提升利潤(rùn)空間采購要有道

　　采購作為第一時(shí)間與產(chǎn)品接觸的人員，需要有著對(duì)市場(chǎng)絕對(duì)的敏感度和靈活度。除了擁有對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)能力、表達(dá)能力、良好的人際溝通與協(xié)調(diào)能力等之外，成本意識(shí)與價(jià)值分析能力也是采購員必備能力。另外，還要有合理的采購計(jì)劃，以降低采購成本。

　　引產(chǎn)品，找總代。

　　一般來講，產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)越少，利潤(rùn)的空間也就越大，經(jīng)營(yíng)成本越低，毛利率越高。產(chǎn)品采購作為經(jīng)營(yíng)成本的一部分，需要采購人員嚴(yán)格把控。正常情況下，如果與廠家直接合作中間環(huán)節(jié)最少。但目前國(guó)內(nèi)很多家電品牌都是代理制，特別是區(qū)域性家電零售賣場(chǎng)，在規(guī)模有限的情況下，采購與代理商洽談業(yè)務(wù)打交道的機(jī)會(huì)更多一些。特別是對(duì)于一些廠家在渠道嚴(yán)格把控的情況下，在引進(jìn)某些產(chǎn)品時(shí)與代理商洽談的價(jià)格依然有著更多的讓利空間，而且在談判上更好掌握一些。

　　區(qū)域市場(chǎng)與賣場(chǎng)合作的代理商可能同時(shí)有兩個(gè)層級(jí)，一是總代理，一是各級(jí)分銷商。流通的環(huán)節(jié)與毛利成反比例，要實(shí)現(xiàn)高毛利，最優(yōu)勢(shì)的進(jìn)貨渠道和合作對(duì)象顯然是找到當(dāng)?shù)氐目偞?。例如，相同一件產(chǎn)品，在總代理和分銷商之間的采購價(jià)格可能相差幾元錢左右，單品來看可能這幾元錢差別不大，但是如果是中型賣場(chǎng)，即使普通的小規(guī)模采購一單下來也會(huì)差出幾千塊錢，加上資源以及后期推廣促銷的費(fèi)用，這樣一年算下來，引進(jìn)產(chǎn)品的成本至少要增加萬元左右，經(jīng)營(yíng)成本的增加意味著毛利的降低，而總代理在價(jià)格上讓利更多。而且總代理不僅在談判的讓利空間上會(huì)更有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在貨源的保障上也更為充足。

　　遇有大單采購，有數(shù)家供應(yīng)商進(jìn)行競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購人員可以選擇兩、三家標(biāo)的較低的供應(yīng)商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價(jià)格。但在使用競(jìng)標(biāo)方式時(shí)，能提供最低價(jià)格的供應(yīng)商即為最好的供應(yīng)商這種想法是極不可取的。必須綜合選擇一個(gè)在送貨、售后服務(wù)、營(yíng)銷支持、其他贊助等方方面面能提供全方位支持的供應(yīng)商。

　　跑市場(chǎng)，定組合。

　　對(duì)于采購來講，除了價(jià)格，產(chǎn)品質(zhì)量同樣需要嚴(yán)格把控。因?yàn)椴少彽呢?zé)任不僅僅是把產(chǎn)品引進(jìn)終端這么簡(jiǎn)單，一旦售后出現(xiàn)質(zhì)量問題，同樣脫不了干系。所以，質(zhì)量關(guān)一定要過。

　　要想把握質(zhì)量，跑市場(chǎng)做調(diào)研必不可少?，F(xiàn)在一般采購人員基本的狀態(tài)往往會(huì)等供應(yīng)商上門，眾星捧月般等待產(chǎn)品篩選。其實(shí)這樣并不利于采購人員的職業(yè)生涯，跑市場(chǎng)做調(diào)研是一名合格采購的基本素養(yǎng)。

