全線跟進(jìn)避免代理商庫存積壓

　　■櫻雪副總經(jīng)理 陳素

　　近年來，通過與品牌管理顧問4A廣告公司等專業(yè)團(tuán)隊(duì)的合作，櫻雪在市場(chǎng)上的促銷活動(dòng)以及與代理商合作模式都逐步走入規(guī)范化、良性化的軌道。目前，櫻雪與很多代理商合作長(zhǎng)達(dá)10年，我們認(rèn)為，代理商的庫存就是廠家的庫存，合作過程中經(jīng)常通過及時(shí)掌握代理商的庫存及其動(dòng)銷能力，合理的給代理商發(fā)貨。以實(shí)際的案例告訴代理商應(yīng)該如何做市場(chǎng)，做經(jīng)營(yíng)，而不通過打款給代理商返利這種手段向代理商壓貨。要充分保護(hù)代理商的市場(chǎng)，因?yàn)閴贺洉?huì)導(dǎo)致代理商之間互相躥貨。

　　在營(yíng)銷管理上，櫻雪實(shí)行雙向監(jiān)控，在與代理商的溝通機(jī)制上，除了區(qū)域總監(jiān)，櫻雪還根據(jù)區(qū)域設(shè)置了業(yè)務(wù)助理。意義在于避免區(qū)域經(jīng)理在外與總部溝通脫節(jié)，既上傳下達(dá)，又輔助各項(xiàng)銷售工作進(jìn)行，對(duì)于代理商與公司、區(qū)域經(jīng)理與公司、代理商與區(qū)域經(jīng)理、公司與區(qū)域經(jīng)理，都有著橋梁紐帶以及監(jiān)督的作用。對(duì)內(nèi)要做好各事業(yè)部、財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷中心內(nèi)部、物流的溝通協(xié)調(diào)。對(duì)外要做好代理商、經(jīng)銷商的銷售、訂單、庫存、物流、日常問題的解決與幫扶。

　　業(yè)務(wù)助理在總部上班，既是公司區(qū)域總監(jiān)在總部的助理，又是代理商在總部的助理，代理商將訂單發(fā)給總部業(yè)務(wù)助理，業(yè)務(wù)助理就負(fù)有對(duì)訂單生產(chǎn)進(jìn)度的監(jiān)督權(quán)以及安排產(chǎn)品貨物發(fā)放的權(quán)利。也會(huì)對(duì)代理商的進(jìn)貨、打款業(yè)務(wù)全線跟進(jìn)，擁有代理商合同任務(wù)額完成情況的監(jiān)督權(quán)、庫存情況調(diào)查權(quán)、處理權(quán)。根據(jù)當(dāng)月銷售任務(wù)落實(shí)、完成訂單目標(biāo)，引導(dǎo)代理商按照公司要求下達(dá)合理型號(hào)、數(shù)量的訂單。同時(shí)還有對(duì)銷售報(bào)表內(nèi)容和方式的建議權(quán)，因而業(yè)務(wù)助理能及時(shí)掌握代理商的庫存情況，可全權(quán)處理滯銷品、淘汰品，及時(shí)調(diào)發(fā)代理商不良庫存。

　　櫻雪貴陽市場(chǎng)自2002年開始起步，發(fā)展至今年在蘇寧等賣場(chǎng)已位列前三。在多年的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中難以避免舊款產(chǎn)品及機(jī)型的積壓。通過區(qū)域經(jīng)理每月提交的代理商庫存表以及ERP管理系統(tǒng)，業(yè)務(wù)助理可了解到該代理商的庫存情況，從而進(jìn)行按需分配、量情調(diào)節(jié)。2010年8月，業(yè)務(wù)助理與區(qū)域經(jīng)理及代理商為國(guó)慶促銷進(jìn)行了電話會(huì)議，就目前現(xiàn)有庫存的產(chǎn)品進(jìn)行分析上報(bào)公司總部，最后公司決定：免費(fèi)配送禮品，并對(duì)部分積壓較多的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)價(jià)，制定淡季促銷政策，當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理輔助代理商進(jìn)行活動(dòng)組織安排。促銷活動(dòng)大大超出預(yù)計(jì)數(shù)字，當(dāng)月整體銷售達(dá)100萬，不僅消化了大量庫存，同時(shí)為國(guó)慶促銷做了一次巨大的前期宣傳預(yù)熱。

