商機要跟著“陽光、空氣和水”的感覺走

　　家電連鎖對于市場的把控和產(chǎn)品的引進(jìn)，都是隨著市場的脈搏在運作。而從消費者關(guān)注和社會倡導(dǎo)的綜合需求情況來看，家電連鎖在今后的產(chǎn)品規(guī)劃和采購中，將會以“陽光、空氣和水”作為工作導(dǎo)向，以與以上元素相關(guān)的產(chǎn)品元素作為重點。

　　與陽光關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品主要是指居室電器，包括兩季產(chǎn)品和環(huán)境電器，如空調(diào)、電暖器、電風(fēng)扇、吸塵器等；與空氣關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品主要是指空氣凈化類產(chǎn)品，包括空氣凈化器、加濕器和除濕機三類產(chǎn)品；與水關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品主要是傳統(tǒng)的飲水機和正在被越來越多城市消費者所接受的直飲機、凈水桶和開水器三種產(chǎn)品。

　　與陽光關(guān)聯(lián)的各類產(chǎn)品中，除了傳統(tǒng)家庭消費購買的產(chǎn)品以外，目前在一二級城市中，工程渠道的規(guī)模增長很快。如中央空調(diào)、中央采暖系統(tǒng)、中央凈水系統(tǒng)等在別墅和大戶型房地產(chǎn)項目中安裝量在近幾年的增長非常大。

　　家電連鎖在空氣凈化類產(chǎn)品線的投入是從2006年開始的。近幾年的房地產(chǎn)和住房裝修市場的飛速發(fā)展以及消費者對于居住健康概念認(rèn)識的逐漸深刻，帶動了此類產(chǎn)品的大幅增長。南方的除濕機、北方的加濕器市場都有成倍的增長。以蘇寧為例，2006年此類產(chǎn)品的規(guī)模在3000萬左右，而到了2007年，規(guī)模則可能會增長一倍。我們引進(jìn)的品牌也由原來的2~3個，增加到了5個以上。品牌也以夏普等國際知名品牌為主。

　　與水關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品除了飲水機以外，我們目前開發(fā)的主要是直飲機、凈水桶和開水器三種產(chǎn)品。直飲機面對的消費者以城市中高端家庭為主，價位在1500元以上，以合資和進(jìn)口品牌為主；凈水桶的推廣需對消費者進(jìn)行市場再教育，以取代飲水機的消費群體；開水器主要是針對機關(guān)、食堂、公司和商鋪等商用消費群，營銷模式也是以代理商整合工程銷售資源為主，賣場的主要作用是展示，對市場的銷售拉動作用是有限的。

　　同時，為了提升門店的單店效益，蘇寧在中心城市的旗艦店中，加大了與現(xiàn)有產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度較高產(chǎn)品的引進(jìn)。如與熱水器產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品，我們引進(jìn)了潔身器和花灑等。

　　潔身器在國內(nèi)還不屬于生活必需品，處于市場的培育期。我們已經(jīng)看到有幾個國際品牌開始在電視上做了潔身器的推廣工作。這也說明，更大的市場爆發(fā)很可能將在未來的兩三年內(nèi)出現(xiàn)。同時，國內(nèi)潔身器品牌開始關(guān)注渠道的作用。在日本市場，潔身器是以家電賣場銷售為主的，是生活的必需品。而國內(nèi)，這個產(chǎn)品被作為潔具類產(chǎn)品擺在了建材城等，代理商也是潔具的代理商。很顯然，經(jīng)過幾年的運作，建材渠道的屬性決定了其對于潔身器的推廣力度沒有達(dá)到廠商的期望值，市場的規(guī)模始終徘徊在較低的水平。于是，在蘇寧與TOTO等知名品牌的共同努力下，潔身器開始進(jìn)入家電連鎖核心城市的賣場，并取得了不錯的市場預(yù)期。我們的做法是將這類產(chǎn)品引入到分布在全國的50家左右的城市、片區(qū)的旗艦店中，以店中店的方式展示產(chǎn)品的品牌形象，提升品牌的知名度，滿足消費者對生活品質(zhì)的追求。并將在以點帶面的作用下，把這個產(chǎn)品逐步擴大到更多的門店，帶動市場的發(fā)展。從效果看，華北、西北和東北的城市銷售較好，尤其是上海、北京這樣的大型城市。而廣州、深圳等南方市場增長不太好。預(yù)計，2007年在蘇寧系統(tǒng)內(nèi)，潔身器的整體市場規(guī)模將達(dá)到1000萬元。

　　但是以上產(chǎn)品的增長在不同的地區(qū)和市場層級發(fā)展并不均衡，目前還僅限于一級城市的旗艦店內(nèi)，社區(qū)店我們也沒有考慮進(jìn)入，二三級市場的增長要在兩三年以后。

　　在傳統(tǒng)的廚房小家電產(chǎn)品中，除了電壓力煲和電磁爐等廚房小電器的增長較大以外，我們還要重點關(guān)注精品小家電。家電連鎖銷售廚房小家電的規(guī)模一直低于超市型賣場，這主要是基于家電賣場對于此品類的單品管理和整體重視度上不及超市。隨著家電連鎖對于單品管理能力的提升，以及各廠家對于家電連鎖重視度的提高，小家電的規(guī)模會擴大。例如盡管很多品牌抱怨電磁爐市場在萎縮，2006年，蘇寧此類產(chǎn)品的業(yè)績增長了一倍以上，2007年的提升幅度也在60%以上。同時，豆?jié){機、榨汁機等廚房小家電的增長也是很大的。另外，在城市消費升級的基礎(chǔ)上，蘇寧也加大對于精品小家電和西式小家電的推廣，如飛利浦、博朗、西屋電器等家電品牌，推廣力度加大。

　　為提高旗艦店的整體效益，我們近來還引進(jìn)了以傳統(tǒng)百貨店為主渠道的健身器材、高檔鍋具、玻璃陶瓷、電子樂器、裝飾燈具等產(chǎn)品。

　　未來的市場，消費者的個性需求將越來越多，一股獨大的亮點產(chǎn)品出現(xiàn)的幾率越來越少，多元化、多層次的產(chǎn)品需求也將引導(dǎo)廠家開發(fā)更多個性化的產(chǎn)品。這種局面雖然會增加賣場管理的難度。但是我們?nèi)匀粫l(fā)掘潛力股，為消費者服務(wù)。

　?。ㄘ?zé)編 朱冬梅）