通程電器：深化內(nèi)生力，努力奔跑，與時代發(fā)展同頻

作為湖南家電零售頭部企業(yè)，通程電器的發(fā)展以“穩(wěn)”字當(dāng)頭。在家電渠道深刻變革的十年時間里，始終保持品牌定力，守住一方市場，并不斷通過各種模式和機(jī)制的創(chuàng)新，釋放競爭力，與時代發(fā)展同頻前行。

作為通程集團(tuán)商業(yè)版塊的重要組成部分，通程電器立足長沙、輻射湖南，目前擁有近50家主力店以及近百家社區(qū)店，在湖南家電零售市場始終穩(wěn)居頭部。

對于零售行業(yè)而言，從過去的貿(mào)易時代到新零售時代，始終圍繞人、貨、場做文章，只是在不同的時代，這三要素被賦予了新的含義。通程電器也在不斷變化的時代中奔跑、追趕、創(chuàng)新，始終保持著自己的商業(yè)發(fā)展活力。

“雞蛋從外部打破是壓力，從內(nèi)部打破是動力?！痹谕ǔ屉娖鞲笨偨?jīng)理歐海軍看來，目前中國家電市場渠道不斷細(xì)分、消費(fèi)分流加劇、需求呈現(xiàn)分層、家電家居家裝加速融合，整個行業(yè)正在經(jīng)歷一場深刻變革調(diào)整，作為產(chǎn)業(yè)鏈上的各個地方的流通渠道與家電零售品牌，需要從內(nèi)部打破，向內(nèi)部要人效、要效益的自我成長驅(qū)動力，不斷激發(fā)每一名員工的內(nèi)生動力，構(gòu)建一條具有自身特色的個性化發(fā)展之路。

劃小作戰(zhàn)單元，精專精強(qiáng)——新時代的“人”

“不斷精專精強(qiáng)，打造一支專業(yè)過硬、職業(yè)敬業(yè)、作風(fēng)扎實(shí)的團(tuán)隊(duì)，提升人效?！睔W海軍向記者介紹，人是第一生產(chǎn)力，這是通程電器過去、現(xiàn)在、未來不變的核心，也是所有創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)和源動力。

據(jù)了解，這幾年，通程電器組織架構(gòu)上不斷劃小作戰(zhàn)單元，通過提升人效進(jìn)而提升整個組織的運(yùn)營能力。

“過去銷售的是單品，現(xiàn)在公司的定位是美好生活方式解決方案提供商，提供的是涉及前、中、后在內(nèi)的全屋家電解決方案，每位一線員工都要具備專業(yè)的全屋家電方案設(shè)計能力。”歐海軍表示“這就需要打造一支專業(yè)過硬的人才梯隊(duì)，這是挑戰(zhàn)，也是轉(zhuǎn)型發(fā)展的必需?！?/p>

員工從銷售員到設(shè)計師的角色轉(zhuǎn)變，是通程電器新發(fā)展階段對“人”的重新定義，同樣對另外一個“人”的角色——消費(fèi)者，他們也做出了不同的解讀。

“目前，市場的管理、運(yùn)營越來越細(xì)化，對消費(fèi)者畫像的描述和分層，也需要精細(xì)化。只有細(xì)化客群，才能細(xì)化用戶需求、滿足需求?！睔W海軍介紹，我們將用戶劃分為新裝用戶、新入駐用戶和老用戶三大類，這種對用戶的分層，基本涵蓋了增量市場和存量市場。

擴(kuò)類、擴(kuò)品、擴(kuò)容——新時代的“貨”

2019年，通程電器從集團(tuán)的家電事業(yè)部轉(zhuǎn)為獨(dú)立、專業(yè)的電器經(jīng)營公司。與這一改變同時進(jìn)行的，是通程對所經(jīng)營品類的整合。

“切實(shí)立足市場深挖用戶需求，極度豐富品類品種，提升商品集控能力，真正形成商品經(jīng)營的個性化與差異化，并通過精細(xì)運(yùn)營，提升商品經(jīng)營能力與經(jīng)營質(zhì)量。”歐海軍強(qiáng)調(diào)，品類整合的目的較為多元，既是從用戶需求出發(fā)，也是從價值提升角度考慮，更是為了抓住多元渠道的機(jī)會求存發(fā)展。

記者在通程電器門店看到，經(jīng)營單品相比很多傳統(tǒng)門店實(shí)現(xiàn)了幾何倍增長，整個賣場商業(yè)經(jīng)營空間真正做到了充分利用，商品陳列打破了過去產(chǎn)品單一、陳列呆板、場景割裂問題，呈現(xiàn)出了用戶現(xiàn)實(shí)生活場景。如在洗衣機(jī)區(qū)將洗衣劑、柔順劑、清潔保養(yǎng)等相關(guān)商品統(tǒng)一展陳，在冰箱區(qū)陳列有除味劑、保鮮等延伸產(chǎn)品。

通程電器對貨品的差異化，除冰、洗、空為主的傳統(tǒng)家電外，同時還體現(xiàn)在中央空調(diào)、新風(fēng)、凈水、采暖、智能安防、智能家電等各種前置產(chǎn)品與全屋智能家電產(chǎn)品。

