內(nèi)外兼修探索廚房空調(diào)持續(xù)增長之道

小央廚房空調(diào)是廈門小央科技有限公司旗下核心產(chǎn)品，小即是大，央即中心，又有無封頂、無界限之意，小央品牌因此而來，小央始終堅守初心使命，始終以用戶為中心，以解決用戶痛點為目標(biāo)，以提升用戶體驗為目的。

作為廚房空調(diào)領(lǐng)域的新晉品牌，董事長馮敏敏曾經(jīng)主導(dǎo)了諸多家居建材品牌的全案營銷工作，見證了很多品牌的成長壯大，甚至上市，基于自己內(nèi)心的品牌夢，始終希望做一款屬于自己的品牌產(chǎn)品，敏銳的市場敏感度讓她捕捉到廚房場景下空調(diào)的用戶需求和市場潛力；初見馮總，第一印象是充滿著恬靜溫婉氣質(zhì)的東方女性，當(dāng)談到廚房空調(diào)和對自己選擇的事業(yè)時，又充滿著堅定和果斷，分享她對企業(yè)及行業(yè)發(fā)展的見解。

市場競爭愈發(fā)殘酷，機(jī)遇往往也隨之而來。源自很好地解決了消費者日常生活中的痛點，細(xì)分品類的市場潛力在逐步被激發(fā)，成為拉動消費、挖掘潛能的重要支撐，也孵化了很多新銳品牌。比如，小央科技，以專注廚房空調(diào)這一細(xì)分市場而進(jìn)入行業(yè)視野。

今年4月，小央廚房空調(diào)首次在上海制冷展期間亮相，受到整個行業(yè)的關(guān)注。5月，在廈門召開空調(diào)服務(wù)商發(fā)展論壇，近80位全國各地優(yōu)秀的暖通經(jīng)銷商參會，現(xiàn)場即簽約20多家服務(wù)商。6月與長沙服務(wù)商聯(lián)合舉辦廚房空調(diào)論壇，同樣有多位空調(diào)經(jīng)銷商現(xiàn)場簽約合作。

對于今年才開始面向全國推廣的小央科技而言，上半年已經(jīng)在福州、廈門、長沙、成都、重慶等地有30多個城市服務(wù)網(wǎng)點落地。

定制化，讓產(chǎn)品更具競爭力

客觀來講，空調(diào)領(lǐng)域的各龍頭品牌在幾年前已經(jīng)開始加碼布局廚房空調(diào)這一細(xì)分市場，以消費者實際使用為出發(fā)點進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和升級，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計，增加抗油污設(shè)計，強(qiáng)化使用體驗，以使廚房空調(diào)更加貼合實際家庭廚房使用場景，那么，新入市的小央廚房空調(diào)又有何不同之處？

在小央科技董事長馮敏敏看來，空調(diào)行業(yè)發(fā)展多年，無論是技術(shù)或是產(chǎn)品都非常成熟，小央只是在品類上做了一些結(jié)構(gòu)性的創(chuàng)新，形成自己的差異化特色。

第一，小央廚房空調(diào)屬于定制化的產(chǎn)品，將廚房吊頂、燈光、空調(diào)以及整體安裝服務(wù)集成于一體，是專屬于廚房空間的一站式解決方案；第二，小央廚房空調(diào)的適配度很高。傳統(tǒng)廚房空調(diào)有室外機(jī)，很多用戶無法安裝，而小央廚房空調(diào)無室外機(jī)、無冷凝水的一體化集成結(jié)構(gòu)，解決了很多制約廚房空調(diào)安裝的問題，在廚房細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)勢還是比較突出的；第三就是小央的落地服務(wù)。

對廚房空調(diào)而言，用戶體驗建立在服務(wù)安裝落地的基礎(chǔ)之上，小央采用了1+N的運(yùn)營模式，1是一個服務(wù)商，N是包括標(biāo)準(zhǔn)店、體驗店、BOX輕店在內(nèi)的多種店態(tài)布局。即在一個區(qū)域的市場開發(fā)必須服務(wù)先行，首先發(fā)展1個服務(wù)商，服務(wù)商必須自建服務(wù)團(tuán)隊，起步階段至少要配備3~5名服務(wù)人員。

