代理商對(duì)待分銷客戶要堅(jiān)持“三誠(chéng)”原則：誠(chéng)實(shí)做人 誠(chéng)信待人 誠(chéng)懇助人

　　衡陽(yáng)的基礎(chǔ)水溫比較低，而格林姆斯是以速熱式電熱水器為主，非常適合這個(gè)市場(chǎng)，并且它每一款產(chǎn)品都比較有個(gè)性，所以我們選擇了這個(gè)品牌。我們的渠道布局主要有三部分，包括零售賣場(chǎng)、專賣店和分銷渠道。其中分銷商是我們非常重視的渠道。目前我們的分銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布周邊縣城、部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)和社區(qū)廚衛(wèi)店。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化水平進(jìn)一步加深，商家對(duì)于渠道和網(wǎng)絡(luò)的要求越來(lái)越高。渠道精耕、重心下移已經(jīng)是大勢(shì)所趨，大家都在積極地向下拓展自己的分銷渠道。在這樣的背景下，好的合作伙伴已經(jīng)成為稀缺資源，但是目前與我們合作的客戶基本上都是當(dāng)?shù)卦撈奉惖囊活惪蛻?，而且一直保持著穩(wěn)定的合作關(guān)系。我覺(jué)得他們之所以選擇與我們合作，主要是因?yàn)槲覀円恢眻?jiān)持著誠(chéng)實(shí)做人、誠(chéng)信待人、誠(chéng)懇助人的“三誠(chéng)”原則。

　　誠(chéng)實(shí)做人，以人格魅力打動(dòng)客戶

　　有人說(shuō)，本質(zhì)真誠(chéng)、誠(chéng)實(shí)正直的人做不了市場(chǎng)，市場(chǎng)就是爾虞我詐，太老實(shí)就不會(huì)抓住客戶，這是錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。其實(shí)做市場(chǎng)就和做人一樣，只有真誠(chéng)地為別人著想，才能朋友滿天下，人人打心眼兒里尊敬你，才愿意與你合作。“小財(cái)靠智，大財(cái)靠德”，誠(chéng)實(shí)正直的人才能給人可靠的感覺(jué)，才能拉近自己與客戶之間的距離。做市場(chǎng)、做生意，都和做人一樣，要厚道、誠(chéng)實(shí)，否則市場(chǎng)就不認(rèn)可你，人都做不好，怎么能做好市場(chǎng)。在代理格林姆斯熱水器之前，我曾經(jīng)做過(guò)音響。后來(lái)開(kāi)始做熱水器，這些客戶仍然很認(rèn)可我們，愿意繼續(xù)合作。這是因?yàn)槲覀冊(cè)缙诰徒⒘朔浅：玫年P(guān)系，通過(guò)長(zhǎng)期打交道，也互相了解了對(duì)方的人品，客戶覺(jué)得如果產(chǎn)品質(zhì)量不行或者存在其它問(wèn)題的話，我不可能推薦給他們。退一步說(shuō)，即使將來(lái)出現(xiàn)問(wèn)題，我們也會(huì)去不遺余力地去解決。雙方合作，共贏是基礎(chǔ)，對(duì)于有損客戶利益的事情，要堅(jiān)決杜絕。這樣，大家相信你的人品，自然也覺(jué)得合作起來(lái)比較可靠。誠(chéng)實(shí)做人會(huì)讓你的朋友越來(lái)越多，市場(chǎng)也會(huì)越做越寬。

　　誠(chéng)信待人，承諾的事情一定要兌現(xiàn)

　　做市場(chǎng)講究誠(chéng)信，不能做到的事情堅(jiān)決不承諾，承諾的事情要堅(jiān)決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。這個(gè)誠(chéng)信體現(xiàn)在每個(gè)產(chǎn)品、每次服務(wù)、每句承諾上。比如在產(chǎn)品上，我們作為連接廠家和下游分銷的紐帶，一定會(huì)選擇質(zhì)量可靠、銷售穩(wěn)定的產(chǎn)品提供給我們的客戶，并且要幫助他們分析什么樣的產(chǎn)品適合他的區(qū)域，對(duì)于不適銷對(duì)路的產(chǎn)品我們堅(jiān)決不推薦。對(duì)于我們事先對(duì)客戶做出的承諾，我們都要想辦法去一一兌現(xiàn)，有時(shí)候即使是自己虧一點(diǎn)，也要首先保證客戶的利益。一直以來(lái)，我們與合作伙伴之間保持著很誠(chéng)信的溝通和交流。與其說(shuō)是客戶，還不如說(shuō)是坦誠(chéng)相待的朋友。我們相信，只要以誠(chéng)待人，對(duì)方也會(huì)同樣以誠(chéng)待己，這樣大家一起努力，就能把這個(gè)蛋糕越做越大。做市場(chǎng)的真諦是：要站在客戶的角度去思考問(wèn)題，以誠(chéng)信來(lái)面對(duì)客戶，切實(shí)地保證客戶的利益，最終達(dá)到雙贏的效果。

　　誠(chéng)懇助人，幫助客戶就是幫助自己

　　做市場(chǎng)一定懂得為客戶著想的道理，明白為客戶著想就是自己著想。想他人之所想，急他人之所急，才能真正贏得客戶的心。對(duì)于合作伙伴，我們注重每一個(gè)細(xì)節(jié)，把服務(wù)落在實(shí)處。對(duì)于新客戶，我們會(huì)深入到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行培訓(xùn)和扶持，幫助他們做促銷企劃、設(shè)計(jì)店面形象、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化庫(kù)存管理等，甚至?xí)f(xié)助他們?nèi)プ鲱櫩突卦L，處理消費(fèi)投訴，并在宣傳、市場(chǎng)推廣等方面予以幫助?？蛻糇龃罅?，自己才能做強(qiáng)。通過(guò)細(xì)致的幫扶，與客戶一道開(kāi)發(fā)和管理市場(chǎng)，客戶就會(huì)覺(jué)得離不開(kāi)你，這樣合作關(guān)系也會(huì)越來(lái)越穩(wěn)定。另外，中國(guó)人注重人情，講究面子，遇到客戶婚喪嫁娶等重大事件，也要盡可能地親臨現(xiàn)場(chǎng)，送上問(wèn)候，這種人情化的因素也會(huì)打動(dòng)客戶的心。