空氣凈化器專賣店的經(jīng)營新理念

　　行業(yè)和產(chǎn)品不同，專賣店的發(fā)展模式也不同。大部分專賣店要靠產(chǎn)品來支撐，如煙灶產(chǎn)品，熱水器等。但有的家電產(chǎn)品有很強(qiáng)概念性，空氣凈化器就是一種，在渠道創(chuàng)新方面必須要有要一個概念來支撐著。概念支撐的專賣店建設(shè)更多的是打造體驗式服務(wù)，在終端形成價值體驗營銷。但由于空氣凈化器產(chǎn)品的功效是看不著摸不到的，因此，產(chǎn)品的直接使用價值在終端就很難直觀的體現(xiàn)出來。盡管我們告訴消費(fèi)者這個產(chǎn)品幫你凈化空氣，但怎樣才能讓消費(fèi)者直觀看到，甚至感覺到，就成為了專賣店經(jīng)營中的一個難點問題。

　　如果這個問題解決不好，就會對產(chǎn)品的推廣銷售形成阻礙。我們常說終端是銷售的臨門一腳，就好象踢球一樣，如果我們始終都看不到這個球在什么地方，那是很難把球踢出去的。

　　在實際的銷售中，空氣凈化類產(chǎn)品的二次消費(fèi)占有很大的量。例如以前可能一個家庭只買一個凈化器或加濕器，但現(xiàn)在，消費(fèi)者越來越清楚空氣凈化類產(chǎn)品是有其適用面積的，產(chǎn)品應(yīng)用是以面積和房間來劃分的，那么，自然就會形成二次消費(fèi)，臥室、客廳、甚至衛(wèi)生間都需要一個這樣的產(chǎn)品。

　　2005年開始，亞都陸續(xù)在北京新開發(fā)的小區(qū)、建材市場等地方建立專賣店。一方面是因為這些區(qū)域房屋租金成本低；另一方面附近的消費(fèi)者也正是亞都的主要顧客。并且當(dāng)時專賣店都命名為“亞都家居裝修染污治理中心”，從名字上看專賣店的針對性很強(qiáng)，但范圍較窄，盡管經(jīng)營的產(chǎn)品包括亞都加濕器在內(nèi)的全系列產(chǎn)品，但形成二次性消費(fèi)的可能性相對來講要小一些。一旦小區(qū)發(fā)展成熟以后，就涉及到專賣店轉(zhuǎn)型的問題，需要形成更多的二次消費(fèi)。因此，很多亞都專賣店的經(jīng)營者都在網(wǎng)上開了商店，以網(wǎng)銷作為銷售的平臺，以此帶動專賣店的二次銷售。

　　目前來看，北京市場亞都專賣店的經(jīng)營情況還是不錯的，超過了保底的贏虧平衡點。但從長遠(yuǎn)來看，空氣凈化器的專賣店模式還需要創(chuàng)新。因此，亞都公司今年會對專賣店進(jìn)行升級。以前在專賣店的建設(shè)上，沒有整體的標(biāo)準(zhǔn)，門店內(nèi)也是按照終端的柜臺形式布置，以后我們的專賣店，首先體現(xiàn)的是一種概念，然后是體現(xiàn)具體產(chǎn)品，要讓消費(fèi)者進(jìn)入專賣店以后可以清楚地感覺到你這個店內(nèi)所要傳達(dá)的是一種什么樣的概念，產(chǎn)品能夠達(dá)到一個什么樣的效果。因此門店內(nèi)裝修、產(chǎn)品陳列、裝飾物品的選擇以及擺放等都要有統(tǒng)一的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)。

