聽(tīng)會(huì)觀展 品成功經(jīng)驗(yàn)

　　提起A.O.史密斯，可以說(shuō)行業(yè)中沒(méi)有人不佩服它在中國(guó)市場(chǎng)的成功。這家來(lái)自美國(guó)的企業(yè)，自1998年在中國(guó)投資建廠(chǎng)，企業(yè)在戰(zhàn)略決策、市場(chǎng)開(kāi)拓等方面體現(xiàn)出強(qiáng)悍的風(fēng)格，憑借電熱水器在中國(guó)市場(chǎng)的攻城掠地，占據(jù)領(lǐng)軍地位之后，產(chǎn)品線(xiàn)不斷豐富，目前產(chǎn)品跨家用、商用兩大領(lǐng)域：家用產(chǎn)品包括電熱水器、燃?xì)鉄崴鳌羲畽C(jī)、空氣源熱泵熱水器、采暖爐、家庭中央熱水、家庭中央凈水、軟水機(jī)、太陽(yáng)能熱水器九大品類(lèi)，商用產(chǎn)品包括熱水爐、熱水鍋爐、凈水機(jī)三大品類(lèi)。

　　2014年11月初，本刊記者一行受邀參加A.O.史密斯公司成立140周年慶典活動(dòng)，通過(guò)參觀、采訪(fǎng)等一系列活動(dòng)，深入了解這家企業(yè)的成功之處。時(shí)隔十幾天，A.O.史密斯再次將其成功經(jīng)驗(yàn)帶到2014年中國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，與全行業(yè)分享。

　　產(chǎn)品針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)需求量身定制

　　產(chǎn)品力是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，A.O.史密斯在中國(guó)的成功在于其所有的產(chǎn)品都是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的一些難題做解決方案。所以，產(chǎn)品的性能賣(mài)點(diǎn)更貼合中國(guó)市場(chǎng)需求。例如，消費(fèi)者關(guān)注電熱水器何時(shí)保養(yǎng)，為解決用戶(hù)無(wú)法得知電熱水器何時(shí)需要保養(yǎng)的難題，A.O.史密斯研發(fā)出帶“智能保養(yǎng)提示”的電熱水器，及時(shí)提醒用戶(hù)在最佳時(shí)間預(yù)約保養(yǎng)，使熱水器使用壽命更長(zhǎng)久。

　　消費(fèi)者關(guān)注燃?xì)鉄崴靼踩珕?wèn)題，A.O.史密斯研發(fā)出“一氧化碳安全防護(hù)系統(tǒng)”技術(shù);消費(fèi)者不滿(mǎn)意燃?xì)鉄崴髟胍?，企業(yè)就研發(fā)出專(zhuān)利智能超靜音產(chǎn)品等。所以在中國(guó)市場(chǎng)，A.O.史密斯燃?xì)鉄崴鞲咚侔l(fā)展，近年來(lái)年均銷(xiāo)售額增長(zhǎng)超過(guò)40%，高端產(chǎn)品份額更是超過(guò)40%，占據(jù)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位。

　　尤為讓行業(yè)感嘆的是A.O.史密斯凈水產(chǎn)品的成功，推向市場(chǎng)二三年的時(shí)間，從中怡康監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)看，就已經(jīng)占到22%，進(jìn)入行業(yè)前三名，而且還在增長(zhǎng)。成功之處同樣是企業(yè)根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的水環(huán)境特點(diǎn)投入大量的研發(fā)，率先提出了很多課題的技術(shù)解決方案。例如，把反滲透濾芯的使用壽命提升至三年、把水罐去掉、做大流量、濾芯的壽命提醒、廢水比排放提升到一倍等。所以，雖然做凈水時(shí)間短，但卻可以極速成長(zhǎng)。

　　在剛開(kāi)始發(fā)力的燃?xì)獗趻鞝t產(chǎn)品上，除搭載了很多針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的原創(chuàng)技術(shù)之外，還針對(duì)產(chǎn)品系統(tǒng)化、方案化銷(xiāo)售的特點(diǎn)，對(duì)系統(tǒng)關(guān)鍵質(zhì)量環(huán)節(jié)均按嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)，做到全過(guò)程的監(jiān)控管理，保障用戶(hù)的體驗(yàn)。

　　在2014年中國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)的近600余家經(jīng)銷(xiāo)商代表中，記者見(jiàn)到了幾位A.O.史密斯的客戶(hù)，在與他們交流時(shí)，當(dāng)問(wèn)及對(duì)未來(lái)發(fā)展是否有壓力，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，在熱水器品類(lèi)上企業(yè)每年都有產(chǎn)品的升級(jí)換代，電熱水器已經(jīng)是第九代，燃?xì)鉄崴饔谐o音，有冷凝換熱器，現(xiàn)在又在開(kāi)發(fā)全新的集成燃燒器，體積更小，能效更高。還有凈水產(chǎn)品，燃?xì)獗趻鞝t，明年企業(yè)還將推出空氣凈化器，有這么多的好產(chǎn)品，他們不擔(dān)心未來(lái)的市場(chǎng)。

　　研發(fā)團(tuán)隊(duì)本土化是保障

　　之所以A.O.史密斯的產(chǎn)品可以做到針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的個(gè)性化更到位，是因?yàn)橛幸恢?qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍。在本土研發(fā)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上，A.O.史密斯非常舍得投入。他們要求自己的本土研發(fā)團(tuán)隊(duì)一定要在行業(yè)中處于遙遙領(lǐng)先的地位，假如別的企業(yè)有3名工程師，A.O.史密斯就要配30個(gè)。其位于南京的研發(fā)中心已經(jīng)是集團(tuán)全球三大研發(fā)中心之一，擁有250個(gè)工程師，而A.O.史密斯集團(tuán)的工程師是500人，在行業(yè)中很少有外資品牌會(huì)如此大規(guī)模的建立本地化研發(fā)隊(duì)伍。

