對(duì)話：跨界生態(tài)，為家電營(yíng)銷創(chuàng)新賦能

傳統(tǒng)營(yíng)銷中，人貨場(chǎng)是打通產(chǎn)銷鏈的關(guān)鍵。隨著移動(dòng)電商、即時(shí)零售等新模式的興起，傳統(tǒng)營(yíng)銷也需要更多創(chuàng)新模式的賦能，而這些新模式都有一個(gè)核心，即流量的獲取和有效轉(zhuǎn)化，哪里有流量，哪里就是更新的人貨場(chǎng)。圍繞用戶和引流，北汽福田時(shí)代汽車專家顧問韓山之帶著北汽福田時(shí)代汽車與家電企業(yè)聯(lián)合打造的“移動(dòng)專賣店”，為家電行業(yè)帶來了更新、也更有效的營(yíng)銷新模式。

跨界：移動(dòng)專賣店，更高效的引流和轉(zhuǎn)化

現(xiàn)代家電：作為國(guó)內(nèi)最大的商用車企，北汽福田時(shí)代汽車緣何介入家電企業(yè)，這種跨界合作以一種怎樣的模式呈現(xiàn)在家電行業(yè)中？

韓山之：確實(shí)，大家看到的北汽福田時(shí)代汽車和家電企業(yè)的合作是屬于一種跨界，但我們更愿意稱之為一種生態(tài)合作，這種合作以車作為載體，將品牌產(chǎn)品立體的呈現(xiàn)在市場(chǎng)、尤其是C端。

眾所周知，現(xiàn)在各行各業(yè)的流量獲取都非常困難，家電企業(yè)也不例外，如何能更精準(zhǔn)的觸達(dá)用戶、獲取流量并進(jìn)行高效轉(zhuǎn)化成為現(xiàn)階段營(yíng)銷的核心問題。過去，家電品牌大多采用門店自然獲客的模式，通過打造品牌形象店面，便于用戶參觀體驗(yàn)并進(jìn)行轉(zhuǎn)化?，F(xiàn)階段家電品牌方和商家都在積極擁抱主動(dòng)營(yíng)銷，店內(nèi)積極參與直播等互聯(lián)網(wǎng)手段，店外主動(dòng)走出去積極探索。圍繞用戶和流量，家電企業(yè)與車企的合作并不陌生，過去行業(yè)采用“大篷車”的模式?，F(xiàn)在我們打造的是“社區(qū)引流車輛”，以全新的形象和合作生態(tài)，將品牌形象和產(chǎn)品送到客流最為精準(zhǔn)的社區(qū)，為家電行業(yè)進(jìn)行賦能。

現(xiàn)代家電：目前哪些企業(yè)與北汽福田時(shí)代汽車合作打造 “社區(qū)引流車”，市場(chǎng)效果如何？

韓山之：目前，我們合作的家電企業(yè)大多集中在家電的頭部品牌，前裝類、服務(wù)類產(chǎn)品居多，包括廚房電器、全屋凈水、中央空調(diào)等品牌。目前來看與傳統(tǒng)專賣店相比，獲客率和轉(zhuǎn)化率提升效果都十分明顯。例如，我們和某廚電品牌合作，在全國(guó)打造了500多家移動(dòng)專賣店，趁著國(guó)補(bǔ)東風(fēng)，將好的產(chǎn)品送到用戶家門口。有些用戶想換但是沒時(shí)間到門店，還有些用戶處于可換可不換的狀態(tài)，在看到開到家門口的移動(dòng)門店，體驗(yàn)過實(shí)物產(chǎn)品，加上國(guó)補(bǔ)，再疊加品牌讓利，轉(zhuǎn)化率就非常高。喚醒消費(fèi)，煥新家電，現(xiàn)在正是移動(dòng)專賣店價(jià)值最大化的關(guān)鍵階段。

現(xiàn)代家電：移動(dòng)專賣店的模式，曾經(jīng)以“大篷車”的形式出現(xiàn)在市場(chǎng)和終端，應(yīng)用最熱門的階段是在“家電下鄉(xiāng)”時(shí)期?，F(xiàn)在的市場(chǎng)處于一種全新的環(huán)境和狀態(tài)，北汽福田時(shí)代汽車打造的全新移動(dòng)專賣店，對(duì)于品牌方和商家而言，具體采取怎樣的合作模式？

韓山之：我們打造的是一種全生態(tài)合作模式，只是這種模式更具象的通過移動(dòng)專賣店呈現(xiàn)出來。那么我們就先以車為聚焦點(diǎn)，展開談?wù)劶译姀S商為什么愿意合作。

我們與品牌方共同打造的移動(dòng)專賣店配置的車，我們視之為一款金融產(chǎn)品，在以最低成本持有和最佳效果進(jìn)行車輛改造后，我們提出“一店一人一車一號(hào)”的八字經(jīng)營(yíng)方針，定位車是品牌門店的引流工具，車輛持有人是經(jīng)銷商。那么，經(jīng)銷商是否愿意為此買單。可以從兩個(gè)維度來分析。

