回歸產(chǎn)品核心，廚房空調(diào)市場將迎來“百花齊放”

國內(nèi)空調(diào)市場是充分競爭的市場，有超過五千萬臺的年銷量，但每年，有退出者，也依然有新晉者。如何在同質(zhì)化中找到差異化突破口，在不確定性中找到確定性增長動力，對于新晉品牌而言，更需要極具場景穿透力的產(chǎn)品創(chuàng)新。

西屋空調(diào)(浙江)有限公司 總經(jīng)理 班俊松

西屋是最合時(shí)宜的入局者

2019年8月西屋廚房空調(diào)上市銷售，如果說在傳統(tǒng)家用空調(diào)、中央空調(diào)領(lǐng)域，西屋想要挖掘市場潛力，會極為困難，投入與產(chǎn)出不成正比。但在廚房這一場景中，西屋卻是最合時(shí)宜的入局者。

廚房是家庭中最熱的地方，卻很少有用戶家的廚房會安裝空調(diào)，為什么不在廚房安裝空調(diào)？有兩點(diǎn)，一是經(jīng)銷商不敢賣，二是用戶不敢買。

廚房的重油煙環(huán)境不好，很容易因油煙進(jìn)入空調(diào)內(nèi)部腐蝕機(jī)組，影響正常使用。經(jīng)銷商賣一臺空調(diào)的利潤本身就很薄，無法支持頻繁的售后服務(wù)成本。在面對用戶時(shí)，自然會如實(shí)告知普通空調(diào)安裝在廚房會有什么問題，造成用戶也不敢買。這就體現(xiàn)出在廚房特殊環(huán)境之下，做好廚房空調(diào)是有技術(shù)門檻的。

從大多數(shù)居民住宅的房型結(jié)構(gòu)來看，如果是10平米的臥室，安裝1匹的空調(diào)就足夠用，但在僅有五六平方米的廚房內(nèi)，安裝1.5匹可能都不夠用，廚房對制冷量的要求更高。同時(shí)，還需要兼具防止油煙進(jìn)入、不占用廚房空間，以及無室外機(jī)安裝位置預(yù)留情況下如何安裝等，至少這些問題必須有相對成熟的解決方案，方能適應(yīng)場景需求。

基于對廚房場景需求的研究，西屋認(rèn)為廚房空調(diào)突破方向：

一是，要進(jìn)行產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)創(chuàng)新。因?yàn)椋绻莻鹘y(tǒng)空調(diào)內(nèi)循環(huán)的模式，在廚房內(nèi)部回風(fēng)，油煙就會進(jìn)入空調(diào)當(dāng)中。雖然可以采用增加層層過濾網(wǎng)來隔離油煙，但過濾網(wǎng)需要經(jīng)常清洗，清洗的成本高，而且過濾網(wǎng)過多也會影響回風(fēng)。最好是采用外循環(huán)的模式，將其他空間的空氣引到機(jī)器去做回風(fēng)，讓相對比較潔凈的空氣進(jìn)入，保障制冷效果的同時(shí)，更好地防止油煙進(jìn)入。

二是，需要解決好局部位置降溫的問題。用戶烹飪時(shí)承受更高溫度的炙烤，需要將風(fēng)口安裝在適宜的位置，保證灶臺周圍溫度是適宜的，最重要的就是讓做飯的人感受到?jīng)隹臁Ｒ虼?，西屋推出“工位空調(diào)”的理念，確保在灶臺前烹飪者的涼爽。同時(shí)，不使用灶具時(shí)整個廚房環(huán)境也是舒適的。

三是，將整機(jī)可安裝于吊頂上部，不占用廚房更多空間。大部分中國家庭房屋的層高在2.8米左右，能夠留到30公分的吊頂空間就已經(jīng)是極限。這就要求，至少廚房空調(diào)主機(jī)的厚度要低于30公分，如果采用傳統(tǒng)的空調(diào)壓縮機(jī)，顯然很難達(dá)到，需要選用臥式壓縮機(jī)。因此，西屋一體機(jī)可以做到厚度只有25公分，確保大部分房型都可安裝。當(dāng)然，臥式壓縮機(jī)在國內(nèi)用得很少，生產(chǎn)的企業(yè)很少，產(chǎn)量也很小，同樣性能的壓縮機(jī)采購成本就會比傳統(tǒng)家用空調(diào)的壓縮機(jī)高出很多。

2019年時(shí)，頭部空調(diào)品牌雖然也有相應(yīng)廚房空調(diào)解決方案，但沒有重點(diǎn)做這一場景。同時(shí)，廚房空調(diào)又是有技術(shù)門檻的，小工廠又做不了。而西屋位于寧波的空調(diào)工廠，以前主做空調(diào)國外市場，有制造優(yōu)勢，有技術(shù)積累，有對需求的精準(zhǔn)理解，也知道市場一定需要幾年的培育期，有相應(yīng)資金實(shí)力等。因此，西屋做廚房空調(diào)也是最合適的選擇。

