賣場市調(diào) 深入秘笈

　　目的：

　　市調(diào)工作是家電賣場基礎(chǔ)管理工作中一項重要工作，是日常銷售工作中不可缺少的部分。市調(diào)的重要性就在于在第一時間獲得第一手資料，在第一時間內(nèi)做出第一時間的反應(yīng)，從而贏得主動，搶占市場先機，達到挫敗對方的目的。

　　點評：任何一個銷售單位，例如賣場內(nèi)的一個小組，在一段時間內(nèi)其銷售策略具有三個顯著特點：連續(xù)性，重點性，后進策略，例如：某個固定時間段主推哪個品牌，哪個品牌的哪個型號銷售什么價格，促銷策略如何，如果遇到競爭對手的反擊，其后進策略如何，都具有很強的時效性與針對性。

　　策略：

　　1. 第一時間策略

　　商戰(zhàn)之性在于速度，所以速度，速度，再速度，市調(diào)必須在第一時間內(nèi)完成從信息采集、信息分析、信息反饋、做出決策、終端傳達、終端執(zhí)行的一系列環(huán)節(jié)的信息鏈閉合。

　　點評：時間對于一線銷售來說是第一位的，如何在第一時間占有主動權(quán)，就擁有掌握了勝利的王牌。這個時間概念可以具體到很小的單位，甚至是半個小時，例如上午十點到十點半與下午五點到五點半，同樣都是半個小時，但是對于銷售意義則是天壤之別。所以一線銷售，掌握時間，就是掌握勝利。

　　2. 多渠道策略

　　點評：多渠道收集信息是非常有必要的，無論這個方法是陽光下的，還是暗中的，但是一定要注意對各個信息渠道采集的信息進行一定的比較，這樣才能把握到對方的真實情況。

　　3.多手段策略　　點評：手段一是常用手段，但是需要派專人進行實地跟蹤，手段二是利用商家服務(wù)承諾的空子，例如：不滿意可以退貨，取證就是假冒顧客去購買，然后拿到對方的發(fā)票復(fù)印后，然后再將貨退掉，手段三與二有類似，都是為了取到對方的發(fā)票復(fù)印件，然后再去與上游供應(yīng)商交涉，手段四在實際中應(yīng)用不多見，但是做好自身的信息保密工作則應(yīng)該引起高度重視。

　　4.三限一調(diào)整策略

　　限定品牌、限定價格、限定范圍、及時調(diào)整。

　　點評：這個策略主要是說市調(diào)內(nèi)容必須要具有一定的針對性，要具體到一個品牌的某個型號，這個品牌是公有品牌還是獨有品牌，這個型號是上游廠家的主力型號，還是退市型號，是對方的利潤型號，還是特價型號。

　　5.尖刀策略

　　必須派具備市調(diào)能力的人去市調(diào)。

　　點評：市調(diào)的人必須具備一定的商業(yè)常識，產(chǎn)品知識，反應(yīng)靈敏等特點，現(xiàn)實中一般找一些親戚朋友之類的人假冒顧客前去調(diào)查，去之前應(yīng)該做一下簡單的培訓(xùn)，盡量探到對方底線。

　　6.差異化策略

　　要根據(jù)不同的品牌不同的市場情況采用不同的市調(diào)策略，要做到因地制宜，從而做到有的放矢。

　　針對不同的市場情況采用不同的市場策略，例如志高、奧克斯、新科這樣的品牌，利用家電新型連鎖作為自己的渠道，基本上在保持成本下取得規(guī)模，面對家電連鎖巨頭提出的大胃口，會采用差異化的策略，包括產(chǎn)品、市場活動、價格信息、渠道政策等，包裝后的產(chǎn)品被稱為定制或是包銷。以LG產(chǎn)品型號為例，2003年度的銷售機型中，三聯(lián)機型中包含3的，蘇寧帶1的，國美帶2的，這種策略對于流通商來說是包銷或定制，但是在同一個市場里，這種撞車現(xiàn)象是常有的事情。

　　細分思想：

　　點評：市調(diào)細分思想主要針對對方經(jīng)營的品牌架構(gòu)采取不同的市調(diào)策略，獲取針對的信息。需要說明一點，補給型品牌，對于空調(diào)來說，就是商家倉庫本身沒有貨，如果銷售出去，則由當?shù)氐姆?wù)商帶貨上門給顧客直接安裝，這是一個特例。

　　一般完成市調(diào)后，需要定期整理、市調(diào)報告，定期形成一定書面資料，將競爭品牌、對手價格、促銷活動、活動機型、展臺位置、促銷員情況等逐一進行分析。這樣可以為自己以及相關(guān)人員提供一份有價值的文字。真正做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　（責(zé)編 石少菊）