“舍得”成就現(xiàn)在和未來

　　侯應(yīng)魁1994年開始做家電代理，一入行就占據(jù)天時和地利。人和天時是當(dāng)時商業(yè)環(huán)境很好，沒有進場費，而且都是商場代銷的方式經(jīng)營；地利是他是西安本地人；人和是有親戚從事家電銷售的行業(yè)；是先有了銷售的出口，才開始找銷售進口的產(chǎn)品。所以這方面就比很多剛開始做代理的人都有優(yōu)勢。

　　做代理的公司說大不大，但是公司的風(fēng)格也就是老板的風(fēng)格。侯應(yīng)魁告訴我，他的原則就兩個字“舍得”，這兩個字才成就了他的公司。有很多人都在墻上寫“舍得”，但是沒有多少人能做到，更少有人能做到“舍得”恰到其處。對于公司來說“舍得”就是投入，對企業(yè)人才要投入，對市場要投入，對企業(yè)硬件發(fā)展也要投入。

　　對人的投入體現(xiàn)在對員工人性化上面，更多的考慮員工的感受與生活。雖然侯總的公司是私人企業(yè)，但是在某些方面卻和國有企業(yè)很像，比如假期、福利等等，因此人員隊伍也比較穩(wěn)定。“去年，我去菜市場買菜，發(fā)覺菜價漲了。于是我就覺得該給員工漲工資了。”侯總告訴我，“在員工還沒有誰嚷嚷物價漲了之前，我就給員工漲了工資。”侯總將“寧叫人負(fù)我，我也不負(fù)人”當(dāng)作自己做人的標(biāo)準(zhǔn)，所以在很多時候?qū)T工并不是釘是釘卯是卯。比如員工訂單做出錯了，按銷售規(guī)定是要賠償?shù)?，但是他一般都讓其賠償一小部分作為懲罰就行，并不會太較真。人心都是相通的，公司多為員工想，員工也會為你想。所以“很多時候我覺得職業(yè)經(jīng)理人比我做的好。”侯總很是欣慰，“比如一個10萬的團購或者工程，我去談常常會因為覺得麻煩，反而容易放棄。而職業(yè)經(jīng)理人會更加堅持，比我做得更好。再比如專賣店，員工都不太愿意我去，因為我一去碰見消費者講價的，我一般就以很優(yōu)惠的價格就賣了。所以員工老批評我，說我一去就賣便宜了。在爭取公司利益的這方面，我沒有我的員工做的好。”

　　對廠家、對市場的投入，除了資金，更多的是表現(xiàn)出一種誠實的態(tài)度。“我們總是和廠家商量著來，我們做代理的有條件也要滿足廠家的要求嘛。比如銷售任務(wù)沒有完成，如果對我們公司提出要求，我們也可以盡力幫助一下。我打款很自覺，從來不要分公司催欠款。但是我有困難的時候，我也是實話告訴廠家。”正是侯總這種很實誠的做法，贏得廠家了信任和理解，也包括很多支持，所以在西安格迪的發(fā)展總是很平穩(wěn)的。

　　做事做到前面，對公司的投入更需如此。“我一般把硬件配備都比現(xiàn)有的能力高，不會等到硬件不適應(yīng)企業(yè)發(fā)展了，感覺緊張了再去配備，不能實在不夠才買。比如當(dāng)我公司銷售到2千萬的時候，公司設(shè)備配置是按照5千萬情況的投入的。而不像有些老板那樣，硬件實在支持不住了才去配備硬件。我公司的設(shè)備投入比公司發(fā)展要提前半年。這是我很深刻的體會。”他認(rèn)為要舍得在這些方面投資，要愿意提前投資，公司才能更快速的發(fā)展。

　　侯總在做生意上風(fēng)格是求穩(wěn)的，在選擇品牌上也是求穩(wěn)，要規(guī)避風(fēng)險。他做了這么多年的美的，也不愿意輕易的做別的品牌。因為他的公司能成長到現(xiàn)在，也與美的是分不開的。公司也曾經(jīng)經(jīng)營過其它品牌，但是當(dāng)年代理經(jīng)驗不多，對市場了解不夠，與其它品牌合作時，沒廠家的指導(dǎo)，加上當(dāng)時企業(yè)的管理也跟不上，所以不光市場做不好，公司也沒有辦法發(fā)展起來。但從開始做美的，廠家就經(jīng)常有指導(dǎo)和督促，在市場計劃和目標(biāo)上都制定有規(guī)劃。正是美的的不斷督促，才使他的公司能逐步發(fā)展起來，管理、制度、流程都正規(guī)起來，讓他成為西部地區(qū)數(shù)一數(shù)二的代理商。

　　“對于現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的小代理商，我們應(yīng)該多理解他們，而不是把他們當(dāng)作死對頭，拼命的打壓。甚至包括一些做事不太講規(guī)矩的。”侯總給我講了一個很形象的比喻：比如上學(xué)校食堂買飯，就一個窗口，大家都會擠。于是高年級的憑自己力量就擠到前面了。這些擠到隊伍前面的高年級的為了保持在前面的優(yōu)勢地位，就會開始維持秩序，要求排在后面的同學(xué)守規(guī)矩排好隊一個個來，“我買完，大家挨個買”。但是排在后面的同學(xué)呢？又會想，再守規(guī)矩，也是在后面，還不如把隊伍擠亂了，說不定還有機會擠到前面去，早早買到飯。這就是現(xiàn)在家電行業(yè)的真實反映。“當(dāng)年我們小，現(xiàn)在我們大了，都要求行業(yè)要理性，要按規(guī)律辦事。我們也要求一些代理商同行不要竄貨，不要亂價。但是想一想，我們也是從當(dāng)年那種情況發(fā)展過來的，所以有時我也理解那些同行，也不是像有些人那樣對他們深惡痛絕，見面就打架。”中國市場很大，西安市場也是很大，也不是一個公司能經(jīng)營得完的，公司經(jīng)營得好，自然就會有廠家和你合作，自然市場就會對你有回報。