鎖定趨勢 構(gòu)建智慧集成賽道核心競爭力

“從2005年大學畢業(yè)即進入A.O.史密斯工廠工作，過去十幾年無論在工廠，還是轉(zhuǎn)型為代理商，所親歷的A.O.史密斯戰(zhàn)略升級都是正確的。無論在發(fā)展格局、研發(fā)能力、戰(zhàn)略規(guī)劃能力，還是在管理能力、創(chuàng)新能力、市場能力等方面，A.O.史密斯都有其領先性。對A.O.史密斯開創(chuàng)智慧集成戰(zhàn)略賽道的正確性及其未來發(fā)展的深信不疑，促成我下決心投入智慧集成。”

--大典工程設備(上海)有限公司創(chuàng)始人 陳月松

相信品牌戰(zhàn)略 堅定發(fā)展信心 

從市場的角度來看，無論是地產(chǎn)行業(yè)的變化，還是零售市場家電、家居、建材，包括五金等這些行業(yè)的變化，傳統(tǒng)超級單品批零差的經(jīng)營模式已經(jīng)不再適應當下的市場，而基于用戶家居場景的家電家居一體化設計交付成為零售新趨勢。作為聚焦于家電領域的代理商，未來的市場在哪里？消費趨勢是什么？這是代理商必須要面對的核心問題。

以前我們操作家電單品，渠道的集中度高，從最初聚焦家電KA渠道，到后來聚焦家電KA與建材渠道，基本就能夠?qū)崿F(xiàn)很高的單品效率。但隨著電商的快速發(fā)展，渠道的分流使傳統(tǒng)渠道的整體效率不斷下降。近幾年各種新興渠道、新模式的出現(xiàn)，傳統(tǒng)零售終端的效率不斷降低，同時，又伴隨著整體房地產(chǎn)對家電零售市場帶來的影響，單品經(jīng)營的效率和經(jīng)營效益只會變得更低。

因此，市場的走向決定了代理商必須要轉(zhuǎn)型，但對代理商的運營及服務體系均提出極大挑戰(zhàn)。超級單品經(jīng)營模式下所對應的代理商各項能力要求與家電家居一體化集成顯然有極大的差異，而A.O.史密斯AI-LiNK智慧集成系統(tǒng)的推出，不僅是產(chǎn)品的互聯(lián)互通，更是從設計到施工，再到質(zhì)控、服務的全流程一站式打通，銷售端可通過數(shù)字化系統(tǒng)，在設計端可以針對不同戶型進行三維生活方案的定制，方案落地時有60項施工質(zhì)控標準，全程透明化和標準化，非常匹配代理商的運營能力、服務交付能力等的提升需求。

再從技術(shù)的角度來看，早在2010年時，上海就已經(jīng)有智能家居村，但當時產(chǎn)品的成熟度不夠以及智能互聯(lián)及網(wǎng)絡技術(shù)發(fā)展所處階段，并沒有很好地支撐起萬物互聯(lián)，用戶的體驗欠佳。隨著技術(shù)的不斷進步以及用戶對智能家居系統(tǒng)的需求不斷升溫，智能家居受到各類型企業(yè)的關注。自2016年起，我們就在密切關注智能家居技術(shù)的發(fā)展，并先后到很多提供智能家居系統(tǒng)的展廳去體驗和了解他們的智慧互聯(lián)技術(shù)和解決方案。

現(xiàn)在，A.O.史密斯推出AI-LiNK智慧集成系統(tǒng)，采用獨創(chuàng)的PLC電子載波技術(shù)加WIFI雙模驅(qū)動，將A.O.史密斯品牌的熱水、凈水、冷暖新風等卓越產(chǎn)品進行智慧互聯(lián)，實現(xiàn)底層打通，相互協(xié)同，實現(xiàn)真正的家居生活智慧互聯(lián)，并在技術(shù)上同樣保持著一貫的領先性。

因此，無論是市場的需求趨勢，還是品牌技術(shù)方案的領先性，以及服務體系的保障等方面，都讓我們看到轉(zhuǎn)型智慧集成銷售對代理商是極大的機會點，也讓我對進軍智慧集成市場充滿信心。

提升專業(yè)能力 撬動用戶升級需求

2021年5月，我們將位于上海紅星美凱龍“全球家居1號店”的體驗店升級為AI-LiNK冷暖風水專業(yè)集成系統(tǒng)體驗館，近1000平米的展示空間，運用了專業(yè)的沉浸式場景讓消費者身臨其境，充分感受舒適智慧生活一站式專業(yè)服務帶來的高品質(zhì)生活體驗。

