提升利潤空間采購要有道

　　采購作為第一時間與產(chǎn)品接觸的人員，需要有著對市場絕對的敏感度和靈活度。除了擁有對市場的預(yù)測能力、表達能力、良好的人際溝通與協(xié)調(diào)能力等之外，成本意識與價值分析能力也是采購員必備能力。另外，還要有合理的采購計劃，以降低采購成本。

　　引產(chǎn)品，找總代。

　　一般來講，產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)越少，利潤的空間也就越大，經(jīng)營成本越低，毛利率越高。產(chǎn)品采購作為經(jīng)營成本的一部分，需要采購人員嚴格把控。正常情況下，如果與廠家直接合作中間環(huán)節(jié)最少。但目前國內(nèi)很多家電品牌都是代理制，特別是區(qū)域性家電零售賣場，在規(guī)模有限的情況下，采購與代理商洽談業(yè)務(wù)打交道的機會更多一些。特別是對于一些廠家在渠道嚴格把控的情況下，在引進某些產(chǎn)品時與代理商洽談的價格依然有著更多的讓利空間，而且在談判上更好掌握一些。

　　區(qū)域市場與賣場合作的代理商可能同時有兩個層級，一是總代理，一是各級分銷商。流通的環(huán)節(jié)與毛利成反比例，要實現(xiàn)高毛利，最優(yōu)勢的進貨渠道和合作對象顯然是找到當?shù)氐目偞?。例如，相同一件產(chǎn)品，在總代理和分銷商之間的采購價格可能相差幾元錢左右，單品來看可能這幾元錢差別不大，但是如果是中型賣場，即使普通的小規(guī)模采購一單下來也會差出幾千塊錢，加上資源以及后期推廣促銷的費用，這樣一年算下來，引進產(chǎn)品的成本至少要增加萬元左右，經(jīng)營成本的增加意味著毛利的降低，而總代理在價格上讓利更多。而且總代理不僅在談判的讓利空間上會更有優(yōu)勢，同時在貨源的保障上也更為充足。

　　遇有大單采購，有數(shù)家供應(yīng)商進行競標時，采購人員可以選擇兩、三家標的較低的供應(yīng)商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價格。但在使用競標方式時，能提供最低價格的供應(yīng)商即為最好的供應(yīng)商這種想法是極不可取的。必須綜合選擇一個在送貨、售后服務(wù)、營銷支持、其他贊助等方方面面能提供全方位支持的供應(yīng)商。

　　跑市場，定組合。

　　對于采購來講，除了價格，產(chǎn)品質(zhì)量同樣需要嚴格把控。因為采購的責任不僅僅是把產(chǎn)品引進終端這么簡單，一旦售后出現(xiàn)質(zhì)量問題，同樣脫不了干系。所以，質(zhì)量關(guān)一定要過。

　　要想把握質(zhì)量，跑市場做調(diào)研必不可少。現(xiàn)在一般采購人員基本的狀態(tài)往往會等供應(yīng)商上門，眾星捧月般等待產(chǎn)品篩選。其實這樣并不利于采購人員的職業(yè)生涯，跑市場做調(diào)研是一名合格采購的基本素養(yǎng)。

　　通過跑市場，采購可以了解產(chǎn)品相關(guān)信息，更為重要的是可以對供應(yīng)商的資質(zhì)、規(guī)模做到心中有數(shù)。同時在采購之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格。特別是新產(chǎn)品，不可憑供應(yīng)商片面之詞，如果沒有相同商品的市價可查，可以參考類似商品的市價。市場調(diào)查還可以充分了解市場需求，開發(fā)品質(zhì)良好的商品，既有相當?shù)匿N售量又能以競爭性的價格售出，同時實現(xiàn)合理的利潤。

　　在采購產(chǎn)品時需要綜合考慮市場需求和未來市場走向。因不同消費人群對產(chǎn)品甚至品牌選擇會各不相同，不同品牌的產(chǎn)品特征也不盡相同，加之每個品牌每年都會推出新產(chǎn)品，在產(chǎn)品賣點和技術(shù)上可以不斷的升級。而采購多跑市場做調(diào)研，能夠更好地做到根據(jù)賣場主要面對的消費群定品牌和產(chǎn)品。例如有些賣場定位高端，可以將品牌和功能作為首選。有些賣場定位大眾，則要采購性價比最高的產(chǎn)品。

　　另外，從產(chǎn)品本身特征出發(fā)，當了解到即將退市的產(chǎn)品時，即使供應(yīng)商給出再有誘惑力的條件，也不能貿(mào)然引進。同理新品也不能輕易“撒網(wǎng)”，同樣要結(jié)合本賣場定位進行。因此事先針對目標客戶群做一下市場調(diào)研，再制定采購額度，做到有守有攻，心中有數(shù)。

　　好結(jié)算，保合作。

　　價格是所有采購事項中最重要的項目。采購時，采購人員最好先分析成本或價格，并可以此為標準定相應(yīng)的結(jié)算條件。高質(zhì)量低價格是最理想狀態(tài)，如果對自己采購的產(chǎn)品，以進價加上合理的毛利后，價格依然無法吸引消費者，則要謹慎或者放棄掉這次采購。

　　與供應(yīng)商的結(jié)算條件要依據(jù)具體問題具體分析。通常根據(jù)供應(yīng)商信譽度和資質(zhì)有不同的結(jié)算方式，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式是供應(yīng)商最喜歡的，也是能夠獲得最多優(yōu)惠條件的結(jié)算方式，但國內(nèi)大部分賣場操作均采取是先鋪貨銷售再周期性的結(jié)算，這就要求采購依據(jù)結(jié)算周期的差異控制好采購價格。

　　具體采用那種結(jié)算方式，一般情況，如果資金運轉(zhuǎn)良好，及時結(jié)算可以形成較好的供貨關(guān)系。而采取鋪貨或者緩付的方式，無特殊情況，盡量幫助供應(yīng)商做好結(jié)算的配合工作，避免發(fā)生拖欠貨款。因雖然現(xiàn)在多數(shù)賣場采購和財務(wù)都獨立運作，但是這期間的微妙關(guān)系依然會對后續(xù)工作產(chǎn)生影響，良好的結(jié)算不僅能夠保證賣場在供應(yīng)商中的聲譽，提高在市場中的美譽度，也能保證順暢良性的合作。

　　（責編 白洋）