　　A.O.史密斯每進(jìn)入某個(gè)品類(lèi)時(shí)，做的第一件事就是打造一個(gè)技術(shù)領(lǐng)先的團(tuán)隊(duì)。他們?cè)诟鱾€(gè)品類(lèi)上都設(shè)有很多的項(xiàng)目組，項(xiàng)目組的人每天都在研究中國(guó)的消費(fèi)者最頭痛的是什么，有哪些潛在的需求，開(kāi)發(fā)一些專(zhuān)業(yè)技術(shù)，原創(chuàng)技術(shù)。而且研究人員不是坐在辦公室中研究，200多名研發(fā)人員，每個(gè)季度都必須要跟著市場(chǎng)人員到使用產(chǎn)品的消費(fèi)者家中進(jìn)行一個(gè)小時(shí)以上的深度座談，每年至少做1千多戶(hù)入戶(hù)深度訪(fǎng)談，是量化指標(biāo)，必須要達(dá)到。

　　所以，A.O.史密斯中國(guó)技術(shù)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能力非常強(qiáng)，很多專(zhuān)利技術(shù)都用到了產(chǎn)品上，而且非常成功，成為行業(yè)的標(biāo)桿。值得一提的是，A.O.史密斯每年都召開(kāi)專(zhuān)利大會(huì)，并且如同做促銷(xiāo)活動(dòng)一樣在公司內(nèi)大力宣傳，美國(guó)集團(tuán)公司CEO親自來(lái)中國(guó)為開(kāi)發(fā)出專(zhuān)利技術(shù)的人員發(fā)獎(jiǎng)。今年11月記者參加企業(yè)140周年慶典活動(dòng)時(shí)，看到在南京全球研發(fā)中心大樓上，技術(shù)表彰大會(huì)的巨形海報(bào)張貼在研發(fā)中心大門(mén)兩側(cè)，彰顯了技術(shù)人員在公司的無(wú)限榮耀，可以說(shuō)精神及物質(zhì)鼓勵(lì)并舉。

　　百年企業(yè)文化傳承是根本

　　A.O.史密斯將企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)取得的成功歸功于對(duì)公司140年傳承的企業(yè)文化，企業(yè)將之總結(jié)為四個(gè)滿(mǎn)意，即客戶(hù)滿(mǎn)意、員工滿(mǎn)意、股東滿(mǎn)意、社會(huì)滿(mǎn)意。在中國(guó)整個(gè)家電行業(yè)內(nèi)，很多人認(rèn)為商家與廠(chǎng)家的關(guān)系是博弈關(guān)系。在談到廠(chǎng)商關(guān)系時(shí)，聽(tīng)得最多的是合作、雙贏。但A.O.史密斯與客戶(hù)的關(guān)系，不是把自身看成與客戶(hù)是平等的關(guān)系，而是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，工廠(chǎng)要給代理商提供最好的服務(wù)，讓雙方的合作最簡(jiǎn)單、贏利高，使代理商企業(yè)發(fā)展穩(wěn)健。

　　例如，電子商務(wù)發(fā)展很快，有的企業(yè)是工廠(chǎng)直營(yíng)，自己操作，而A.O.史密斯的做法是怎么幫助代理商把電商做好。有些地區(qū)的代理商，由于業(yè)務(wù)暴發(fā)性增長(zhǎng)，代理商企業(yè)自身在財(cái)務(wù)、人力資源、IT建設(shè)上跟不上公司規(guī)模發(fā)展的要求，A.O.史密斯就幫代理商輸出管理，甚至鼓勵(lì)自己的員工到代理商公司做管理人員。可以說(shuō),在渠道的規(guī)范、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、問(wèn)題的解決等方面，工廠(chǎng)與代理商是不分彼此的。

　　在2014年中國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，記者見(jiàn)到了A.O.史密斯中國(guó)最大的代理商，石家莊南華管理中心總經(jīng)理孫乃樹(shù)，他已經(jīng)成為企業(yè)的高級(jí)名譽(yù)副總裁，所有向高級(jí)管理團(tuán)隊(duì)共享的信息全部對(duì)其開(kāi)放，包括看到產(chǎn)品的價(jià)格、點(diǎn)位等，甚至是業(yè)務(wù)人員對(duì)代理商的抱怨等等毫無(wú)保留，A.O.史密斯是真正做到與代理商不分彼此。這就將工廠(chǎng)與代理商之間人為的障礙，人為的不透明去除，沒(méi)有任何的內(nèi)耗，將雙方潛力充分發(fā)揮出來(lái)形成合力，促成了企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的成功。

　　當(dāng)然，A.O.史密斯在中國(guó)的成功要素還有很多，記者在其展臺(tái)前留意了企業(yè)的發(fā)展歷程，從這家企業(yè)140年的發(fā)展歷程來(lái)看，還生產(chǎn)過(guò)汽車(chē)車(chē)架、輸油管線(xiàn)、電機(jī)、ATM機(jī)等許多產(chǎn)品，可看出A.O.史密斯也是敢于創(chuàng)新迎接變化的企業(yè)。行業(yè)在不斷變化，如果企業(yè)不能夠通過(guò)創(chuàng)新去適應(yīng)這種變化，不可能發(fā)展到百年。所以，我們也關(guān)注，未來(lái)，A.O.史密斯又將發(fā)現(xiàn)哪些商業(yè)機(jī)會(huì)，創(chuàng)新推出什么樣的新產(chǎn)品。