此體驗店升級之前，單店年產(chǎn)值約在800萬元到900萬之間，平均客單價也就6000多元。雖然升級之前在門店中也設有地暖系統(tǒng)的展示，但銷售占比非常低，近乎可以忽略不計。升級為AI-LiNK冷暖風水專業(yè)集成系統(tǒng)體驗館之后，截止到目前，每個月的銷售規(guī)模都在100多萬元，系統(tǒng)集成類版塊的銷售占比已經(jīng)提升到30%左右，當然這與我們的目標規(guī)劃還有差距，我們希望體驗店年銷售規(guī)模達到2,000萬元，整體系統(tǒng)集成的銷售占比超過50%，還有很大的提升空間。

我們認為，做任何事情都在于人，系統(tǒng)類銷售的提升核心還是在銷售人員及后端服務人員的專業(yè)度提升。以前公司的銷售人員就是賣熱水器、凈水器、煙灶、空氣凈化器等等，單品銷售的技能很強，即使有一些套系，也是熱水器加凈水器，熱水器加煙灶的產(chǎn)品套系銷售模式。對智慧互聯(lián)系統(tǒng)所帶來的消費者體驗，賣點優(yōu)勢理解等各方面都相對欠缺與薄弱。

因此，我們首先就是從強化系統(tǒng)的培訓開始，并且在上海市內(nèi)打造了多個冷暖風水集成實體體驗樣板間，讓銷售人員到小區(qū)的實際樣板間中去實際體驗，從自身感知上能夠?qū)ο到y(tǒng)的理解更加深入，能夠提煉出真正給用戶帶來的好處，讓AI-LiNK智慧集成系統(tǒng)的賣點更有靈魂，這是堅定銷售人員信心非常核心的一點，它支撐了銷售人員敢開口講。

只要敢開口，就會有銷售的機會。用戶進店時可能只是想買一臺熱水器，銷售人員通過溝通，把裝修的用戶挖掘出來，就可以向用戶介紹冷暖風水集成系統(tǒng)帶給他什么樣的體驗，從空調(diào)、地暖、熱水、凈水、煙機等都可以給到用戶整套的智慧互聯(lián)解決方案。再結(jié)合實景式體驗間，讓用戶不僅體驗到系統(tǒng)，也能夠看到A.O.史密斯的整體專業(yè)度。

通過真實場景的體驗，銷售人員及服務人員的專業(yè)度提升，樣板間的打造，后端落地服務60個質(zhì)控點的把控交付，就是靠一個個用戶的轉(zhuǎn)化積累，在上海把A.O.史密斯智慧集成的口碑打造出來。

有了前期成功的案例積累之后，公司進一步加大外拓工作力度，主攻新樓盤小區(qū)及設計師工作室。無論是新小區(qū)裝修或是老房翻新，設計師都是在最前線為用戶服務。通過一些體驗網(wǎng)點、團隊跟進等，與設計師工作室的密切溝通形成強有力的服務支持。圍繞著用戶所關注的產(chǎn)品進行專業(yè)講解，服務的跟進，包括用戶的施工過程中銜接交付，讓合作的設計師和工作室完全不用操心，在交付過程中也產(chǎn)生了一些增量。

以更開放的心態(tài)擁抱市場

目前，上海AI-LiNK冷暖風水專業(yè)集成系統(tǒng)體驗館的經(jīng)營模式，核心還是圍繞老用戶從單品到系統(tǒng)的升級，以及外拓渠道新交付樓盤與設計師以及工作室的合作展開。我們認為，做系統(tǒng)類產(chǎn)品的銷售，核心還是專業(yè)。無論是對用戶還是對合作伙伴，無論是從銷售端的系統(tǒng)體驗、服務交付的體驗等，行業(yè)都需要積累。

系統(tǒng)集成市場的運營服務商的經(jīng)營模式，如同本世紀初的電腦組裝機的概念，CPU和機箱分屬不同的品牌，最終到用戶家組裝成一套電腦系統(tǒng)。而我們的冷暖風水專業(yè)集成系統(tǒng)，不僅每一個產(chǎn)品都是超級單品，在系統(tǒng)的智慧互聯(lián)上，通過PLC技術(shù)使整體的系統(tǒng)交互及運行非常穩(wěn)定，不受信號的干擾。再加上人員的專業(yè)性及后端施工交付60個質(zhì)控點的把控，施工中實時質(zhì)控點定時核實，并上傳至后臺系統(tǒng)多層復核，等等。

