為什么鄉(xiāng)鎮(zhèn)空氣能經(jīng)銷商認(rèn)為還有三年發(fā)展良機(jī)

隨著北方市場(chǎng)進(jìn)入煤改電時(shí)代，空氣能采暖在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的認(rèn)可度逐年提升，需求持續(xù)放大。

楊總是在石家莊大規(guī)模煤改電結(jié)束后，返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的空氣能經(jīng)銷商。在前期進(jìn)行煤改電時(shí)，接觸的用戶對(duì)空氣能采暖的反饋非常好。包括上年紀(jì)的老人，他們認(rèn)為室內(nèi)溫度達(dá)到18～19度就已經(jīng)相當(dāng)暖和，無(wú)需加熱至城市中的20多度。一個(gè)采暖季的電費(fèi)在2000元左右，認(rèn)為用空氣能采暖并不比燒煤費(fèi)錢，還干凈。因此，整體對(duì)空氣能采暖非常認(rèn)可。

由于空氣能采暖初期投資較高，在煤改電時(shí)，楊總關(guān)注到包括自己家鄉(xiāng)所在的靈壽縣慈峪鎮(zhèn)等幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)并未選擇空氣能產(chǎn)品，就拿下某品牌空氣能靈壽縣的經(jīng)營(yíng)權(quán)，將該品牌的靈壽縣運(yùn)營(yíng)中心設(shè)在老家慈峪鄉(xiāng)，除自身零售外，以慈峪鄉(xiāng)為中心發(fā)展各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。

過(guò)去二年楊總公司發(fā)展勢(shì)頭非常好，已經(jīng)為各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的600多戶村民安裝了空氣能采暖，每套空氣能采暖成交價(jià)格約為10．8萬(wàn)元左右，利潤(rùn)也相當(dāng)可觀。然而，今年他明顯感覺生意大不如從前。在2022年10月前，僅他自己的零售門店就安裝了80多戶，但今年全年自身門店能做到50多戶，就非常不錯(cuò)，且單臺(tái)零售利潤(rùn)下滑近40％。盡管其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商每天也能出一兩臺(tái)貨，但批發(fā)利潤(rùn)本身就很低，今年整體經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)必然大幅縮水。

楊總說(shuō)，今年慈峪村僅新增了四五家空氣能品牌。盡管慈峪村位于鎮(zhèn)中心區(qū)，常住人口有1000多戶，是規(guī)模較大的村莊，但在穿村而過(guò)的201省道兩側(cè)，僅需一公里多就能看到近10家銷售空氣能的門店，還不算街區(qū)內(nèi)的門店。中廣歐特斯、生能、紐恩泰、美的、長(zhǎng)虹、海爾、創(chuàng)維等專業(yè)品牌及綜合性品牌的空氣能產(chǎn)品已經(jīng)下沉至當(dāng)?shù)?，主力機(jī)型銷售價(jià)格降至約1．5萬(wàn)元左右，以1萬(wàn)出頭的空氣能銷量最大。

在楊總看來(lái)，狹小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)無(wú)法承受眾多品牌和經(jīng)銷商，淘汰戰(zhàn)是無(wú)法避免的。因此，必須根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整自身經(jīng)營(yíng)策略。

首先，關(guān)注更新市場(chǎng)。今年，楊總已經(jīng)開始拓展雜牌機(jī)換新，有的甚至是在2022年安裝雜牌空氣能。這類機(jī)型的換新原因，除產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題以外，最主要的就是耗電量太高。對(duì)于老百姓來(lái)說(shuō)，用電是長(zhǎng)期消耗，每年比別人多出1000多元電費(fèi)，10年就是1萬(wàn)多，有條件的會(huì)選擇換新。

其次，堅(jiān)持做好口碑。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)人口和消費(fèi)力有限，空氣能生意屬于季節(jié)性，基本上需要休息半年。除陰歷3月15前后，剛停暖時(shí)會(huì)少量安裝外，七八月份以后開始進(jìn)入銷售旺季。因此，不是促銷就有銷量，重點(diǎn)還是以口碑帶動(dòng)為主。每年采暖季過(guò)后，楊總會(huì)安排回訪，服務(wù)人員帶著專門定制的小禮品上門，重點(diǎn)詢問(wèn)村民使用情況怎么樣，有什么安全問(wèn)題沒(méi)有，用了多少電費(fèi)，再為用戶清洗一下水路過(guò)濾器等。當(dāng)老百姓認(rèn)為產(chǎn)品好，服務(wù)好時(shí)，自然會(huì)與周邊鄰居和親戚傳遞口碑。

第三點(diǎn)，改變經(jīng)營(yíng)模式。楊總主營(yíng)品牌的銷量已經(jīng)占據(jù)該品牌在石家莊市場(chǎng)的一半份額，若仍按照現(xiàn)有模式操作，進(jìn)貨價(jià)格偏高，很難在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)。因此，在2024年，楊總希望與品牌直接對(duì)接，減少一層市場(chǎng)層級(jí)。同時(shí)，會(huì)統(tǒng)一全縣零售模式，縣域內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行統(tǒng)一零售價(jià)格和安裝標(biāo)準(zhǔn)。雖然這樣改變會(huì)降低各鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的單臺(tái)銷售利潤(rùn)，但網(wǎng)點(diǎn)無(wú)需自己出錢進(jìn)貨和安裝服務(wù)，生意更輕松。楊總可以將這部分利潤(rùn)投入市場(chǎng)推廣和服務(wù)中，通過(guò)市場(chǎng)投入不斷強(qiáng)化品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，統(tǒng)一安裝標(biāo)準(zhǔn)，讓工人通過(guò)工作量增加、總收入提高、積極性增高，更愿意做好服務(wù)，形成良性市場(chǎng)循環(huán)。

第四點(diǎn)，嘗試走出去。楊總認(rèn)為，煤改電時(shí)，靈壽縣城周邊各空氣能品牌中標(biāo)的村鎮(zhèn)不同，整體市場(chǎng)被不同品牌所分割，市場(chǎng)分散且可拓展空間有限。目前來(lái)看，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做空氣能生意至少還能維持三年，三年后不排除會(huì)引入其他更節(jié)能的設(shè)備進(jìn)入市場(chǎng)。同時(shí)，希望把生意向外部拓展，河北省的承德、唐山、秦皇島、張家口、內(nèi)蒙自治區(qū)的赤峰、山西運(yùn)城、長(zhǎng)治等城市，今年各空氣能采暖品牌基本已經(jīng)在圈地，他計(jì)劃到這些區(qū)域考察，如果有機(jī)會(huì)，借助品牌市場(chǎng)下沉的機(jī)會(huì)，拓展生意。