首先，優(yōu)秀的經(jīng)銷商，一定會(huì)主動(dòng)營(yíng)銷，做活動(dòng)就需要走出去、就需要工具。過去的活動(dòng)工具很可能就是一紙單頁(yè)，或者需要較多的人力、物力搬運(yùn)產(chǎn)品。移動(dòng)專賣店的“一人一車”可以極大節(jié)省人力物力成本，提高效率，移動(dòng)展示可以不受時(shí)間空間限制，社區(qū)、廣場(chǎng)、商圈，都可以做展示、做活動(dòng)，可以更精準(zhǔn)的獲取有效流量。同時(shí)，實(shí)物場(chǎng)景體驗(yàn)可以提高用戶信任度，更大可能的提高轉(zhuǎn)化率。這是經(jīng)銷商愿意做移動(dòng)專賣店的第一個(gè)原因，即省時(shí)、省事、省力、效率高。

第二，投入成本低。大家聽到買車，第一個(gè)反應(yīng)就是“價(jià)錢高不高”。實(shí)際上，移動(dòng)專賣店對(duì)于經(jīng)銷商而言，投入非常低。因?yàn)槲覀兪桥c品牌方達(dá)成戰(zhàn)略合作，購(gòu)置車輛的費(fèi)用屬于品牌方正常的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用支出?，F(xiàn)在品牌方都在加大終端活動(dòng)和轉(zhuǎn)化上的投入力度，相匹配的是活動(dòng)費(fèi)用支持的提高，當(dāng)移動(dòng)專賣店車輛被納入到活動(dòng)費(fèi)用支持的時(shí)候，就極大減輕了持有品牌移動(dòng)專賣店車輛經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)。我們核算過一個(gè)數(shù)據(jù)，在一個(gè)二、三線城市，一輛移動(dòng)專賣店每月金融貸款、保險(xiǎn)和油費(fèi)，綜合費(fèi)用基本在2500元左右，品牌方通過市場(chǎng)費(fèi)用支持后，經(jīng)銷商個(gè)人負(fù)擔(dān)一小部分，完全能夠承受。成本低、投入少，是吸引經(jīng)銷商的第二個(gè)原因。

同樣，對(duì)于品牌方而言，也愿意打造自己品牌的移動(dòng)專賣店，原因有三。

第一，對(duì)于品牌方而言，不用額外再支付費(fèi)用。品牌方想做活動(dòng)，尤其是創(chuàng)新性強(qiáng)，效果直接的活動(dòng)，目前無論線上線下，活動(dòng)費(fèi)用都是一筆龐大的支出。但對(duì)于重服務(wù)、重體驗(yàn)的安裝類家電來講，線上的轉(zhuǎn)化率是一個(gè)大問題，線下只有依靠主動(dòng)營(yíng)銷，才能獲取更多的客流，移動(dòng)專賣店為存量時(shí)代的品牌方或廠家增加了一個(gè)新的營(yíng)銷通路，提供了一條高效的轉(zhuǎn)化模式。移動(dòng)專賣店建設(shè)立項(xiàng)并納入線下市場(chǎng)費(fèi)用支持后，無需再額外增加預(yù)算。且經(jīng)銷商為持車方，等于再為經(jīng)銷商做了全新的賦能，既提供了新的營(yíng)銷工具，也為經(jīng)銷商注入了新的信心。

第二，品牌方投入打造移動(dòng)專賣店，等于在全國(guó)以最短的時(shí)間最低的費(fèi)用開發(fā)出幾百甚至幾千個(gè)多區(qū)域、全場(chǎng)景、沉浸式的可移動(dòng)體驗(yàn)店，增加了與消費(fèi)者的線下體驗(yàn)觸達(dá)平臺(tái)。

第三，也是非常重要的一點(diǎn)，廠家的投入不僅要看到結(jié)果的導(dǎo)向，還要看到過程的管理。這也是我提到“生態(tài)”的一部分，即移動(dòng)專賣店依托北汽福田有效的數(shù)字化管理-車聯(lián)網(wǎng)，可以在總部后臺(tái)清楚的看到每一輛移動(dòng)專賣店車輛的活動(dòng)軌跡。從而可以清晰的了解車輛運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)情況，以及活動(dòng)周期，確保每一輛移動(dòng)專賣店，都物盡其用，高效利用。管理的數(shù)字化，簡(jiǎn)化了管理流程，降低了管理難度，也使廠家的投入可視、可控，過程、結(jié)果均可追溯，是吸引品牌方合作的第三個(gè)要素。

品牌方指導(dǎo)+支持，經(jīng)銷商做好周期活動(dòng)和落地推廣，家電廠商出于對(duì)市場(chǎng)需求的判斷和對(duì)合作模式的評(píng)估之后，就很容易接受并達(dá)成合作。