　　通過跑市場(chǎng)，采購可以了解產(chǎn)品相關(guān)信息，更為重要的是可以對(duì)供應(yīng)商的資質(zhì)、規(guī)模做到心中有數(shù)。同時(shí)在采購之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格。特別是新產(chǎn)品，不可憑供應(yīng)商片面之詞，如果沒有相同商品的市價(jià)可查，可以參考類似商品的市價(jià)。市場(chǎng)調(diào)查還可以充分了解市場(chǎng)需求，開發(fā)品質(zhì)良好的商品，既有相當(dāng)?shù)匿N售量又能以競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格售出，同時(shí)實(shí)現(xiàn)合理的利潤(rùn)。

　　在采購產(chǎn)品時(shí)需要綜合考慮市場(chǎng)需求和未來市場(chǎng)走向。因不同消費(fèi)人群對(duì)產(chǎn)品甚至品牌選擇會(huì)各不相同，不同品牌的產(chǎn)品特征也不盡相同，加之每個(gè)品牌每年都會(huì)推出新產(chǎn)品，在產(chǎn)品賣點(diǎn)和技術(shù)上可以不斷的升級(jí)。而采購多跑市場(chǎng)做調(diào)研，能夠更好地做到根據(jù)賣場(chǎng)主要面對(duì)的消費(fèi)群定品牌和產(chǎn)品。例如有些賣場(chǎng)定位高端，可以將品牌和功能作為首選。有些賣場(chǎng)定位大眾，則要采購性價(jià)比最高的產(chǎn)品。

　　另外，從產(chǎn)品本身特征出發(fā)，當(dāng)了解到即將退市的產(chǎn)品時(shí)，即使供應(yīng)商給出再有誘惑力的條件，也不能貿(mào)然引進(jìn)。同理新品也不能輕易“撒網(wǎng)”，同樣要結(jié)合本賣場(chǎng)定位進(jìn)行。因此事先針對(duì)目標(biāo)客戶群做一下市場(chǎng)調(diào)研，再制定采購額度，做到有守有攻，心中有數(shù)。

　　好結(jié)算，保合作。

　　價(jià)格是所有采購事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。采購時(shí)，采購人員最好先分析成本或價(jià)格，并可以此為標(biāo)準(zhǔn)定相應(yīng)的結(jié)算條件。高質(zhì)量低價(jià)格是最理想狀態(tài)，如果對(duì)自己采購的產(chǎn)品，以進(jìn)價(jià)加上合理的毛利后，價(jià)格依然無法吸引消費(fèi)者，則要謹(jǐn)慎或者放棄掉這次采購。

　　與供應(yīng)商的結(jié)算條件要依據(jù)具體問題具體分析。通常根據(jù)供應(yīng)商信譽(yù)度和資質(zhì)有不同的結(jié)算方式，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式是供應(yīng)商最喜歡的，也是能夠獲得最多優(yōu)惠條件的結(jié)算方式，但國(guó)內(nèi)大部分賣場(chǎng)操作均采取是先鋪貨銷售再周期性的結(jié)算，這就要求采購依據(jù)結(jié)算周期的差異控制好采購價(jià)格。

　　具體采用那種結(jié)算方式，一般情況，如果資金運(yùn)轉(zhuǎn)良好，及時(shí)結(jié)算可以形成較好的供貨關(guān)系。而采取鋪貨或者緩付的方式，無特殊情況，盡量幫助供應(yīng)商做好結(jié)算的配合工作，避免發(fā)生拖欠貨款。因雖然現(xiàn)在多數(shù)賣場(chǎng)采購和財(cái)務(wù)都獨(dú)立運(yùn)作，但是這期間的微妙關(guān)系依然會(huì)對(duì)后續(xù)工作產(chǎn)生影響，良好的結(jié)算不僅能夠保證賣場(chǎng)在供應(yīng)商中的聲譽(yù)，提高在市場(chǎng)中的美譽(yù)度，也能保證順暢良性的合作。

　　（責(zé)編 白洋）