專賣店建設(shè)四個重點——選址 產(chǎn)品 價格 服務(wù)

　　越來越多的廠商認識到開設(shè)專賣店的優(yōu)勢，柳州擺渡人商貿(mào)公司2004年以來代理奧特朗、能率、友邦集成吊頂產(chǎn)品，我們的初衷是憑著自己以前在當?shù)厮鶕碛械牧己玫目颓殛P(guān)系進駐當?shù)亟K端賣場，并且也取得很好的效果。我們前后共進入當?shù)氐闹髁鹘K端連鎖賣場11個。正當我們?yōu)樽约旱呐Χ凑醋韵仓畷r，廠家卻要求我們能夠建立以品牌命名的專賣店。其實，當初做專賣店并不情愿。但出于對品牌的熱愛還是嘗試著開起來專賣店，兩年下來，專賣店給我們帶來了意想不到的收獲，同時也帶來許多值得思考的地方。

　　選址

　　專賣店開設(shè)第一要務(wù)

　　在不甚發(fā)達的廣西壯族自治區(qū)，柳州卻由于背靠大西南、面向珠三角這樣得天獨厚的地理優(yōu)勢，承接珠三角產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和資本擴張，連接國內(nèi)和東南亞兩大市場，成為承載廣西經(jīng)濟發(fā)展的重要城市。

　　在這樣一個經(jīng)濟活躍的城市開設(shè)專賣店，選址頗費心思。這兩年的房地產(chǎn)價格一路飆升，無論是買賣價格還是租賃價格、轉(zhuǎn)讓價格都是讓一般行業(yè)難以承受的。好的地段，價格高得更是離譜。所以開專賣店并不是像廠家所想象的按著其規(guī)劃來就可以實施?？偟膩碚f，在價格可以承受的范圍內(nèi)盡量選擇人流較多的地方，這塊的成本還是不能太計較，畢竟好的地段不光帶來大量的人流，對專賣店的形象也是一個很好的宣傳。另外還要分析一下這些客流的消費層次，如果我們將專賣店定位到中高端，那就需要到中高層消費的人群中開，因為在中小城市，消費層次是很容易界定的，這條街是賣什么價位的產(chǎn)品，那條街是賣什么樣價位的產(chǎn)品，都是很清晰的。

　　產(chǎn)品線

　　專賣店建設(shè)基礎(chǔ)條件

　　隨著專賣店日漸成氣，越來越多的廠家到柳州開店，但更多的是單一品類的專賣店，這樣其實是不適合開專賣店的，擺渡人商貿(mào)也面臨著這樣的問題，現(xiàn)有兩家奧特朗專賣店，奧特朗是快速熱水器的專業(yè)品牌，單一的熱水器專賣店不能給消費者自由選擇的空間，所以我們就利用與旁邊同樣開專賣店的德意廚具的資源，將中間打通形成資源互補，顧客可以在店里面選擇更多品類的產(chǎn)品，增加了購買機會。成本也可以分擔，導(dǎo)購的提成也是共同承擔的，我們將現(xiàn)有的資源與其它進行整合，無疑是看到了自己的劣勢，產(chǎn)品只有達到一定的豐富度才能吸引消費者，才能激發(fā)消費者的購買欲望，最為理想的狀態(tài)，在一個專賣店可以買到家居所用家電的三分之一來，或可以基本實現(xiàn)家庭中某一功能的實現(xiàn)。

　　價格管控

　　專賣店重點與難點

　　擺渡人商貿(mào)公司在柳州已經(jīng)進了11家終端，在同類產(chǎn)品是進入終端最多的，專賣店已經(jīng)擁有兩家。每個月也有十幾萬的銷售額。雖然擺渡人嘗到開專賣店所帶來的回報，但同時也增加了許多煩惱，很多來專賣店買產(chǎn)品的人都希望能以低于商場的價格來買，但進入商場的價格受到賣場成本的壓力又不能降，最后導(dǎo)致很多人會到專賣店來買，而商場銷量不好，效益下降，最終被淘汰的境地。魚肉熊掌怎可以兼得？隨著專賣店的發(fā)展，這種矛盾日漸突出。所以做專賣店除了產(chǎn)品夠豐富之外，廠家更應(yīng)該生產(chǎn)出差異化的產(chǎn)品來。只有這樣才能更好的平衡各個渠道的關(guān)系。另外價格本身，也應(yīng)該遵循一定的原則，在零售方面價格應(yīng)該是統(tǒng)一的，如果數(shù)量較多在價格上有一定折扣，還是可以的。這樣可以將品牌形象做出來。以至于不擾亂市場。

　　售后服務(wù)

　　專賣店生存的有利保障

　　很多廠家之所以自建專賣店，也是提升品牌的一種手段。在商場由于場地和陳列的限制,不能完全按著廠家意愿來展示自己的形象,而在專賣店根據(jù)統(tǒng)一設(shè)計，品牌內(nèi)涵可以盡情的展示，可以給產(chǎn)品以更高的定位，可以和商場形成有互補優(yōu)勢的效應(yīng)。經(jīng)營專賣店除了在價格的靈活度上要巧妙的與商場有機的結(jié)合起來，最重要的是把售后服務(wù)在專賣店這塊做出特色，成為最有力的競爭優(yōu)勢。所以很多具體安裝性質(zhì)的產(chǎn)品，如煙灶產(chǎn)品、熱水器產(chǎn)品和空調(diào)等都是專賣店的主力產(chǎn)品，很多消費者之所以到專賣店里選擇這些產(chǎn)品，也是因為不光這里快捷、方便的送貨，而且可靈活的與其洽談安裝服務(wù)。而大賣場在這點上由于自身產(chǎn)品類別較多，則無法承擔。                （責編 石少菊）