其次，根據(jù)所在區(qū)域的市場容量和服務(wù)商制定合理的任務(wù)目標(biāo)，發(fā)展初期，不讓服務(wù)商有太多的銷售壓力，而是用更多的精力去把基礎(chǔ)的工作做好，能夠賺到錢。

再次，針對服務(wù)商有一系列的幫扶舉措，比如，對整體服務(wù)安裝流程的視頻化在線指導(dǎo)，實景培訓(xùn)，入戶跟裝等，從線上到線下多種方式結(jié)合，全面提升服務(wù)商的綜合能力，更好地為當(dāng)?shù)馗鹘K端業(yè)態(tài)的銷售提供高標(biāo)準(zhǔn)的安裝服務(wù)支持。也因此，服務(wù)商對于廚房空調(diào)的接受度超出小央的預(yù)期。

前置化，讓落地服務(wù)更高效

一日三餐四季煙火，中國人對美食的極致追求，不僅是對口腹之欲的滿足，更是對生活的熱愛與尊重。所以，隨著整體消費水平的提升，在整體家居場景中，廚房對于家居生活的“重要性”不斷提升。而在炎熱的夏季，高溫炙烤的熱浪，也決定了用戶對于廚房制冷有著強(qiáng)需求。特別是很多年輕人，在裝修時會指定安裝廚房空調(diào)，認(rèn)為廚房空調(diào)是一個標(biāo)配。

馮敏敏介紹說，早在5年前行業(yè)中已經(jīng)在推廣廚房空調(diào)產(chǎn)品，但當(dāng)時面臨著很多的痛點。比如，室外機(jī)無法安裝，廚房空調(diào)產(chǎn)品與吊頂板材的協(xié)調(diào)與融合，有石膏線的吊頂如何安裝等。網(wǎng)上也有很多評論，購買以后無法安裝。特別是石膏吊頂改裝的難度非常大。而往往有實力、愿意買廚房空調(diào)的用戶，很多人家中還都是石膏吊頂。因此，安裝成為是制約行業(yè)發(fā)展的難題之一。

從小央對用戶需求的調(diào)研來看，用戶希望安裝廚房空調(diào)，但又不希望安裝過程影響廚房的正常使用。最好午后把鑰匙交給小央，晚上回家做飯時就已經(jīng)安裝好。為此，小央將現(xiàn)場的所有工序前置，以模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化的現(xiàn)場組裝，提高安裝服務(wù)效率，打造出3小時的換新服務(wù)。

這也是小央在市場拓展時，首先要在每個城市發(fā)展一個服務(wù)商的重要原因。小央工廠提供模塊化的廚房空調(diào)產(chǎn)品，服務(wù)商則是城市定制中心。服務(wù)人員上門測量時，看安裝環(huán)境和安裝的基礎(chǔ)條件，判斷適不適合安裝，再去接訂單。之后才會測量廚房頂部有多大的面積，需要多少大板，是什么樣的尺寸，燈放在什么位置，風(fēng)口怎么設(shè)計等，形成設(shè)計方案與用戶確認(rèn)之后，服務(wù)商按實際設(shè)計安裝尺寸進(jìn)行二次加工，到用戶家已經(jīng)是標(biāo)準(zhǔn)化的模塊，做現(xiàn)場保護(hù)、拆除原吊頂、打孔、安裝，基本在3個小時都能完成。

