優(yōu)秀的銷售經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）該具備什么能力？

　　整合資源的能力

　　這里所說的整合資源的能力，包括如下方面的內(nèi)容：

　　1、整合企業(yè)資源的能力。即懂得如何根據(jù)企業(yè)給自己下達(dá)的銷售目標(biāo)，合理爭取公司對自己以及區(qū)域的支持，比如，人力支持、培訓(xùn)支持、政策支持以及其他諸如物流、研發(fā)等方面支持。銷售經(jīng)理要想達(dá)到以上目標(biāo)，需做好如下工作：一、根據(jù)責(zé)權(quán)利對等的原則，通過不斷刷新自己的銷售目標(biāo)，來爭取上司以及公司對自己更大的后臺支持。二、與產(chǎn)、供、銷、財?shù)认嚓P(guān)部門處好關(guān)系，確保企業(yè)的各項支持工作能夠及時、到位，這也是不讓自己的業(yè)務(wù)在關(guān)鍵時候“掉鏈子”的前提。三、與上司以及各部門保持一種雙向、互動的良性溝通關(guān)系，它可以是定期的，也可以是主動邀約的，通過建立內(nèi)部溝通機(jī)制，從而讓自己能夠贏得更多、更廣泛的支持。

　　2、整合市場資源的能力。能夠根據(jù)企業(yè)對自己的目標(biāo)期望，充分地調(diào)動和調(diào)配市場的多方資源，而不是單純的對企業(yè)“等靠要”做市場，從而贏得企業(yè)對自己的信任和看重，也讓客戶對自己“掌舵”市場信心百倍，積極支持。一、讓市場自生資源。即資源不是企業(yè)“自生”出來的，而一定是市場提供的。通過高價位，高促銷，產(chǎn)品差異化，可以合理實現(xiàn)資源取之于市場，用之于市場的目標(biāo)。二、借力使力，充分利用客戶資源。能夠依靠獨特的市場操作模式，增大市場操作空間，吸引客戶拿出資源做市場，從而大家有錢的出錢，沒錢的出力，沒錢又沒力的，出智慧。借此，能夠縱橫捭闔，更好地掌控市場。

　　銷售經(jīng)理只有具備如上整合資源的能力，才能更好地樹立自己的威信，不斷增強(qiáng)自己操作市場的專業(yè)度、職業(yè)度，達(dá)到取悅客戶，走紅企業(yè)，更好地達(dá)成自己銷售目標(biāo)的目的。

　　激勵下屬的能力

　　在管理團(tuán)隊當(dāng)中，作為銷售經(jīng)理最突出的一個能力，便是激勵下屬的能力。“激勵不間斷，下屬必成龍”，通過科學(xué)、合理而靈活的激勵措施，銷售經(jīng)理可以實現(xiàn)用其他手段所不能達(dá)到的管理和激勵效果。

　　1、多表揚(yáng)少批評。人都有被贊美、被肯定的內(nèi)心渴望，而對于批評和懲戒卻是由衷抵制和拒絕的。因此，懂得這一點，作為銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊過程中，就要學(xué)會多表揚(yáng)，少批評，并注意表揚(yáng)和批評的技巧和方法。一、表揚(yáng)要在公開場合。越隆重越好，如果有上司或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在場，則效果會更好。表揚(yáng)要“大聲”，要盡可能地讓全世界的人都聽到。二、關(guān)起門來批評。與表揚(yáng)相反，批評盡量要避開公眾場合，對于犯了錯誤，確需批評才能改正的，可以把當(dāng)事人叫到辦公室，關(guān)起門來娓娓道來地批評。從而能夠最大程度地維護(hù)下級的自尊，讓下屬不至于太丟面子而對自己喪失信心。三、變批評為表揚(yáng)。即先肯定，再指出缺陷與期望的方式，讓下屬在理解中自感慚愧，從而達(dá)到不是批評，勝似批評的效果，與無聲中激發(fā)下屬。

　　2、善于樹典型。榜樣的力量是無窮的。在激勵下屬當(dāng)中，銷售經(jīng)理要善于通過樹立團(tuán)隊典型的方式，達(dá)到激勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn)的目的。這里的典型，是兩方面的，一個是正面典型，要大張旗鼓地進(jìn)行宣揚(yáng)，讓其他人都去學(xué)習(xí);一是做的不好的，也要通過介紹失敗案例的現(xiàn)身說法的方式，讓其他人引以為戒，從而達(dá)到對做的不好的個人以及他人警戒的目的，實現(xiàn)軟管理。