無論是單品，還是系統(tǒng)的核心技術(shù)，包括營銷端對產(chǎn)品的介紹、方案設計、系統(tǒng)配置再到施工交付，整體打破了傳統(tǒng)集成商組裝機的經(jīng)營模式，完全是品牌化、精細化管理全過程，這種專業(yè)度也成為我們的核心競爭力。

比如，我們在上海設有專業(yè)的培訓基地，施工人員都必須要到培訓基地去培訓，用戶也可以到培訓基地去體驗系統(tǒng)。服務人員在上海培訓基地學習之后，還要到A.O.史密斯建于江蘇洪澤的產(chǎn)業(yè)學院去學習并考取相應證書。因為，冷暖風水專業(yè)集成系統(tǒng)屬于個性化的定制型系統(tǒng)，設計、施工、服務的每個環(huán)節(jié)質(zhì)量都會影響到系統(tǒng)的穩(wěn)定性和最終效果，只有施工服務人員的技能和專業(yè)度達到一定的程度，才能夠讓消費者真正享受到舒適的完美體驗。

不僅是提升自身銷售人員、服務人員的專業(yè)度，做系統(tǒng)集成需要以更開放的心態(tài)去構(gòu)建生態(tài)圈。當然，生態(tài)圈核心的邏輯在于品牌技術(shù)的領先，A.O.史密斯智慧互聯(lián)采取PLC加WiFi的雙模驅(qū)動，在零售端與其他一些產(chǎn)品進行開放。比如與松下新風空調(diào)的互聯(lián)互通就是其中的一個案例。

A.O.史密斯AI-LiNK智能物聯(lián)將「瀞」油煙機和松下新風空調(diào)互聯(lián)，依靠「瀞」油煙機的大抽風量大幅提升室內(nèi)換氣效率，對室內(nèi)的空氣進行引流，將空氣置換通常的單氣流模式升級為“呼吸”模式，同時憑借「瀞」油煙機出色的靜音降噪技術(shù)，讓用戶能夠在更安靜的環(huán)境下，享受大風量新風，整體實現(xiàn)冷熱體感舒適，室內(nèi)空氣清新。

摩根智能也是我們的生態(tài)合作方，摩根在智能家居領域的市場定位、技術(shù)、產(chǎn)品等在智能家居行業(yè)內(nèi)有很大的影響力，但在智能家居模塊中涉及到風水的智慧互聯(lián)產(chǎn)品，則是A.O.史密斯更具優(yōu)勢，與摩根智能的合作就可以帶來資源共享，為合作伙伴帶來專業(yè)度的提升。比如，A.O.史密斯在服務用戶時整體的流程控制，也為摩根智能帶來一些新的思路。

鎖定趨勢把握好周期節(jié)點

可以說，轉(zhuǎn)型經(jīng)營智能物聯(lián)系統(tǒng)也讓代理商企業(yè)升級為專業(yè)技術(shù)型的公司。以前我們只是售后安裝，維修保養(yǎng)，最多是修一些電路板。但現(xiàn)在需要做系統(tǒng)配置設計，入場施工，對質(zhì)控點把控，系統(tǒng)的交付等，系統(tǒng)連接時WiFi還涉及到弱電信號技術(shù)，包括后續(xù)系統(tǒng)的維護保養(yǎng)等，都需要技術(shù)的支撐，因而，技術(shù)力量的儲備也成為代理商企業(yè)的核心競爭力。

雖然今年以來受到疫情等各方面的影響，不確定性的因素很多，如何在紛繁復雜的不確定性中找到確定性，并能夠從不確定中走出來，走向成功，這是企業(yè)要思考的，也是偉大的企業(yè)能夠走向成功的核心要素之一。

對于代理商來講，單品零售批發(fā)差的時代一去不復返了，而智慧互聯(lián)集成的方向趨勢，不會因大環(huán)境的震蕩等各方面的影響而發(fā)生變化。因此，鎖定趨勢，緊跟工廠的戰(zhàn)略規(guī)劃部署，把握好中國舒適智能家居的發(fā)展周期，積極擁抱，堅定地跟品牌共同前進，共同發(fā)展。這一點毋庸置疑。