經(jīng)銷商動(dòng)起來市場就有活力，經(jīng)銷商穩(wěn)增長市場則穩(wěn)

盡管今年以來，整體泛家電市場寒氣逼人，但我們看到更多的是優(yōu)秀經(jīng)銷商在積極贏戰(zhàn)市場。

可以說，當(dāng)下問題的本質(zhì)并不是市場容量問題，雖然與前兩年相比確實(shí)市場是下降了，但整體消費(fèi)市場基數(shù)還是很大。之所以認(rèn)為市場難做，主要原因就是過剩造成的內(nèi)卷嚴(yán)重。

因此，不是生意不好，而是目前行業(yè)的人太多，競爭太激烈。特別是，在行業(yè)快速發(fā)展時(shí)期，過去生意太容易做好，很多實(shí)體經(jīng)銷商并沒有真正意義上培養(yǎng)起競爭意識(shí)和競爭能力，做的是躺平的生意。因此，在今天的市場環(huán)境中要想活下來，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展，就必須要與時(shí)俱進(jìn)，積極行動(dòng)，主動(dòng)地?fù)肀袌龅淖兓?、用戶的變化，結(jié)合自身能力、當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境等因素，選擇適合自己的業(yè)務(wù)拓展模式。

經(jīng)銷商動(dòng)起來市場就有活力

北京長順鄧氏制冷設(shè)備有限公司是美的全系列產(chǎn)品北京大興區(qū)域的運(yùn)營商，服務(wù)于大興區(qū)域內(nèi)的１０幾個(gè)經(jīng)銷商。該公司操盤經(jīng)理魯智偉告訴記者，在哪里都缺流量的市場環(huán)境下，作為運(yùn)營商，以前對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，主要是協(xié)調(diào)解決一些業(yè)務(wù)問題，而現(xiàn)在是必須要帶動(dòng)銷售，一切以銷售業(yè)績說話。今年以來，公司基本月月都要帶著區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商做促銷活動(dòng)，盡管并不頻繁，但是銷售并不僅僅集中在活動(dòng)期間，活動(dòng)現(xiàn)場獲得了用戶，后續(xù)的跟進(jìn)還會(huì)為經(jīng)銷商帶來銷量。

比如，?。对轮醒齻兙驮谖挥诖笈d區(qū)京福路與瀛永街交匯處的“北京瀛海環(huán)宇坊”一樓租了場地，組織附近的經(jīng)銷商以結(jié)構(gòu)升級(jí)型產(chǎn)品為核心，開展以舊換新活動(dòng)。現(xiàn)在的家電產(chǎn)品確實(shí)有很多新的功能體驗(yàn)是過去老產(chǎn)品所不具備的。比如，冰箱對(duì)食材精準(zhǔn)保鮮、除菌等，都是過去老舊冰箱所不具備的。用戶參加以舊換新最高又可享受１５００元的補(bǔ)貼，在購買時(shí)可以直接減免，舊家電還免費(fèi)回收，有的用戶認(rèn)為很合適，就會(huì)選擇換新。

“北京瀛海環(huán)宇坊”是親子家庭型定位的購物中心，有各種的培訓(xùn)班、親子活動(dòng)等，周邊３～５公里范圍內(nèi)成熟社區(qū)林立，家長帶著孩子過來參加培訓(xùn)時(shí)，家長就會(huì)在商場中逛一逛。周一至周五商場的平均日客流量在２～３萬人，節(jié)假日時(shí)客流能達(dá)到７～８萬人。而且商場的會(huì)員也都是有一定消費(fèi)力的中高端的用戶。通過前期宣傳及商場的會(huì)員宣傳，兩天的活動(dòng)，現(xiàn)場銷售近４０萬元，在活動(dòng)期間銷售加到微信的用戶，后續(xù)又達(dá)成近６０多萬元的成交，整體活動(dòng)的銷售達(dá)到１００多萬元。因此，７月中旬又在“北京瀛海環(huán)宇坊”做了第二次活動(dòng)，也取得不錯(cuò)的效果。

魯總說，美的品類齊全，更大程度發(fā)揮品類協(xié)同作用，對(duì)提升經(jīng)營質(zhì)量與效率，以應(yīng)對(duì)市場規(guī)模持續(xù)下行的壓力提供了有力的支撐。也得益于美的近幾年推動(dòng)渠道供應(yīng)鏈效率優(yōu)化的數(shù)字化的升級(jí)，各區(qū)域的經(jīng)銷商對(duì)自己的庫存都很清楚，在活動(dòng)時(shí)，都會(huì)圍繞庫存量大的產(chǎn)品讓經(jīng)銷商去出樣，但并沒有特價(jià)機(jī)，而是經(jīng)銷商將自己的核心結(jié)構(gòu)升級(jí)型產(chǎn)品帶到活動(dòng)現(xiàn)場，做重點(diǎn)主推。

