系列報道之探索：今年市場有收獲，有新增（下）

以舊換新為市場復(fù)蘇帶來更大希望。

目前，市場上有超過50%的零售來自以舊換新，例如自從以舊換新大幕拉開之后，家電零售份額整體有超過50%來自以舊換新，地方渠道商近兩個月甚至有超過70%的零售來自以舊換新活動的帶動。

以舊換新對于代理商而言，依然是一個與時俱進(jìn)的機(jī)會。

杭州的王總早在6年前就開始啟動廚改項目。當(dāng)時，其主要的想法是通過廚改帶動本身廚電產(chǎn)品的銷售，經(jīng)過后來市場的探索，王總將不銹鋼櫥柜加入進(jìn)來，或者說，通過櫥柜的先行帶動廚電銷售。

柜電一體的廚改項目很快成為王總的重點業(yè)務(wù)板塊，目前其團(tuán)隊有11人專門負(fù)責(zé)該項目。主打16800換新廚，在本地和外圍市場成為以舊換新的先行者。同時，王總也在嘗試通過新媒體為其引流，一條廚改視頻曾經(jīng)為其帶來6單的實際轉(zhuǎn)化。

以舊換新的大力推動，加上對新媒體的推廣，同時配合售后服務(wù)自營，王總對廚改抱有很大的信心。國家有政策，自身有產(chǎn)品，服務(wù)有保障，使代理商可以放開手腳全情投入，但與此同時，王總今年也走了一些彎路。

在16800舊廚改造做出成績之后，王總上馬了陽臺改造項目，試圖復(fù)刻廚改模式提高客單值。但經(jīng)過一年試水之后，王總坦言陽臺改造對于目前自己和團(tuán)隊而言有些超前。

首先，作為傳統(tǒng)廚電商家，其優(yōu)勢在廚電品類，無論是產(chǎn)品資源，還是服務(wù)能力以及業(yè)務(wù)的熟悉度，都有豐富的經(jīng)驗，這些資源和經(jīng)驗的積累讓王總和團(tuán)隊做起廚改來如魚得水。但陽臺改造涉及洗衣機(jī)、洗地機(jī)、晾衣架、地板、門窗等是其空白領(lǐng)域，無論產(chǎn)品資源還是落地執(zhí)行都存在短板和難度。較長的周期占據(jù)了團(tuán)隊太多精力，目前王總決定回到自身優(yōu)勢領(lǐng)域，集中團(tuán)隊精力攻廚改，搭上國家以舊換新這班順風(fēng)車。

服務(wù)帶來的效益正在突顯。

早在十年前，本刊就倡導(dǎo)服務(wù)是渠道商不可替代的價值之一，將服務(wù)打造成產(chǎn)品是家電廠商未來的最大增值點。

時間印證了這一預(yù)判。

目前，無論廠商都將服務(wù)作為自身重要的價值點，并不斷提升、量化，成為當(dāng)下為數(shù)不多的創(chuàng)收單元。

最早將服務(wù)獨立量化的，是A.O.史密斯品牌的優(yōu)秀代理商，尤其是河北和北京成為品牌、乃至行業(yè)內(nèi)的先行者。目前，兩地代理商均成立了獨立的服務(wù)公司，僅服務(wù)人員就幾百人，為承接品牌落地，包括品牌向廚電和舒適系統(tǒng)轉(zhuǎn)型提供了充足的服務(wù)資源，也有效支撐起了代理商持續(xù)發(fā)展并外擴(kuò)發(fā)展的基本盤。

同樣，服務(wù)盈利的案例還發(fā)生在凈水行業(yè)。較為突出的是從成都天漁爾有限公司孵化出的“愉悅微服”，以及從鄭州博達(dá)商貿(mào)有限公司發(fā)展起來的獨立服務(wù)公司。前者是沁園當(dāng)年最大的代理商貿(mào)公司，后者是安吉爾在河南地區(qū)運維超二十年的省級代理。

經(jīng)過二十多年時間的積累和沉淀，二者目前已經(jīng)形成市區(qū)+客戶的百人服務(wù)團(tuán)隊，并將服務(wù)板塊公司化、獨立化、規(guī)模化和利潤化，目前服務(wù)能力可以輻射整個代理區(qū)域市場。據(jù)了解，僅每年換芯的規(guī)模達(dá)到幾千萬，服務(wù)已經(jīng)成為其持續(xù)發(fā)展非常重要的一個支撐點。

未來，擁有服務(wù)能力的渠道商，將有更多可能性。在今天的AI時代，為數(shù)不多需要人工落地的，服務(wù)當(dāng)仁不讓?；蛟S線上可以解決購買問題，而人工智能也能夠解決絕大部分的問題，但這些尚不能解決服務(wù)落地，尤其是在三到五六級市場的落地問題，而這，就是現(xiàn)代商家最具競爭力的籌碼和最大的價值。

高端市場的機(jī)會仍在釋放。

推高，一直是這幾年渠道商的主戰(zhàn)略。尤其是在數(shù)據(jù)分析中顯示，銷量在下滑，但整體銷售額依然較為穩(wěn)定的背后，高端品的銷售有力支撐起了穩(wěn)定的銷售額。盡管在消費分級的當(dāng)下，用戶理性的選擇拉長了購買周期，但理性的背后是對品質(zhì)的追求未變，這也是高端品牌和高端產(chǎn)品在今天的中國依然有市場的原因之一，人們對美好生活的追求，催生了品質(zhì)產(chǎn)品的市場機(jī)會。

COLMO這兩年的市場表現(xiàn)可圈可點，走訪市場中我們深度挖掘了COLMO目前最優(yōu)秀的樣板市場，即鄭州亨澤整體廚房銷售有限公司。COLMO在鄭州運營四年以來，當(dāng)?shù)卮砩毯瓦\營中心通力合作，采取高舉高打模式，在COLMO不斷完善產(chǎn)品線基礎(chǔ)上，當(dāng)?shù)卮砩淘卩嵵菔袇^(qū)建成兩家超千平米的超體店，進(jìn)駐紅星美凱龍、居然之家、丹尼斯、萬象城等鄭州高端場所，使整個COLMO在鄭州市場、尤其是高端市場銷售率和品牌占有率正在快速攀升，公司整體規(guī)模也從千萬躍居到億。

與此同時，更多渠道商在當(dāng)?shù)厥袌鍪冀K保持著非常高的活躍度，他們并沒有因為大環(huán)境的改變而停止探索腳步，成為行業(yè)和品牌方均認(rèn)可的標(biāo)桿。當(dāng)然，收獲的背后是付出，同時也伴隨著不斷出現(xiàn)問題，以及尋求答案的過程。

寫在最后：一些共性問題。

值得關(guān)注的是，在整個渠道商積極探索的同時，也面臨著一些共性問題。其中，包括流量的有效轉(zhuǎn)化、從批發(fā)到終端的模式轉(zhuǎn)化、公司運營的高成本化、渠道的精細(xì)化、服務(wù)化，以及來自上游的創(chuàng)新賦能和更有效的終端驅(qū)動扶持，包括以舊換新結(jié)束后的持續(xù)化發(fā)展等，都是渠道商們關(guān)注的重點。本刊也將帶著這些收獲和課題，繼續(xù)尋訪，以饗讀者。