　　廠商是戰(zhàn)略合作伙伴，要合理幫代理商進(jìn)貨，并幫代理商將庫存銷售出去，這才是廠家和商家共同的目標(biāo)。舉例說明，如果A代理商在其區(qū)域某個(gè)月的終端零售可以達(dá)到100萬元的話，那么櫻雪規(guī)劃其這個(gè)月進(jìn)貨只能是130萬元，不能超過實(shí)銷能力的1.3倍。同時(shí)櫻雪要求代理商每個(gè)季度都要提供庫存給廠家，大區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理每個(gè)月也要向廠家上報(bào)代理商的庫存。由于業(yè)務(wù)經(jīng)理和代理商接觸最多，因而代理商可通過業(yè)務(wù)經(jīng)理和廠家溝通，但同時(shí)也可以通過業(yè)務(wù)助理和廠家溝通。業(yè)務(wù)助理這個(gè)角色可以為雙向溝通增加一個(gè)保險(xiǎn)線，服務(wù)好客戶，準(zhǔn)確把握好市場(chǎng)為最終目的。如果業(yè)務(wù)助理發(fā)現(xiàn)其區(qū)域的某個(gè)代理商的某個(gè)型號(hào)有100多臺(tái)，即使代理商下了訂單，那么工廠也不發(fā)貨。

　　煙灶消產(chǎn)品的周期從工廠到市場(chǎng)，櫻雪規(guī)定不超過三年。做煙灶消的代理商通常一年資金周轉(zhuǎn)6～10次左右較好，如果低于6次，對(duì)于代理商資金占用就會(huì)較大，那么在經(jīng)營(yíng)上就是有問題的。當(dāng)然，由于近兩年物價(jià)的上漲，有可能一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)代理商庫一年后，價(jià)格并沒有下跌，反而上漲，但櫻雪要求合理的庫存周期就是3個(gè)月。如果同一個(gè)型號(hào)，代理商3個(gè)月之內(nèi)仍然消化不掉，那么總部就會(huì)考慮產(chǎn)品是否不適合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。會(huì)要求區(qū)域經(jīng)理和市場(chǎng)部做出合理的促銷方案來協(xié)助其銷售。讓代理商在消化完庫存后，再進(jìn)貨。因?yàn)槭袌?chǎng)是在不斷變化的，作為工廠也會(huì)在不斷的推出新品，所以要求代理商要跟進(jìn)廠家的步伐，將工廠的政策落地。

　　近兩年來，由于櫻雪在每年的重大節(jié)假日上都有專業(yè)的公司引導(dǎo)促銷政策，營(yíng)銷規(guī)劃和計(jì)劃都考慮到終端，有一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)劃，因而有些產(chǎn)品會(huì)現(xiàn)出做完當(dāng)期的促銷，以后就看不到這個(gè)產(chǎn)品了，所以代理商一定要跟著公司的步伐去走，不然，有時(shí)庫存就需要代理商自己消化。區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商庫存的引導(dǎo)和幫扶極其重要，同時(shí)也是代理商及經(jīng)銷商貫徹落實(shí)公司政策方面的監(jiān)督者和執(zhí)行者。在櫻雪營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，有專為市場(chǎng)導(dǎo)購提高專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)人員、為區(qū)域促銷活動(dòng)做指導(dǎo)的推廣人員以及為售后服務(wù)培訓(xùn)的專員，這些人與業(yè)務(wù)助理、區(qū)域總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理組成了一個(gè)全方面的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，不斷地為現(xiàn)有代理商和新代理商輸送政策信息，強(qiáng)化規(guī)范要求，因此，大部分代理商與公司的步調(diào)都基本統(tǒng)一。

　　2010年11月，在熱鬧的國(guó)慶促銷完畢之后，櫻雪再次發(fā)起低碳公益活動(dòng)，由各區(qū)域代理商、經(jīng)銷商組織低碳宣傳活動(dòng)，并進(jìn)入當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)宣傳低碳，介紹低碳產(chǎn)品及廚房節(jié)能常識(shí)。其中，湖北區(qū)域的活動(dòng)最成功，10月黃金周促銷一結(jié)束，區(qū)域經(jīng)理就向總部提交11月份社區(qū)活動(dòng)計(jì)劃，先后帶領(lǐng)武漢、荊州等地區(qū)深入各小區(qū)街道，舉辦路演、售后服務(wù)、節(jié)能知識(shí)宣傳以及低碳精品展示等活動(dòng)。當(dāng)月，在區(qū)域經(jīng)理的整合下，社區(qū)推廣達(dá)到了很好的效果。武漢當(dāng)?shù)卮砩滩坏珜?shí)現(xiàn)了每次帶去的宣傳樣品銷售一空，更積累了很多預(yù)購客戶。同時(shí)在低碳的傳播上使更多的消費(fèi)者對(duì)櫻雪品牌的認(rèn)識(shí)更加深了一層。

　　(責(zé)編 邱麥平)