家裝與定制是趨勢的結(jié)合

對于全屋定制品牌而言，隨著這兩年市場份額的提升，渠道在不斷拓展的同時(shí)，也出現(xiàn)了與過去傳統(tǒng)零售所不同的銷售途徑。包括線上、全裝、精裝、拎包等新興渠道，正在成為定制行業(yè)的新銷售通路。

橫向來看，目前定制行業(yè)的主銷渠道也出現(xiàn)線上線下之分，其中，線上以天貓、京東旗艦店為主銷平臺。以淘寶、抖音、快手等視頻平臺為品牌引流和形象輸出窗口。

目前來看，線下傳統(tǒng)零售渠道，尤其以品牌專賣店、體驗(yàn)店為主要形式。但值得注意的是，在本刊記者走訪全屋市場的調(diào)研過程中，受銷售前置的影響，全裝和精裝渠道在近兩年大有興起之勢。一方面，在傳統(tǒng)代理商看來，全裝以及精裝渠道的發(fā)展，對自身銷售的分流產(chǎn)生了非常大的影響，無論是一二線城市，還是三四級縣域市場，在裝修商將定制納入自身銷售體系之時(shí)，當(dāng)廠家將全裝、精裝作為單獨(dú)渠道再招合作商家之際，全屋定制的渠道之變已經(jīng)徐徐展開。

以全裝渠道為例，目前，定制品牌、尤其是大品牌，已經(jīng)在全國范圍內(nèi)開展與家裝公司的合作，作為除傳統(tǒng)零售代理商之外的、新銷售渠道的嘗試。

實(shí)際上，對于家裝公司而言，將全屋定制引入整裝項(xiàng)目，也出于多方面的考慮。

上海某裝飾有限公司經(jīng)過幾年時(shí)間發(fā)展，目前在上海商圈擁有20多家獨(dú)立家裝體驗(yàn)店，今年的銷售目標(biāo)是突破50億。對于已經(jīng)量化級發(fā)展的家裝公司而言，2020年底，裝飾公司將家裝業(yè)務(wù)和定制業(yè)務(wù)進(jìn)行拆分，將全屋定制業(yè)務(wù)獨(dú)立操作，試圖將定制業(yè)務(wù)板塊打造成全裝業(yè)務(wù)的有力增長點(diǎn)。

一方面，市場上很多家裝公司在向客戶做推薦時(shí)，已經(jīng)與定制的第三方形成合作關(guān)系，也有的家裝公司通過資源整合，通過貼牌的形式開展自己的定制業(yè)務(wù)，繼而提高客單值。

另一方面，越來越多的定制行業(yè)頭部品牌看到家裝渠道帶給全屋定制的銷售商機(jī)，主動迎變。

更重要的是，家裝與定制行業(yè)的粘性更大，因?yàn)樯婕暗角捌谏婕捌ヅ?，包括整個(gè)家裝的布局，在所有品類中，定制化與家裝非常緊密，可以同時(shí)為客戶提供一站式整體化解決方案，通過便捷性提高客戶的粘性、體驗(yàn)和滿意度。

2019年，某頭部家居品牌開始將家裝作為獨(dú)立渠道進(jìn)行單獨(dú)招商，并在全國范圍內(nèi)尋找優(yōu)質(zhì)合作伙伴。

2020年，上海某裝飾公司和該品牌達(dá)成渠道戰(zhàn)略合作，由裝飾公司負(fù)責(zé)其定制業(yè)務(wù)在上海家裝渠道的獨(dú)家運(yùn)營。實(shí)際上，獨(dú)家運(yùn)營也是價(jià)格管控，避免市場亂價(jià)的有效方式。

對于裝飾公司而言，選擇與家居品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作，除了尋找新的增長點(diǎn)之外，還有多方面的因素考慮。就在去年底裝飾公司將定制業(yè)務(wù)獨(dú)立之后，王總出任定制項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人，并且組建獨(dú)立的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，配合總公司的戰(zhàn)略執(zhí)行。王總告訴記者，公司之所以選擇定制業(yè)務(wù)，選擇與家居品牌合作，首先考慮的是品牌力。

作為我國最早的開放型城市，上海消費(fèi)市場對品牌力的認(rèn)知格外敏感，作為上海著名家裝公司，其在啟動定制項(xiàng)目伊始，就將合作目標(biāo)范圍鎖定在知名品牌范疇之內(nèi)。

