抓住特殊渠道 爭(zhēng)取市場(chǎng)機(jī)遇

　　受?chē)?guó)際金融風(fēng)暴的沖擊，廚電行業(yè)終于在2009年遇到了嚴(yán)冬。就德?tīng)柕那闆r來(lái)看，與年初預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售目標(biāo)相比較，市場(chǎng)形勢(shì)確實(shí)不容樂(lè)觀，甚至是十分嚴(yán)峻。2008年剛開(kāi)始做內(nèi)銷(xiāo)時(shí)，市場(chǎng)增長(zhǎng)很快?？傻搅?009年三四月份，市場(chǎng)開(kāi)始下滑，其中的原因一方面是受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，消費(fèi)者消費(fèi)熱情不足，另一方面是行業(yè)涉足品牌過(guò)多，人為加大了競(jìng)爭(zhēng)程度。2009年，很多外銷(xiāo)品牌因外銷(xiāo)受挫開(kāi)始重視國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，同時(shí)一些綜合性的品牌也加入了這個(gè)行業(yè)，如海爾、步步高等。當(dāng)然像美的、海爾、九陽(yáng)、格蘭仕等這些傳統(tǒng)廚電企業(yè)更是不甘落后，加大了市場(chǎng)的占領(lǐng)力度。因此造成了現(xiàn)在廚電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化狀態(tài)。象德?tīng)栠@樣新近切入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的品牌想要快速啟動(dòng)，加大市場(chǎng)的占有率，需要做足差異化的工作：

　　首先是渠道的差異化。相比其它品牌，德?tīng)栆恢痹谡也町惢?jìng)爭(zhēng)的策略，加大特殊渠道的拓展力度，如在網(wǎng)購(gòu)和禮品市場(chǎng)，效果還是不錯(cuò)的。其中，德?tīng)柹a(chǎn)的果汁機(jī)無(wú)論是在外觀設(shè)計(jì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，還是產(chǎn)品品質(zhì)上都具有比較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，果汁機(jī)有200多款型號(hào)，銷(xiāo)往世界86個(gè)國(guó)家，適合不同的消費(fèi)群體對(duì)外觀、功能、品種的要求。盡管如此，德?tīng)?009年不如2008年的投資效益比那么好，而且做起來(lái)感覺(jué)很吃力，與競(jìng)爭(zhēng)品牌爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額時(shí)，花費(fèi)的代價(jià)也相當(dāng)大。另外，德?tīng)栯娖髟趫F(tuán)購(gòu)和禮品渠道運(yùn)作兩年來(lái)，已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)，前景也相當(dāng)可觀。2010年，我們將進(jìn)一步做好線(xiàn)上線(xiàn)下渠道的差異化。首先是做好產(chǎn)品系列的差異化，根據(jù)產(chǎn)品規(guī)格的不同，適合線(xiàn)上的產(chǎn)品重點(diǎn)放在線(xiàn)上銷(xiāo)售，例如適合郵購(gòu)的小容積產(chǎn)品和一些比較個(gè)性化的產(chǎn)品。其次，網(wǎng)絡(luò)對(duì)產(chǎn)品的表現(xiàn)力也是相當(dāng)強(qiáng)勁的，而網(wǎng)購(gòu)群體偏向年輕化，因而具有個(gè)性化、單一功能的產(chǎn)品比較適合這種消費(fèi)群體。第三，線(xiàn)下的產(chǎn)品應(yīng)該適合于家庭主婦使用，因而多為多功能的產(chǎn)品。德?tīng)柕漠a(chǎn)品線(xiàn)比較長(zhǎng)，容易將產(chǎn)品系列差異化開(kāi)，既可以充分體現(xiàn)線(xiàn)上產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比，同時(shí)也使得不適合線(xiàn)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品有著自己的銷(xiāo)售渠道，不受線(xiàn)上的沖擊。美的、蘇泊爾、九陽(yáng)、格蘭仕在這些特殊渠道力度也必然會(huì)加大，但我們相信，通過(guò)我們的努力是會(huì)有收獲的。

　　我個(gè)人感覺(jué)，目前對(duì)于廚電行業(yè)的新興品牌，更大的市場(chǎng)機(jī)遇還是在特殊渠道，電子商務(wù)和禮品是德?tīng)栯娖鞯闹饕?。一些綜合性的品牌雖然很重視網(wǎng)購(gòu)渠道，但由于傳統(tǒng)代理渠道較為強(qiáng)勢(shì)，受線(xiàn)下規(guī)則的限制，使得對(duì)該渠道的投入力度不夠大，也遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到精耕細(xì)作的程度。德?tīng)栯娖骼眠@個(gè)空檔，抓住這個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)機(jī)遇，深入做好特殊渠道，從而取得一定的市場(chǎng)份額。

　　其次是營(yíng)銷(xiāo)策略的差異化。2009年，德?tīng)栐诰W(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售上就有很大的廣告投放，但效果不是很明顯。2010年我們將會(huì)進(jìn)一步提升和改善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)宣傳，加大網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售力度。網(wǎng)購(gòu)能很好的去表現(xiàn)可有可無(wú)的生活小家電對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值，禮品渠道可使消費(fèi)者更容易接受新型生活小家電，通過(guò)禮品渠道讓更多的消費(fèi)者接受這類(lèi)產(chǎn)品，使用這類(lèi)產(chǎn)品，對(duì)品牌和使用價(jià)值有感知，同時(shí)提升品牌在消費(fèi)者心目中的美譽(yù)度。2010年德?tīng)枙?huì)更加重視網(wǎng)購(gòu)和禮品渠道，使兩個(gè)渠道在營(yíng)銷(xiāo)資源上互為借用，有機(jī)結(jié)合。然后再通過(guò)優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)建立起更多的回頭客和忠誠(chéng)客戶(hù)，增大使用客戶(hù)群，一步一步的提升市場(chǎng)份額。

　　根據(jù)產(chǎn)品的特性，德?tīng)栯娖鞒约褐苯幼鼍W(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售外，同時(shí)還會(huì)尋找適合網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的分銷(xiāo)商，進(jìn)一步強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商，精耕細(xì)作分銷(xiāo)渠道，把銷(xiāo)量做穩(wěn)做大。同時(shí)，也會(huì)更加重視線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)工作，如產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉、圖片提供，以及食譜提供等，以吸引消費(fèi)者眼球，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體。譬如說(shuō)，德?tīng)栍幸豢顐€(gè)人攪拌機(jī)產(chǎn)品，我們把它策劃定位于辦公室白領(lǐng)人群，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的需求，德?tīng)枏?qiáng)化了該產(chǎn)品制作美容果汁、塑身果汁以及面膜的功能特點(diǎn)，讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，讓這類(lèi)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。同時(shí)，配以相應(yīng)食譜，使得網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者不僅僅是拿到這個(gè)產(chǎn)品，而且能知道如何去充分使用這個(gè)產(chǎn)品，為自己更好的服務(wù)。

　　精準(zhǔn)定位消費(fèi)群體，同時(shí)提供增值服務(wù)，德?tīng)栯娖鲗⑦M(jìn)一步做好產(chǎn)品的價(jià)值塑造、應(yīng)用食譜、售后服務(wù)等網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作，為分銷(xiāo)商提供便利的同時(shí)，也會(huì)使得分銷(xiāo)商達(dá)到比較好的銷(xiāo)售效果。德?tīng)柲壳耙呀?jīng)在網(wǎng)購(gòu)和禮品渠道取得了一定的優(yōu)勢(shì)，也有一定的突破，相較其它領(lǐng)域，是投入回報(bào)比較大的。