賣(mài)場(chǎng)應(yīng)強(qiáng)勢(shì)介入促銷(xiāo)員管理

　　國(guó)內(nèi)零售業(yè)界有個(gè)共有現(xiàn)象，就是商場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售的主力是供應(yīng)商（廠(chǎng)方）派出的促銷(xiāo)員。在某些商場(chǎng)會(huì)現(xiàn)，生意清淡的時(shí)候，商場(chǎng)內(nèi)的營(yíng)業(yè)員比顧客還多。這是因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大多數(shù)品牌廠(chǎng)家為保證自家產(chǎn)品的銷(xiāo)量，均派出促銷(xiāo)員，專(zhuān)注銷(xiāo)售自己品牌的產(chǎn)品。

　　這些廠(chǎng)方促銷(xiāo)員均由廠(chǎng)家發(fā)工資，進(jìn)行培訓(xùn)，名義上是廠(chǎng)家的工作人員，但又不是正式員工，一般只是以勞務(wù)輸出的形式在商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，接收商場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理?？陀^上講商場(chǎng)促銷(xiāo)需求的存在，創(chuàng)造了大量的就業(yè)崗位。但由于廠(chǎng)方、商場(chǎng)的多頭管理，有時(shí)讓促銷(xiāo)員無(wú)所適從，企業(yè)忠誠(chéng)度不高，人員流動(dòng)性較大。

　　在整體供過(guò)于求的市場(chǎng)背景下，銷(xiāo)售能力強(qiáng)的促銷(xiāo)員也是稀缺資源，如何為促銷(xiāo)員的成長(zhǎng)建立良好的成長(zhǎng)平臺(tái)，應(yīng)是廠(chǎng)商都要考慮到的問(wèn)題。在瞬息萬(wàn)變的商戰(zhàn)中，人是決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素之一。如果將商場(chǎng)比做戰(zhàn)場(chǎng)，那么一線(xiàn)的促銷(xiāo)員就好比士兵，士兵旺盛的戰(zhàn)斗力來(lái)自于穩(wěn)定的歸屬感和良好的愿景。

　　在家電業(yè)利潤(rùn)比較豐厚的時(shí)候，廠(chǎng)家的促銷(xiāo)員就很穩(wěn)定。上世紀(jì)90年代，空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)的利潤(rùn)空間大，在一些大的家電企業(yè)，如海爾，就有出色的商場(chǎng)促銷(xiāo)員由于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出色，而成長(zhǎng)為銷(xiāo)售經(jīng)理、品牌經(jīng)理。如今基于成本優(yōu)勢(shì)的價(jià)格大戰(zhàn)，連鎖渠道之間白刃戰(zhàn)，讓家電企業(yè)利潤(rùn)大幅降低，也就沒(méi)有更多的資源用于促銷(xiāo)員的培育。

　　無(wú)論制造企業(yè)規(guī)?；a(chǎn)，還是連鎖企業(yè)的大規(guī)模開(kāi)店，其產(chǎn)能及商業(yè)利益最終均要體現(xiàn)到一線(xiàn)促銷(xiāo)員的銷(xiāo)量上。因而，如何提高促銷(xiāo)員的工作積極性，提升單店經(jīng)營(yíng)效率，以最快的速度將商品變現(xiàn)，是廠(chǎng)商間最關(guān)注的問(wèn)題。

　　目前國(guó)內(nèi)賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，但競(jìng)爭(zhēng)的趨同化比較明顯，一般都限于開(kāi)店、并購(gòu)、價(jià)格戰(zhàn)等形式，廠(chǎng)商之間博弈主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格、促銷(xiāo)支持力度等方面，促銷(xiāo)員的運(yùn)作模式也大多雷同。賣(mài)場(chǎng)如何跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，創(chuàng)造業(yè)內(nèi)核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑之一，就是積極介入促銷(xiāo)員的管理，加強(qiáng)促銷(xiāo)員的歸屬感，提高員工的單位銷(xiāo)量，將會(huì)最終提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。

　　相對(duì)國(guó)內(nèi)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員有時(shí)比顧客還多情形，國(guó)外大賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員較少，一般一個(gè)品類(lèi)設(shè)一名促銷(xiāo)員足也，展區(qū)有專(zhuān)門(mén)的資料展示架，放置各品牌產(chǎn)品介紹資料，由顧客自行取閱，看過(guò)后自行下單購(gòu)買(mǎi)。這主要源于國(guó)外消費(fèi)者對(duì)家電產(chǎn)品知識(shí)比較了解。在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)家電產(chǎn)品知識(shí)尚不熟悉的情況下，存在產(chǎn)品促銷(xiāo)員是必要的。

　　但現(xiàn)階段如何提高產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員的效率，增強(qiáng)人員的穩(wěn)定性，實(shí)際上存在一個(gè)人員歸屬問(wèn)題。由于目前促銷(xiāo)員的工資由廠(chǎng)家承擔(dān)，其培訓(xùn)的產(chǎn)品知識(shí)也限于這一品牌的產(chǎn)品介紹內(nèi)容。這樣一方面增加了廠(chǎng)家的銷(xiāo)售成本，另一方面對(duì)商家來(lái)講，雖然沒(méi)有促銷(xiāo)員的工資負(fù)擔(dān)，但由于促銷(xiāo)員的流動(dòng)性較強(qiáng)，反而不利于銷(xiāo)量的提升。另外，同一品類(lèi)家電，每一種品牌均設(shè)一名促銷(xiāo)員，也會(huì)帶來(lái)人力資源方面的浪費(fèi)。如家電賣(mài)場(chǎng)的冰箱展區(qū)，除了賣(mài)場(chǎng)本身的冰箱柜長(zhǎng)外，還有LG、三星、海爾、松下、西門(mén)子等10多個(gè)品牌，在品類(lèi)的人員配置上存在重復(fù)。按上海市場(chǎng)促銷(xiāo)員的工資（基本）1000元/月，一年每名促銷(xiāo)員工資開(kāi)支為1.2萬(wàn)元（尚不包括銷(xiāo)售提成），如果賣(mài)場(chǎng)用廠(chǎng)家設(shè)促銷(xiāo)員的費(fèi)用減去商品的價(jià)格成本，則會(huì)給消費(fèi)者更多的實(shí)惠。

　　當(dāng)然家電賣(mài)場(chǎng)全面接手促銷(xiāo)員的管理，會(huì)對(duì)連鎖企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)及管理水平提出更高要求，要求賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售部門(mén)定期、及時(shí)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售能力的培訓(xùn)，形成豐富的促銷(xiāo)員人力資源庫(kù)。就如沃爾瑪、家樂(lè)福等大的跨國(guó)零售集團(tuán)席卷全球的致命武器，一是全球采購(gòu)形成的低價(jià)；二是強(qiáng)大的人力資源管理能力。

　　賣(mài)場(chǎng)介入促銷(xiāo)員的管理，可有效維護(hù)的一線(xiàn)促銷(xiāo)員的企業(yè)忠誠(chéng)度，增強(qiáng)人員的穩(wěn)定性，這將會(huì)在目前賣(mài)場(chǎng)普遍陷入同質(zhì)化開(kāi)店、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)困境中找出一條新路，現(xiàn)在就看哪一家企業(yè)能提前轉(zhuǎn)型，提升一線(xiàn)促銷(xiāo)員競(jìng)爭(zhēng)力，建立雄厚的促銷(xiāo)員人力資源庫(kù)，就會(huì)最終在這場(chǎng)零售業(yè)連鎖大戰(zhàn)中勝出。(責(zé)編 石少菊)