這樣的優(yōu)秀銷售，是傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商做好中央空調(diào)所必須的

近年來，很多傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商企業(yè)把拓展中央空調(diào)業(yè)務作為重中之重，在各個區(qū)域市場中，也有成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商企業(yè)，但目前依然不具備普遍性。最主要的原因就是中央空調(diào)銷售的是個性化、定制化的綜合解決方案，更強調(diào)了解用戶的具體需求，從而為用戶提供最好的解決方案，銷售具有專業(yè)化和服務化的屬性，是有一定門檻的。

首先，中央空調(diào)的銷售是團隊作戰(zhàn)。家電銷售，通常都是導購員自己就能完成，但中央空調(diào)是大套系方案，很難由一個人搞定，通常門店是以小組為單位進行接待，小組各成員分工明確。比如，用戶帶著小孩來看產(chǎn)品，有專人負責帶小孩玩，有一名銷售負責主談，另一名負責配合的副談手。在適當?shù)臅r候，副談手會拿出相應的老用戶安裝案例，或產(chǎn)品的功能介紹視頻等，給用戶看，以證明主談所講的方案或功能確實很好。

其次，有足夠深的專業(yè)知識沉淀。對于傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商而言，拓展中央空調(diào)更多是滿足高端用戶需求，但很多銷售人員卻不敢賣高端，很重要的原因就是害怕用戶走。畢竟，用戶會在意產(chǎn)品，但是大多數(shù)用戶肯定還是更在意價格，如果價格報得太高，可能用戶直接就走了，銷售人員甚至沒有第二次談的機會。

因此，中央空調(diào)的銷售，一定是以方案去打動用戶，這就需要銷售人員不斷強化產(chǎn)品知識，有了足夠的專業(yè)儲備，在接待用戶時，才有底氣、有信心去講。畢竟，底氣與信心就來自于平時的學習積累。比如，國內(nèi)某空調(diào)品牌之前就是走價格廝殺，很少組織空調(diào)的大型培訓。但前兩年轉(zhuǎn)型主推高端機型后，非常重視培訓，銷售人員對賣點的掌握很扎實，其高端產(chǎn)品銷售的也非常好。因此，中央空調(diào)的銷售人員始終要保有空杯心態(tài)，去沉淀專業(yè)知識。

再次，對市場及競品要有足夠的了解。在終端，被競品撬單也會時有發(fā)生。因此，銷售人員不僅要對自己銷售品牌的每款產(chǎn)品性能特點都熟記于心，還要有很強的目標性，哪個機型針對的是哪個品牌，哪款機型，要去探競品的店，以用戶的身份讓競品銷售人員介紹產(chǎn)品，做知識儲備量，再分析總結(jié)自身產(chǎn)品比競爭好在哪里。

現(xiàn)在大多數(shù)用戶在進入門店時，對中央空調(diào)已經(jīng)有所了解，但再了解，也不會比銷售人員更專業(yè)，否則，可以直接在網(wǎng)上購買，畢竟在現(xiàn)在各中央空調(diào)品牌在線上銷售的機型也很豐富，沒必要到實體店再來問銷售人員。

用戶到實體店來，一定是還有一些疑慮需要得到解答。

比如，有一位高端別墅用戶到賣場，有很明確的品牌指向，就要選購D品牌的中央空調(diào)。但D品牌并不是該賣場的主推，銷售人員在接待用戶時，首先是對用戶做配置方案，并且在做方案時，問用戶為什么那么傾心于D品牌。用戶講周邊的鄰居用的都是D品牌，并給銷售人員講了非常多D品牌的產(chǎn)品?？梢钥闯鲇脩舸_實做了很多功課，可以說甚至比銷售人員還要了解D品牌。

在該用戶講D品牌的優(yōu)勢時，銷售人員并沒有去打斷和反駁用戶，而是按照用戶提出對D品牌方案的描述，做一套配比方案，給用戶做一份報價，體現(xiàn)出對用戶的認同。接著與用戶圍繞生活場景進行一些交流時，中間很自然地和用戶講，賣場中還有R品牌，問用戶可有了解過。該用戶說，也了解過，但是周邊鄰居用的都是D品牌，沒有人用R品牌。銷售人員就問用戶，要不要帶他去看一看，了解一下做個對比。用戶答應就可以。

其實，銷售人員給用戶做方案時，依據(jù)用戶對D品牌產(chǎn)品的描述，已經(jīng)比較了解用戶所講的系列其實是D品牌中很普通的機型。因此，帶用戶去看R品牌時，直接給用戶介紹針對高端別墅，據(jù)有溫濕平衡功能的系統(tǒng)方案，產(chǎn)品的基礎性能基本沒做介紹，而是強調(diào)了R品牌的系統(tǒng)方案中，各功能模塊會給用戶帶來哪些價值。

比如，為用戶增加了廚房空調(diào)模塊，擁有強勁的制冷能力，讓高溫高濕的廚房環(huán)境，能夠快速降溫，會一改過去在廚房做飯的悶熱感。而且，高效的過濾器，還可以過濾掉細小的異味和細菌，保證室內(nèi)空氣的清新和健康等。

在介紹產(chǎn)品時，用戶就時不時會說一句，這個功能D品牌沒有跟他講過。通過人無我有，人有我優(yōu)的性能介紹，最終該用戶選擇了R品牌的方案，單值達到13萬元。

另外，主動服務的意識要強。比如，新裝用戶在開始使用產(chǎn)品時，銷售人員會主動聯(lián)系用戶，上門去給用戶調(diào)試，教會用戶每一步驟怎么去用。特別是針對使用高端中央空調(diào)，有溫濕平衡等相應功能的用戶，最好是兩個人上門。一人負責告訴用戶有哪些功能，講清楚，另一名同事負責錄視頻，而且是每個功能操作單獨錄制視頻，最終打包發(fā)給用戶，讓用戶收藏在自己的微信中。因為，在教用戶使用時，當時知道了，但如果不馬上用，過幾天，可能用戶就忘了，這樣就可以隨時在手機上查看，如何操作。

而這樣的銷售團隊，與用戶的黏性很強，后期用戶家配備其他家電產(chǎn)品時，也愿意找他們咨詢，并且會主動介紹新用戶。