經銷商動起來市場就有活力，經銷商穩(wěn)增長市場則穩(wěn)

盡管今年以來，整體泛家電市場寒氣逼人，但我們看到更多的是優(yōu)秀經銷商在積極贏戰(zhàn)市場。

可以說，當下問題的本質并不是市場容量問題，雖然與前兩年相比確實市場是下降了，但整體消費市場基數還是很大。之所以認為市場難做，主要原因就是過剩造成的內卷嚴重。

因此，不是生意不好，而是目前行業(yè)的人太多，競爭太激烈。特別是，在行業(yè)快速發(fā)展時期，過去生意太容易做好，很多實體經銷商并沒有真正意義上培養(yǎng)起競爭意識和競爭能力，做的是躺平的生意。因此，在今天的市場環(huán)境中要想活下來，實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展，就必須要與時俱進，積極行動，主動地擁抱市場的變化、用戶的變化，結合自身能力、當地市場環(huán)境等因素，選擇適合自己的業(yè)務拓展模式。

經銷商動起來市場就有活力

北京長順鄧氏制冷設備有限公司是美的全系列產品北京大興區(qū)域的運營商，服務于大興區(qū)域內的１０幾個經銷商。該公司操盤經理魯智偉告訴記者，在哪里都缺流量的市場環(huán)境下，作為運營商，以前對經銷商的服務，主要是協(xié)調解決一些業(yè)務問題，而現(xiàn)在是必須要帶動銷售，一切以銷售業(yè)績說話。今年以來，公司基本月月都要帶著區(qū)域內的經銷商做促銷活動，盡管并不頻繁，但是銷售并不僅僅集中在活動期間，活動現(xiàn)場獲得了用戶，后續(xù)的跟進還會為經銷商帶來銷量。

比如，?。对轮醒?，她們就在位于大興區(qū)京福路與瀛永街交匯處的“北京瀛海環(huán)宇坊”一樓租了場地，組織附近的經銷商以結構升級型產品為核心，開展以舊換新活動。現(xiàn)在的家電產品確實有很多新的功能體驗是過去老產品所不具備的。比如，冰箱對食材精準保鮮、除菌等，都是過去老舊冰箱所不具備的。用戶參加以舊換新最高又可享受１５００元的補貼，在購買時可以直接減免，舊家電還免費回收，有的用戶認為很合適，就會選擇換新。

“北京瀛海環(huán)宇坊”是親子家庭型定位的購物中心，有各種的培訓班、親子活動等，周邊３～５公里范圍內成熟社區(qū)林立，家長帶著孩子過來參加培訓時，家長就會在商場中逛一逛。周一至周五商場的平均日客流量在２～３萬人，節(jié)假日時客流能達到７～８萬人。而且商場的會員也都是有一定消費力的中高端的用戶。通過前期宣傳及商場的會員宣傳，兩天的活動，現(xiàn)場銷售近４０萬元，在活動期間銷售加到微信的用戶，后續(xù)又達成近６０多萬元的成交，整體活動的銷售達到１００多萬元。因此，７月中旬又在“北京瀛海環(huán)宇坊”做了第二次活動，也取得不錯的效果。

魯總說，美的品類齊全，更大程度發(fā)揮品類協(xié)同作用，對提升經營質量與效率，以應對市場規(guī)模持續(xù)下行的壓力提供了有力的支撐。也得益于美的近幾年推動渠道供應鏈效率優(yōu)化的數字化的升級，各區(qū)域的經銷商對自己的庫存都很清楚，在活動時，都會圍繞庫存量大的產品讓經銷商去出樣，但并沒有特價機，而是經銷商將自己的核心結構升級型產品帶到活動現(xiàn)場，做重點主推。

魯智偉介紹說，今年長順鄧氏線下渠道銷售增長的原因，也是因為轉向以中高端機型銷售為主。而且，由于一直以來，公司對于結構機型的推廣都是推一個型號就把聚焦資源，把這個型號打響，用戶用的好、用的舒心，幾年過去了，還會有人來找當時他買的那個型號的產品。因此，主推結構升級型產品，讓真正好產品的銷售有延續(xù)性，經銷商有利潤，還有好的用戶口碑，也讓經銷商更愿意推這類的產品，在市場形成良性循環(huán)。

經銷商穩(wěn)增長市場則穩(wěn)

值得一提的是，在促銷售方面，美的從總部到區(qū)域中心，針對每個經銷商都有費用支持，包括帳篷、贈品，乃至人員支持。市場資源直接下放到了運營商，運營商把錢用到促銷售，只要做活動，就會有相應的支持。在北京，做一場有規(guī)模的活動，各種費用加起來通常會在５萬元左右。如果是每個經銷商自己來做，高成本壓力他們很難承受。因此，長順鄧氏作為運營商，今年重要的工作就是自己策劃組織做活動，經銷商不用出錢，每個店只是把樣機接到活動場地銷售即可。

實質就是運營商通過整合資源，幫經銷商盤活流量，促進銷售。魯智偉告訴記者，目前大興區(qū)的１０幾家美的經銷商，都是有１０年以上合作的優(yōu)質經銷商。最初這些經銷商開店時沒那么多資金，公司總經理鄧宏亮會先給他們鋪５０萬元的貨，讓經銷商先把生意做起來。因此，１０多年以來，這些經銷商一直跟著長順鄧氏制冷發(fā)展，相互之間的信任高度、配合度好，誰家有什么貨，滯銷不好賣了，經銷商就會發(fā)到公司的經銷商群里，其他經銷商就會幫著銷售。目前，規(guī)模最小的經銷商一年也有近５００萬元的銷售，最大的經銷商一年有三四千萬元，市場發(fā)展相對穩(wěn)定。

近兩年，除不斷組織經銷商展開各類活動以外，長順鄧氏制冷一直在推動經銷商提升服務用戶的能力。比如，讓經銷商做用戶服務回訪，每年為電話預約為客戶做上門清洗服務等很多細致的服務去維護老用戶。魯總說，她無論走到哪個門店都要去給經銷商灌輸，一定要做好老用戶的售后服務工作，告訴他們雖然自己已經做了１０多年家電，但自己說１０句話，不如老用戶說一句話有效。

對于實體經銷商而言，能夠創(chuàng)造價值是核心，具備正確創(chuàng)造價值的能力才有未來。經銷商其實做的是用戶，服務一定是第一位的，有了服務有一切，沒有服務是一切都是０。尤其是進入存量以后，想提升銷售額，先說服務干的怎么樣，服務干的都不怎么樣，講提升銷售額，搞活動宣傳都是沒意義。而服務好用戶就是細活，經銷商把服務的細活干好了，市場機遇依然存在，只要主動出擊去發(fā)掘它，就可以穩(wěn)增長。