從家電經(jīng)銷商到新一代基于AIoT的零碳建筑數(shù)智化解決方案服務(wù)商

傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商群體絕對(duì)不會(huì)消失，只是隨著市場(chǎng)環(huán)境和渠道的變化，需要不斷迭代升級(jí)，探尋新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。而升級(jí)有著多條路徑，或許也并非只是經(jīng)銷商一個(gè)角色。在第十三屆中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，湖南泰合能源科技有限公司董事長(zhǎng)閻法姿就以《新一代基于ＡＩｏＴ的零碳建筑數(shù)智化解決方案服務(wù)商》為主題，分享作為傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商，自身是如何打造第二增長(zhǎng)曲線的。

家電經(jīng)銷商要追尋家電行業(yè)的發(fā)展周期和市場(chǎng)迭代規(guī)律，不斷進(jìn)行升級(jí)迭代

湖南泰合能源科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱泰合能源）創(chuàng)立于２００４年，創(chuàng)立之初，公司全稱為泰合貿(mào)易有限公司，主要從事家電代理、零售業(yè)務(wù)。２００８年在中央空調(diào)開始大發(fā)展時(shí)期，接觸到中央空調(diào)，進(jìn)入暖通行業(yè)。隨著市場(chǎng)需求的牽引，暖通行業(yè)拓圈，２０１２年，在舒適家集成系統(tǒng)進(jìn)入大發(fā)展期，公司及時(shí)上馬采暖、新風(fēng)、凈水等系統(tǒng)。２０１６年～２０２０年間，智能家居進(jìn)入快速發(fā)展期，公司又引入了智能家居系統(tǒng)。整體運(yùn)營(yíng)品類涵蓋了三菱重工海爾中央空調(diào)、新風(fēng)、采暖系統(tǒng)，Ａ.Ｏ.史密斯ＡＩ－ＬｉＮＫ冷暖風(fēng)水高端智慧互聯(lián)系統(tǒng)，海信全系列家電、醫(yī)療、智慧交通、網(wǎng)科及進(jìn)口古洛尼家電廚電系列。

２０２０年，泰合能源著手研發(fā)新一代機(jī)電節(jié)能技術(shù)，并在醫(yī)院、學(xué)校、廠房、商業(yè)、辦公、數(shù)字機(jī)房等場(chǎng)景實(shí)施應(yīng)用，進(jìn)入合同能源管理和暖通的節(jié)能改造、安防以及停車場(chǎng)的節(jié)能系統(tǒng)改造項(xiàng)目。被中國(guó)節(jié)能協(xié)會(huì)評(píng)為“節(jié)能舒適系統(tǒng)設(shè)計(jì)施工示范單位”。智能停車場(chǎng)節(jié)能照明系統(tǒng)及物業(yè)公司合同能源管理方案，為湖南省政府采購(gòu)入圍單位，被推薦為湖南省經(jīng)濟(jì)優(yōu)化經(jīng)營(yíng)環(huán)境監(jiān)督測(cè)評(píng)點(diǎn)。

作為家電代理商，不能只是悶頭做生意，更要抬頭看路，要多參加一些行業(yè)大會(huì)，通過聆聽行業(yè)專家、同行的經(jīng)驗(yàn)分享，與他們的交流，可以發(fā)現(xiàn)生意的第二拋物線、盈利的第二曲線。

因此，泰合能源近幾年，不是在轉(zhuǎn)型，而是在追尋家電行業(yè)的發(fā)展周期和市場(chǎng)迭代規(guī)律，不斷進(jìn)行著升級(jí)迭代。

