在持續(xù)向好的市場，做持續(xù)向好的生意

這兩年，長沙人口增速接近20%。因為不高的房價，每年有大量人口涌入。目前市區(qū)人口接近1000萬。千萬的人口基數(shù)，為商家拓展市場提供了先決和基礎條件，有了足夠規(guī)模的人口基數(shù)，才有更大的市場容量和消費能力，也才有做大、做強生意的基礎。

作為省會城市，長沙的房地產(chǎn)市場這兩年發(fā)展好于一線城市和很多地方省會。一兩萬的均價讓長沙家庭房屋保有量幾乎達到了百分之百，依然有很多家庭會通過購置新房改善居住條件，這對于長沙舒適家市場而言，新裝市場依然是銷售很重要的來源。

四年前和長沙眾卓舒適家以及廖總接觸時，眾卓將威能做成長沙明裝市場的TOP品牌。

幾年時間過去，老房重裝的明裝市場趨于飽和。一方面，廖總通過充實品牌進行品類擴充，將威能、大金包括霍尼韋爾在內(nèi)的凈水引入產(chǎn)品線，形成典型的風、水、冷、暖陣營；也包括一些品牌定位較為契合的瓷磚等關聯(lián)產(chǎn)品。另一方面，在公司整體運營上進行調(diào)整，劃小作戰(zhàn)單元，主要通過兩方面改進，保證整體向上發(fā)展的節(jié)奏。

“長沙舒適家市場發(fā)展較為良性。尤其對于市場價格，各個商家保護的相對較好。例如大金空調(diào)，市場上體量較大的商家形成默契，大家盡量避免低價競爭。最大程度保護各個商家的獲利空間。”在明裝市場趨于飽和的態(tài)勢下，廖總選擇品牌也進行著多方考量。包括品牌定位、客群定位、營商環(huán)境等等。實際上，大金也為廖總公司從單純的暖通領域向舒適家轉(zhuǎn)型提供的先決條件。

這兩年，長沙人口增速接近20%。因為不高的房價，每年有大量人口涌入。目前市區(qū)人口接近1000萬。千萬的人口基數(shù)，為商家拓展市場提供了先決和基礎條件，有了足夠規(guī)模的人口基數(shù)，才有更大的市場容量和消費能力，也才有做大、做強生意的基礎。這是包括舒適行業(yè)在內(nèi)的、長沙所有行業(yè)發(fā)展的推手。

培養(yǎng)具有目標感的“無為而治”

良好的營商環(huán)境，房地產(chǎn)市場、尤其是新房市場的增量，以及人口基數(shù)的不斷放大。這兩年眾卓在當?shù)厥袌鲂螒B(tài)下，也保持著穩(wěn)定的發(fā)展。但發(fā)展不僅局限在良好的外部市場環(huán)境，更重要的是眾卓在公司內(nèi)部推行的“無為而治”。

“無為而治”的前提，是“目標感”。

在公司內(nèi)部，廖總首先將自己定位成“打雜的”、“解決問題的”，關于團隊效能，答案是“目標感”。

不同于過去和傳統(tǒng)慣于將團隊做大，眾卓在于“做小”。在目前眾卓包括服務人員在內(nèi)的90多人團隊中，劃分成3人小分隊，每個分隊領取自己小團隊的任務，每個人對團隊的目標負責。避免大團隊作戰(zhàn)互相推諉，執(zhí)行力不強的短板。

實際上，這種小團隊作戰(zhàn)的模式，在公司發(fā)展中期尤其適用。特別是廖總這種目前以銷售為導向的發(fā)展階段，只有每個人在團隊中發(fā)揮最大效用，將人效做到最大，每個小團隊的效用發(fā)揮到最大，團隊的整體目標才能最大化。

