區(qū)域經(jīng)理腐敗 錯誤的管理認(rèn)知是溫床

　　一、管理制度太繁瑣會約束市場

　　很多在外企工作過的人可能對外企比較深的印象就是制度的繁瑣和死板。外企的區(qū)域營銷人員能操作的錢是比較有限的，而且對涉及的費(fèi)用，如促銷費(fèi)、展臺費(fèi)都要求有詳細(xì)的備報(bào)；促銷資金一般不經(jīng)過區(qū)域營銷人員的手；對應(yīng)酬公關(guān)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)制定也比較低，對應(yīng)酬費(fèi)用的使用需要有細(xì)化報(bào)告，如具體使用人、如何使用的等；同一項(xiàng)費(fèi)用在使用過程中，必須要兩個(gè)不同權(quán)利的平行部門的人來簽字，如促銷費(fèi)用的簽字需要區(qū)域經(jīng)理與財(cái)務(wù)經(jīng)理同時(shí)簽字才行；對于金額比較大的資金，則需要經(jīng)過更多的流程。

　　可以看得出來，外企這些制度雖然沒有百分之百的保證不會被鉆漏洞，但這些制度給那些想鉆漏洞的人制造更多“麻煩”，有了這些“麻煩”，至少讓鉆漏洞的人留下更多證據(jù)。

　　盡管這樣的制度可以嚴(yán)格資金的管理和使用，但國內(nèi)企業(yè)還是很少采用。因?yàn)榇蟛糠止芾碚哒J(rèn)為外企在中國做市場時(shí)反應(yīng)是很慢的，究其原因就是這些制度阻礙。

　　其實(shí)，沒有這些制度約束區(qū)域營銷人員，市場就會飛快發(fā)展嗎？“桔生于淮南為桔，生于淮北則為枳”，說明環(huán)境的影響多么重要，甚至可以改變事物的性質(zhì)。對于人也是一樣，沒有制度的約束，面對誘惑，“靠人性”是不切實(shí)際的想法。而當(dāng)區(qū)域營銷人員把從公司撈錢的行為當(dāng)成了必然，那么他還能為公司創(chuàng)造什么價(jià)值？就算他考慮創(chuàng)造更高的銷售規(guī)模，也是因?yàn)檫@樣能給他帶來更多的“黑色收入”。“黑色收入”越多對公司本身的傷害其實(shí)越大。

　　某大型黑電企業(yè)的某位區(qū)域經(jīng)理在拓展市場時(shí)，套取代理商股份。但是由于該市場發(fā)展較快，企業(yè)對這位區(qū)域經(jīng)理的行為也睜一只眼閉一只眼，最后該經(jīng)理在本區(qū)域所有代理商公司里都占有了股份，而這個(gè)區(qū)域也發(fā)展成為該品牌銷售規(guī)模最大的幾個(gè)區(qū)域之一。該區(qū)域經(jīng)理每年套取巨額的資金納入私囊，也逐步掌控了手下的代理商。由于該市場銷售額又占據(jù)了公司銷售的很大一部分，公司怕引起市場動蕩不敢換掉這個(gè)區(qū)域經(jīng)理。而其他區(qū)域經(jīng)理看到這個(gè)區(qū)域經(jīng)理營私舞弊不但沒有受到處罰，還成為公司“支柱”，也紛紛悄悄地效仿。該企業(yè)不得不忙于更換區(qū)域經(jīng)理以防再養(yǎng)出一個(gè)“大蛀蟲”，但最大的“蛀蟲”除不掉，再來新人還是會很快被傳染。企業(yè)由此陷入管理的“死循環(huán)”。

　　繁瑣的管理制度其實(shí)是企業(yè)給區(qū)域營銷人員修了一條高速公路——只要你在正確的軌道上行駛，沒有任何人和制度來約束你；但只要你偏離軌道，肯定會撞上隔離帶或圍欄，立刻就會因違章受到處罰甚至是車毀人亡。因此，建好管理制度才能為企業(yè)打造區(qū)域市場的一流團(tuán)隊(duì)奠定良好基礎(chǔ)。

　　二、審計(jì)、監(jiān)管是對員工的不信任

　　很多企業(yè)都有監(jiān)管制度，特別是一些大企業(yè)在審計(jì)方面的制度都是很完善的。一般對區(qū)域分公司或者辦事處每年審計(jì)有1～2次。審計(jì)作為監(jiān)管制度，可以說非常“不得人心”。不光很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者把這種“監(jiān)管”看作是被抓住“痛腳”了，需要找證據(jù)證明時(shí)采用的措施；員工們也認(rèn)為，監(jiān)管是基于“不信任”。而事實(shí)上，監(jiān)管本身就應(yīng)當(dāng)是一種“制度”，并且是貫穿在企業(yè)所有活動中的。對營銷團(tuán)隊(duì)最有效的監(jiān)管方法就是常規(guī)化、制度化的內(nèi)部審計(jì)與紀(jì)律監(jiān)督。財(cái)務(wù)指標(biāo)上報(bào)審核往往只是看到最后的結(jié)果，內(nèi)部審計(jì)和紀(jì)律監(jiān)督卻能透過數(shù)字看事實(shí)，從賬里賬外、企業(yè)內(nèi)外等多種角度評價(jià)營銷團(tuán)隊(duì)績效的真實(shí)性和行為的合法性。