要看到“雙碳”目標(biāo)下的商機(jī)，但要尋找自身適合的賽道

從整體行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來看，雙碳背景下，我國(guó)“３０６０”碳排放目標(biāo)的時(shí)間非常緊迫。國(guó)家《“十四五”建筑節(jié)能與綠色建筑發(fā)展規(guī)劃》中明確指出，到２０２５年，完成既有建筑節(jié)能改造面積３．５億平方米以上，建設(shè)超低能耗、近零能耗建筑０．５億平方米以上。根據(jù)《中國(guó)建筑能耗研究報(bào)告（２０２０）》，２０１８年建筑行業(yè)全生命周期碳排放占全國(guó)碳排放總量的５１％，其中，建筑運(yùn)行階段占比高達(dá)２２％。在這２２％的碳排放占比中，照明、空調(diào)又占據(jù)絕大部分。因此，泰合能源做暖通和照明的節(jié)能改造也是基于這樣市場(chǎng)需求。

其實(shí)，早幾年前節(jié)能改造市場(chǎng)就已經(jīng)比較成熟了，但核心不是整合系統(tǒng)、上馬智能化平臺(tái)，而是降低成本、提升效率。因此，暖通的節(jié)能改造，投入成本較大，節(jié)能效果一般在３０％左右。而地下停車庫(kù)的照明節(jié)能改造，則是一種物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，是在原有的燈管里植入一些芯片、一些模塊，組成物聯(lián)網(wǎng)，這種改造之后可以節(jié)能８０％。

為什么泰合能源更看好地下車庫(kù)節(jié)能改造的市場(chǎng)前景？是因?yàn)檎麄€(gè)照明的能耗占建筑運(yùn)行階段能耗的１／３，是耗能大戶，其中車庫(kù)的能耗中，照明占到８０％。

早些年來，國(guó)家就出臺(tái)了很多標(biāo)準(zhǔn)，要求樓房的走廊、樓梯間、門廳、電梯廳、衛(wèi)生間、停車庫(kù)等公共場(chǎng)所的照明，宜采用集中開關(guān)控制或就地感應(yīng)控制，地下車庫(kù)行車道、停車位宜選用配有感應(yīng)式自動(dòng)控制的發(fā)光二極管燈。但感應(yīng)燈管卻一直沒有推廣起來，核心就在于感應(yīng)燈管的體感不是很好，容易壞、節(jié)能率不高。而這種現(xiàn)狀，也給泰合能源提供了一些機(jī)會(huì)。

對(duì)于物業(yè)方而言，地下停車庫(kù)的痛點(diǎn)主要在于：一是照明費(fèi)用比較貴，一天２４小時(shí)燈都要亮著；二是體驗(yàn)感差，很多物業(yè)公司為了節(jié)約費(fèi)用，車庫(kù)照明是放一個(gè)燈管拆一個(gè)燈管，很多燈管壞了也不換，導(dǎo)致車庫(kù)昏暗、業(yè)主的體驗(yàn)差；三是運(yùn)行成本比較高，原因就是燈一直亮著，損壞率比較高，管理難度比較大。

實(shí)際上，在車庫(kù)里燈的運(yùn)行有效時(shí)間一天僅為４個(gè)小時(shí)，其余２０個(gè)小時(shí)都是浪費(fèi)的。泰合能源在改造過程中，針對(duì)現(xiàn)在照明行業(yè)的痛點(diǎn)，核心點(diǎn)就是降低能耗、解決運(yùn)維成本、提高用戶體驗(yàn)。而達(dá)到核心點(diǎn)的重要抓手，就是燈管要做物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，做成組網(wǎng)。且燈管不僅僅可以分組、亮度可調(diào)，還可以做到遠(yuǎn)程可控，人車經(jīng)過時(shí)通過后臺(tái)可以設(shè)置亮度在３５％，人過去之后無人車經(jīng)過時(shí)亮度可以調(diào)至１０％，如果燈的亮度處于０時(shí)，就會(huì)在系統(tǒng)中有故障提示。

因此，智慧照明系統(tǒng)，由管理平臺(tái)和智能網(wǎng)關(guān)系統(tǒng)構(gòu)成，核心就是燈管里要有傳感器、模組、模塊，有利于組網(wǎng)，要有利于能源管理，整體投入及改造施工的難度都不是很大，是經(jīng)銷商有能力進(jìn)入的賽道。

定位于ＡＩｏＴ的解決方案服務(wù)商，以多種合作模式拓展市場(chǎng)

