是，專賣店內(nèi)部一定要時(shí)刻保持整潔、干凈、有序。               （責(zé)編 趙志偉）