空氣凈化器如何做好禮品渠道

　　從幾個空氣凈化器主要的銷售渠道來看，目前銷售效果最明顯的是禮品渠道。一直以來我們都比較重視這一渠道，對于加濕器、除濕機這樣的受眾群體較高的產(chǎn)品，比較容易普及，除了禮品渠道，更多的銷售來自終端賣場的大眾消費。而與加濕器產(chǎn)品不同，空氣凈化器可以說是高級的居室電器，產(chǎn)品的價值決定價格。首先，從產(chǎn)品特性來看，空氣凈化器優(yōu)于其他居室小家電產(chǎn)品，通過特有的過濾技術(shù)能夠有效的清除、切斷病毒和細菌，起到預(yù)防疾病的作用。而凈化器產(chǎn)品最大的表象特性就是價格，市面上最低價格的產(chǎn)品也將近千元，更有萬元一套的高價。相比電視、冰箱等一些生活所必須的大電，人們即使對這種生活品質(zhì)提升的小家電表示出興趣，因為價格方面的限制也很難形成購買。所以如果單純的依靠終端零售很難拉動市場，我們也可以看到在各大終端賣場空氣凈化器也只是掩映在各式各樣的加濕器、除濕器產(chǎn)品當(dāng)中，很難獨樹一幟。

　　正可謂產(chǎn)品以市場為導(dǎo)向，市場以消費做定位。在給空氣凈化器銷售定位上我們從價格特性出發(fā)，瞄準了禮品渠道。近幾年，經(jīng)過我們的品牌建設(shè)、營銷推廣和服務(wù)供應(yīng)上的調(diào)整，整個渠道銷售得到進一步提升。做禮品渠道比較關(guān)鍵的一點就是品牌的拉力。中國人送禮講究的是一個牌子，品牌代表著送禮人的誠意和面子，名牌產(chǎn)品意味著過硬的品質(zhì)。我們的產(chǎn)品在這上面可以說具備了先天的優(yōu)勢，國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的居室電器品牌，為產(chǎn)品在禮品渠道的暢銷鋪平了道路，最起碼與客戶談起的時候打消了抵觸和懷疑情緒。然而作為產(chǎn)品中的一項，空氣凈化器的概念并不為人所熟知，基于這樣我們加強了與區(qū)域性媒體的合作，產(chǎn)品和品牌的突出并舉，運用品牌帶動產(chǎn)品認知的深入。并且突破慣有的模式，與媒體采取合作共贏的方式，后期根據(jù)合同約定按照一定的比例對產(chǎn)品利潤進行分成。這樣讓媒體置身其中真切的感受到產(chǎn)品利益的歸屬，宣傳推廣起來更有效果，通過媒體攻勢讓產(chǎn)品形成認知，即使消費者沒有購買或者使用，但有了最起碼的認知，知道我們除了加濕器還有一款同樣優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品——空氣凈化器。

　　因為房地產(chǎn)市場的發(fā)展，無論是新房裝修還是老房改造，都不可避免的要涉及除甲醛和其他有毒物質(zhì)。甲醛是隱藏在裝修材料中一種刺激性氣味氣體，幾乎所有的人造板材如大芯板、膠合板、密度板、復(fù)合地板、飾紙、涂料等，都含有甲醛。新家具也會釋放甲醛。早期市場上的空氣凈化器針對裝修除塵更側(cè)重于甲醛的清除，但是不少家庭并沒有意識到這樣單純的除甲醛是一種意識上的誤區(qū)，苯、氡、氨等氣體也會對人體健康造成傷害，尤其是夏季高溫天氣揮發(fā)濃度比平常高出20%～30%。裝修污染所帶來的危害，已引人們的高度重視，所以功能全面的裝修衛(wèi)士空氣凈化器在裝修旺季的5月～10月可以在禮品渠道主推。因為“喬遷之喜”很多人會為自己的親朋好友選擇賀禮，現(xiàn)代人往往在選擇禮品時花費了更多的心思，而除味潔凈是每個裝修家庭的必修課程，這時適時的送上一個實用的凈化器可謂上上之選。這段時間，宣傳的重點可以選擇和一些家裝公司進行合作，還可以在一些房產(chǎn)、裝修、家居類的報紙媒體上重點投放宣傳，并且集中宣傳的時間段，僅僅鎖定這個特殊的時段和需求最高的群體。

　　除了選擇裝修旺季，逢年過節(jié)的時段也非常重要。在媒體宣傳上就要“廣泛撒網(wǎng)”，這時候空氣凈化器的受眾面就不僅僅局限在裝修需求上了，因為空氣凈化是一項長期的需求，主打“送凈化就是送健康”的標語。尤其有老人、兒童的家庭，這類人群體質(zhì)弱，自身免疫系統(tǒng)較差，更容易受到被污染空氣中有毒害物質(zhì)的侵襲。加上現(xiàn)代上班族工作競爭壓力大，出現(xiàn)不少亞健康的身體狀態(tài)，如果能夠從最簡單的呼吸著手開始進行改善，無論送人還是接受禮物，都不失為一種愉快而又別出心裁的經(jīng)歷。從今年各個渠道的銷售來看，空氣凈化器在禮品渠道的銷售最為顯著，尤其是在節(jié)假日，特別是春節(jié)時候出現(xiàn)銷售的波峰。

　　禮品渠道更適合高檔產(chǎn)品的銷售。價格可以說是制約空氣凈化器銷量的短板，但也恰恰是這樣一種產(chǎn)品特性，讓空氣凈化器在禮品渠道當(dāng)中更有空間。

　　近幾年我國高檔禮品市場的銷售一路走俏。因為價格偏高的原因，普通消費者很難想到為自己購置一部空氣凈化器，而在傳統(tǒng)的人情社會，送人的禮品卻不能“丟面”，哪怕價格偏高。為了購買到性價比最高的產(chǎn)品，“團購”一詞已經(jīng)成為現(xiàn)代人和企業(yè)選擇購買商品的一條捷徑。無論是以個人為單位“團”還是以企業(yè)名義“團”，都要有名目，而團購凈化器產(chǎn)品除了裝修以外最普遍適用的名捕就是“禮品”，送親朋、送同事、單位的福利發(fā)放等等，既然圖的是好彩頭，送的是重要的人，那么品牌、品質(zhì)和功能絕對是第一首選，既要實用又要撐門面，空氣凈化器作為一款新型產(chǎn)品，健康、環(huán)保、時尚，符合現(xiàn)代禮尚往來所倡導(dǎo)的觀念，至于價格，可以在贈品和促銷的力度上加大產(chǎn)品的附加值，特別在節(jié)假日加大促銷力度，讓消費者找到一個相對的平衡點。

　　現(xiàn)在我國家電市場的禮品渠道逐漸呈現(xiàn)出品類多元化、產(chǎn)品銷量大、功能更新快等特點，空氣凈化器恰恰可以借助這個市場的特點結(jié)合自身的性能，只要有質(zhì)量的保證、有品牌的支撐、有實際效果的佐證和營銷技巧就可以在這條渠道上擁有自己一席之地。

　?。ㄘ?zé)編 白洋）