賣場(chǎng)市調(diào) 深入秘笈

　　目的：

　　市調(diào)工作是家電賣場(chǎng)基礎(chǔ)管理工作中一項(xiàng)重要工作，是日常銷售工作中不可缺少的部分。市調(diào)的重要性就在于在第一時(shí)間獲得第一手資料，在第一時(shí)間內(nèi)做出第一時(shí)間的反應(yīng)，從而贏得主動(dòng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)，達(dá)到挫敗對(duì)方的目的。

　　點(diǎn)評(píng)：任何一個(gè)銷售單位，例如賣場(chǎng)內(nèi)的一個(gè)小組，在一段時(shí)間內(nèi)其銷售策略具有三個(gè)顯著特點(diǎn)：連續(xù)性，重點(diǎn)性，后進(jìn)策略，例如：某個(gè)固定時(shí)間段主推哪個(gè)品牌，哪個(gè)品牌的哪個(gè)型號(hào)銷售什么價(jià)格，促銷策略如何，如果遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，其后進(jìn)策略如何，都具有很強(qiáng)的時(shí)效性與針對(duì)性。

　　策略：

　　1. 第一時(shí)間策略

　　商戰(zhàn)之性在于速度，所以速度，速度，再速度，市調(diào)必須在第一時(shí)間內(nèi)完成從信息采集、信息分析、信息反饋、做出決策、終端傳達(dá)、終端執(zhí)行的一系列環(huán)節(jié)的信息鏈閉合。

　　點(diǎn)評(píng)：時(shí)間對(duì)于一線銷售來(lái)說(shuō)是第一位的，如何在第一時(shí)間占有主動(dòng)權(quán)，就擁有掌握了勝利的王牌。這個(gè)時(shí)間概念可以具體到很小的單位，甚至是半個(gè)小時(shí)，例如上午十點(diǎn)到十點(diǎn)半與下午五點(diǎn)到五點(diǎn)半，同樣都是半個(gè)小時(shí)，但是對(duì)于銷售意義則是天壤之別。所以一線銷售，掌握時(shí)間，就是掌握勝利。

　　2. 多渠道策略

　　點(diǎn)評(píng)：多渠道收集信息是非常有必要的，無(wú)論這個(gè)方法是陽(yáng)光下的，還是暗中的，但是一定要注意對(duì)各個(gè)信息渠道采集的信息進(jìn)行一定的比較，這樣才能把握到對(duì)方的真實(shí)情況。

　　3.多手段策略　　點(diǎn)評(píng)：手段一是常用手段，但是需要派專人進(jìn)行實(shí)地跟蹤，手段二是利用商家服務(wù)承諾的空子，例如：不滿意可以退貨，取證就是假冒顧客去購(gòu)買，然后拿到對(duì)方的發(fā)票復(fù)印后，然后再將貨退掉，手段三與二有類似，都是為了取到對(duì)方的發(fā)票復(fù)印件，然后再去與上游供應(yīng)商交涉，手段四在實(shí)際中應(yīng)用不多見，但是做好自身的信息保密工作則應(yīng)該引起高度重視。

　　4.三限一調(diào)整策略

　　限定品牌、限定價(jià)格、限定范圍、及時(shí)調(diào)整。

　　點(diǎn)評(píng)：這個(gè)策略主要是說(shuō)市調(diào)內(nèi)容必須要具有一定的針對(duì)性，要具體到一個(gè)品牌的某個(gè)型號(hào)，這個(gè)品牌是公有品牌還是獨(dú)有品牌，這個(gè)型號(hào)是上游廠家的主力型號(hào)，還是退市型號(hào)，是對(duì)方的利潤(rùn)型號(hào)，還是特價(jià)型號(hào)。

　　5.尖刀策略

　　必須派具備市調(diào)能力的人去市調(diào)。

　　點(diǎn)評(píng)：市調(diào)的人必須具備一定的商業(yè)常識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，反應(yīng)靈敏等特點(diǎn)，現(xiàn)實(shí)中一般找一些親戚朋友之類的人假冒顧客前去調(diào)查，去之前應(yīng)該做一下簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，盡量探到對(duì)方底線。

　　6.差異化策略

　　要根據(jù)不同的品牌不同的市場(chǎng)情況采用不同的市調(diào)策略，要做到因地制宜，從而做到有的放矢。

　　針對(duì)不同的市場(chǎng)情況采用不同的市場(chǎng)策略，例如志高、奧克斯、新科這樣的品牌，利用家電新型連鎖作為自己的渠道，基本上在保持成本下取得規(guī)模，面對(duì)家電連鎖巨頭提出的大胃口，會(huì)采用差異化的策略，包括產(chǎn)品、市場(chǎng)活動(dòng)、價(jià)格信息、渠道政策等，包裝后的產(chǎn)品被稱為定制或是包銷。以LG產(chǎn)品型號(hào)為例，2003年度的銷售機(jī)型中，三聯(lián)機(jī)型中包含3的，蘇寧帶1的，國(guó)美帶2的，這種策略對(duì)于流通商來(lái)說(shuō)是包銷或定制，但是在同一個(gè)市場(chǎng)里，這種撞車現(xiàn)象是常有的事情。

　　細(xì)分思想：

　　點(diǎn)評(píng)：市調(diào)細(xì)分思想主要針對(duì)對(duì)方經(jīng)營(yíng)的品牌架構(gòu)采取不同的市調(diào)策略，獲取針對(duì)的信息。需要說(shuō)明一點(diǎn)，補(bǔ)給型品牌，對(duì)于空調(diào)來(lái)說(shuō)，就是商家倉(cāng)庫(kù)本身沒有貨，如果銷售出去，則由當(dāng)?shù)氐姆?wù)商帶貨上門給顧客直接安裝，這是一個(gè)特例。

　　一般完成市調(diào)后，需要定期整理、市調(diào)報(bào)告，定期形成一定書面資料，將競(jìng)爭(zhēng)品牌、對(duì)手價(jià)格、促銷活動(dòng)、活動(dòng)機(jī)型、展臺(tái)位置、促銷員情況等逐一進(jìn)行分析。這樣可以為自己以及相關(guān)人員提供一份有價(jià)值的文字。真正做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　（責(zé)編 石少菊）