小城強(qiáng)商，走“新”更走“心”，集成灶專賣店的增長(zhǎng)之道

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，消費(fèi)多元且不確定變量增多的大環(huán)境之下，專賣店經(jīng)營(yíng)面臨著極大的挑戰(zhàn)，優(yōu)秀的經(jīng)銷商們是如何突出重圍的？

楚雄市是云南省楚雄彝族自治州的首府，李孝菊在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)著一家?guī)浛祵Ｙu店。最初只是做帥康集成灶產(chǎn)品，今年，又引入全系列產(chǎn)品的銷售。她的專賣店進(jìn)店率、簽單率、成交率都比較高，基本進(jìn)店成交率保持在80%左右，即進(jìn)來(lái)10個(gè)用戶，就會(huì)有8個(gè)人成交。即使在過(guò)去的2022年，疫情影響嚴(yán)重的情況下，專賣店依然實(shí)現(xiàn)銷售額同比增長(zhǎng)70%的優(yōu)秀業(yè)績(jī)。

在李總看來(lái)，提升專賣店成交率的核心要素就是獲客能力，從獲客的角度看，店面獲客、聯(lián)盟獲客、老客戶轉(zhuǎn)介紹及復(fù)購(gòu)、裝修公司及家裝公司設(shè)計(jì)師帶單4大獲客通路各占1/4，在四輪驅(qū)動(dòng)下，使專賣店保持穩(wěn)健發(fā)展。

楚雄市并不大，市內(nèi)常住人口只有20幾萬(wàn)人，在李孝菊看來(lái)，如果不把套系化推好，銷售規(guī)模很容易見頂。而銷售好套系產(chǎn)品，一定要有良好的體驗(yàn)感，如果用戶體驗(yàn)時(shí)找不到感覺，當(dāng)然就不愿意去購(gòu)買。

開始做帥康集成灶產(chǎn)品時(shí)，李總在中南建材之家開出的專賣店面積就達(dá)200多平方米，三層樓的門頭達(dá)到300多平方米。當(dāng)時(shí)帥康在集成灶品類上才剛起步不久，火星人已經(jīng)是楚雄市的集成灶銷冠。李總專賣店的店址位置選擇上，直接與火星人比鄰而居，拔高起點(diǎn)。

同時(shí)，店內(nèi)布局溫馨，產(chǎn)品上樣多，且基本沒有老產(chǎn)品，都是新產(chǎn)品上樣。李總認(rèn)為，老產(chǎn)品一定要及時(shí)處理掉，只有新品才更好賣。在沒有那么多型號(hào)新產(chǎn)品的情況下，就重復(fù)上樣，保持店內(nèi)的樣品達(dá)到30多臺(tái)，處處都能體現(xiàn)出產(chǎn)品的套系化。

陳容強(qiáng)大的產(chǎn)品出樣，給用戶的感覺就是產(chǎn)品有著足夠的豐富度，自然會(huì)愿意進(jìn)店來(lái)看一看。而在店內(nèi)，無(wú)論是轉(zhuǎn)到哪里，都有可講的套系化產(chǎn)品。最終，在門店整體集成灶的銷售中，套系化銷售占比達(dá)到60%，即，每賣10臺(tái)集成灶，就有6臺(tái)是包含集成水槽洗碗機(jī)或者是集成水槽的套系銷售。

李總早期是做建材生意的，她將在建材市場(chǎng)內(nèi)的多年打拼經(jīng)驗(yàn)引入至家電銷售中，而在她的多年的經(jīng)營(yíng)中，一直堅(jiān)信，為別人付出更多，自己的收獲才會(huì)多。

與異業(yè)聯(lián)盟間的密切互動(dòng)是專賣店日常經(jīng)營(yíng)的常態(tài)，每次市場(chǎng)有活動(dòng)時(shí)，大家都希望與李總合作。在中南建材之家市場(chǎng)中，基本每一場(chǎng)大活動(dòng)，組委會(huì)都要給李總安排帶一個(gè)軍團(tuán)，當(dāng)一個(gè)聯(lián)盟的盟主。而在市場(chǎng)李總有著“滅絕師太”之稱，她所帶的團(tuán)隊(duì)，都是一條心，聚焦力極強(qiáng)，很少有團(tuán)隊(duì)能拼過(guò)李總，給異業(yè)的帶單率基本都是第一，自然，李總的專賣店收益也不會(huì)差。今年315的異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)，就有32臺(tái)套集成灶的銷售是聯(lián)盟帶單產(chǎn)生。

這些成績(jī)的取得，都離不開平時(shí)的付出。比如，在她的店內(nèi)，不僅是每個(gè)周末，平時(shí)都經(jīng)常做各種糕點(diǎn)，中南建材之家市場(chǎng)里的小伙伴餓了，都可以到帥康的專賣店里來(lái)找美食。