　　因此監(jiān)管是基于“信任”、并且保障“信任”的制度，是監(jiān)督的需要、制度的要求、必須執(zhí)行的程序。而不是亡羊補(bǔ)牢。這個(gè)認(rèn)知不單要傳遞給員工，首先管理者就要有這樣的認(rèn)知。

　　三、暗訪舉報(bào)等手段不過是做樣子

　　很多企業(yè)為了擴(kuò)大監(jiān)管腐敗的窗口，設(shè)立了“舉報(bào)信箱”、“總經(jīng)理接待日”等等暗訪舉報(bào)制度，但是往往最后就成為一個(gè)沒有作用的擺設(shè)。于是很多管理者認(rèn)為暗訪舉報(bào)的制度只是制度而已，是無法執(zhí)行的。為什么會這樣，我們來看一個(gè)舉報(bào)人的自訴：

　　我是一個(gè)代理商，代理A品牌已經(jīng)多年，市場規(guī)模增長很穩(wěn)定，新市場也在不斷開拓中。前年，本區(qū)域經(jīng)理找我談話，認(rèn)為市場需要深挖，而我公司精力不足，因此將我公司負(fù)責(zé)的一部分區(qū)域劃分給另外一家代理商。后來，市場運(yùn)作中，另外一家公司市場運(yùn)作能力并不足，但是區(qū)域經(jīng)理卻將大部分促銷資源投給該代理商，為此我和區(qū)域經(jīng)理多次爭執(zhí)，后來才發(fā)現(xiàn)另外一家代理商是由該區(qū)域經(jīng)理參股分紅。因此我將這個(gè)情況匯報(bào)給了公司，但是公司調(diào)查結(jié)果還沒有下來，我已經(jīng)被區(qū)域經(jīng)理以不配合市場的理由將代理權(quán)完全取消，最后舉報(bào)事情也就不了了之。

　　代理商舉報(bào)與區(qū)域經(jīng)理的問題，很容易引發(fā)區(qū)域經(jīng)理對代理商的報(bào)復(fù)。而大部分代理商直接面對的還是區(qū)域經(jīng)理，能與高層溝通的機(jī)會畢竟還是很少。而作為區(qū)域經(jīng)理在公司內(nèi)部或多或少有一些人際關(guān)系，公司因代理商舉報(bào)而對區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查時(shí)，很容易就暴露了舉報(bào)的代理商。而公司卻沒有對舉報(bào)人有具體的保護(hù)措施，最后導(dǎo)致舉報(bào)的流產(chǎn)。因此對下級客戶的舉報(bào)，作為企業(yè)一定要執(zhí)行堅(jiān)決的保護(hù)措施，或規(guī)定調(diào)查期間不允許對代理商進(jìn)行調(diào)整，或者委托第三方進(jìn)行調(diào)查，甚至在調(diào)查期間將區(qū)域經(jīng)理暫時(shí)調(diào)換崗位等等。

　　有句話叫“老板往往是最后一個(gè)知道的”。很多“蛀蟲”在公司已經(jīng)路人皆知，但是上層卻一點(diǎn)都沒有察覺。因此建立內(nèi)部舉報(bào)制度是很必要的。但現(xiàn)在的舉報(bào)制度不是沒有人舉報(bào)，就是惡意舉報(bào)故意找人麻煩。員工不舉報(bào)基本基于兩點(diǎn)想法：“舉報(bào)了，公司不處理，萬一我被人報(bào)復(fù)怎么辦？”，“舉報(bào)了于我有什么好處？”。因此要讓內(nèi)部員工主動舉報(bào)需要采取更多措施。如現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，完全可以匿名發(fā)送舉報(bào)郵件，傳送舉報(bào)證據(jù)等等。舉報(bào)需要對舉報(bào)人有更完善的獎勵制度和保密制度才是可行的。如將舉報(bào)查明的贓款獎勵舉報(bào)人，查明事實(shí)可以給舉報(bào)人更多的晉升機(jī)會等等。

　　最重要的一點(diǎn)是舉報(bào)查實(shí)后一定要處理，就算舉報(bào)有誤也必須要有反饋，這是向員工表明舉報(bào)制度是在執(zhí)行，而不是擺設(shè)。有的公司是一旦發(fā)現(xiàn)舉報(bào)確實(shí)后就送交司法處理，這對于其他“隱藏蛀蟲”也是一種威懾。

　　一個(gè)企業(yè)如果形成了舉報(bào)的這種氛圍的話，那么就算有空子可以鉆，“蛀蟲們”也要想想會不會被發(fā)現(xiàn)、被舉報(bào)，至少會更加收斂，同時(shí)也減少腐敗存在的溫床。

　　因此對腐敗來說，并不是“水至清則無魚”。決不能對腐敗聽之任之，認(rèn)為管理制度太繁瑣，會約束市場、審計(jì)監(jiān)管是對員工的不信任、暗訪舉報(bào)不過是做樣子都是為腐敗提供發(fā)展的溫床，管理者不糾正這些觀念，最終會是“千里之堤潰于蟻穴”。