即熱式電熱水器營銷四步走

　　即熱式熱水器是近幾年在市場上非常熱門的產(chǎn)品之一。經(jīng)過多年的市場開拓，即熱式熱水器市場營銷工作大致分為以下四步：

　　第一步：開發(fā)市場靠思路

　　即熱式電熱水器是最近幾年才在市場上出現(xiàn)的一種新型的熱水器。用科學(xué)的發(fā)展觀，來營造出一個健康有序的即熱式電熱水器市場，才是企業(yè)營銷隊伍發(fā)展的目標和追求，是品牌營銷的根本所在。

　　開發(fā)市場的思路是做好即熱式熱水器營銷的基礎(chǔ)。市場開發(fā)方案是根據(jù)不同的市場，選擇切合實際、有利于市場健康發(fā)展的切實有效的營銷方案，即“多元化綜合營銷方案”，也就是多渠道復(fù)合法市場操作。多元化綜合營銷方案是網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與終端相結(jié)合開發(fā)和運作市場的辦法，也是產(chǎn)品化向品牌化轉(zhuǎn)換的基礎(chǔ)。

　　關(guān)于市場的開發(fā)，實際上就是我們常說的找客戶。首先要做好市場調(diào)查，走訪市場，搜集信息，制定出具體的營銷方案。并對整個市場的方案進行全面的評估，這也是開發(fā)市場必須的。對整個市場有一個短期計劃和長期計劃，這個計劃的制定對一個品牌在本市場的操作起著至關(guān)重要的作用。

　　接下來要做的就是選擇客戶了。一般在對市場進行全面了解后，對客戶就會有定向的選擇。選擇客戶的原則是；一，要選擇較有實力的客戶，也就是說在資金上有能力去操作市場的。資金，起著決定性的作用。二，找到一個對本產(chǎn)品感興趣的客戶，積極地去運作市場，推廣產(chǎn)品。三，和本行業(yè)相關(guān)的有聯(lián)系的客戶。四，對市場運作有一定經(jīng)驗和思路的客戶。

　　第二步：維護市場靠方法

　　維護市場首先要有嚴格的規(guī)章制度作保證，大家共同地去按照規(guī)章制度規(guī)定自己的行為，嚴格執(zhí)行規(guī)定內(nèi)容，有助于市場的維護，對各級經(jīng)銷商的利益都會得到很好的保護。

　　維護市場的方法要根據(jù)各級經(jīng)銷商的具體情況，采取切實有效的措施對銷售渠道的完美結(jié)合。企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點要有完整的營銷方案，來幫助經(jīng)銷商做好市場的維護工作。另外還有從公司政策上給予經(jīng)銷商大力支持，根據(jù)公司的營銷政策，用好、用活各種政策指標來激勵經(jīng)銷商把市場做大做強。

　　地標形象的創(chuàng)建。讓經(jīng)銷商設(shè)立一個具有一定規(guī)模的專賣店、形象店或者進入一個具有一定影響力的地標賣場來提高品牌的知名度。我們一定要把企業(yè)文化融合到市場文化中并提高產(chǎn)品的銷量，使經(jīng)銷商可以獲得更大的經(jīng)濟利益，從而也提高了經(jīng)銷商在本地區(qū)的知名度，更增加了經(jīng)銷商做好市場的信心和決心。

　　廣告的支持。廣告在開發(fā)市場中起到很大的作用，投放的原則是，集中主要的廣告費用，投放適合當?shù)厝俗顬榻邮艿膹V告形式。

　　終端市場的建設(shè)。即熱式熱水器終端建設(shè)主要包括二級市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、三級網(wǎng)絡(luò)市場的建設(shè)、產(chǎn)品進入小區(qū)的運作等等。

　　第三步：鞏固市場靠人脈

　　人脈就是人際關(guān)系。主要是要處理好以下幾個方面的關(guān)系；一，企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系；二，經(jīng)銷商與二級經(jīng)銷商的關(guān)系；三，經(jīng)銷商與賣場的關(guān)系；四，經(jīng)銷商與小區(qū)物業(yè)的關(guān)系；五，經(jīng)銷商與銷售團隊的關(guān)系；六，經(jīng)銷商與社會其他團體及政府的關(guān)系；七，企業(yè)與經(jīng)銷商及終端客戶之間的關(guān)系。處理好以上的關(guān)系，對市場的鞏固奠定了堅實的基礎(chǔ)。

　　企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系要建立在平等互利的基礎(chǔ)上。并在這個基礎(chǔ)上為對方負責，對市場負責。企業(yè)在各種政策的支持下，盡可能的給經(jīng)銷商最大的經(jīng)營空間。經(jīng)銷商也要在企業(yè)政策的統(tǒng)一下做好市場的各項工作，相互配合。區(qū)域負責人在廠商關(guān)系上起著很關(guān)鍵的作用，要有很好的溝通能力和協(xié)調(diào)能力，要本著對企業(yè)負責，對客戶負責，對市場負責，對自己負責的態(tài)度去處理企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系。

　　經(jīng)銷商與二級經(jīng)銷商的關(guān)系。經(jīng)銷商要為二級經(jīng)銷商做好服務(wù)工作，把公司給予的政策和優(yōu)惠條件落到實處。為二級經(jīng)銷商出謀劃策提供可行性的營銷方案，共同做好市場開拓和市場的發(fā)展，為雙方達到共贏。

　　經(jīng)銷商與賣場的關(guān)系。與賣場搞好關(guān)系可以使我們的產(chǎn)品在賣場中尋找一個最佳的位置展示自己的產(chǎn)品，一個好的位置可以使每一個消費者首先看到我們的產(chǎn)品，是每一個消費者首選我們的品牌作為第一品牌。

　　經(jīng)銷商與物業(yè)的關(guān)系。進駐小區(qū)銷售是即熱式熱水器行業(yè)的一種重要銷售模式。因為，在同一個小區(qū)有很多同類產(chǎn)品競爭，所以，與物業(yè)的關(guān)系也就顯得尤為重要。如果和小區(qū)的物業(yè)關(guān)系好，品牌就會優(yōu)先進入小區(qū)，競品也許就進不去或者少了，銷售量自然也就會提高。

　　經(jīng)銷商與銷售團隊的關(guān)系。無論是經(jīng)銷商還是銷售團隊，都要本著對企業(yè)負責，對產(chǎn)品負責，對自己負責，對整個品牌負責的態(tài)度去對待雙方的關(guān)系，去處理好這個關(guān)系。經(jīng)銷商拿出好的銷售方案的同時還要考慮到銷售團隊利益，銷售團隊的積極性，來調(diào)動市場銷售。

　　經(jīng)銷商與社會其他團體及政府之間的關(guān)系。即熱式熱水器的團購就是靠關(guān)系來進行的。所以，經(jīng)銷商時刻把握政府的政策方針，要按照國家的政策辦事，在正常的國家法律下進行正確的經(jīng)營活動。

　　企業(yè)與經(jīng)銷商及終端之間的關(guān)系。終端是市場的前沿，是反饋信息的第一線。終端客戶的地位非常重要，我們要為終端客戶提供服務(wù)，鞏固銷售市場，為市場發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

　　第四步：發(fā)展市場靠實力

　　強大的企業(yè)與經(jīng)銷商進行合作才會做好市場，才會把市場做得更加活躍，所以發(fā)展即熱式熱水器市場必須要有實力的廠商進行強強聯(lián)合，只有有實力才能更好的發(fā)展市場。   （責編 朱東梅）