在不被看好的渠道做出成效

在推出廚房空調(diào)時(shí)，西屋缺乏線下渠道資源積累，直接選擇重點(diǎn)做線上推廣。當(dāng)時(shí)，有很多反對的聲音，認(rèn)為廚房空調(diào)這樣的安裝類產(chǎn)品只做線上行不通。但西屋認(rèn)為，對整體行業(yè)而言，廚房空調(diào)都是一個新的類目，如果做線下渠道，要花精力先去教育合作伙伴，合作伙伴再去教育用戶。不如簡單一點(diǎn)，直接先教育用戶。

事實(shí)證明確實(shí)如此，堅(jiān)持做線上推廣的4年間，每年的增長都超過公司既定的目標(biāo)。當(dāng)然，行業(yè)才剛開始起步，不知道用戶的認(rèn)可度到底會是何狀況，西屋目標(biāo)定的也較低。但從線上關(guān)注廚房空調(diào)的消費(fèi)群體的咨詢量來看，最初，每天只有五六個咨詢量，但今年，每天的資源量都在幾百個之多，數(shù)據(jù)很可觀。另外，三年疫情，很多城市的裝修幾乎停滯，今年裝修市場重啟，也帶動廚房空調(diào)的銷售，明顯感覺今年的廚房空調(diào)市場增長在提速，也越來越受到平臺的重視。

以前，在京東、天貓等平臺，都沒有廚房空調(diào)類目，要么是歸在家用空調(diào)，要么是并在中央空調(diào)，現(xiàn)在則是都有單獨(dú)的類目。相信，未來會有更多的品牌進(jìn)入廚房空調(diào)市場。按照今年的態(tài)勢看，再過兩三年，廚房空調(diào)每年突破10萬臺應(yīng)該是比較輕松的。

當(dāng)然，線上銷售最重要的保障就是服務(wù)滿意度。西屋擁有自己的售后管理體系，自有服務(wù)體系更多是做技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)支持。其中最為重要的一環(huán)是在售前溝通。現(xiàn)階段，大部分用戶對廚房空調(diào)產(chǎn)品還并不了解，對家里面的環(huán)境不太了解，可能在購買時(shí)有盲目性。西屋所要做的是，只要是購買廚房空調(diào)的咨詢，每一單都做到專人與用戶電話聯(lián)系，通過電話或者微信視頻的方式了解用戶家的安裝環(huán)境，合適的安裝位置等，充分把產(chǎn)品的安裝環(huán)境以及使用效果告訴用戶。如果判斷安裝環(huán)境不合適，會跟用戶講清楚，避免空調(diào)運(yùn)到用戶家以后裝不了，給用戶帶來麻煩，也避免給企業(yè)帶來損失。

最終的安裝服務(wù)，西屋依托合作的第三方平臺做服務(wù)落地?，F(xiàn)在有很多第三方服務(wù)平臺，發(fā)展已經(jīng)相對成熟。比如，寧波本地服務(wù)品牌西瓜魚，只要在線上下了單以后，最多半小時(shí)，用戶就會收到安裝師傅的電話，知道哪個師傅來安裝，干什么活，很清晰，比傳統(tǒng)線下服務(wù)效率更高。

目前來看，第三方服務(wù)平臺的安裝服務(wù)效率沒有問題，但因廚房空調(diào)是一個新品類，而且不同于普通空調(diào)，墻體預(yù)留有安裝孔，位置相對固定。廚房空調(diào)安裝在吊頂里，大部分中國用戶家中都是封閉式廚房，一般廚房旁邊是餐廳或者客廳。大多廚房吊頂以石膏和大板吊頂為主，相對密封，必須要保證吊頂內(nèi)的空間是自由回風(fēng)的模式，保障有空氣流通，不會形成負(fù)壓。因此，安裝時(shí)，需要從廚房吊頂上部，通過打孔的方式把外面其他空間的空氣引到機(jī)器做回風(fēng)。一是散熱孔，將機(jī)器的熱量要散到外面去。二是進(jìn)風(fēng)孔，引入外部新鮮的空氣。當(dāng)然需要根據(jù)用戶家的現(xiàn)場情況，比如用戶家餐廳外面的位置正好是安裝中央空調(diào)的局部吊頂，將之貫通就可以。

安裝的難度并不大，只是很多安裝師傅接觸的也少，不知道，沒看見過，各地接觸廚房空調(diào)產(chǎn)品的師傅相對較少。但如上海、廣東是廚房空調(diào)銷量較大的區(qū)域，僅西屋自己，在這些城市已經(jīng)形成三十人左右相對穩(wěn)定的安裝師傅儲備，只要有銷售，就會首先派單給這些師傅。如果在派單時(shí)監(jiān)測到安裝師傅是第一次安裝西屋的產(chǎn)品，會在安裝師傅上門前與他取得聯(lián)系，給安裝師傅做培訓(xùn)，避免在服務(wù)過程中出現(xiàn)瑕疵。

