“舍得”成就現(xiàn)在和未來(lái)

　　侯應(yīng)魁1994年開始做家電代理，一入行就占據(jù)天時(shí)和地利。人和天時(shí)是當(dāng)時(shí)商業(yè)環(huán)境很好，沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，而且都是商場(chǎng)代銷的方式經(jīng)營(yíng)；地利是他是西安本地人；人和是有親戚從事家電銷售的行業(yè)；是先有了銷售的出口，才開始找銷售進(jìn)口的產(chǎn)品。所以這方面就比很多剛開始做代理的人都有優(yōu)勢(shì)。

　　做代理的公司說(shuō)大不大，但是公司的風(fēng)格也就是老板的風(fēng)格。侯應(yīng)魁告訴我，他的原則就兩個(gè)字“舍得”，這兩個(gè)字才成就了他的公司。有很多人都在墻上寫“舍得”，但是沒(méi)有多少人能做到，更少有人能做到“舍得”恰到其處。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)“舍得”就是投入，對(duì)企業(yè)人才要投入，對(duì)市場(chǎng)要投入，對(duì)企業(yè)硬件發(fā)展也要投入。

　　對(duì)人的投入體現(xiàn)在對(duì)員工人性化上面，更多的考慮員工的感受與生活。雖然侯總的公司是私人企業(yè)，但是在某些方面卻和國(guó)有企業(yè)很像，比如假期、福利等等，因此人員隊(duì)伍也比較穩(wěn)定。“去年，我去菜市場(chǎng)買菜，發(fā)覺(jué)菜價(jià)漲了。于是我就覺(jué)得該給員工漲工資了。”侯總告訴我，“在員工還沒(méi)有誰(shuí)嚷嚷物價(jià)漲了之前，我就給員工漲了工資。”侯總將“寧叫人負(fù)我，我也不負(fù)人”當(dāng)作自己做人的標(biāo)準(zhǔn)，所以在很多時(shí)候?qū)T工并不是釘是釘卯是卯。比如員工訂單做出錯(cuò)了，按銷售規(guī)定是要賠償?shù)模撬话愣甲屍滟r償一小部分作為懲罰就行，并不會(huì)太較真。人心都是相通的，公司多為員工想，員工也會(huì)為你想。所以“很多時(shí)候我覺(jué)得職業(yè)經(jīng)理人比我做的好。”侯總很是欣慰，“比如一個(gè)10萬(wàn)的團(tuán)購(gòu)或者工程，我去談常常會(huì)因?yàn)橛X(jué)得麻煩，反而容易放棄。而職業(yè)經(jīng)理人會(huì)更加堅(jiān)持，比我做得更好。再比如專賣店，員工都不太愿意我去，因?yàn)槲乙蝗ヅ鲆?jiàn)消費(fèi)者講價(jià)的，我一般就以很優(yōu)惠的價(jià)格就賣了。所以員工老批評(píng)我，說(shuō)我一去就賣便宜了。在爭(zhēng)取公司利益的這方面，我沒(méi)有我的員工做的好。”

　　對(duì)廠家、對(duì)市場(chǎng)的投入，除了資金，更多的是表現(xiàn)出一種誠(chéng)實(shí)的態(tài)度。“我們總是和廠家商量著來(lái)，我們做代理的有條件也要滿足廠家的要求嘛。比如銷售任務(wù)沒(méi)有完成，如果對(duì)我們公司提出要求，我們也可以盡力幫助一下。我打款很自覺(jué)，從來(lái)不要分公司催欠款。但是我有困難的時(shí)候，我也是實(shí)話告訴廠家。”正是侯總這種很實(shí)誠(chéng)的做法，贏得廠家了信任和理解，也包括很多支持，所以在西安格迪的發(fā)展總是很平穩(wěn)的。

　　做事做到前面，對(duì)公司的投入更需如此。“我一般把硬件配備都比現(xiàn)有的能力高，不會(huì)等到硬件不適應(yīng)企業(yè)發(fā)展了，感覺(jué)緊張了再去配備，不能實(shí)在不夠才買。比如當(dāng)我公司銷售到2千萬(wàn)的時(shí)候，公司設(shè)備配置是按照5千萬(wàn)情況的投入的。而不像有些老板那樣，硬件實(shí)在支持不住了才去配備硬件。我公司的設(shè)備投入比公司發(fā)展要提前半年。這是我很深刻的體會(huì)。”他認(rèn)為要舍得在這些方面投資，要愿意提前投資，公司才能更快速的發(fā)展。

　　侯總在做生意上風(fēng)格是求穩(wěn)的，在選擇品牌上也是求穩(wěn)，要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。他做了這么多年的美的，也不愿意輕易的做別的品牌。因?yàn)樗墓灸艹砷L(zhǎng)到現(xiàn)在，也與美的是分不開的。公司也曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)過(guò)其它品牌，但是當(dāng)年代理經(jīng)驗(yàn)不多，對(duì)市場(chǎng)了解不夠，與其它品牌合作時(shí)，沒(méi)廠家的指導(dǎo)，加上當(dāng)時(shí)企業(yè)的管理也跟不上，所以不光市場(chǎng)做不好，公司也沒(méi)有辦法發(fā)展起來(lái)。但從開始做美的，廠家就經(jīng)常有指導(dǎo)和督促，在市場(chǎng)計(jì)劃和目標(biāo)上都制定有規(guī)劃。正是美的的不斷督促，才使他的公司能逐步發(fā)展起來(lái)，管理、制度、流程都正規(guī)起來(lái)，讓他成為西部地區(qū)數(shù)一數(shù)二的代理商。

　　“對(duì)于現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的小代理商，我們應(yīng)該多理解他們，而不是把他們當(dāng)作死對(duì)頭，拼命的打壓。甚至包括一些做事不太講規(guī)矩的。”侯總給我講了一個(gè)很形象的比喻：比如上學(xué)校食堂買飯，就一個(gè)窗口，大家都會(huì)擠。于是高年級(jí)的憑自己力量就擠到前面了。這些擠到隊(duì)伍前面的高年級(jí)的為了保持在前面的優(yōu)勢(shì)地位，就會(huì)開始維持秩序，要求排在后面的同學(xué)守規(guī)矩排好隊(duì)一個(gè)個(gè)來(lái)，“我買完，大家挨個(gè)買”。但是排在后面的同學(xué)呢？又會(huì)想，再守規(guī)矩，也是在后面，還不如把隊(duì)伍擠亂了，說(shuō)不定還有機(jī)會(huì)擠到前面去，早早買到飯。這就是現(xiàn)在家電行業(yè)的真實(shí)反映。“當(dāng)年我們小，現(xiàn)在我們大了，都要求行業(yè)要理性，要按規(guī)律辦事。我們也要求一些代理商同行不要竄貨，不要亂價(jià)。但是想一想，我們也是從當(dāng)年那種情況發(fā)展過(guò)來(lái)的，所以有時(shí)我也理解那些同行，也不是像有些人那樣對(duì)他們深惡痛絕，見(jiàn)面就打架。”中國(guó)市場(chǎng)很大，西安市場(chǎng)也是很大，也不是一個(gè)公司能經(jīng)營(yíng)得完的，公司經(jīng)營(yíng)得好，自然就會(huì)有廠家和你合作，自然市場(chǎng)就會(huì)對(duì)你有回報(bào)。