除了有利于目標執(zhí)行力強、并更利于實現(xiàn)之外，小團隊因為涉及人員少，員工之間各司其職、關系簡單。例如，目前眾卓的銷售人員無需跑現(xiàn)場，全力以赴只為實現(xiàn)團隊目標努力和負責，介紹與專業(yè)和專長不相關的工作，極大提升了銷售人員效率和訂單轉(zhuǎn)化率。而也正是這種簡單的人際關系，以及收入的穩(wěn)定提升。讓眾卓的團隊極度穩(wěn)定。

“對于公司而言，發(fā)展的最核心驅(qū)動力是人。人員穩(wěn)定，訂單就穩(wěn)定，服務就穩(wěn)定，發(fā)展就能保穩(wěn)?！绷慰偨榻B，這些年來，眾卓的人員穩(wěn)定性保持在90%以上，離職率非常低。從暖通到舒適家，都需要人員有較強的專業(yè)性，這種專業(yè)度的形成是建立在長期經(jīng)驗的基礎之上，包括銷售人員的客戶積累、銷售技巧的掌握，也包括服務人員專業(yè)技能的提升，行政、財務對公司流程的熟悉。效率建立在熟悉之上，熟悉建立在長期經(jīng)驗積累上，而經(jīng)驗積累，一定是建立在長期穩(wěn)定之上。

2019年，眾卓開始尋找下一個新的增長點，新裝社區(qū)成為主要的業(yè)務方向，而拓展新裝的模式，也需要采取與工裝市場不一樣的創(chuàng)新。

多效舉措控制成本，制定合理的利潤結(jié)構

對于眾卓的發(fā)展，廖總反復強調(diào)人員的穩(wěn)定。通過小團隊保證目標的實現(xiàn)和人員收入的持續(xù)上漲，而采取小團隊作戰(zhàn)，也與銷售方向的轉(zhuǎn)移有關?！斑^去做明裝，集中在老房市場?，F(xiàn)在，我們主要的業(yè)務方向是主攻社區(qū)?！?/p>

廖總介紹，從2019年開始，眾卓著手尋找下一個新的增長點，新裝社區(qū)成為主要的業(yè)務方向，而目前，長沙新裝市場的容量，還能夠滿足眾卓的發(fā)展。而拓展新裝的模式，也需要采取與工裝市場不一樣的創(chuàng)新。最明顯的，是高中低端不同層級的用戶在整個銷售結(jié)構中的占比。

目前，眾卓推動的品牌，定位都趨于高端。但也并不意味著完全放棄大眾市場，例如近萬元的明裝業(yè)務，依然有一定份額的占比。

廖總為公司算了一筆賬，單值較低的業(yè)務，不能不做，也不能多做。不做會流失一部分潛在的有消費升級的客戶，但做的太多，會影響整體的利潤結(jié)構。畢竟，對于公司而言，各種人工和服務成本需要一定比例的利潤率來支撐。

利潤的來源，一是依靠銷售量，二是依靠銷售額。

目前，眾卓處于發(fā)展期，客戶基數(shù)還沒有達到依靠量來支撐的階段，過低的單值無法貢獻公司持續(xù)發(fā)展的利潤。所以目前廖總正在控制低客單值的訂單，包括在公司內(nèi)部打折和優(yōu)惠力度的掌握。并非完全放開，而是僅將打折和優(yōu)惠權向店長有限度的放開?！坝行┛蛻魧沃笛旱奶?，店長層面就能夠拒絕。因為店長非常清楚，即使找到老板，也是一樣的答案?！?/p>

將這種理念和生意經(jīng)在公司內(nèi)部說清楚、講明白，無論導購、店長還是銷售人員都理解、明晰，并且嚴格執(zhí)行。因為這不僅涉及到公司的整體發(fā)展，也涉及到每名人員的收入結(jié)構。

目前，廖總正在推進中高端、尤其是高端客群的占比。一邊提高利潤率，一方面降低公司損耗，尤其是服務造成的損耗。

傳統(tǒng)認知中，往往將舒適家定向為“三分產(chǎn)品，七分安裝”，實際上，產(chǎn)品對于舒適家商家而言，與包括安裝在內(nèi)的服務，同等重要。

