產(chǎn)品及服務(wù)并重 推動(dòng)品牌發(fā)展

　　當(dāng)前，壁掛爐市場(chǎng)最明顯的變化就是市場(chǎng)快速啟動(dòng)，高速發(fā)展。在產(chǎn)品上呈現(xiàn)出更加節(jié)能及小型化、智能化發(fā)展的方向。品牌競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)兩極化的趨勢(shì)，一是高端化趨勢(shì)，以進(jìn)口品牌更具優(yōu)勢(shì)，二是平民化的發(fā)展，被國產(chǎn)品牌所占據(jù)，一些處于中間地帶的品牌，零售渠道越來越難開拓，主要走工程渠道。

　　當(dāng)前，中高端市場(chǎng)已經(jīng)成為壁掛爐主流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，蘭博基尼是法羅力集團(tuán)旗下的高端品牌。雖然較早進(jìn)入中國市場(chǎng)，但從去年開始才重點(diǎn)開發(fā)民用市場(chǎng)，雖然目前還處于起步階段，但很多經(jīng)銷商和用戶對(duì)蘭博基尼的產(chǎn)品都表現(xiàn)出極高的興趣度。這一方面基于對(duì)蘭博基尼品牌的好感度，但最重要的還是蘭博基尼產(chǎn)品本身的品質(zhì)，特別是熱效率和產(chǎn)品的穩(wěn)定性非常重要，燃燒技術(shù)更是如同壁掛爐產(chǎn)品的心臟，而蘭博基尼商用產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)主要就在燃燒技術(shù)方面。雖然從商用到民用領(lǐng)域在應(yīng)用上會(huì)有差異，但某種程度上講，商業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)要求更高。另外，我們集團(tuán)的熱能產(chǎn)品線非常完整，整體產(chǎn)品的適配性更好，也會(huì)給消費(fèi)者有更多的選擇空間。

　　在民用市場(chǎng)中，我們采取代理制。在尋找代理商時(shí)，首先會(huì)考慮代理商的理念與我們的營銷思路是否相匹配，如果思路不同，雙方就不可能在一起把市場(chǎng)做大。如果目標(biāo)和理念都是一樣的，下一步我們會(huì)與代理商共同制定一個(gè)市場(chǎng)策略，因?yàn)槊總€(gè)市場(chǎng)中品牌的競(jìng)爭(zhēng)格局是不同的，我們會(huì)根據(jù)代理商所在地的市場(chǎng)情況，制定營銷策略，包括品牌推廣、產(chǎn)品推廣、渠道推廣等具體可行的措施。其中，品牌推廣以企業(yè)為主進(jìn)行引導(dǎo)，在產(chǎn)品和渠道推廣上則需要代理商投入更多的精力。我們要求代理商對(duì)我們的產(chǎn)品有非常深入的了解，知道自己所代理的產(chǎn)品與其他品牌產(chǎn)品的差異化在哪里，優(yōu)勢(shì)在哪里。因?yàn)樽雒裼檬袌?chǎng)面對(duì)的是不懂產(chǎn)品的消費(fèi)者，一定要把自己好的方面展示出來，讓消費(fèi)者知道，所以營銷會(huì)更為復(fù)雜，必須要廠商雙方共同努力，整合資源相互配合，并且在各個(gè)區(qū)域內(nèi)有針對(duì)性的逐步推進(jìn)，不能急于求成。

　　做壁掛爐市場(chǎng)，除產(chǎn)品品質(zhì)之外，服務(wù)是非常重要的一環(huán)。首先銷售時(shí)就已經(jīng)涉及到售前服務(wù)，經(jīng)銷商要對(duì)安裝環(huán)境有所了解，并結(jié)合用戶對(duì)取暖的需求進(jìn)行有針對(duì)性的方案設(shè)計(jì)，如果系統(tǒng)方案設(shè)計(jì)不好，或者是配件的匹配性不好，使用效果會(huì)大大折扣。并且采暖系統(tǒng)在安裝中很多都是隱蔽工程，如果安裝和施工環(huán)節(jié)管理不善，同樣會(huì)帶來很多問題，引起消費(fèi)者對(duì)品牌的不滿。另外，還有后期維護(hù)保養(yǎng)的問題等。我們已經(jīng)投入巨資在中國籌建專門的蘭博基尼熱能售后服務(wù)中心，建立快速服務(wù)響應(yīng)機(jī)制和一體化溝通平臺(tái)。此外，通過對(duì)一級(jí)和二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行售后服務(wù)資質(zhì)的考核，在符合資質(zhì)的情況下，再把售后服務(wù)的責(zé)任交給經(jīng)銷商去發(fā)展培訓(xùn)更多的售后服務(wù)人員。

　　另外，我們還將組建針對(duì)終端用戶的會(huì)員制俱樂部，依據(jù)會(huì)員購買產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品使用的時(shí)間，是否推薦他人購買等信息進(jìn)行細(xì)分，充分利用客戶對(duì)蘭博基尼品牌的好感度，通過分享蘭博基尼的產(chǎn)品及相關(guān)的信息如新跑車上市等，不定期組織各種活動(dòng)的方式，例如靜距離感受蘭博基尼超跑、參觀蘭博基尼汽車工廠等活動(dòng)，提高用戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。另外，還會(huì)給會(huì)員提供更為主動(dòng)的服務(wù)關(guān)懷，進(jìn)一步了解他們對(duì)采暖系統(tǒng)的需求，不斷優(yōu)化我們的產(chǎn)品和服務(wù)，為用戶更多地提供主動(dòng)式服務(wù)與關(guān)懷，如，售后服務(wù)部門會(huì)主動(dòng)提醒用戶進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)等，用服務(wù)將用戶凝結(jié)在一起。甚至?xí)槍?duì)會(huì)員推出獨(dú)家的新產(chǎn)品，與市場(chǎng)中的產(chǎn)品形成差異，通過提升高端用戶的服務(wù)體驗(yàn)，提升用戶的忠誠度來獲取消費(fèi)者的認(rèn)可。