跨界結盟 合縱連橫

　　2013年7月末的上海，與天氣一樣炎熱的就是各類家居家電促銷活動。今年以來的市場并不是很好，各類活動就更是異常的頻繁。上海又是一個商業(yè)中心，7月份，家博會、婚博會、綠博會等與家電相關的展會也扎堆開場，各建材市場的聯(lián)盟銷售活動也不斷，而且活動的力度還不斷加大，甚至邀請劉儀偉、柳巖等這些明星到現(xiàn)場提人氣。這類嫁接于展會及市場活動的銷售已經逐漸演變出了一種新的渠道，甚至已經產出了專業(yè)砍價師，包括當地蘇寧在內，也都開始參與這類活動。

　　從這種活動促銷中可以看到早期團購活動的影子，只是做活動的主體已經越過了團購網，由不同的實體企業(yè)組織，演變成了砍價會，會場一般都選在會議中心或大酒店。A.O.史密斯上海代理商燕祥冷暖的王總說?，F(xiàn)在，有專門的機構組織這類活動，如果主辦方全權負責活動的策劃及實施，包括客戶邀約、會場布置等，費用還是比較高的，通常100m²的展示位置，2天的費用是7～8萬元。對代理商來講，參加活動壓力也不小，所以只能夠選擇性地參與。2013年7月的最后一個周末，上海的松江區(qū)就有5場類似的活動，他只選擇參加2場活動。

　　王總認為，這種活動銷售的方式還是有可借鑒之處的。今年7月份，他就親自參與策劃組織了一場這樣的活動。松江的12位家電及家居產品的經銷商共同組成一 個領袖聯(lián)盟，包括熱水器、空調、木門、櫥柜、寢具、吊頂等12個品類的經銷商，由專業(yè)人員做策劃，每個參與的經銷商投入約在1.5萬元左右。王總認為，自己組織活動最大的好處就是費用低，同時，由于整體活動中很多事情都是由12位老板自己動手，大家?guī)缀跏翘焯煸谝黄?，通過20多天的朝夕相處，可以增進彼此間的友誼，共享裝飾公司資源，還能夠實現(xiàn)品牌聯(lián)動銷售。

　　王總參與組織這次活動主題是：“家居大劫案”，于2013年7月28日在上海松江紅樓賓館開場。7月中旬為活動預熱期，預熱的第一階段是電話組電話預約加門店售卡，參與活動的12品牌經銷商老板親自給消費者送卡。第二階段主題車隊每天早晚游街宣傳，掃樓游街派發(fā)宣傳單。電話邀約剛開始沒幾天，王總就已經預約了77個顧客，他預計28號活動當天，整個活動組目標是可以預約到800人左右。實際活動當天，人數超過即定目標，成交量也達到預期目標，王總還希望借這次聯(lián)盟活動達成品牌聯(lián)動的目標，在非活動期也做好互動。

　　此次活動設置的禮品創(chuàng)意非常好，只要消費者在任一聯(lián)盟品牌交納50元購買貴賓卡，就可以領取超值的水晶12生肖紀念品，而這12個生肖紀念品是每個參與品牌一個，來參加活動的消費者肯定希望是集齊12生肖，否則就不成套。所以，哪怕他們只是來拿取禮品，也會到各品牌的實體店去走一趟，這樣參與品牌就都有了給顧客講產品的機會。通過這個方式，使更多客戶了解A.O.史密斯的產品。

　　這種經銷商聯(lián)盟做活動的形式在其他城市也有，通常參與這種活動的聯(lián)盟品牌初期會不停的輪換，但最終會慢慢穩(wěn)定下來，形成相對穩(wěn)定的品牌聯(lián)盟。聯(lián)盟內的經銷商通常都在當地做了十幾年的生意，有很強的自我推廣能力，也有非常豐富的裝飾公司資源，將會扭轉在裝修產業(yè)鏈上，裝飾公司處于上游，掌握了客戶資源，家電家居經銷商處于被動的局面。

　　王總個人認為這種聯(lián)盟有可能會發(fā)展成兩種形式，一是強強聯(lián)合，會演變成一種聯(lián)合法人實體，具備聯(lián)盟注冊品牌，擁有專業(yè)的推廣團隊，家裝一條龍配套，從而脫離建材商場和裝飾公司的束縛，直接鎖定目標消費者，另一種發(fā)展方向就是費用越來越高，利潤越來越低，從而使聯(lián)盟崩潰。無論走向何方，一線品牌間的聯(lián)動都將成為一種趨勢，服務性家電代理商從中可以找出一種有別于KA連鎖賣場，或者電商銷售的一種新模式。

　　經銷商聯(lián)盟促銷活動如果能夠持續(xù)推動，將會給經銷商的發(fā)展提供一種新的思路，將經銷商單兵作戰(zhàn)發(fā)展至聯(lián)合作戰(zhàn)、共同讓利的全新營銷模式，體現(xiàn)出合縱連橫的發(fā)展優(yōu)勢。