聽會觀展 品成功經(jīng)驗

　　提起A.O.史密斯，可以說行業(yè)中沒有人不佩服它在中國市場的成功。這家來自美國的企業(yè)，自1998年在中國投資建廠，企業(yè)在戰(zhàn)略決策、市場開拓等方面體現(xiàn)出強(qiáng)悍的風(fēng)格，憑借電熱水器在中國市場的攻城掠地，占據(jù)領(lǐng)軍地位之后，產(chǎn)品線不斷豐富，目前產(chǎn)品跨家用、商用兩大領(lǐng)域：家用產(chǎn)品包括電熱水器、燃?xì)鉄崴?、凈水機(jī)、空氣源熱泵熱水器、采暖爐、家庭中央熱水、家庭中央凈水、軟水機(jī)、太陽能熱水器九大品類，商用產(chǎn)品包括熱水爐、熱水鍋爐、凈水機(jī)三大品類。

　　2014年11月初，本刊記者一行受邀參加A.O.史密斯公司成立140周年慶典活動，通過參觀、采訪等一系列活動，深入了解這家企業(yè)的成功之處。時隔十幾天，A.O.史密斯再次將其成功經(jīng)驗帶到2014年中國家電營銷年會現(xiàn)場，與全行業(yè)分享。

　　產(chǎn)品針對中國市場需求量身定制

　　產(chǎn)品力是企業(yè)核心競爭力，A.O.史密斯在中國的成功在于其所有的產(chǎn)品都是針對中國市場的一些難題做解決方案。所以，產(chǎn)品的性能賣點(diǎn)更貼合中國市場需求。例如，消費(fèi)者關(guān)注電熱水器何時保養(yǎng)，為解決用戶無法得知電熱水器何時需要保養(yǎng)的難題，A.O.史密斯研發(fā)出帶“智能保養(yǎng)提示”的電熱水器，及時提醒用戶在最佳時間預(yù)約保養(yǎng)，使熱水器使用壽命更長久。

　　消費(fèi)者關(guān)注燃?xì)鉄崴靼踩珕栴}，A.O.史密斯研發(fā)出“一氧化碳安全防護(hù)系統(tǒng)”技術(shù);消費(fèi)者不滿意燃?xì)鉄崴髟胍?，企業(yè)就研發(fā)出專利智能超靜音產(chǎn)品等。所以在中國市場，A.O.史密斯燃?xì)鉄崴鞲咚侔l(fā)展，近年來年均銷售額增長超過40%，高端產(chǎn)品份額更是超過40%，占據(jù)絕對領(lǐng)導(dǎo)地位。

　　尤為讓行業(yè)感嘆的是A.O.史密斯凈水產(chǎn)品的成功，推向市場二三年的時間，從中怡康監(jiān)測數(shù)據(jù)看，就已經(jīng)占到22%，進(jìn)入行業(yè)前三名，而且還在增長。成功之處同樣是企業(yè)根據(jù)中國市場的水環(huán)境特點(diǎn)投入大量的研發(fā)，率先提出了很多課題的技術(shù)解決方案。例如，把反滲透濾芯的使用壽命提升至三年、把水罐去掉、做大流量、濾芯的壽命提醒、廢水比排放提升到一倍等。所以，雖然做凈水時間短，但卻可以極速成長。

　　在剛開始發(fā)力的燃?xì)獗趻鞝t產(chǎn)品上，除搭載了很多針對中國市場的原創(chuàng)技術(shù)之外，還針對產(chǎn)品系統(tǒng)化、方案化銷售的特點(diǎn)，對系統(tǒng)關(guān)鍵質(zhì)量環(huán)節(jié)均按嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)，做到全過程的監(jiān)控管理，保障用戶的體驗。

　　在2014年中國家電營銷年會的近600余家經(jīng)銷商代表中，記者見到了幾位A.O.史密斯的客戶，在與他們交流時，當(dāng)問及對未來發(fā)展是否有壓力，經(jīng)銷商說，在熱水器品類上企業(yè)每年都有產(chǎn)品的升級換代，電熱水器已經(jīng)是第九代，燃?xì)鉄崴饔谐o音，有冷凝換熱器，現(xiàn)在又在開發(fā)全新的集成燃燒器，體積更小，能效更高。還有凈水產(chǎn)品，燃?xì)獗趻鞝t，明年企業(yè)還將推出空氣凈化器，有這么多的好產(chǎn)品，他們不擔(dān)心未來的市場。

　　研發(fā)團(tuán)隊本土化是保障

　　之所以A.O.史密斯的產(chǎn)品可以做到針對中國市場的個性化更到位，是因為有一支強(qiáng)大的研發(fā)隊伍。在本土研發(fā)團(tuán)隊的建設(shè)上，A.O.史密斯非常舍得投入。他們要求自己的本土研發(fā)團(tuán)隊一定要在行業(yè)中處于遙遙領(lǐng)先的地位，假如別的企業(yè)有3名工程師，A.O.史密斯就要配30個。其位于南京的研發(fā)中心已經(jīng)是集團(tuán)全球三大研發(fā)中心之一，擁有250個工程師，而A.O.史密斯集團(tuán)的工程師是500人，在行業(yè)中很少有外資品牌會如此大規(guī)模的建立本地化研發(fā)隊伍。