　　3、合理運(yùn)用正負(fù)激勵。所謂正負(fù)激勵，就是獎勵和處罰相結(jié)合，以此來實現(xiàn)激勵、激發(fā)團(tuán)隊人員積極性、主動性的目的。正激勵，就是要對業(yè)績優(yōu)秀的，進(jìn)行重獎的方式，從正面影響他人。比如，可以通過發(fā)放獎金、獎勵旅游或提供進(jìn)修機(jī)會等，讓優(yōu)異者更優(yōu)秀，讓后進(jìn)者也變得優(yōu)秀。負(fù)激勵，就是通過對不達(dá)標(biāo)的個人，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰，通過讓其受到損失的方式，達(dá)到驚醒和激發(fā)的目的。比如，通過罰款、扣獎金等方式，可以讓業(yè)績不達(dá)標(biāo)者受到損失，從而激發(fā)其內(nèi)在動力，更好地迎頭趕上。

　　斡旋客戶的能力

　　客戶是銷售團(tuán)隊業(yè)績產(chǎn)生的根本，銷售經(jīng)理雖然不是直接操作市場，管理客戶，但也要通過自己的方式，達(dá)到影響和帶動客戶更好地銷售產(chǎn)品的目的。銷售經(jīng)理作為團(tuán)隊的“幕后老板”和作戰(zhàn)指揮員，只有更好地來斡旋客戶，間接管理客戶，掌控客戶的目標(biāo)才會實現(xiàn)。它包括如下幾個方面：

　　1、壓。即作為銷售經(jīng)理，要善于合理壓貨。井無壓力不出油，人無壓力輕飄飄。通過給銷售人員壓貨，間接地給客戶壓貨，可以激發(fā)銷售團(tuán)隊以及客戶挑戰(zhàn)自我的意識，從而挖掘銷售潛力，更好地完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)。合理壓貨，善于壓貨，科學(xué)壓貨，是優(yōu)秀銷售經(jīng)理的一項基本功。

　　2、疏。光把產(chǎn)品壓給客戶還不行，銷售經(jīng)理一定要動員下屬，讓他們直接沖到市場一線，幫助客戶把產(chǎn)品分銷到下游渠道，最終把產(chǎn)品予以消化，實現(xiàn)從價價格到價值的轉(zhuǎn)變。光壓不疏，是愚蠢的做法，最終會把客戶壓死，因此，如何在實現(xiàn)成功壓貨后，再快速地讓產(chǎn)品高速流動起來，快速下沉到下游渠道，便是銷售經(jīng)理必須關(guān)注的問題，疏的能力，是對銷售經(jīng)理的最大考驗。銷售經(jīng)理可以通過培訓(xùn)下屬，提升其分銷能力的方式，來實現(xiàn)為客戶消化產(chǎn)品的目的。

　　3、誘。所謂誘，就是不斷地要給客戶以及下級展示企業(yè)未來光輝前景，以及與企業(yè)、與自己合作的種種好處：可以掙大錢，可以學(xué)東西，可以提升管理水平，可以尋找到更大的發(fā)展平臺等等，通過不斷地拋出“誘餌”，把美的一面，把燦爛的“前景”與“錢景”展示給他們看，從而可以提升他們對于企業(yè)與團(tuán)隊的忠誠度，增強(qiáng)對企業(yè)、對團(tuán)隊的凝聚力、向心力，催發(fā)他們的工作激情，讓銷售目標(biāo)更好地得以實現(xiàn)。

　　4、逼。以情動之，以利誘之，還是不夠的。對于優(yōu)秀的銷售經(jīng)理來講，通過間接而不斷地對客戶予以“威嚇”，有時也可以達(dá)到激勵、激發(fā)的效果。比如，對于光會要政策做市場的客戶，可以發(fā)出“不換思路，就換人”的“最后通牒”，對于懶惰的客戶，可以通過建立終端檔案，嚴(yán)密掌控下游渠道的方式，對其進(jìn)行不斷地間接“威脅”，改變其一些不好的市場做法。

　　銷售經(jīng)理只有具備了這些能力，才能在企業(yè)和下屬與客戶之間，左右逢源，游刃有余，從而取得彼此間的共同信任，讓自己擁有更大的發(fā)展平臺以及職業(yè)前景。

　　總之，通過三方面能力的培養(yǎng)和提升，作為銷售經(jīng)理就可以實現(xiàn)借別人之力，做自己之事的目的，從而在左右客戶及下屬的同時，更好地掌控自己的團(tuán)隊與市場，進(jìn)而更好地實現(xiàn)企業(yè)以及自己的目標(biāo)，讓自己運(yùn)籌帷幄，制勝千里，不斷地挑戰(zhàn)自己，迎來一個成功又一個成功。