回歸到產(chǎn)品核心才是做好市場的關(guān)鍵

一般的家用空調(diào)，用戶如果認(rèn)為熱，必須裝一個，在購買時(shí)沒有太多其他條件。但目前，對廚房空調(diào)還達(dá)不到這樣的認(rèn)知?？吹疆a(chǎn)品，擔(dān)心安裝會不會很麻煩，安裝后效果行不行等憂慮。而一旦用戶接受了產(chǎn)品以后，銷售就變得很容易。

比如，江西宜春的某小區(qū)，有一個用戶想買廚房空調(diào)，在咨詢產(chǎn)品后，該用戶又介紹了小區(qū)里面的鄰居，這位鄰居又做了轉(zhuǎn)介紹，最終收到四個同一個小區(qū)的用戶咨詢。當(dāng)時(shí)，西屋的工作人員就跟用戶聯(lián)系，既然都是同一個小區(qū)的鄰居，是否可以組織一次小區(qū)團(tuán)購。這四位咨詢的用戶同意，而且很熱心，在西屋的團(tuán)隊(duì)人員到小區(qū)時(shí)，幫助組織協(xié)調(diào)，最終在這這小區(qū)里面安裝了200多臺廚房空調(diào)。

其實(shí)，用戶對廚房空調(diào)是有強(qiáng)需求的，但也確實(shí)很多人不知道有這樣的產(chǎn)品。比如，寧波本土某頭部地產(chǎn)企業(yè)，該公司的副總家使用了西屋的廚房空調(diào)，在今年新建精裝修房項(xiàng)目時(shí)，該副總就提出為什么不在項(xiàng)目中安裝廚房空調(diào)，很多人說不知道有這樣的產(chǎn)品，副總說，自己家安裝有廚房空調(diào)用得挺好，而且這個品牌的工廠就在寧波。最終地產(chǎn)公司主動找到西屋做項(xiàng)目。這讓西屋在開拓精裝配套市場上更有信心，今年以來開始接觸一些區(qū)域高端地產(chǎn)精裝項(xiàng)目，反饋都很積極。同時(shí)，今年已經(jīng)有很多線下經(jīng)銷商主動找過來，希望能夠合作。

從市場端來看，不論是工程市場還是零售市場，廚房空調(diào)的需求都在被逐步被喚醒。未來，廚房空調(diào)市場會是整體空調(diào)市場中相對性的藍(lán)海市場。

在決定做廚房空調(diào)產(chǎn)品時(shí)，西屋判斷可能需要10年的市場培訓(xùn)。但經(jīng)歷疫情的三年，讓更多人回歸家庭，回家吃飯成為一種習(xí)慣，把廚房空調(diào)產(chǎn)品的培育周期縮短了。同時(shí)，今年美的力推廚房空調(diào)，作為行業(yè)頭部品牌，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，是有資源去教育用戶的，這對整個行業(yè)的發(fā)展起到了巨大的推動作用。因此，預(yù)計(jì)未來的兩三年，廚房空調(diào)的銷量提升會加速。當(dāng)然，企業(yè)需要做好相應(yīng)儲備，方能更好地抓住市場機(jī)遇。

目前廚房空調(diào)尚無國家標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，隨著廚房空調(diào)市場規(guī)模的擴(kuò)大，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)一定會形成。而標(biāo)準(zhǔn)要以什么作為技術(shù)參數(shù)方面，一定是切入市場較早，且做得比較好的品牌和產(chǎn)品現(xiàn)狀作為參考依據(jù)。因此，還是要回歸產(chǎn)品是核心這一根本，加大研發(fā)投入，產(chǎn)品不斷升級，真正把廚房空調(diào)的功能、特點(diǎn)體現(xiàn)出來，并使其能夠貼合更多的裝修風(fēng)格，使自身產(chǎn)品保持一定競爭優(yōu)勢。

希望與行業(yè)從業(yè)者共同努力，都把重心放在做更好的產(chǎn)品、更好的服務(wù)、更好的方案上，不斷突破行業(yè)難點(diǎn)，推動品類做大。從西屋自身來看，盡管廚房空調(diào)僅有兩款產(chǎn)品，但一體機(jī)已經(jīng)是歷經(jīng)四次迭代。如有室外機(jī)的分體式廚房空調(diào)，已經(jīng)在開發(fā)變頻機(jī)型，今年9月變頻產(chǎn)品上市以后，定速產(chǎn)品將全部下市，這也是向未來的標(biāo)準(zhǔn)去靠攏。

隨著用戶對美好生活追求的不斷升級，個性化趨勢的不斷發(fā)展，對于廚房制冷用戶也會涌現(xiàn)出越來越多更加垂直和細(xì)分化的需求。僅針對廚房制冷已經(jīng)有不同的技術(shù)解決方案，對品牌而言，結(jié)合自身優(yōu)勢，發(fā)力特定應(yīng)用場景或特定功能，找準(zhǔn)用戶需求、解決用戶痛點(diǎn)，從而開拓新的商機(jī)，廚房空調(diào)這一細(xì)分市場也必將迎來百花齊放的春天。