商機(jī)要跟著“陽光、空氣和水”的感覺走

　　家電連鎖對(duì)于市場(chǎng)的把控和產(chǎn)品的引進(jìn)，都是隨著市場(chǎng)的脈搏在運(yùn)作。而從消費(fèi)者關(guān)注和社會(huì)倡導(dǎo)的綜合需求情況來看，家電連鎖在今后的產(chǎn)品規(guī)劃和采購(gòu)中，將會(huì)以“陽光、空氣和水”作為工作導(dǎo)向，以與以上元素相關(guān)的產(chǎn)品元素作為重點(diǎn)。

　　與陽光關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品主要是指居室電器，包括兩季產(chǎn)品和環(huán)境電器，如空調(diào)、電暖器、電風(fēng)扇、吸塵器等；與空氣關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品主要是指空氣凈化類產(chǎn)品，包括空氣凈化器、加濕器和除濕機(jī)三類產(chǎn)品；與水關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品主要是傳統(tǒng)的飲水機(jī)和正在被越來越多城市消費(fèi)者所接受的直飲機(jī)、凈水桶和開水器三種產(chǎn)品。

　　與陽光關(guān)聯(lián)的各類產(chǎn)品中，除了傳統(tǒng)家庭消費(fèi)購(gòu)買的產(chǎn)品以外，目前在一二級(jí)城市中，工程渠道的規(guī)模增長(zhǎng)很快。如中央空調(diào)、中央采暖系統(tǒng)、中央凈水系統(tǒng)等在別墅和大戶型房地產(chǎn)項(xiàng)目中安裝量在近幾年的增長(zhǎng)非常大。

　　家電連鎖在空氣凈化類產(chǎn)品線的投入是從2006年開始的。近幾年的房地產(chǎn)和住房裝修市場(chǎng)的飛速發(fā)展以及消費(fèi)者對(duì)于居住健康概念認(rèn)識(shí)的逐漸深刻，帶動(dòng)了此類產(chǎn)品的大幅增長(zhǎng)。南方的除濕機(jī)、北方的加濕器市場(chǎng)都有成倍的增長(zhǎng)。以蘇寧為例，2006年此類產(chǎn)品的規(guī)模在3000萬左右，而到了2007年，規(guī)模則可能會(huì)增長(zhǎng)一倍。我們引進(jìn)的品牌也由原來的2~3個(gè)，增加到了5個(gè)以上。品牌也以夏普等國(guó)際知名品牌為主。

　　與水關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品除了飲水機(jī)以外，我們目前開發(fā)的主要是直飲機(jī)、凈水桶和開水器三種產(chǎn)品。直飲機(jī)面對(duì)的消費(fèi)者以城市中高端家庭為主，價(jià)位在1500元以上，以合資和進(jìn)口品牌為主；凈水桶的推廣需對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)再教育，以取代飲水機(jī)的消費(fèi)群體；開水器主要是針對(duì)機(jī)關(guān)、食堂、公司和商鋪等商用消費(fèi)群，營(yíng)銷模式也是以代理商整合工程銷售資源為主，賣場(chǎng)的主要作用是展示，對(duì)市場(chǎng)的銷售拉動(dòng)作用是有限的。

　　同時(shí)，為了提升門店的單店效益，蘇寧在中心城市的旗艦店中，加大了與現(xiàn)有產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度較高產(chǎn)品的引進(jìn)。如與熱水器產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品，我們引進(jìn)了潔身器和花灑等。

　　潔身器在國(guó)內(nèi)還不屬于生活必需品，處于市場(chǎng)的培育期。我們已經(jīng)看到有幾個(gè)國(guó)際品牌開始在電視上做了潔身器的推廣工作。這也說明，更大的市場(chǎng)爆發(fā)很可能將在未來的兩三年內(nèi)出現(xiàn)。同時(shí)，國(guó)內(nèi)潔身器品牌開始關(guān)注渠道的作用。在日本市場(chǎng)，潔身器是以家電賣場(chǎng)銷售為主的，是生活的必需品。而國(guó)內(nèi)，這個(gè)產(chǎn)品被作為潔具類產(chǎn)品擺在了建材城等，代理商也是潔具的代理商。很顯然，經(jīng)過幾年的運(yùn)作，建材渠道的屬性決定了其對(duì)于潔身器的推廣力度沒有達(dá)到廠商的期望值，市場(chǎng)的規(guī)模始終徘徊在較低的水平。于是，在蘇寧與TOTO等知名品牌的共同努力下，潔身器開始進(jìn)入家電連鎖核心城市的賣場(chǎng)，并取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)預(yù)期。我們的做法是將這類產(chǎn)品引入到分布在全國(guó)的50家左右的城市、片區(qū)的旗艦店中，以店中店的方式展示產(chǎn)品的品牌形象，提升品牌的知名度，滿足消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)的追求。并將在以點(diǎn)帶面的作用下，把這個(gè)產(chǎn)品逐步擴(kuò)大到更多的門店，帶動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。從效果看，華北、西北和東北的城市銷售較好，尤其是上海、北京這樣的大型城市。而廣州、深圳等南方市場(chǎng)增長(zhǎng)不太好。預(yù)計(jì)，2007年在蘇寧系統(tǒng)內(nèi)，潔身器的整體市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1000萬元。

　　但是以上產(chǎn)品的增長(zhǎng)在不同的地區(qū)和市場(chǎng)層級(jí)發(fā)展并不均衡，目前還僅限于一級(jí)城市的旗艦店內(nèi)，社區(qū)店我們也沒有考慮進(jìn)入，二三級(jí)市場(chǎng)的增長(zhǎng)要在兩三年以后。

　　在傳統(tǒng)的廚房小家電產(chǎn)品中，除了電壓力煲和電磁爐等廚房小電器的增長(zhǎng)較大以外，我們還要重點(diǎn)關(guān)注精品小家電。家電連鎖銷售廚房小家電的規(guī)模一直低于超市型賣場(chǎng)，這主要是基于家電賣場(chǎng)對(duì)于此品類的單品管理和整體重視度上不及超市。隨著家電連鎖對(duì)于單品管理能力的提升，以及各廠家對(duì)于家電連鎖重視度的提高，小家電的規(guī)模會(huì)擴(kuò)大。例如盡管很多品牌抱怨電磁爐市場(chǎng)在萎縮，2006年，蘇寧此類產(chǎn)品的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了一倍以上，2007年的提升幅度也在60%以上。同時(shí)，豆?jié){機(jī)、榨汁機(jī)等廚房小家電的增長(zhǎng)也是很大的。另外，在城市消費(fèi)升級(jí)的基礎(chǔ)上，蘇寧也加大對(duì)于精品小家電和西式小家電的推廣，如飛利浦、博朗、西屋電器等家電品牌，推廣力度加大。

　　為提高旗艦店的整體效益，我們近來還引進(jìn)了以傳統(tǒng)百貨店為主渠道的健身器材、高檔鍋具、玻璃陶瓷、電子樂器、裝飾燈具等產(chǎn)品。

　　未來的市場(chǎng)，消費(fèi)者的個(gè)性需求將越來越多，一股獨(dú)大的亮點(diǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)的幾率越來越少，多元化、多層次的產(chǎn)品需求也將引導(dǎo)廠家開發(fā)更多個(gè)性化的產(chǎn)品。這種局面雖然會(huì)增加賣場(chǎng)管理的難度。但是我們?nèi)匀粫?huì)發(fā)掘潛力股，為消費(fèi)者服務(wù)。

　?。ㄘ?zé)編 朱冬梅）