　　另外在專賣店中，還需要設(shè)置單獨的產(chǎn)品體驗廳，實實在在的讓用戶體驗一下產(chǎn)品效果?？陀^來講，在短時間內(nèi)消費(fèi)者是不可能會馬上就能夠真正客觀地感受到產(chǎn)品效果的，潔凈空氣帶給我們的舒適生活感受是需要一定時間才可以體會到的。但在銷售現(xiàn)場我們可以從心理上給消費(fèi)者一些提示，幫助他時時感受到產(chǎn)品帶來的好處。例如在體驗廳中安置一臺顯示空氣污染指數(shù)的顯示表，用戶進(jìn)入到體驗廳以后，可以看到目前的空氣污染指數(shù)是多少，工作人員打開空氣凈化器以后，污染指數(shù)會產(chǎn)生變化，銷售人員可以告訴消費(fèi)者，現(xiàn)在空氣污染指數(shù)從40降到20您有什么感覺，降到10了您有什么感覺。每一個消費(fèi)者的感受是不一樣的，這就需要專賣店的銷售人員做出正確的引導(dǎo)，現(xiàn)實中看不到的東西，是可以在心理上營造出來的。

　　這種心理體驗在大賣場中是很難辦到的，從目前國內(nèi)的市場環(huán)境來講，終端的演示對于家電產(chǎn)品的推廣起著非常重要的作用。客觀來講，空氣凈化器在國外發(fā)達(dá)國家的普及率是很高的，但在我國，市場推廣的路卻很漫長，也與在終端方面缺乏有效的演示方法有關(guān)系。以前空氣凈化器產(chǎn)品在終端做演示時，主要是用煙來演示，雖然這種方法可以直觀地告訴消費(fèi)者，但會讓消費(fèi)者產(chǎn)生距離感，尤其是用煙頭來演示，從用戶心理上來講就有一種不舒服的感覺。目前，我們采用煙片的形式做演示，雖然比用煙頭演示效果好一些，但不管什么方式去做，只有消費(fèi)者真正走到那個環(huán)境中去才能夠感受到，而目前在普通終端的這種演示方法顯然很難把消費(fèi)者的眼球吸引過去。而專賣店就成為一個很好的演示中心，實現(xiàn)大賣場所不能實現(xiàn)的一些演示活動，促進(jìn)消費(fèi)者對產(chǎn)品的全面了解和認(rèn)知。

　　因此，亞都空氣凈化器的專賣店與其他家電產(chǎn)品的專賣店還是會有本質(zhì)的區(qū)別，其他品類的專賣店，更多的是把品牌聚焦，產(chǎn)品聚集。而亞都的專賣店卻是一個家居體驗中心，更多的是把亞都的企業(yè)文化、服務(wù)理念聚集起來，給消費(fèi)者一個直觀、溫馨的體驗式經(jīng)營模式，從而使消費(fèi)者對空氣凈化器這個產(chǎn)品的認(rèn)知概念得以提升。

　　亞都今年計劃在全國再開辦多家專賣店，與代理商共同組建這個家居體驗中心，并且主要會集中在華北、東北、西北、廣東等地的城鄉(xiāng)結(jié)合部。因空氣凈化器與家居結(jié)合非常緊密，目前很多城市的城鄉(xiāng)結(jié)合區(qū)域都是新興樓盤密集區(qū)，對專賣店的經(jīng)營比較有利，并且亞都目前已經(jīng)擁有了良好的電子商務(wù)合作系統(tǒng)，可以為專賣店提供良好的配套服務(wù)。另外，在專賣店的體系建設(shè)中，代理商是專賣店運(yùn)營的主體，作為代理商老板來講，他們考慮更多的不是今天能夠賺多少錢，能夠做什么，而是明天該怎樣做以及企業(yè)今后的發(fā)展模式、贏利模式。特別是在目前渠道變革當(dāng)中，代理商會更加關(guān)注行業(yè)的消費(fèi)前景和廠商一體化渠道創(chuàng)新，那么，亞都恰恰希望通過專賣店這個平臺，與各地域的優(yōu)秀代理商們來共同實現(xiàn)價值一體化！                         （責(zé)編 連小衛(wèi)）