當(dāng)然，3小時安裝也是經(jīng)過不斷打磨后形成的最優(yōu)方案。用戶家的廚房各不相同，從拆吊頂、打孔，到全部安裝完畢，最初，需要一整天的時間。2022年，當(dāng)小央產(chǎn)品可以批量上市時，并沒有急著去做推廣，而是走進(jìn)用戶家中，對每一戶的現(xiàn)場安裝整體流程，安裝后的保潔服務(wù)流程，用戶對安裝后的反饋，以及使用情況進(jìn)行詳細(xì)的跟蹤，對安裝涉及到的每個模塊、每個細(xì)節(jié)不斷打磨，不斷優(yōu)化，最終實現(xiàn)3小時完成安裝，總結(jié)出一套成熟的安裝服務(wù)作業(yè)流程，保障服務(wù)商通過相應(yīng)培訓(xùn)即能夠落地的效果。

這也得益于小央廚房空調(diào)是與吊頂及燈光集成于一體的結(jié)構(gòu)設(shè)計。廚房空調(diào)行業(yè)雖然很新，但國內(nèi)集成吊頂行業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，安裝服務(wù)師傅有一定的沉淀，吊頂?shù)那懈罟に囈埠艹墒欤?wù)商可以整合到非常專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊，去為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。特別是，以前集成吊頂多是30*30的小板，現(xiàn)在流行更少縫、更均勻、更平整、一體成型的大板，安裝也相對便捷，并且小央還解決了石膏吊頂?shù)牟缓冒惭b問題，因此，也極大降低了安裝壁壘。

如果按傳統(tǒng)銷售方式，用戶只買一個空調(diào)，會更關(guān)注價格，在安裝時，還會因為安裝產(chǎn)生的費用讓用戶感受不滿。小央疊加服務(wù)的廚房空調(diào)整體解決方案，不僅在安裝時就不會有費用產(chǎn)生，安裝完之后還有保潔上門做廚房清潔，再加上空調(diào)制冷又有很好的體驗感，達(dá)到好用、好快、好看的效果，這就讓服務(wù)變得更加有價值，在銷售端有了溢價空間。

“隨著產(chǎn)品不斷的迭代，用戶數(shù)量的不斷增多，家庭房型、使用效果、包括烹飪的習(xí)慣不同，會給小央帶來更多可研究的案例，使小央的服務(wù)不斷優(yōu)化，做得更好。”馮敏敏強(qiáng)調(diào)。同時，馮總也希望在廚房空調(diào)行業(yè)與建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計領(lǐng)域溝通方面做出努力，希望在建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計時，為廚房空調(diào)預(yù)留開孔，預(yù)留室外機(jī)安裝位置，使廚房空調(diào)更好地進(jìn)入千家萬戶，共同推動人居環(huán)境品質(zhì)的提升。

品牌化，讓企業(yè)發(fā)展可持續(xù)

很多人也會認(rèn)為，大品牌已經(jīng)進(jìn)入廚房空調(diào)領(lǐng)域，如小央這樣的新晉品牌肯定沒機(jī)會了，但馮敏敏認(rèn)為現(xiàn)在反而是一個很好的機(jī)會。一是中國市場足夠大，每個品牌都會有自己的一席之地。二是小央今年切入市場的時機(jī)比較好，主流空調(diào)品牌對廚房空調(diào)的重視程度不斷提升，極大提升了廚房空調(diào)在消費端及渠道端的影響力。同時，能夠明顯感受到暖通品牌對于經(jīng)銷商的生意圈拓展，持放松和支持的態(tài)度，使小央的招商也很順利。

“產(chǎn)品會說話，把產(chǎn)品做到極致，做對用戶有價值的產(chǎn)品，才是做實業(yè)的核心。因此，做產(chǎn)品品牌，必須要基于長期主義，要有匠心精神。對于小央而言，今年不在于發(fā)展有多快，慢就是快，希望能夠更好的服務(wù)10個城市服務(wù)商，幫助他們打好基礎(chǔ)，把每個服務(wù)的環(huán)節(jié)做精，把服務(wù)商的服務(wù)能力提升，把到用戶家里的安裝服務(wù)及用戶的體驗?zāi)軌蜃龅礁?，通過重點打造10個優(yōu)質(zhì)核心服務(wù)商榜樣，帶動更多的服務(wù)商把小央廚房空調(diào)產(chǎn)品交付。”