　　A.O.史密斯每進(jìn)入某個品類時，做的第一件事就是打造一個技術(shù)領(lǐng)先的團(tuán)隊。他們在各個品類上都設(shè)有很多的項目組，項目組的人每天都在研究中國的消費(fèi)者最頭痛的是什么，有哪些潛在的需求，開發(fā)一些專業(yè)技術(shù)，原創(chuàng)技術(shù)。而且研究人員不是坐在辦公室中研究，200多名研發(fā)人員，每個季度都必須要跟著市場人員到使用產(chǎn)品的消費(fèi)者家中進(jìn)行一個小時以上的深度座談，每年至少做1千多戶入戶深度訪談，是量化指標(biāo)，必須要達(dá)到。

　　所以，A.O.史密斯中國技術(shù)團(tuán)隊的創(chuàng)新能力非常強(qiáng)，很多專利技術(shù)都用到了產(chǎn)品上，而且非常成功，成為行業(yè)的標(biāo)桿。值得一提的是，A.O.史密斯每年都召開專利大會，并且如同做促銷活動一樣在公司內(nèi)大力宣傳，美國集團(tuán)公司CEO親自來中國為開發(fā)出專利技術(shù)的人員發(fā)獎。今年11月記者參加企業(yè)140周年慶典活動時，看到在南京全球研發(fā)中心大樓上，技術(shù)表彰大會的巨形海報張貼在研發(fā)中心大門兩側(cè)，彰顯了技術(shù)人員在公司的無限榮耀，可以說精神及物質(zhì)鼓勵并舉。

　　百年企業(yè)文化傳承是根本

　　A.O.史密斯將企業(yè)在中國市場取得的成功歸功于對公司140年傳承的企業(yè)文化，企業(yè)將之總結(jié)為四個滿意，即客戶滿意、員工滿意、股東滿意、社會滿意。在中國整個家電行業(yè)內(nèi)，很多人認(rèn)為商家與廠家的關(guān)系是博弈關(guān)系。在談到廠商關(guān)系時，聽得最多的是合作、雙贏。但A.O.史密斯與客戶的關(guān)系，不是把自身看成與客戶是平等的關(guān)系，而是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，工廠要給代理商提供最好的服務(wù)，讓雙方的合作最簡單、贏利高，使代理商企業(yè)發(fā)展穩(wěn)健。

　　例如，電子商務(wù)發(fā)展很快，有的企業(yè)是工廠直營，自己操作，而A.O.史密斯的做法是怎么幫助代理商把電商做好。有些地區(qū)的代理商，由于業(yè)務(wù)暴發(fā)性增長，代理商企業(yè)自身在財務(wù)、人力資源、IT建設(shè)上跟不上公司規(guī)模發(fā)展的要求，A.O.史密斯就幫代理商輸出管理，甚至鼓勵自己的員工到代理商公司做管理人員?？梢哉f,在渠道的規(guī)范、產(chǎn)品的開發(fā)、問題的解決等方面，工廠與代理商是不分彼此的。

　　在2014年中國家電營銷年會現(xiàn)場，記者見到了A.O.史密斯中國最大的代理商，石家莊南華管理中心總經(jīng)理孫乃樹，他已經(jīng)成為企業(yè)的高級名譽(yù)副總裁，所有向高級管理團(tuán)隊共享的信息全部對其開放，包括看到產(chǎn)品的價格、點(diǎn)位等，甚至是業(yè)務(wù)人員對代理商的抱怨等等毫無保留，A.O.史密斯是真正做到與代理商不分彼此。這就將工廠與代理商之間人為的障礙，人為的不透明去除，沒有任何的內(nèi)耗，將雙方潛力充分發(fā)揮出來形成合力，促成了企業(yè)在中國市場的成功。

　　當(dāng)然，A.O.史密斯在中國的成功要素還有很多，記者在其展臺前留意了企業(yè)的發(fā)展歷程，從這家企業(yè)140年的發(fā)展歷程來看，還生產(chǎn)過汽車車架、輸油管線、電機(jī)、ATM機(jī)等許多產(chǎn)品，可看出A.O.史密斯也是敢于創(chuàng)新迎接變化的企業(yè)。行業(yè)在不斷變化，如果企業(yè)不能夠通過創(chuàng)新去適應(yīng)這種變化，不可能發(fā)展到百年。所以，我們也關(guān)注，未來，A.O.史密斯又將發(fā)現(xiàn)哪些商業(yè)機(jī)會，創(chuàng)新推出什么樣的新產(chǎn)品。