特色活動把淡季做成旺銷

■ 遼寧興隆電器連鎖公司總經(jīng)理 王喜東

　　遼寧家電市場零售可謂是四分天下，由全國家電連鎖、區(qū)域家電連鎖、傳統(tǒng)百貨、區(qū)域家電專營店共同分割約為300億的家電市場份額。其中最為強勢的當屬以國美，蘇寧為代表的全國家電連鎖；興隆電器和大商電器是當?shù)氐淖罹邔嵙Φ膮^(qū)域連鎖，因其強大的地域優(yōu)勢，有些區(qū)域市場份額甚至遠超國美、蘇寧；傳統(tǒng)百貨中的家電賣場如鐵百，歐亞聯(lián)營，商業(yè)城等則以他的傳統(tǒng)，口碑和百貨帶來的人氣仍在家電市場上占領(lǐng)著一席之地；最不容忽視的當屬三四級市場經(jīng)營尚好的家電專營店，代表門店為丹東當代，本溪宏宇，營口三星，海城成達，錦州翔宇等，由于操作的靈活性，專業(yè)性，親民性深受當?shù)仡櫩偷耐瞥纭?/p>

　　興隆電器成立至今已有18年，從單一的百貨中的家電賣場年銷售不到500萬元，發(fā)展到今天擁有18家門店，年銷售額超30億元的興隆電器連鎖，家電銷售位居遼寧省內(nèi)前三。取得這樣的成績主要依靠興隆的創(chuàng)新經(jīng)營、特色營銷。和國美蘇寧相比，我們很少在五一、十一做促銷活動，這個時候是家電銷售的旺季，其它家電銷售賣場都是緊鑼密鼓的做促銷，而電器興隆則是堅持常規(guī)性的經(jīng)營。我們促銷主要關(guān)注自己特有的活動節(jié)點，如圣誕60小時不夜城、婚博會、大收官等活動。興隆電器基本是其他家電零售商不關(guān)注的淡季或者淡旺季過渡期，如沈陽的店慶在8月，大收官活動在6月底，都不是家電銷售的“金九銀十”。盡管這個時候是家電銷售淡季，但對于我們來說卻是旺季。因為在五一、十一這樣的黃金節(jié)點，各個家電零售商都要做活動，都在向供應(yīng)商要資源。供應(yīng)商資源畢竟有限，分配到各個零售商手里資源就不多了，而且越強勢的零售商才能爭取到足夠的資源。在這種情況下，眾多零售商一起去爭奪有限的一些資源，在我們看來并不明智。而在自己獨特促銷節(jié)點的時候和供應(yīng)商去談資源反而很容易，這樣供應(yīng)商的資源就能都傾斜到我們賣場里來。在淡季能拉動供應(yīng)商的銷售，他們也愿意投入。興隆電器的促銷活動時間不與其它零售商的活動沖突，因此供應(yīng)商也有更多精力配合興隆電器，他們會根據(jù)興隆電器的活動主題專門提供一些資源配合活動，他們的這些配合使興隆電器活動更有特色。興隆電器的這些活動都在遼沈掀起了銷售狂潮，一方面讓顧客感到了實惠，同時也讓廠商知道興隆電器的號召力。對別的零售商來說是家電銷售淡季，但對我們來說是銷售旺季，這甚至能占其他時候60%～70%的銷售額。

　　興隆電器是立足興隆百貨根基下的，有非常好的人氣，如果再有廣大供貨商的大力支持，一定能取得好的業(yè)績，興隆電器深知這個道理。面對有七十幾家國美、蘇寧、區(qū)域大鱷大商電器、幾百家三四級家電專營店，獲得供應(yīng)商更大的支持是興隆電器最重要的工作。比如在活動中的一些費用的談判，興隆電器和供應(yīng)商都是平等談判的，而不是單方面的決定。需要供應(yīng)商給提供多少支持，那么興隆電器就要告訴他們能通過這個活動能達到多少銷售額，各自該分擔(dān)多少費用。我們是按照銷售額來收取不同的費用，而不是做活動只管收錢不管銷售如何。供應(yīng)商需要的是銷量、是占有率，賣場需要的是市場份額、是利潤，二者沒有明顯的利益沖突，合作就能實現(xiàn)雙贏，有此共識，在大的利益上興隆電器與供應(yīng)商簽訂集團性的戰(zhàn)略合同，保證雙方利益，同時在針對興隆電器大型的特色營銷，與供應(yīng)商細致研究活動細節(jié)，制定合理的營銷政策，每次營銷活動的成功使興隆電器逐步占據(jù)著顧客的心，逐漸增大自身的市場份額。尤其沈陽興隆大家庭中街店如今已家喻戶曉，家電年銷售已突破10億。供貨商支持興隆電器，原因很簡單，支持就有回報，他們相信興隆，更相信市場。

　　因此，很多代理商反映，供應(yīng)商和興隆的合作就不是建立在某一個人的身上，而是和整個企業(yè)的合作，由此合作就非常順暢的，讓供應(yīng)商感受特別深的是，興隆電器對采購人員的管理非常嚴格，其他零售商容易出現(xiàn)的采購人員的腐敗問題，興隆卻沒有。

　　2011全球金融危機的第三個年頭，中國家電市場，”家電下鄉(xiāng)、能效補貼、以舊換新”已進入尾聲，機遇與挑戰(zhàn)并存，讓我們共同期待，強烈的良性市場競爭下實現(xiàn)商家、廠家的共贏。

　　供應(yīng)商評價

　　特色活動的策劃最有吸引力

　　沈陽市旺得福商貿(mào)有限公司代理九陽全線產(chǎn)品，負責(zé)沈陽市區(qū)銷售，現(xiàn)有60多個終端銷售渠道，合作的家電零售企業(yè)有興隆大家庭、商業(yè)城、聯(lián)營、國美、蘇寧、沃爾瑪、大福源、樂購等。是沈陽地區(qū)的最大小家電代理商之一。

　　作為小家電方面主要代理商之一，沈陽市旺得福商貿(mào)有限公司與興隆合作很久，他們對我們的支持也很到位。

　　興隆電器在結(jié)款方面很順暢，沒有人為的阻礙。而且對其業(yè)務(wù)員管理也很嚴格，不存在一些隱性費用。

　　興隆比較突出的是其特色活動。家電是發(fā)展最成熟、競爭最充分的行業(yè)，每到家電產(chǎn)品銷售旺季，各家電品牌都耗費大量資金、采取不同的手段進行著大大小小的促銷活動。各大零售商在旺季的促銷廣告也此起彼伏。作為代理商，一個品牌因此不管投入多少資金，都會被各種活動所埋沒。但興隆的活動卻比較特別，他們的活動主要是錯峰活動。其實淡季代理商都會懈怠，在淡季做促銷活動，很多代理商都會質(zhì)疑銷量是否能抵消投入的資金。但是興隆將活動做得很細致，讓代理商看到淡季活動也能獲得很好的銷售。比如活動前，整體活動方案會給供應(yīng)商了解活動內(nèi)容，方便供應(yīng)商提出活動建議；活動中，都有專門的活動負責(zé)人跟蹤整個活動，如有問題能及時解決……因此雖然是淡季活動，我們都能取得不錯的銷售業(yè)績。

　?。ㄘ?zé)編 朱禹韜）