馮敏敏自身對小央充滿期待，也希望能夠與同行一起來推動廚房空調(diào)行業(yè)，只有行業(yè)發(fā)展，品類壯大，小央才能在成長過程當(dāng)中得到更好地發(fā)展。

這一點，小央已深有體會。在小央與華萊士達(dá)成戰(zhàn)略合作之后，小央也同時鏈接了國內(nèi)眾多的一線餐飲連鎖企業(yè)，希望能量身定制專屬的廚房空調(diào)，包括很多商業(yè)綜合體中的餐飲連鎖店，雖然有中央空調(diào)，但廚房依然很熱，也希望再額外加裝專屬的廚房空調(diào)。所以，餐飲連鎖店的廚房空調(diào)也是很大的市場。但連鎖餐飲的廚房市場同樣復(fù)雜，油煙量更大，對制冷量的需求更大，有的廚房不能依靠室內(nèi)機(jī)，還需要增加室外機(jī)等，小央已針對連鎖餐飲的商用廚房空調(diào)重新立項，做相應(yīng)產(chǎn)品研發(fā)，以更好抓住這一市場機(jī)會。

盡管空調(diào)行業(yè)發(fā)展多年，各部件的技術(shù)都很成熟，包括小央廚房空調(diào)也是集成式的解決方案，但也依然有很多可進(jìn)步的空間。小央即將與同濟(jì)大學(xué)進(jìn)行深度合作，在廈門落地產(chǎn)品研發(fā)實驗室，一方面是針對廚房空調(diào)產(chǎn)品的防油涂層、防菌材料、智能化操作、廚房安全、與全屋智能家居聯(lián)動等方面進(jìn)行深入研發(fā)。另一方面是圍繞廚房環(huán)境的改善，比如除霉、除菌、除濕、除臭等方面進(jìn)行相應(yīng)研究，去提升自身的技術(shù)實力，做到以核心技術(shù)推動產(chǎn)品的升級迭代。

同時，也會在產(chǎn)品形態(tài)多樣化上有所突破。比如，當(dāng)有涼風(fēng)吹到身體上時，身體立刻就會有涼感，但可能周邊的環(huán)境溫度并沒很快降下來。因此，在解決在廚房烹飪時的灼熱感，也不應(yīng)該只有一種解決方案，讓在灶臺前操作的人瞬間體感涼爽方面也可以做更多的研究。

在馮敏敏看來，小央品牌的核心競爭力除產(chǎn)品以外，就是有一群年輕的小央人，把小央當(dāng)自己的孩子來養(yǎng)。今年，廚房空調(diào)的行業(yè)熱度很高，有很多品牌找到小央合作，想讓小央進(jìn)入企業(yè)的平臺生態(tài)鏈，成為供應(yīng)鏈企業(yè)，甚至想收購小央，有太多的誘惑，但小央的團(tuán)隊很堅定，外部合作能夠讓小央快速上量，但批量生產(chǎn)交付，對服務(wù)落地能力、運(yùn)營團(tuán)隊的能力，都是考驗，有一個環(huán)節(jié)跟不上，都會很快被市場淘汰，小央不想做曇花一現(xiàn)的品牌，想做持久的產(chǎn)品及品牌。

小央希望沖在風(fēng)口最前線，立足于扎實的產(chǎn)品研發(fā)，瞄準(zhǔn)細(xì)分市場，打造更多系列產(chǎn)品矩陣優(yōu)勢，以洞察力與創(chuàng)新力深耕廚房空調(diào)細(xì)分市場，通過扎實的渠道布局與多元化營銷策略，構(gòu)建豐富的產(chǎn)品體驗與消費者接觸點，心系消費者的同時，更希望積極承擔(dān)企業(yè)社會責(zé)任，將愛與責(zé)任鑄于企業(yè)基因之中，在廚房空調(diào)領(lǐng)域持續(xù)探索增長之道。