李總認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)好一家專賣店，更為重要的是，做任何事都要用心，用真心去對(duì)待合作客戶和用戶，別人自然也會(huì)真心地對(duì)待你。每年的端午節(jié)，李總都會(huì)親自帶著員工在店內(nèi)包4000多個(gè)粽子，中南建材之家市場(chǎng)中的所有異業(yè)合作伙伴，包括同品類的品牌方小伙伴，都會(huì)收到李總送的粽子。而老用戶更是知道，每年端午節(jié)前到帥康專賣店來(lái)拿粽子。而且，老用戶可以帶著朋友一起來(lái)拿，這就給專賣店帶來(lái)了新客戶，就有增加水槽、熱水器、凈水器，洗碗機(jī)等產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)。同樣，中秋節(jié)前，李總也會(huì)做4000個(gè)月餅，味道也是在市場(chǎng)中享有盛名，還會(huì)搭配水果禮盒送給老用戶。

在服務(wù)用戶上的活動(dòng)就更是常年持續(xù)不斷。每年一次為老用戶做入戶灶保養(yǎng)，雷打不動(dòng)。接收用戶的售后服務(wù)需求，都是20小時(shí)入戶處理完畢。當(dāng)有老用戶介紹新用戶時(shí)，還會(huì)加贈(zèng)送三次保養(yǎng)服務(wù)，等等，這些細(xì)致周到的服務(wù)，使專賣店在用戶及客戶中有了好口碑，進(jìn)店簽單率高，老用戶轉(zhuǎn)介紹帶單也高，簽單也高。而簽單高了又形成帶單率更高，步入良性循環(huán)。

消費(fèi)者的需求越來(lái)越多樣化、個(gè)性化，無(wú)論是新裝修或是廚房重裝改造，用戶都需要設(shè)計(jì)師提供個(gè)性化的設(shè)計(jì)方案，對(duì)于配套的廚電產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師也能夠根據(jù)自己的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)為用戶提供選擇性地引導(dǎo)。可以說(shuō)，設(shè)計(jì)師在廚電產(chǎn)品的銷售起到很重要的橋梁作用。

在這方面，李總平時(shí)與設(shè)計(jì)師溝通也非常多，通過(guò)與設(shè)計(jì)師的溝通，也能夠知道產(chǎn)品是否符合當(dāng)下家裝設(shè)計(jì)潮流，或是新推出的產(chǎn)品能否得到前沿消費(fèi)者的認(rèn)可。只要裝修公司的設(shè)計(jì)師帶單客戶定金達(dá)到相應(yīng)額度，在簽單的當(dāng)天就把傭金轉(zhuǎn)給設(shè)計(jì)師，這就讓設(shè)計(jì)師的心里感到很舒服，也更愿意推好的產(chǎn)品，推套系產(chǎn)品，提升定金額度。

當(dāng)然，前提是品牌作為支撐，沒有品牌影響力，品牌口碑不好，僅有利益，同樣難以在家裝設(shè)計(jì)師渠道中立足。

李總也坦言，自己能有這樣的成績(jī)，也要感謝帥康的大區(qū)經(jīng)理，他基本上每個(gè)月至少會(huì)到門店來(lái)兩次，培訓(xùn)各種知識(shí)，傳遞總部的相關(guān)信息，進(jìn)行各種賦能，幫助門店提升專業(yè)能力。李總也笑談，每年大區(qū)給她定任務(wù)時(shí)，她會(huì)恨大區(qū)經(jīng)理半個(gè)月，但是接下來(lái)11.5個(gè)月都愛他。因?yàn)椋绻欢ㄈ蝿?wù)，就會(huì)感覺反正今年不比去年差，反正大家都在下降，我保持去年水平不下降就行。但定下任務(wù)之后，就有了使勁往前沖的勇氣。

從只做集成灶到帥康全系列產(chǎn)品上樣銷售，堅(jiān)持把集成品類做透，把帥康品牌做強(qiáng)，希望自己再努力一點(diǎn)，上一個(gè)新臺(tái)階。

雖然新渠道不斷涌現(xiàn)，但專賣店渠道依然是品牌與消費(fèi)者建立起深厚信任度和忠誠(chéng)度的重要途徑。當(dāng)把目光聚焦在每一個(gè)獨(dú)立市場(chǎng)時(shí)，我們會(huì)看到，眾多如李總這樣優(yōu)秀的專賣店經(jīng)銷商們，敢投入，敢開大店，敢與高手比肩而戰(zhàn)，在異業(yè)聯(lián)盟中樹立自己的標(biāo)桿，吸引更多的人來(lái)合作，這些用心經(jīng)營(yíng)者，成為品牌向上發(fā)展的重要資產(chǎn)。

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