“隨著人們消費(fèi)需求與生活方式改變，目前行業(yè)正在邁向家電、家裝、家居融合的大家居時代，前裝已成為傳統(tǒng)家電企業(yè)新的市場增長點(diǎn)和機(jī)會點(diǎn)?！睔W海軍介紹到，過去消費(fèi)者要想配齊全屋家電，往往要兩到三天的時間，現(xiàn)在通程，為用戶提供了一站式的全屋家電解決方案，不到一個小時就能配齊。

實(shí)際上，通程電器的全屋家電整體解決方案，帶來了多方面的效應(yīng)。一是站在用戶立場，為用戶節(jié)省了大量時間，讓用戶得到的價值最大化；二是過去單一品類，沒有體驗(yàn)，消費(fèi)者對新興品類也缺乏了解和認(rèn)知，全案提供讓多件銷售成為可能，并極大增強(qiáng)了用戶體驗(yàn)；三是過去購買單品的比價行為在全套一站式購買時大大降低，在設(shè)計師引導(dǎo)下，消費(fèi)者由單純關(guān)注價格到更注重性價比和家居適配度；更關(guān)鍵的是，全屋家電整體解決方案提高了客單值，成為商品“擴(kuò)容”的重要方式。

全場景、全渠道、全案美好生活提供者——新時代的“場”

對于新零售的布局，通程電器秉持著“雙線并行”的推進(jìn)策略。“以中央空調(diào)、凈水、采暖、新風(fēng)、智能安防等前端家電為切入點(diǎn)，利用場景豐富、體驗(yàn)感強(qiáng)的場景品牌，搶占前端市場。同時通過小區(qū)家居場景體驗(yàn)館和廚改、陽改等家庭局部場景微改服務(wù)，讓商品與場景體驗(yàn)更加貼近用戶，再加上線上場景的打造，做好全場景、全渠道、全案提供者的角色轉(zhuǎn)型?！?/p>

“基于對客戶的不同分類，我們專門針對新裝、新入駐和老用戶制定了不同的營銷策略?！睔W海軍談到。

在眾多新小區(qū)，通程電器深入小區(qū)開設(shè)的家居場景體驗(yàn)館，就是不斷前移銷售渠道，專門針對新裝用戶打造的移動場景?！凹揖訄鼍敖^不是簡單的樣板間，而是根據(jù)不同小區(qū)不同戶型、不同需求、不同預(yù)算專門定制的家庭場景體驗(yàn)館?！斌w驗(yàn)館既有前端家電，也有洗碗機(jī)、洗地機(jī)、蒸烤箱、垃圾處理器等新興品質(zhì)家電，還提供全屋家電整體解決方案，消費(fèi)者可根據(jù)自己的戶型和消費(fèi)預(yù)算進(jìn)行選擇。

針對老用戶，通程電器通過局改項(xiàng)目進(jìn)行場景化落地，深挖存量市場。像廚房改造，通程電器將重點(diǎn)放在空間布局不合理、產(chǎn)品老舊的老小區(qū)和單位房。而陽臺通過量身定制煥新改造，打造出洗晾一體空間，讓陽臺美觀度和利用率大幅提升?！瓣柵_改造是局改中非常受年輕客群歡迎的項(xiàng)目”，歐海軍介紹。

目前，全案和局改為通程電器貢獻(xiàn)了接近30%的銷售占比，也是通程電器新營銷模式的重要組成部分。

除了對線下門店進(jìn)行場景化改造，進(jìn)一步突顯精致、時尚、鮮亮、溫馨的賣場氛圍和實(shí)體門店的陳列展示功能、場景體驗(yàn)功能和交易便利功能之外，還在線上打造了自己的商城，實(shí)現(xiàn)了所有商品數(shù)字化，即產(chǎn)品在線、員工在線、支付在線、用戶在線為一體的線上線下并行的新零售模式，同時融入直播等新互聯(lián)網(wǎng)方式，使線上線下成為有力互補(bǔ)。2022年，通程線上銷售增幅達(dá)到80%，這是通程在踐行新零售上又一收獲。

“家電作為家庭耐用品和必需品，用戶需求是穩(wěn)定的、市場空間和增長是絕對的?！皻W海軍說，作為家電品牌商與渠道商，只要精準(zhǔn)把握市場和行業(yè)發(fā)展趨勢，站在用戶思維的角度和層面，通過個性、專業(yè)和有溫度的服務(wù)，去找觸點(diǎn)解決用戶痛點(diǎn)，最大化為用戶創(chuàng)造價值，形成真正的口碑營銷，一定能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的個性求存，創(chuàng)新發(fā)展。

通程電器的轉(zhuǎn)型和成績，并非個例。在全國，依然有很多這樣的家電區(qū)域零售企業(yè)，他們在地方堅守、改革、進(jìn)取。在新的時代，面對新的挑戰(zhàn)，也解決著新的問題。在時代的洪流中，努力奔跑，努力與時代的向前保持同頻，成為中國家電產(chǎn)業(yè)鏈上熠熠生輝的一環(huán)。