網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售：環(huán)環(huán)相扣 步步深入

　　網(wǎng)絡(luò)渠道是我們今年重點(diǎn)推廣的渠道，目前主要是和阿里巴巴以及慧聰這兩個(gè)平臺(tái)進(jìn)行合作。淘寶現(xiàn)在我們基本上沒(méi)有怎么做，因?yàn)樘詫毜牧闶鄯绞焦芾砥饋?lái)比較耗費(fèi)精力，從銷(xiāo)售狀況來(lái)看，店鋪級(jí)別比較高的銷(xiāo)售比較好，但這個(gè)級(jí)別提升的過(guò)程非常耗費(fèi)時(shí)間和精力。在價(jià)格方面，淘寶上銷(xiāo)售的產(chǎn)品把價(jià)格壓的都非常低。經(jīng)過(guò)綜合考慮和對(duì)比，我們認(rèn)為慧聰和阿里巴巴的銷(xiāo)售方式和特點(diǎn)比較符合我們的銷(xiāo)售特點(diǎn)，因而將這兩個(gè)平臺(tái)作為發(fā)展的重點(diǎn)。實(shí)踐證明，合作的效果還是很明顯的，在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不太好的情況下，半年的時(shí)間里網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也做了100多萬(wàn)，并且通過(guò)這個(gè)渠道，我們可以經(jīng)常接受到出口訂單，比如之前就通過(guò)阿里巴巴做過(guò)出口迪拜的二十多萬(wàn)的訂單。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要支付給平臺(tái)提供商一定的費(fèi)用，一年大概在兩三千塊錢(qián)，但從效果來(lái)說(shuō)，投入和產(chǎn)出比是很高的，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也成為我們公司今年的工作重點(diǎn)，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)很快。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，操作流程很簡(jiǎn)單，客戶(hù)需要訂貨，只要把錢(qián)匯過(guò)來(lái)，我們看到賬款就會(huì)給對(duì)方發(fā)貨。但是要真正做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，卻不是一件容易的事情，需要投入很大的精力去精耕細(xì)作。總結(jié)過(guò)去一段時(shí)間網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為應(yīng)該做好幾個(gè)方面。

　　建立信任感，保持誠(chéng)信?？蛻?hù)的信任是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的前提，為了培養(yǎng)客戶(hù)的信任感，我們把公司大部分資料都放在了網(wǎng)絡(luò)上，比如公司的簡(jiǎn)介，做什么業(yè)務(wù)?注冊(cè)資本有多少?營(yíng)業(yè)執(zhí)照的編號(hào)，公司及實(shí)體店地址等，讓客戶(hù)去了解公司的情況和實(shí)力。同時(shí)還會(huì)上傳一些相片到網(wǎng)絡(luò)上，比如與我們有合作的商場(chǎng)形象照，尤其是在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥Φ纳虉?chǎng)，使顧客對(duì)公司建立起信任感，覺(jué)得與這樣的公司合作是沒(méi)有問(wèn)題的，買(mǎi)起來(lái)也放心。

　　另外，誠(chéng)信在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中非常關(guān)鍵，對(duì)于客戶(hù)承諾過(guò)的事情，就一定要百分之百做到。如果沒(méi)有誠(chéng)信，肯定不會(huì)取得成功，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的傳播很快，口碑及信譽(yù)度等是客戶(hù)選擇店鋪和產(chǎn)品的主要因素。精誠(chéng)所至，金為石開(kāi)，誠(chéng)信的積累正如聚沙成塔，自然有一天會(huì)水到渠成。若失去了誠(chéng)信，也就關(guān)閉了通往市場(chǎng)的大門(mén)。隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的深入，商家的誠(chéng)信度也在不斷提升，同時(shí)也會(huì)有越來(lái)越多的老客戶(hù)關(guān)注你。剛開(kāi)始我們?cè)诎⒗锇桶推骄娜拯c(diǎn)擊率是1700次，現(xiàn)在已經(jīng)上升到4000多次，點(diǎn)擊率的提升對(duì)于促進(jìn)銷(xiāo)售幫助很大。

　　了解客戶(hù)需求，靈活定價(jià)。在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售上我們一般實(shí)行看量定價(jià)格，訂貨量少定價(jià)就稍微高一點(diǎn)，量大的價(jià)格就稍微放低一點(diǎn)。另外還要看對(duì)方是做第二次以上買(mǎi)賣(mài)的老客戶(hù)還是新客戶(hù)，老客戶(hù)主要是要看他們買(mǎi)的量，量少的話(huà)我們還是按照原來(lái)的價(jià)格給他，但是在服務(wù)上更加精細(xì)，比如想辦法縮短到貨時(shí)間，及時(shí)了解顧客反饋情況等，更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求?？蛻?hù)覺(jué)得公司非常誠(chéng)信、服務(wù)也好，回頭的可能性比較大，還有可能帶來(lái)新的客戶(hù)。

　　判斷客戶(hù)的用途也是定價(jià)的參考因素。比如是自己用的，還是公司用來(lái)發(fā)福利等，如果是公司發(fā)福利等，那我們價(jià)格就稍微高一點(diǎn)。這些信息的獲得通常是通過(guò)QQ以及網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)提供的聯(lián)絡(luò)工具與客戶(hù)進(jìn)行溝通，或者通過(guò)電話(huà)進(jìn)行跟單、交流、回訪。我們可以詢(xún)問(wèn)一下客戶(hù)公司名稱(chēng)、主要業(yè)務(wù)、主要用途等，從而掌握客戶(hù)信息，找準(zhǔn)客戶(hù)需求，了解之后就可以提供合適的報(bào)價(jià)。

