修煉“內(nèi)功”、強(qiáng)化“外功”，優(yōu)秀的經(jīng)銷商在這樣做

下沉市場(chǎng)已經(jīng)成為家電競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)之一，而下沉市場(chǎng)存在明顯的地域差異，更講熟人關(guān)系網(wǎng)，本土化營(yíng)銷特點(diǎn)突出。在近幾年京東、天貓等各類平臺(tái)大力拓展下沉渠道商加盟合作的情況下，一些在區(qū)域市場(chǎng)沉淀多年的優(yōu)秀經(jīng)銷商通過(guò)修煉“內(nèi)功”、強(qiáng)化“外功”，依然保持著良好的發(fā)展勢(shì)頭。

比如，福建惠安華友電器，每月組織1~2場(chǎng)全體員工服務(wù)意識(shí)和優(yōu)良心態(tài)的培訓(xùn)；半年開展一次拓展訓(xùn)練和團(tuán)隊(duì)士氣展示；每月一次優(yōu)秀員工的表彰大會(huì)；每月至少5場(chǎng)對(duì)銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧培訓(xùn)；每月至少3次派人參加有關(guān)品牌組織的知識(shí)培訓(xùn)；物流中心每月5場(chǎng)的服務(wù)意識(shí)和輔料銷售培訓(xùn)；售后維修人員每月至少6場(chǎng)的維修技術(shù)培訓(xùn)等等，通過(guò)對(duì)各崗位的持續(xù)培訓(xùn)輸出，使全體人員不斷進(jìn)步，保持永不松懈的精神狀態(tài)。同時(shí)，每月還組織至少2次的旅游獎(jiǎng)勵(lì)，不斷激勵(lì)員工的積極性。整體管理都在圍繞讓企業(yè)健康成長(zhǎng)、員工快樂(lè)的成長(zhǎng)和有所收獲而展開，使員工團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)不斷提高，并保持高昂的斗志。

在日常運(yùn)營(yíng)中，發(fā)揮地緣優(yōu)勢(shì)，通過(guò)全體員工建立廣泛的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和每月一期的促銷活動(dòng)，甚至員工會(huì)自己準(zhǔn)備節(jié)日禮品送給信任自己的客戶，準(zhǔn)備果茶、水果、點(diǎn)心接待來(lái)店的客戶，讓自己的生意不斷，持續(xù)收獲轉(zhuǎn)介紹成果，這些都為銷售增長(zhǎng)提供了重要保障。

當(dāng)然，也有逐步退出市場(chǎng)的商家。比如，有的賣場(chǎng)自身的營(yíng)銷能力弱，對(duì)品牌的依賴度高，過(guò)去三年受整體市場(chǎng)大環(huán)境影響，經(jīng)營(yíng)效益下降，企業(yè)每天都在想著減員增效，原來(lái)獨(dú)立的采購(gòu)變成采銷合一，采銷合一之后人就出不去了，只能是坐等品牌商主動(dòng)來(lái)找。但一些品牌的日子也不好過(guò)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)大裁員，自然也沒有人與這些賣場(chǎng)對(duì)接，賣場(chǎng)所能得到的資源就越來(lái)越少，競(jìng)爭(zhēng)力日漸消退。

因此，面對(duì)各路勢(shì)力的市場(chǎng)下沉，區(qū)域?qū)嶓w經(jīng)銷商生存狀況如何，關(guān)鍵在于經(jīng)銷商自身的能力，如果自身的競(jìng)爭(zhēng)力比京東、天貓的加盟店好，日子就好，如果比他們差，日子肯定會(huì)越來(lái)越難過(guò)。

比如，同樣是惠安華友電器，早在幾年前就從中央空調(diào)開始切入前置市場(chǎng)，已經(jīng)形成前置家電從收集信息開始做物業(yè)合作、裝修公司合作、建材合作、三工合作、砸墻師傅合作到社區(qū)店?duì)I銷，以貼合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最樸實(shí)但有效的方式，認(rèn)真用心堅(jiān)持不懈的開拓前置家電市場(chǎng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打的耕耘著前置市場(chǎng)。同時(shí)，從市場(chǎng)中總結(jié)創(chuàng)新出很多適合前置家電的營(yíng)銷工具，前置家電的破冰話術(shù)等，形成除中央空調(diào)以外，熱水器、凈水、煙灶、指紋鎖、晾衣架等品類，包括拓展至不銹鋼櫥柜等，前置銷售的品類不斷擴(kuò)寬。而華友電器之所以能夠做好前置業(yè)務(wù)，很重要的一點(diǎn)就在于自身前置落地交付能力的不斷提升，其服務(wù)品質(zhì)讓用戶滿意。

其實(shí)，從京東家電或是天貓優(yōu)品在下沉市場(chǎng)的布局來(lái)看，已經(jīng)開始在縣城市場(chǎng)將家居與家電進(jìn)行一體化融合，也在通過(guò)家庭場(chǎng)景化銷售模式，帶動(dòng)家庭客廳、陽(yáng)臺(tái)、衛(wèi)生間、廚房等主要場(chǎng)景的品類成套銷售方案，目前還尚未達(dá)到家電家居一體化的場(chǎng)景交付的階段。

畢竟，家電家居的一體化的銷售，服務(wù)力是保障，服務(wù)能力的打造也是有難度的。過(guò)去幾年，如華友電器這樣的優(yōu)秀經(jīng)銷商在不斷探索中，從中央空調(diào)的精工安裝工藝，到廚房改造，讓更多用戶享受到新品類帶來(lái)的美好生活體驗(yàn)，找到了適合自己的模式，使自身生意的空間更大，盈利能力更強(qiáng)，且避開線上的沖擊。

在即將到來(lái)的2024年，市場(chǎng)依然充滿挑戰(zhàn)性，行業(yè)發(fā)展面臨多重困境，對(duì)于實(shí)體經(jīng)銷商企業(yè)而言，保持戰(zhàn)略清醒和耐心，在一方市場(chǎng)多年耕耘所形成扎實(shí)的群眾基礎(chǔ)是企業(yè)發(fā)展的最大底氣。把目光和資源聚焦在真正的用戶身上，搞清楚用戶的真實(shí)需求，以及自身最擅長(zhǎng)的方式去更好滿足用戶的需求，持續(xù)深耕，只要自己的定位清晰，持續(xù)為用戶創(chuàng)造價(jià)值，就一定能打開新局面。

如果您有經(jīng)營(yíng)的困惑，歡迎報(bào)名參加第十三屆中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)。2023年，第十三屆大會(huì)將為工商企業(yè)提供獨(dú)特的價(jià)值和機(jī)遇，聚焦行業(yè)創(chuàng)新模式，家居家電一體化市場(chǎng)、輕商市場(chǎng)、大B市場(chǎng)、智慧康養(yǎng)市場(chǎng)、節(jié)能改造市場(chǎng)、線上線下融合全域運(yùn)營(yíng)等多種新營(yíng)銷新模式的分享。更有大品牌的創(chuàng)新精品及其子品牌、垂直領(lǐng)域高端品牌的現(xiàn)場(chǎng)加持，助力特殊渠道及下沉市場(chǎng)的區(qū)域強(qiáng)商供應(yīng)鏈資源強(qiáng)化，拓展新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。