泰合能源作為ＡＩｏＴ的解決方案服務(wù)商，所提供的是物聯(lián)網(wǎng)感應(yīng)燈光和遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)、燈具調(diào)試服務(wù)、建立一套組網(wǎng)方案設(shè)計(jì)，這都是可以免費(fèi)提供支持，其中，燈具享受三年質(zhì)保。

整體項(xiàng)目落地包括有五大流程：

一是前期詳細(xì)的項(xiàng)目調(diào)研；二是給物業(yè)公司出具專業(yè)的節(jié)能改造報(bào)告；三是做局部測(cè)試，可以拿出幾十個(gè)燈管在車庫(kù)進(jìn)行測(cè)試。比如，沒改燈管７天時(shí)間是多少能耗、換了節(jié)能燈管后７天的能耗是多少，對(duì)比會(huì)非常明顯；四是合作簽約；五是施工落地，施工周期在７～１０天。

在市場(chǎng)拓展中，推出了三種合作模式：

一是持有ＥＭＣ（合同能源管理模式）資質(zhì)的企業(yè)，作為合伙人投資，獨(dú)享節(jié)能收益。泰合能源則做為全方位的服務(wù)商，提供支持。在這種模式下，改造完可節(jié)能８０％，在８０％的節(jié)能收益中，物業(yè)公司分得２０％，合伙人可以分成８０％。

以一個(gè)有１０００戶業(yè)主的小區(qū)為例，車位的配比基本是１：１．２，也就是要配１２００個(gè)車位，基本要配裝２０００盞１８Ｗ的燈，項(xiàng)目總投資成本約在２０萬元。按每度電０．６１７元計(jì)算，改造前車庫(kù)?。的甑碾娰M(fèi)為９７．３萬元。改造后的電費(fèi)是１５．４萬元。５年節(jié)省電費(fèi)共計(jì)８１．９萬元，作為合伙人可擁有８０％的收益，即一個(gè)小區(qū)５年收益為６５．５２萬元。成本回收周期不到２年，如果投資改造１０個(gè)小區(qū)，五年的純收益就可達(dá)到５００萬元。

第二種商務(wù)合伙人模式，合作人不需要投資，只做商務(wù)拓展，由泰合能源做投資、做改造、做方案、做交付，商務(wù)合伙人可以拿到節(jié)能合同１０％～１５％的提成?？此埔粋€(gè)小區(qū)的收益并不高，但現(xiàn)在的物業(yè)基本都是連鎖，每個(gè)連鎖物業(yè)名下都有幾十個(gè)樓盤，只要能夠拓展１－２個(gè)優(yōu)質(zhì)物業(yè)合作，突破１００個(gè)小區(qū)并不難，每年的收益分紅也是百萬級(jí)別。

第三種是物業(yè)買斷模式。即物業(yè)可以自己投資，那么收益就是銷售，通常一個(gè)小區(qū)一套地下車庫(kù)節(jié)能系統(tǒng)的收益在４萬元以上。

但需要注意的是，市場(chǎng)雖然廣闊，但不是所有的小區(qū)地下車庫(kù)都要去做，比泰合能源的經(jīng)驗(yàn)來看，一定要做好優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的畫像，比如，最好是車庫(kù)采用的是非感應(yīng)燈管、燈具類型為Ｔ８分體燈管、燈具功率大于１４Ｗ，車庫(kù)２４小時(shí)長(zhǎng)明，當(dāng)?shù)仉妰r(jià)在０．６元以上，燈具離地面的高度最好是３米以下，擁有這樣特點(diǎn)樣的小區(qū)車庫(kù)都是優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)項(xiàng)目。同時(shí)，經(jīng)銷商也要結(jié)合自身的實(shí)際情況，泰合能源有近２０年在暖通行業(yè)的深耕，為切入建筑綠色低碳產(chǎn)業(yè)奠定了深厚基礎(chǔ)，如果不具備相應(yīng)積累，則一定要選擇優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，以真正抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。