千方百計實現(xiàn)賣場促銷最大化

　　這種渠道變革沖擊的影響下，小家電代理商面臨很多的問題。資金、管理、物流、服務(wù)等等。但是，總體上，代理商要審時度勢，把握好市場的整體發(fā)展趨勢，才能夠在市場的變革中不被市場淘汰。

　　要選擇好自己的合作伙伴，也就是說，我們要選擇什么樣的終端。我們需要的是地方賣場的“人性化”，還是大型連鎖的規(guī)范化呢？市場經(jīng)驗告訴我們，一定要選擇實力強大、管理規(guī)范的賣場，并隨時規(guī)避市場的風(fēng)險。前幾年，當(dāng)國美、蘇寧、家樂福等國內(nèi)外大型賣場進(jìn)入各地方的時候，很多地方性的大賣場也開始在銷售、市場推廣和促銷上模仿這些大型連鎖企業(yè)的操作模式，但是由于內(nèi)部管理不規(guī)范、市場監(jiān)管缺位等多種原因，企業(yè)很快就出現(xiàn)資金鏈斷裂，也有的因此最終導(dǎo)致破產(chǎn)，給當(dāng)?shù)氐墓┴浬處砗艽蟮膿p失。例如，昆明的諾馬特、貴陽的國鼎等，都是值得代理商關(guān)注和分析的案例。

　　很多人說，和大賣場合作是不贏利的，尤其是賣場的促銷活動。每次賣場搞活動都在價格上做文章，賣場提升銷量的同時，零售價格大幅度的降低，代理商都在賠本賺吆喝。其實這個觀點是不對的，這也反應(yīng)了代理商和賣場合作的一個普遍的問題。而艾佳電器通過與賣場多年的合作發(fā)現(xiàn)，只要把賣場促銷活動的各個環(huán)節(jié)研究透徹，學(xué)會捕捉機(jī)會、利用機(jī)會，就一定能獲得最好的效果，獲得最大的利潤。

　　首先，在促銷的前期的籌備中，賣場的采購人員在促銷之前都要與每個供應(yīng)商進(jìn)行談判，要求供應(yīng)商提供促銷資源上的支持。在談判的過程中，供應(yīng)商一定要根據(jù)自己的實際情況量力而行，把握好與賣場談判的尺度。不能賣場的采購要多少資源，供應(yīng)商就給多少。要學(xué)會計算自己從本次促銷中可以獲取的利潤與提供給賣場的資源是否相符。并在提供資源的談判中充分爭取自己的權(quán)益。如展柜的位置是不是最好的，如果不是最好的，是否可以協(xié)調(diào)臨時的位置等。其次要了解賣場本次促銷活動的流程等細(xì)節(jié)，并傳達(dá)給一線的導(dǎo)購人員和臨促，在促銷前做好各種準(zhǔn)備。例如，賣場的促銷活動在周五的時候就見報了，但并不是每一個賣場的導(dǎo)購員都知道詳細(xì)的信息。這時候我們要仔細(xì)研究報廣的內(nèi)容：買贈的條款，具體的數(shù)額，贈品的數(shù)量，贈品的種類等等。例如買贈的促銷，我們就要去通知促銷員，讓他們把自己銷售的產(chǎn)品充分組合，哪一款可以拿到贈品，哪一款與哪一款的組合可以拿到贈品等等，并及時提醒顧客，領(lǐng)取贈品。例如某賣場的團(tuán)購節(jié)活動，消費者可以自由組合，拿到最優(yōu)惠的價格。這時候，導(dǎo)購員可以把雖然是素不相識，但都是想買同一品牌產(chǎn)品的顧客給予組合，就可以實現(xiàn)團(tuán)購的目的，從而充分利用賣場公提供的公共的促銷資源，為自己的品牌作貢獻(xiàn)。

　　還有一個非常重要的工作就是跟賣場相關(guān)人員的客情關(guān)系。不但包括與主管柜長的關(guān)系，與采購的關(guān)系，與店長甚至保安的關(guān)系等，都要處理好。處理好與賣場的客情關(guān)系，并不是吃吃喝喝的問題，而是采用溝通等多種方式，使得雙方的關(guān)系更加融洽。例如，供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)可以借助早晨巡視賣場的空閑時間，到賣場店長的辦公室，與店長交流一下產(chǎn)品的銷售，自己對賣場布局的看法，對促銷的組織的想法等，加深店長對自己公司和品牌的好印象，小家電品牌相對彩電等，受賣場的重視程度較低，與店長接觸的機(jī)會就少。通過交流可以讓店長知道你公司的實力，知道你是一個有想法、有思路的人。通過交流，賣場的人可以了解更多本地區(qū)的行業(yè)動態(tài)，自己也可以得到一些賣場的政策性信息，還可以得到賣場人員的認(rèn)可。在與采購交流的過程中，你可以知道本次大型促銷活動的贈品種類，數(shù)量等信息，并及時將自己代理的產(chǎn)品推薦給賣場，實現(xiàn)更大的銷售。例如，黃金周的促銷活動中，滿2000可以贈送小家電一臺。如果將自己代理的品牌當(dāng)作贈品的話，既出了貨，也提高了銷售，是一舉兩得的好事情。處理好客情關(guān)系，還可以將賣場的促銷政策更加靈活。例如，有的賣場廣告通知“滿399，送一桶油”。那么，如果某個顧客購買的產(chǎn)品價格是398元，和通知的方案差1元，就得不到贈品。但是如果這時候你和主管的客情關(guān)系好的話，也可以讓顧客拿到贈品，也就會提高銷售量。還有就是感情的投資。在節(jié)假日發(fā)個短信問候一下，可以增進(jìn)感情；采購人員生日的時候，可以送一個小禮品等等。一次，我得到一張演出票，盡管非常緊俏，但我沒有自己去，而是送給了賣場的人，這就會使雙方的關(guān)系更融洽。如果加班到很晚時，公司員工一起吃飯的時候，叫上賣場中也在加班的人，都是很隨和的方式。通過疏通與賣場的關(guān)系，很多靈活的東西都會向我們傾斜，從而促進(jìn)銷售。

　　其實，賣場的報廣就是一個沖鋒號，賣場就是戰(zhàn)場。號響之后的仗怎么打，不但要看各個品牌自己的實力，還要看你對戰(zhàn)場的了解程度和對對手的熟悉程度，百戰(zhàn)不殆是建立在知彼知己的基礎(chǔ)上的。            (責(zé)編 朱冬梅)