生態(tài)：與千億企業(yè)建聯(lián)，如何多維賦能家電行業(yè)

現(xiàn)代家電：您反復(fù)提到“生態(tài)”，對(duì)于北汽福田時(shí)代汽車而言，除了幫助家電廠商打造移動(dòng)專賣店這種更直觀的模式，還能依托北汽福田龐大的生態(tài)系統(tǒng)，為行業(yè)進(jìn)行哪些深層賦能？

韓山之：實(shí)際上，福田時(shí)代汽車與家電企業(yè)合作打造移動(dòng)專賣店，只是彼此業(yè)務(wù)合作的切入口。依托北汽福田千億體量的集團(tuán)優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)，不僅僅局限在移動(dòng)專賣店引流車，而是為家電企業(yè)提供全生態(tài)合作模式。

為此，我們專門成立了生態(tài)服務(wù)部，全方位為合作伙伴賦能。

例如，從產(chǎn)品角度來講，家電行業(yè)不僅需要移動(dòng)專賣店進(jìn)行展示和引流，售后服務(wù)、物流配送等更多環(huán)節(jié)也需要用車，北汽福田是我們國(guó)內(nèi)最大的商用車企，可以不同維度滿足企業(yè)的個(gè)性化定制需求。同時(shí)，車作為一款金融產(chǎn)品，包括金融政策、貸款政策，只要被納入北汽福田時(shí)代汽車的戰(zhàn)略合作伙伴范疇，我們都可以幫助客戶以更優(yōu)惠的方式提供一條龍服務(wù)。

從售后層面，北汽福田的售后網(wǎng)點(diǎn)在全國(guó)平均服務(wù)半徑不超過50公里，可以為所有移動(dòng)店及品牌集中用車提供及時(shí)高效的售后服務(wù)和活動(dòng)支持。

值得一提的是，除了賦能家電廠商在C端落地之外，我們還可以開放B端入口，進(jìn)行資源共享。北汽福田在全國(guó)有5500多家4S店，和龐大的卡友資源、戰(zhàn)略客戶資源及上下游供應(yīng)鏈資源，我們可以協(xié)助家電品牌的戰(zhàn)略合作伙伴更精準(zhǔn)的找到與之匹配的客戶，協(xié)助企業(yè)建立自己的私域流量。例如，今年國(guó)家針對(duì)冷藏車出臺(tái)了政策補(bǔ)貼，冷藏車對(duì)冷機(jī)是剛性需求，我們可以在冷藏車客戶和相關(guān)空調(diào)企業(yè)之間架起一條對(duì)接橋梁，在B端促進(jìn)雙方的合作。

再比如，目前空調(diào)成為房車以及一些重型卡車的必備品，對(duì)于有相關(guān)集采的客戶，我們也可以進(jìn)行雙方的建聯(lián)，不僅在C端幫助合作伙伴落地，在B端資源對(duì)接和共享上，同樣實(shí)現(xiàn)深度賦能和轉(zhuǎn)化。

現(xiàn)代家電：韓總的介紹讓我們更進(jìn)一步了解北汽福田時(shí)代汽車和家電企業(yè)達(dá)成的合作，不僅僅包括不受空間限制的移動(dòng)專賣店，重構(gòu)家電行業(yè)的人貨場(chǎng)。同時(shí)合作的另一層深度含義，是提供全生態(tài)的賦能。其中最重要的是流量的獲取，包括消費(fèi)端，也包括渠道端的流量，這對(duì)于家電企業(yè)而言，更為重要?，F(xiàn)在的市場(chǎng)非常卷，北汽福田時(shí)代汽車為我們提供了一種更新的思路和解決方案。今年或者未來，有哪些與家電企業(yè)合作的推進(jìn)計(jì)劃。

韓山之：與眾多家電企業(yè)達(dá)成深度合作，對(duì)于我們而言，也是一種全新的合作模式，從目前合作品牌的收效來看，市場(chǎng)反饋還比較好。目前我們合作的，均是家電各領(lǐng)域的頭部企業(yè)，也有一些企業(yè)意愿和我們建立連接。北汽福田擁有千億的體量，與千億企業(yè)建聯(lián)，實(shí)現(xiàn)多方合作共贏的可能性更大，我們始終堅(jiān)持以開放的態(tài)度進(jìn)行資源的深度共享，提供具有更多附加價(jià)值的全生態(tài)服務(wù)。未來，包括金融、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)在內(nèi)的售前，包括輻射全國(guó)范圍的售后，以及資源的更精準(zhǔn)對(duì)接，都將對(duì)戰(zhàn)略合作伙伴做更高效的升級(jí)。我們也歡迎家電企業(yè)的朋友有機(jī)會(huì)到北汽福田實(shí)地考察，在跨界生態(tài)的新模式中，實(shí)現(xiàn)更高的合作價(jià)值。