彩電賣場管理經(jīng)驗(yàn)談

　　益華四海電器是中山本土的家電零售商場，位于市區(qū)不斷發(fā)展中的新興居住小區(qū)，周邊政府辦公機(jī)構(gòu)眾多。在彩電的銷售上非常強(qiáng)勢(shì)，以中高端機(jī)銷售為主，基本能夠占當(dāng)?shù)?0%的市場份額。目前店內(nèi)入駐的彩電品牌主要有雅佳、索尼、夏普、東芝、樂聲、三星、日立、山水、飛利浦、JVC、康佳、長虹、海信 、TCL、創(chuàng)維等，基本上涵蓋了國內(nèi)外的知名品牌。益華四海電器的副總經(jīng)理張蓉認(rèn)為，做賣場的管理工作，必須要熟悉基層工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，關(guān)注細(xì)節(jié)。

　　平板彩電的價(jià)位比較高，消費(fèi)者非常注重商場購物的環(huán)境，購物環(huán)境一定要舒適。如果產(chǎn)品陳列太擁擠，就會(huì)沒有重點(diǎn)，沒有形象，沒有檔次。因此，在終端陳列上，產(chǎn)品不要求展示的多，但是展示形象一定要是最靚、最好的效果。要能夠區(qū)分出哪款是主銷、哪款主推，哪款是熱銷產(chǎn)品。比如說CRT產(chǎn)品雖然銷量很少，但是也不能沒有，而液晶、等離子雖然非常暢銷，但液晶也不能27英寸，37英寸，42英寸全都擺上來展示。而是要把自己目前最新的或主推的一款，陳列在最明顯，最集中消費(fèi)者眼球的地方，并且同一個(gè)尺寸不能擺放很多的型號(hào)，陳列的層次要鮮明突出，不能給消費(fèi)者擁擠的感覺。

　　另外，購物環(huán)境要有光亮清鮮的感覺?，F(xiàn)在廠家商家都會(huì)經(jīng)常做促銷活動(dòng)，但我們對(duì)活動(dòng)的宣傳主題如何懸掛都有要求，不能掛得到處都是，突出不了一個(gè)主題。而且也不允許某個(gè)品牌的地貼，貼得到處都是，這樣給顧客的感覺很亂。很多過激的廣告語同樣不能夠掛。在這方面廠家也都能夠給我們很好的配合。因?yàn)槊總€(gè)賣場面對(duì)的消費(fèi)群不同，定位不同，他們的需要也不同。如果是面向中低端消費(fèi)者、或者是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的賣場，可能賣場中你的信息打得越多，寫得宣傳單張?jiān)綕M，效果越好，但對(duì)于我們這樣的賣場，需要的是高雅，從方方面面講，都要給消費(fèi)者感覺是高檔的。

　　同樣，在導(dǎo)購員的配備上，我們也會(huì)給廠家一些建議。通常廠家會(huì)視他們的銷量來安排導(dǎo)購員的數(shù)量，銷量大的品牌會(huì)派兩個(gè)導(dǎo)購員，比如說雅佳，以保證在正常的營業(yè)時(shí)間內(nèi)不會(huì)有空缺，有些品牌可能銷量不多就只安排一個(gè)促銷員。彩電是一個(gè)高技術(shù)含量的產(chǎn)品，銷售人員的口才素質(zhì)及商品知識(shí)方面要求比較高。我們對(duì)于促銷員的個(gè)人形象、精神面貌方面也有一個(gè)基本的要求，廠家招聘的導(dǎo)購員，我們的人力資源部門一定要面試，并經(jīng)考核合格后，才會(huì)辦理入職手續(xù)，以使整個(gè)賣場的人員比較素質(zhì)均勻一些。另外，不同的產(chǎn)品要配不同的促銷員，如果是賣彩電，男孩子給人的感覺比較專業(yè)一些；而賣冰箱就要用女同志，感覺上更貼心，更有經(jīng)驗(yàn)，更有說服力；賣數(shù)碼產(chǎn)品的，就要用年輕的、時(shí)尚的、思維敏捷的導(dǎo)購員，妝飾要稍微前衛(wèi)一點(diǎn)。因?yàn)閷?dǎo)購員的形象也是給了消費(fèi)者一定的信心，加上介紹產(chǎn)品時(shí)有一個(gè)專業(yè)的水準(zhǔn)，那么成交率則較高。如果一個(gè)專柜有兩個(gè)促銷員，那么我們就建議廠家配備一男一女，組成最佳的搭檔，因?yàn)槟泻⒆赢吘惯€是粗心一些，女孩子心思就比較細(xì)膩，在一些細(xì)節(jié)上能夠形成互補(bǔ)跟進(jìn)，這樣對(duì)銷售也是非常有利的。

　　對(duì)于促銷員我們也是把他們當(dāng)成企業(yè)的員工看待，基本工資由我們來代發(fā)，跟我們同一時(shí)間發(fā)工資，讓他們感覺到自己也是益華四海的一分子，比較人性化。年底公司組織外出旅游時(shí)，也都會(huì)讓促銷員參加，并且費(fèi)用是由我們公司來負(fù)擔(dān)，讓他們感覺我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有一種凝聚力，工作起來就會(huì)積極一些。