意識到產(chǎn)品品質(zhì)與服務品質(zhì)、尤其是服務成本的緊密連接。廖總對整個眾卓的服務定位是規(guī)范化、標準化，即使一個小小的配件，也嚴格執(zhí)行品牌廠家需求，采用原廠原裝，絕不從外部采購?！澳呐轮芷谙鄬﹂L些，我們也要從工廠發(fā)原裝配件。只有這樣，才能避免出現(xiàn)故障，出現(xiàn)售后。”

之所以有這樣嚴控品質(zhì)的意識和要求，廖總的解釋是，為了最大限度降低和避免因售后產(chǎn)生的損耗。

實際上，對于眾卓這種目前重銷售的舒適家公司，服務尚處于為銷售服務階段，從公司人員結(jié)構來看，也是銷售人員占比更多。所以，服務人員目前的主要工作內(nèi)容是安裝，而非售后。而且目前眾卓的售后服務概率也并不高，這就極大減輕了服務人員的售后負擔，而集中精力在安裝和施工上，同時減輕售后服務的費用支出。使沖在前端的銷售人員能夠放心和放手去談單、成單，因為銷售人員心理清楚，眾卓的安裝和施工可以支撐不斷增加的訂單。

通過安裝、施工的標準化、規(guī)范化和專業(yè)化，最大限度降低售后服務的概率，可以降本，更可以提效。“往往一個不合規(guī)的小配件，就可以讓你產(chǎn)生高出配件采購價幾倍的費用?！边@種情況的發(fā)生，與目前眾卓的服務質(zhì)量無關，而是與目前長沙消費市場的認知有關。目前，長沙消費市場上并沒有形成支付上門費、維修費等在內(nèi)的有償概念。一旦出現(xiàn)問題，愿意為售后支付費用的客戶概率非常小。幾乎所有費用，都要商家來買單，如果前期品質(zhì)沒有管控好，商家的售后費用將是很大一筆支出。

執(zhí)行品牌戰(zhàn)略，制定發(fā)展戰(zhàn)術

從整個產(chǎn)業(yè)鏈上所處的角色來看，廠家負責產(chǎn)品研發(fā)制造，負責把控整體的品牌發(fā)展和市場發(fā)展戰(zhàn)略。處于流通環(huán)節(jié)的商家，則需要負責終端用戶，也要負責自身公司的發(fā)展，而公司的發(fā)展，涉及到具體戰(zhàn)術的落地、執(zhí)行和問題的解決。所以，廖總才會稱自己是“解決問題的人”，一個環(huán)節(jié)沒有銜接上，一個訂單沒有算好投入產(chǎn)出，一項工程沒有按照標準化操作，等等，都會影響公司發(fā)展這本生意經(jīng)。

關于未來向前發(fā)展，實際上廖總有自己的規(guī)劃和認知，他告訴記者。對于區(qū)域商家而言，在戰(zhàn)略上要緊跟大品牌制定的大方向。品牌具有的是行業(yè)和全產(chǎn)業(yè)角度和全國視角，在此基礎上，商家根據(jù)地方市場的特點和特色，制定、執(zhí)行并推進戰(zhàn)略的落地，同時打好自己的發(fā)展算盤，精控投入產(chǎn)出。

尤其在今年，舒適家與其他絕大部分行業(yè)一樣，并沒有達到年初剛放開時對市場的發(fā)展預期，但放眼全國市場，長沙因為有著自己的區(qū)域特性，包括廖總在內(nèi)的商家感受到的，不乏市場發(fā)展的活力。

在謹慎中，廖總也在做著眾卓下一步發(fā)展的規(guī)劃。一方面，在接洽智能項目，不久將進一步完善風、水、冷、暖、智在內(nèi)的舒適家系統(tǒng)項目，向做大客單值要效益。另一方面，持續(xù)向新裝市場要效益。從長沙城市不斷擴容的態(tài)勢上來看，長沙的舒適家新裝市場，依然有很大的空間可以挖掘，可以為廖總在內(nèi)的本地商家持續(xù)輸送消費動能和市場活力。