做有北京味兒的代理商

　　北京男人講究面子，夠朋友，夠義氣，場面上的事情，都要做足。就算自己有困難，有哥們兒找來，二話不說，冒著 “槍林彈雨”也得幫上一把，嘴里還客氣著“有事兒說話，咱倆誰跟誰啊”，當然不用多說話，誰的心里都是熱乎乎的。李連文也是這個“義氣”帶著他走進了家電的代理商行業(yè)。他最開始是做機械產(chǎn)品銷售的，對家電是一無所知。2002年，萬和在北京尋找代理商，他與廠家的人在朋友聚會中無意結(jié)識了，相談甚歡。當廠家提到讓李連文做萬和北京的代理時，雖然他沒有做過終端，心里也沒有譜，但對萬和廠家的人感覺不錯，對萬和也有所耳聞，于是抱著試試看的想法投資了300萬元開始做家電代理。李連文告訴我當時他是想將家電代理作為公司的另一個補充項目來開發(fā)的。開始做萬和的時候，萬和在北京銷售才1000多萬元，在北京燃氣熱水器市場上排名也不過五六位。但是“無心插柳柳成蔭”，從開始的300萬元發(fā)展到現(xiàn)在的幾千萬元，這也是李連文開始沒有想到的。

　　開始時,家電對于他來說是一個新興的沒有接觸過的產(chǎn)業(yè)，李連文對操作家電終端不熟悉，怎樣做對于他是個新難題。不過過去做機械工程銷售的經(jīng)驗積累對李連文也有很大的幫助。商業(yè)是相通的，手段也是相似的。開始接手萬和時，是與北京大中合作的，抱著摸著石頭過河的想法開始摸索著做終端。當時萬和廠家也沒有太多的廣告支持，唯一可依靠的就是人，“以人為本，人就是軟件。”李連文告訴我說，“我要扭轉(zhuǎn)萬和品牌拉力不大的局面，就只有靠人。”

　　北京男人出門在外，都神氣活現(xiàn)，不是老虎就是武松，誰也不服誰。一回到家，滿不是那么回事兒。北京男人這種對家的特殊感情，被老李用在了工作中。把人留住才能去發(fā)展，才能說到提高。為了留住人，他對公司采用了家庭式管理，在公司中為員工提供類似國企所有的各種的福利。比如每月發(fā)放一些勞保用品，表現(xiàn)出了公司作為家的一種姿態(tài)，突出人性化建設。每年春暖花開的時候，公司會帶員工去旅游，讓所有員工感覺是一家人出門旅游，讓員工的心都聚集起來。另外為了彌補員工與其他品牌銷售的落差，老李將自己一部分工資收入作為獎金，給員工找補差。就這樣用家庭式的公司管理把人留下來。2003年他一個公司的銷售收入就達到了2002年萬和全北京銷售總和，2004年銷售比2003年翻一倍，2005年就超過了5000多萬。

　　北京男人傲氣，卻又隨和，這也算是歷代古都沉淀下來的特質(zhì)。生活在天子腳下的李連文多少也受到了熏陶。比如他好像不太講究穿。他告訴我，他喜歡的還是夏天穿一大背心一大褲衩，再穿一拖鞋在大街上溜達。他這么一說，倒讓我很深刻的感受到北京男的那股子“勁兒”，特順溜特戳得住的勁兒，“很北京”的勁兒。就靠這股勁，老李也解決不少讓人撓頭的問題。有一次，一戶老北京平房的住戶購買了萬和產(chǎn)品，但是因為房屋的問題，在產(chǎn)品使用時就出現(xiàn)了問題。于是公司的售后一趟趟的跑那家住戶，但不管售后如何處理，那家消費者就是不依不饒。售后向老李反映以后，老李就穿著背心褲衩拖鞋，就去了那家住戶，進門老太太長、老太太短的，然后又詳細了解了情況，把問題解釋清楚，最后圓滿解決了問題。老李說，其實當時他的辦事程序和售后是一樣的，但是那家人接受他的解決方案，其實是接受他的那種感覺。老北京人講人情事世故，靠著西裝革履，再怎么客氣，人家只會公事公辦，但是以老北京對老北京的方式呢?那就得講人情了，事情當然也就得到了解決。

　　當然北京男人的隨和在面子之內(nèi)，骨子里還有傲氣。遇事，北京爺們兒從來不會退縮的，見義勇為。如果遇到了，就算是“敵人”拿著雪亮的鋼刀，也敢“我以我血濺軒轅”。所以在這方面老李也是不差的。老李說：“不過我也見不得我的員工無端地受別人欺負。所以當年我也曾因為公司的導購受別人欺負，發(fā)生過挽起袖子和人打架的事情。”說到這兒，老李也有些不好意思。

　　當然，李連文雖然不能完全代表北京的男人，但他身上卻具備了很多北京男人特質(zhì)，也是最有京味兒的代理商。