　　益華四海電器開業(yè)于1997年，在中山商業(yè)信譽(yù)、顧客口碑較好，獲得全國誠信單位、全國青年文明號(hào)等榮譽(yù)稱號(hào)，擁有一大批忠實(shí)的消費(fèi)群體，特別是我們有一支專業(yè)的售后服務(wù)隊(duì)伍，服務(wù)規(guī)范、熱情周到、隨叫隨到，因此在服務(wù)方面我們是比較有優(yōu)勢(shì)的。比如，我們最近設(shè)立的快速服務(wù)通道，要求售貨員在顧客選擇確定后，5分鐘或者用更短時(shí)間辦好顧客的結(jié)算、送貨登記等手續(xù)，以盡量節(jié)省顧客的等待時(shí)間，給顧客一個(gè)愉悅舒暢的購物心情。這一服務(wù)的推出不僅加強(qiáng)了各部門之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作、強(qiáng)化了員工的技能訓(xùn)練，還提高了員工的工作熱情和主動(dòng)性，受到顧客的好評(píng)也吸引了不少顧客前來購買，有力推動(dòng)了今年銷售的穩(wěn)定上升。

　　但目前困擾我們的是，彩電的價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，價(jià)格在不停的下降，市場的波動(dòng)很大，特別是一些高端的平板、液晶等產(chǎn)品，價(jià)格下跌的空間非常大，動(dòng)輒千元，有的可以達(dá)到三千元左右。對(duì)于部份高端機(jī)廠商是以現(xiàn)款現(xiàn)貨購銷的形式合作，商家的壓力是非常大的。雖然大幅度的價(jià)格波動(dòng)是廠家的行為，但廠家的價(jià)格變化是通過商場來傳達(dá)給消費(fèi)者的，消費(fèi)者會(huì)要求商家負(fù)責(zé)，經(jīng)常性的降價(jià)就會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)商家的信任，影響消費(fèi)者購買信心，造成一種持幣待購的現(xiàn)象，如果商家的市場反映不夠快就更會(huì)影響到銷量。廠商是一個(gè)合作的共同體，因此，當(dāng)有價(jià)格變動(dòng)時(shí)，廠商間的及時(shí)溝通非常重要。一方面我們會(huì)有所準(zhǔn)備，必要的時(shí)候給消費(fèi)者一個(gè)合理的解釋。同時(shí)我們也會(huì)主動(dòng)向廠家通報(bào)一些價(jià)格變化的信息，給他們對(duì)于市場的行情走勢(shì)有一個(gè)預(yù)知。

　　益華四海畢竟是區(qū)域性連鎖，相對(duì)于一些全國性連鎖來講，他們有全國大盤合同，有些產(chǎn)品的年返支持比我們要多。而商家間的價(jià)格競爭近幾年也是異常激烈。為了避免這種價(jià)格競爭，我們也進(jìn)行了一些市場的分割，但有些產(chǎn)品不做也不行。有些品牌不會(huì)在乎商家有多少的利潤，只要你能夠幫他實(shí)現(xiàn)一個(gè)大的銷量就可以，一個(gè)二萬元彩電，只給商家一百元的利潤空間，再減去送貨費(fèi)等，基本是無利可剩。雅佳在市場價(jià)格調(diào)控這方面就比較好一些，他們能夠?yàn)樯碳冶ＷC一個(gè)合理的利潤。有時(shí)候某商場面對(duì)競爭對(duì)手的價(jià)格打拼，遇到這種特殊情況時(shí)，雅佳的反映非?？欤皶r(shí)平衡市場價(jià)格并保證商場的利潤，這樣商家操作起來就比較靈活，也就非常愿意與他們合作及主推他們的產(chǎn)品。廠商間應(yīng)該是一個(gè)雙贏的政策，對(duì)于沒有利潤的品牌，如果只是一味的向商家只要求銷量，那么沒有利潤的產(chǎn)品會(huì)把有利潤產(chǎn)品的市場份額給搶占。

　　其實(shí)最初我們與雅佳也是嘗試性的合作，他們的產(chǎn)品全部都是性價(jià)比較高的平板電視，當(dāng)時(shí)不知道市場對(duì)這個(gè)品牌的接受程度，賣場中也沒有較好的位置，因此只展示了四臺(tái)機(jī)子。由于雅佳的產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)比較新穎，色彩時(shí)尚，在功能上和價(jià)格上在同類產(chǎn)品中比較有優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過一段時(shí)候的試銷以后，從消費(fèi)者的反饋來看，質(zhì)量比較穩(wěn)定。銷售量也在逐步的增長，因此當(dāng)我們商場內(nèi)部調(diào)整時(shí)，就給了他們一個(gè)較好的位置，銷售量更是大幅提高，目前已經(jīng)排名在前三位。

　　對(duì)于市場銷量好，也能夠保證商家利潤的品牌，我們商家也會(huì)加大給這些品牌支持，在賣場位置、對(duì)外的廣告宣傳上，我們都會(huì)側(cè)重于對(duì)他的宣傳力度。益華四海電器在中山經(jīng)營已有十年，品牌優(yōu)勢(shì)比較強(qiáng)，也是一些部門的定點(diǎn)采購的單位。多年的積極努力形成了穩(wěn)定的團(tuán)體資源，團(tuán)購量能夠占到一定的比例。比如說一些單位的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，對(duì)于電視的需求量非常大，三年前他們選擇背投，現(xiàn)在是液晶、等離子。在有團(tuán)購單的時(shí)候，我們會(huì)優(yōu)先推介一些知名品牌，對(duì)于企業(yè)來講也是一個(gè)非常好的宣傳渠道，具有很好的增值價(jià)值。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）