魯智偉介紹說，今年長順鄧氏線下渠道銷售增長的原因，也是因?yàn)檗D(zhuǎn)向以中高端機(jī)型銷售為主。而且，由于一直以來，公司對(duì)于結(jié)構(gòu)機(jī)型的推廣都是推一個(gè)型號(hào)就把聚焦資源，把這個(gè)型號(hào)打響，用戶用的好、用的舒心，幾年過去了，還會(huì)有人來找當(dāng)時(shí)他買的那個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品。因此，主推結(jié)構(gòu)升級(jí)型產(chǎn)品，讓真正好產(chǎn)品的銷售有延續(xù)性，經(jīng)銷商有利潤，還有好的用戶口碑，也讓經(jīng)銷商更愿意推這類的產(chǎn)品，在市場形成良性循環(huán)。

經(jīng)銷商穩(wěn)增長市場則穩(wěn)

值得一提的是，在促銷售方面，美的從總部到區(qū)域中心，針對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商都有費(fèi)用支持，包括帳篷、贈(zèng)品，乃至人員支持。市場資源直接下放到了運(yùn)營商，運(yùn)營商把錢用到促銷售，只要做活動(dòng)，就會(huì)有相應(yīng)的支持。在北京，做一場有規(guī)模的活動(dòng)，各種費(fèi)用加起來通常會(huì)在５萬元左右。如果是每個(gè)經(jīng)銷商自己來做，高成本壓力他們很難承受。因此，長順鄧氏作為運(yùn)營商，今年重要的工作就是自己策劃組織做活動(dòng)，經(jīng)銷商不用出錢，每個(gè)店只是把樣機(jī)接到活動(dòng)場地銷售即可。

實(shí)質(zhì)就是運(yùn)營商通過整合資源，幫經(jīng)銷商盤活流量，促進(jìn)銷售。魯智偉告訴記者，目前大興區(qū)的１０幾家美的經(jīng)銷商，都是有１０年以上合作的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。最初這些經(jīng)銷商開店時(shí)沒那么多資金，公司總經(jīng)理鄧宏亮?xí)冉o他們鋪５０萬元的貨，讓經(jīng)銷商先把生意做起來。因此，１０多年以來，這些經(jīng)銷商一直跟著長順鄧氏制冷發(fā)展，相互之間的信任高度、配合度好，誰家有什么貨，滯銷不好賣了，經(jīng)銷商就會(huì)發(fā)到公司的經(jīng)銷商群里，其他經(jīng)銷商就會(huì)幫著銷售。目前，規(guī)模最小的經(jīng)銷商一年也有近５００萬元的銷售，最大的經(jīng)銷商一年有三四千萬元，市場發(fā)展相對(duì)穩(wěn)定。

近兩年，除不斷組織經(jīng)銷商展開各類活動(dòng)以外，長順鄧氏制冷一直在推動(dòng)經(jīng)銷商提升服務(wù)用戶的能力。比如，讓經(jīng)銷商做用戶服務(wù)回訪，每年為電話預(yù)約為客戶做上門清洗服務(wù)等很多細(xì)致的服務(wù)去維護(hù)老用戶。魯總說，她無論走到哪個(gè)門店都要去給經(jīng)銷商灌輸，一定要做好老用戶的售后服務(wù)工作，告訴他們雖然自己已經(jīng)做了１０多年家電，但自己說１０句話，不如老用戶說一句話有效。

對(duì)于實(shí)體經(jīng)銷商而言，能夠創(chuàng)造價(jià)值是核心，具備正確創(chuàng)造價(jià)值的能力才有未來。經(jīng)銷商其實(shí)做的是用戶，服務(wù)一定是第一位的，有了服務(wù)有一切，沒有服務(wù)是一切都是０。尤其是進(jìn)入存量以后，想提升銷售額，先說服務(wù)干的怎么樣，服務(wù)干的都不怎么樣，講提升銷售額，搞活動(dòng)宣傳都是沒意義。而服務(wù)好用戶就是細(xì)活，經(jīng)銷商把服務(wù)的細(xì)活干好了，市場機(jī)遇依然存在，只要主動(dòng)出擊去發(fā)掘它，就可以穩(wěn)增長。