　　豐富產(chǎn)品線，及時(shí)更新。爾奇所代理的家電品牌有飛利浦、西門(mén)子、特福、好運(yùn)達(dá)、艾美特、富士寶、亞都、麥爾、飛科等，產(chǎn)品覆蓋面很廣，涉及到兩季產(chǎn)品、廚房電器、居室電器、美容電器、凈水電器等多個(gè)家電品類(lèi)。我們把代理的所有產(chǎn)品都上到網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，豐富的產(chǎn)品線給了客戶(hù)更多的選擇余地。做網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，產(chǎn)品線一定要廣，太單一就不太好做。做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要用專(zhuān)人去維護(hù)銷(xiāo)售的熱場(chǎng)，有了新品就要及時(shí)的上線推廣。我們公司一有新的產(chǎn)品到貨，馬上就要放上去。網(wǎng)店要保持不停地更新，客戶(hù)就會(huì)感覺(jué)到你的確是在用心做這件事，這樣可以培養(yǎng)起老客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

　　打好服務(wù)牌，巧妙推廣。做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，完善和細(xì)致的售后服務(wù)也是贏得消費(fèi)者的重要因素。收到客戶(hù)貨款，就要及時(shí)進(jìn)行配送，保證在客戶(hù)要求的時(shí)間內(nèi)到貨。我們所代理的大多數(shù)產(chǎn)品都是全國(guó)聯(lián)保的，產(chǎn)品在許多地區(qū)都可以享受到便利的售后服務(wù)，如果當(dāng)?shù)卮_實(shí)是修不了，客戶(hù)可以寄回來(lái)，我們負(fù)責(zé)來(lái)修，再快遞給消費(fèi)者。比如客戶(hù)買(mǎi)了一些產(chǎn)品，其中有個(gè)別出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，我們也可以及時(shí)進(jìn)行換貨處理。

　　適時(shí)、有效而成本較低的的網(wǎng)絡(luò)推廣也是做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)比不可少的。網(wǎng)商還要做一些投入不是很大，但是效果不錯(cuò)的推廣。比如之前我們的產(chǎn)品上線的時(shí)候，就和阿里巴巴、網(wǎng)絡(luò)公司等進(jìn)行談判，消費(fèi)者點(diǎn)擊他們推出的一些贈(zèng)品或者禮品等，網(wǎng)絡(luò)上會(huì)跳出我們公司的名稱(chēng)出來(lái)，這樣曝光機(jī)會(huì)就會(huì)增多，同時(shí)也可以提高點(diǎn)擊率。

　　探索新途徑，多點(diǎn)開(kāi)花。除了借助專(zhuān)業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之外，我們還委托一些專(zhuān)門(mén)做商城的網(wǎng)絡(luò)公司，開(kāi)展其它渠道的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，比如做銀行的網(wǎng)上商城。我們把單底傳給銀行，傳到銀行的網(wǎng)上商城上面。因?yàn)樵阢y行網(wǎng)上商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客，一般都是銀行的用戶(hù)，比如持有銀行的借記卡、信用卡等。消費(fèi)者在銀行網(wǎng)上商城購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，分期付款也可以，優(yōu)惠促銷(xiāo)也可以，購(gòu)買(mǎi)方式比較靈活，銷(xiāo)售效果也不錯(cuò)。

　　在阿里巴巴和慧聰我們是直接面對(duì)客戶(hù)的，而我們做銀行的網(wǎng)上商城是針對(duì)網(wǎng)絡(luò)公司的，不面對(duì)消費(fèi)者。這樣網(wǎng)絡(luò)公司去做推廣和銷(xiāo)售，我們負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品及服務(wù)。因?yàn)槲覀冎皇轻槍?duì)和銀行簽訂了網(wǎng)上商城協(xié)議的網(wǎng)絡(luò)公司，他們主營(yíng)這個(gè)業(yè)務(wù)，我們只對(duì)他們不對(duì)銀行，這樣與網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行結(jié)算很快，一般在一個(gè)星期之內(nèi)結(jié)款。網(wǎng)絡(luò)公司看好我的產(chǎn)品就會(huì)同我們簽訂一個(gè)合同，在銀行的網(wǎng)上商城推廣我們的產(chǎn)品。信用卡普及率的提升，分期付款的刺激等都為銀行網(wǎng)上商城的商品銷(xiāo)售提供了有力條件。同時(shí)，銀行網(wǎng)上商城的消費(fèi)者一般是信用卡的持卡人，銀行在郵寄賬單的時(shí)候，背面的廣告或者隨信折頁(yè)也可以印刷上商品的宣傳推廣廣告，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)和傳播的主動(dòng)性。從去年年底運(yùn)作以來(lái)，銷(xiāo)量越來(lái)越大，產(chǎn)品也越來(lái)越豐富。我們現(xiàn)在已經(jīng)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)銀行網(wǎng)上商城這個(gè)渠道，對(duì)這個(gè)渠道的發(fā)展前景也比較看好。

　　(責(zé)編 趙志偉)