與此同時(shí)，目前裝飾公司的目標(biāo)客群以及需求也在發(fā)生著變化，這種變化也是其承接全屋定制的原因之一。過去，公司的目標(biāo)客戶以中年客群為主，對于全屋定制的需求度并不高。近兩年，全屋定制成為大勢所趨，加上年輕客群的增加，對定制的需求正在急速上升。

從大環(huán)境，公司發(fā)展，以及更好的滿足目標(biāo)客群需求，裝飾公司綜合考量品牌、市場容量、服務(wù)等綜合因素，將定制業(yè)務(wù)作為潛力項(xiàng)目，重點(diǎn)打造。

與整裝項(xiàng)目項(xiàng)目，全屋定制與其最大的不同，在于服務(wù)。

對于家裝公司而言，重點(diǎn)在于資源的整合，為客戶提供綜合的全屋方案。但介入全屋定制之后，該裝飾公司投入重金打造設(shè)計(jì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，很重要的原因在于施工和售后標(biāo)準(zhǔn)化。

與其他業(yè)務(wù)板塊的服務(wù)由供應(yīng)商執(zhí)行所不同，目前定制行業(yè)的服務(wù)落地，均由代理商落地，沒有自己的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，無法做好定制的落地。而定制版塊與其他項(xiàng)目最大的區(qū)別，就在于服務(wù)，如果設(shè)計(jì)和服務(wù)不專業(yè)達(dá)標(biāo)，或者出錯(cuò)率偏高，也無法做好全屋定制。

目前，除了定制業(yè)務(wù)之外，該裝飾公司其他家裝版塊服務(wù)均由供應(yīng)合作商承接落地，對于符合服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的商家，裝飾公司完全交付給合作伙伴完成，最大限度的推動公司的輕資產(chǎn)運(yùn)營。這也是其再選擇合作品牌的主要出發(fā)點(diǎn)。

“是否考慮過引進(jìn)其他品牌和品類，例如軟裝、家電等？”

“目前，涉及到硬裝產(chǎn)品和品牌，基本上我們已經(jīng)打通了整個(gè)鏈路，至于軟裝以及其他品類，選擇的第一要素是服務(wù)。如果沒有品牌賦能服務(wù)，或者在暫時(shí)沒有形成有力的服務(wù)支撐的情形下，我們對品類和品牌的引進(jìn)持謹(jǐn)慎態(tài)度。包括過去與品牌合作又終止，也是因?yàn)榉?wù)鏈條沒有打通。服務(wù)需要投入大量人力物力和精力，一旦沒有做好收支平衡，重資產(chǎn)運(yùn)營會帶來相當(dāng)大的壓力?！边@也是為什么目前改裝飾公司在全裝項(xiàng)目中，目前只有定制自建服務(wù)的主要原因。也正是因?yàn)槟壳疤幱诜?wù)體系的搭建和梳理中，在現(xiàn)有的20多家門店中，家居品牌的進(jìn)駐率在30%，也就是覆蓋了6家門店?！叭绻坏┓?wù)體系搭建完善，服務(wù)力再上一個(gè)臺階，門店的覆蓋率也將隨之快速鋪開。”

對于絕大多數(shù)的家裝公司而言，服務(wù)的落地和承接能力，一直是需要完善的短板，一旦形成自己的服務(wù)力，那么家裝公司在定制、家居，乃至整個(gè)裝修鏈條上的合力將是驚人的。之所以目前國內(nèi)還沒有自有服務(wù)團(tuán)隊(duì)的家裝公司，很重要的原因在于裝修與其他行業(yè)所不同。“裝修流程長，環(huán)節(jié)多，品類材料設(shè)計(jì)與單一產(chǎn)品所不同，材料加輔料涉及到上百種，全流程服務(wù)難度非常大，目前來看也不現(xiàn)實(shí)?！?/p>

王總坦言，目前其負(fù)責(zé)的定制項(xiàng)目正在進(jìn)行基礎(chǔ)的搭建，服務(wù)基礎(chǔ)搭建好之后，才能夠在公司整體門店和客戶量的優(yōu)勢上，快速切入并發(fā)展。